Gran parte de los proyectos emprendedores tratan de explotar oportunidades que surgen de la aparición de nuevas tecnologías. En la actualidad, la inteligencia artificial, la tecnología blockchain o las diferentes soluciones tecnológicas inmersivas abren un amplio abanico de oportunidades para ofrecer nuevos productos y servicios en cualquier tipo de industria. Te proponemos pasar revista a las fases o etapas por las que suelen discurrir las startups desde que el emprendedor identifica una oportunidad de negocio hasta que, una vez en el mercado, comienza a crecer.
Es muy importante que sepas en qué fase o etapa estás para tener claro cuál es el siguiente paso y avances más rápido. En cada etapa tienes diferentes necesidades por eso es fundamental que cuando planees tu pitch con un experto, inversor…dejes bien claro en que etapa estás, que pasos has dado y cuales son los siguientes que quieres dar.
Webinar I Cómo Valorar tu Startup en Etapas Tempranas: Métodos, Claves y Errores Comunes
Etapas de una Startup que Busca Inversor
A lo largo de las diferentes fases o etapas de una startup, el negocio puede evolucionar desde un pequeño proyecto hasta una compañía de gran tamaño. Al igual que los seres vivos, las compañías emergentes también nacen, crecen y maduran gracias a los nutrientes del ecosistema inversor.
Curva del Valle de la Muerte
Pre-Seed o Pre-Semilla
Esta etapa se inicia en el momento en el que surge una idea de negocio pero el producto no está del todo validado y desde luego no hay facturación aún o ésta es muy testimonial. En esta fase son los propios fundadores los que hacen la primera inyección de capital con sus propios fondos y también se suele recurrir a las conocidas 3F: “Family, Friends and fools.” Por lo general la inversión que se realiza en esta fase es inferior a 50.000 € (en España, 100.000 en EEUU).
Características:
- Ya hay un equipo fundador (de dos o tres personas), puede estar todavía incompleto.
- El emprendedor tiene una idea bastante clara del problema que aborda y cómo resolverlo.
- Incluso hasta quizá tenga un MVP (producto mínimo viable) del producto.
- Quiere levantar una ronda relativamente pequeña (no superior a 100.000€) para desarrollar y probar el producto.
- No tiene ingresos o éstos no son recurrentes.
Seed o Semilla
En esta fase la startup ya tiene el producto terminado y un modelo de negocio definido y en funcionamiento. Cuenta con un equipo completo y ha empezado a facturar de forma más estable y recurrente. Por lo general buscan rondas inferiores a 300.000€.
Características:
- Se plantea la contratación de más personas para el equipo normalmente con el fin de desarrollar y escalar el producto.
- El producto ya está en el mercado, es conocido por un número creciente de clientes usuarios.
- Es el momento de demostrar tracción, esto es revalidar el modelo de negocio en contacto con el mercado.
- El foco en esta fase NO está necesariamente en incrementar los ingresos, sino en continuar desarrollando el producto e iterar, crecer en usuarios, su retención y fidelización.
Growth o Crecimiento
Superada la salida al mercado y con ventas recurrentes, la startup se mete de lleno en su fase de crecimiento, enfocándose en optimizar operaciones y escalar ventas y para ello es necesaria la inyección de capital para acometer nuevas inversiones.
En esta fase, las startups se categorizan por «series»:
Serie A (rondas no superiores a 1M€):
- Plantilla superior a 25 personas.
- Equipo de ventas propio con perspectivas de ampliarlo con el fin aumentar ventas, fidelizando a los clientes actuales sin dejar de incorporar nuevos clientes a la cartera.
- Ingresos (por debajo de un millón de euros) y tracción suficiente para duplicar o triplicar esos ingresos rápidamente.
Serie B (rondas no superiores a 3M€):
- Los ingresos se han duplicado o triplicado desde la serie A.
Fases de una Empresa Según la Relación con el Cliente
Si nos fijamos sólo en tu relación con tus clientes, podemos fijar varias etapas o hitos que debes de ir superando en la creación de tu empresa:
- Idea de negocio: El cliente no sabe nada de mi propuesta de valor. He identificado muchísimos segmentos de clientes que CREO (hipótesis) que van a volverse locos con mi solución…
- Varios clientes que ya han manifestado interés por tu propuesta. Testeando, validando.
- He seleccionado aquel segmento (SOLO UNO) que está dispuesto a pagar por mi solución.
- Tengo una solución validada: pruebas, test. He identificado un segmento dispuesto a pagar por mi solución, y lo se por que lo he validado realizando pruebas y …
- Primeras ventas: Tengo a mis primeros clientes que pagan (no son «early adopters«). He descubierto una buena oportunidad (+).
- Ventas curva en J (+).
- Fidelización (+): Los clientes renuevan, repiten, vuelven a comprar. Tengo tracción.
La Curva S de Crecimiento
La Curva S, también llamada curva sigmoidea o logística, representa un patrón de crecimiento no lineal que ocurre cuando un sistema comienza despacio, crece rápidamente y luego se estabiliza debido a restricciones naturales. Conocer como funciona la curva S te puede permitir tener perspectiva y ser consciente de dónde estás y a dónde vas a llegar.
La Curva S de crecimiento es un modelo que describe el desarrollo de un producto o tecnología a lo largo del tiempo. Se caracteriza por tener una fase inicial de crecimiento lento, seguida de un crecimiento acelerado y luego una fase de madurez.
Una empresa puede utilizar la Curva S para anticipar el ciclo de vida de un producto al analizar en qué fase de la curva se encuentra su producto actual. Durante la fase de madurez de la Curva S, las empresas enfrentan desafíos como la saturación del mercado, la competencia intensificada y la disminución de las tasas de crecimiento.
Entender la Curva S de crecimiento es crucial para las empresas porque les permite planificar estratégicamente su desarrollo a largo plazo.
Fases de la Curva S:
- Inicio lento: Cuando los esfuerzos parecen no dar frutos.
- Despegue exponencial: Llega el punto de inflexión. Todo se acelera.
- Saturación o meseta: Aparece el techo. Las mejoras marginales disminuyen.
El Valle de la Muerte
Casi todo aquello relacionado con la evolución de un proyecto emprendedor puede explicarse alrededor de la curva que popularizó Mario W. Cardullo. Hasta que consiguen alcanzar el punto de equilibrio entre gastos e ingresos, todas las ‘startups’ atraviesan un inhóspito valle de la muerte que amenaza con borrarlas del mapa.
El gráfico, con el tiempo en el eje horizontal y los ingresos en el vertical, sirve para situar con bastante exactitud cada uno de los grandes hitos a los que se enfrentan los emprendedores durante las diferentes fases evolutivas de una startup. Durante la curva del valle de la muerte el financiamiento adicional suele ser escaso, lo que deja a la empresa vulnerable a los requisitos de flujo de efectivo.
En el ámbito del emprendimiento y la inversión en capital riesgo, la curva de Cardullo y la curva J de los fondos de capital privado ofrecen una analogía interesante. En ambos casos, la curva refleja un período inicial de descenso de valor. Para las startups, este descenso se traduce en pérdidas económicas, consumo intensivo de capital y escasez de financiación mientras se desarrollan los productos o servicios y se busca tracción en el mercado, una etapa comúnmente conocida como “valle de la muerte”.
Conocer la curva de Cardullo es de especial importancia para todo emprendedor. En la curva se representan las diferentes vías de financiación a las que tendría acceso en función del momento vital del proyecto.
La Curva del Cambio Empresarial
Todas las empresas han tenido que pasar por las que los expertos llaman las fases que forman la curva del cambio empresarial: shock, resistencia, aceptación y compromiso. Como se puede ver, las dos primeras están relacionadas con el momento en el que un empresario es consciente de que el momento del cambio es inminente y a pesar de ello se muestra temeroso a dar el paso.
Sin duda, una comunicación fluida con la plantilla de la compañía y con asesores externos ayudará a superar estas dos primeras etapas de la curva del cambio. No obstante, conviene tener en cuenta que muchos negocios se ven obligados a cerrar porque precisamente sus dueños han sido incapaces de alcanzar las fases de aceptación y compromiso ante las obligadas transformaciones del negocio.
Para evitar que eso ocurra, lo primero que hay que tener en cuenta es que el objetivo principal es lograr que la curva que hemos mencionado con anterioridad se aplane, eliminando cualquier tipo de altibajos que puedan formarse.
Trabajar con el Objetivo de Vencer la Resistencia al Cambio
Y es que una vez que la clase directiva ha adquirido el compromiso de enfocar la estrategia empresarial en otra dirección, llega el momento de extender ese compromiso a toda la plantilla. El problema es que por norma general el ser humano no es demasiado amigo de los cambios. En la empresa también ocurre. Casi nadie quiere dar un volantazo a una manera de trabajar por la incertidumbre que conlleva.
De ahí que la obligación de los directivos sea eliminar todas esas dudas. La mejor forma de hacerlo pasa por la información, la comunicación y la transparencia. Solo de esa forma se podrá sensibilizar a la totalidad de los departamentos para que se comprometan con el cambio que toda empresa debe adoptar.
Aprender de los Errores
Como es lógico y normal un giro estratégico llevará a que se cometan más errores. Pues bien, lo peor que puede hacer una empresa en esta etapa es castigar a los responsables de esos fallos. Con ello solo se consigue mandar un mensaje de miedo que, desde luego, en nada ayudará a extender ese compromiso con el cambio del que hablábamos en el punto anterior.
Muy al contrario, la clave del éxito pasa por aprender de los fracasos, incorporando dinámicas de aprendizaje a partir de los fallos cometidos. Lejos de castigar, que solo sirve para desmotivar a todo el mundo, es mucho mejor analizar los fallos y trabajar unidos para evitarlos la próxima vez. Por tanto, la empresa que se apreste a realizar un importante cambio estratégico y organizacional debe trabajar en la formación de la plantilla, porque solo así podrán minimizarse los errores.
Huir de los Modelos Establecidos
Un proceso de cambio exitoso pasa por desechar en su totalidad toda la literatura existente al respecto de los cambios. Intentar encajar cualquier modelo a la fuerza en la empresa conducirá a un casi seguro fracaso. Lo más recomendable en la mayoría de los casos es que sea la propia experiencia de la empresa la que, aprendiendo de sus errores, sea capaz de generar su propio modelo de transformación.
Eso sí, esto no quiere decir que haya que huir de la ayuda externa. Nadie nace aprendido y unos sabios consejos siempre pueden ayudar a dar los primeros pasos.
La Curva de Gartner y las Tecnologías Emergentes
Gran parte de los proyectos emprendedores tratan de explotar oportunidades que surgen de la aparición de nuevas tecnologías. Dado el interés que plantean las tecnologías emergentes para el emprendedor, conviene conocer cuál es la evolución que se le espera en los años futuros.
Una de las herramientas más populares para monitorizar las tecnologías emergentes del momento es la Curva de Gartner o Hype Cycle de Gartner. Gartner es una consultora tecnológica norteamericana que, además de las actividades propias de consultoría, realiza investigación sobre la evolución de las tecnologías emergentes y publica sus resultados anualmente, localizando las nuevas tecnologías en una representación gráfica, denominada Curva de Gartner.
Curva de Gartner
En el siguiente gráfico se detallan las distintas fases de la Curva de Gartner por las que pasa una tecnología emergente.
Fase de Lanzamiento
Se inicia con las primeras noticias que se tienen de una nueva tecnología, ya sea por un descubrimiento o por el avance de una investigación. Es habitual que estas noticias tengan un gran calado y acaparen titulares en los medios de comunicación, por lo que las expectativas de los usuarios sobre esa nueva tecnología comienzan a formarse y se contagia una sensación de entusiasmo en torno a ella.
Pico de Expectativas Sobredimensionadas
A medida que esta nueva tecnología capta la atención a través de titulares, documentales o entrevistas a científicos, se acerca a una nueva fase donde los usuarios tienden a sobrevalorar el potencial de una tecnología. En esta etapa, la tecnología se convierte en popular y el usuario tiene la sensación de que con ella muchos problemas podrán ver una solución y, además, esta solución llegará pronto.
Abismo de Desilusión
Tras el Pico de expectativas sobredimensionadas, comienza una rampa de desilusión hasta llegar a un mínimo de expectativas que se denomina Abismo de desilusión. Esta etapa muestra el declive de las expectativas que el usuario pone en una determinada tecnología emergente, debido en parte a la publicidad negativa que generan algunos fracasos en experimentos y pruebas tecnológicas o a la simple aparición de otras nuevas tecnologías que acaparan el interés de los medios de comunicación.
Rampa de Consolidación
Con frecuencia, las tecnologías emergentes que en un momento captan mucha atención, llegan a perder ese momento de auge (o hype) y quedan relegadas por otras tecnologías emergentes del momento, pero esto no quiere decir que su desarrollo se haya parado. Startups, grandes empresas e inversores de capital riesgo siguen trabajando por cumplir sus objetivos de desarrollo hasta lanzar la segunda o tercera generación de productos tecnológicos, habiendo pulido errores y conociendo mejor cómo crear valor para un posible usuario.
Meseta de Productividad
Cuando una tecnología emergente alcanza cierto nivel de madurez suele ubicarse en la Meseta de productividad. Esto quiere decir que la tecnología ha demostrado su valor y empieza a ser adoptada por un mayor número de usuarios. Posiblemente es el momento en que el ritmo de adopción comience a acelerarse, aunque las expectativas que el usuario pone en ella sean más realistas de lo que fueron en el entusiasmo desenfrenado del Pico de expectativas sobredimensionadas.
Design Thinking: Enamorándote del Problema, No del Proyecto
El design thinking es una metodología ágil que pone al usuario en el centro con el fin de buscar nuevas ideas de negocio y soluciones viables a un problema concreto. La posibilidad de trabajar esta mentalidad y proceso está abierta a todo el mundo. La peculiaridad de esta metodología es que no es lineal. El único requisito a cumplir es que hay que pasar de forma ineludible por todas las etapas.
Fases del Design Thinking
- Empatizar: En esta fase debes entender las necesidades, motivaciones y frustraciones de tu público: empatizar con tu buyer persona. Esta fase es clave porque sentará las bases de todo el proceso. Y aunque estemos hablando de una metodología ágil, este proceso de investigación ha de ser concienzudo y lleva su tiempo.
- Definir: Es hora de concretar el problema o necesidad que se abordará. A partir de los insights detectados en la investigación debes definir un foco de acción. Lo ideal es hacer una lista de los problemas más frecuentes, los más relevantes para tus usuarios, los que mayor impacto generan, etc.
- Idear: Es el momento del brainstorming. Ideas que de alguna manera aporten valor a tu target o les solucion...