El Key Account Manager (KAM), o ejecutivo de cuentas clave, es un perfil profesional de gran valor dentro de las empresas. Este profesional se encarga de gestionar las cuentas claves de la compañía, que son aquellas que, en conjunto, generan aproximadamente el 80% de la facturación.
En todo caso, se considera que estas cuentas deben ser tratadas de un modo especial, es decir, trabajarlas más y añadirle más recursos con el fin de lograr la máxima satisfacción del cliente. Profundicemos en las funciones y responsabilidades de este rol crucial.
¿Qué es un Account Manager?
El account manager, también llamado ejecutivo de cuentas, es el profesional que se encarga de la gestión de los clientes de una empresa, buscando que siempre se encuentren satisfechos y, de esta manera, manteniendo su fidelidad para optimizar el rendimiento de la compañía. Se trata de un perfil que cada vez requiere una mayor especialización, dedicación y compromiso, ya que los consumidores aumentan progresivamente sus exigencias. Y, justamente por esto, esperan que la compañía satisfaga completamente todas sus necesidades.
De tal manera que el account manager siempre se encuentra ante el desafío de garantizar a los usuarios experiencias únicas y completas. Un Account Executive (AE) representa a su empresa ante un cliente y, a su vez, representa al cliente ante su empresa.
Idealmente, los ejecutivos de cuentas se sitúan en la intersección de una comprensión bien investigada de las necesidades, los desafíos y las oportunidades de los clientes, y la capacidad de reunir el valor de su empresa en nombre de las cuentas. A partir de ahí, tienen que impulsar estrategias y actividades que muevan continuamente tanto a su organización como a la cuenta del cliente en la dirección de intereses y resultados compartidos que maximicen la huella de valor de la relación para ambas entidades.
El ejecutivo de cuentas es responsable de mantener las mejores relaciones con los clientes. Debe transmitirles la confianza, el apoyo y la atención que necesiten. También tienen que ser grandes seductores para conseguir que trabajar con tu compañía y trabajar con proyectos sea enriquecedor en todo momento. Otra de sus funciones, es manejar el equipo. Por último, se encarga de la gestión y planificación de las estrategias.
Funciones Principales de un Ejecutivo de Cuentas
Las funciones principales de un ejecutivo de cuentas son:
- Servir de contacto entre cliente y empresa.
- Conocer las necesidades de cada cuenta y crear relaciones sólidas.
- Controlar que se cumplan los objetivos de cada cliente.
- Buscar nuevas oportunidades de crecimiento para la empresa.
- Comunicar a todo el equipo de trabajo la situación de cada momento.
- Elaborar informes y transmitir a los clientes el progreso.
- Planificar la estrategia personalizada para cada cliente.
- Gestionar la información del cliente y del mercado.
- Servir de enlace con el resto de departamentos de la empresa.
- Coordinar y supervisar el trabajo del equipo.
Responsabilidades del Ejecutivo de Cuenta
Todas las tareas del account manager giran en torno a una: la necesidad de conservar a los clientes de una empresa manteniéndolos satisfechos. Sobre todo, consiste en buscar el equilibrio entre los beneficios del consumidor y los de la empresa. El ejecutivo conoce qué necesita cada consumidor, y este confía en su asesoramiento. Otra de las funciones del account manager es descubrir oportunidades de negocio que todavía no se han explotado. ¿Cómo?
El ejecutivo de publicidad ideal ha de ser una persona que sepa escuchar y tener un enfoque orientado al cliente. Su trabajo será vital para mantener la satisfacción del cliente, para lo cuál tendrá que escuchar sus preferencias y atenderles con un asesoramiento y unos servicios eficaces.
Las responsabilidades de un ejecutivo de cuentas incluyen la gestión de clientes, el desarrollo de negocios mediante la identificación de oportunidades de expansión, la coordinación interna con otros departamentos, la negociación de diferentes tipos de contratos y el logro de objetivos de ventas, así como el seguimiento y el análisis de las ventas para mejorar el servicio y las relaciones con los clientes.
Un ejecutivo de publicidad en Empower Talent gestiona cuentas de clientes y actúa como enlace principal entre ellos y los medios de comunicación. Sus responsabilidades incluyen mantener una comunicación fluida con los clientes para entender y satisfacer sus necesidades, coordinar eventos promocionales, y colaborar en el diseño de campañas creativas.
En resumen, las responsabilidades incluyen:
- Gestionar las relaciones con los clientes de las principales cuentas.
- Coordinar proyectos y equipos de trabajo.
- Alinear las necesidades de cada cuenta con el interés general de la empresa.
- Mantener una comunicación fluida con los clientes para entender y satisfacer sus necesidades.
- Coordinar eventos promocionales.
- Colaborar en el diseño de campañas creativas.
Habilidades Necesarias para un Ejecutivo de Cuentas
Un ejecutivo de cuentas debe poseer habilidades de comunicación para relacionarse eficazmente con diversas partes interesadas, internas y externas. Además, es crucial tener habilidades de negociación para garantizar el éxito en términos, precios y contratos. El conocimiento profundo de los productos o servicios ofrecidos por la empresa y su capacidad de atender a las necesidades de los clientes son fundamentales.
Es imprescindible que goce de cierta autonomía para tomar decisiones o hacer propuestas de interés para el usuario responsable de la cuenta. Una parte muy importante del día a día del conocido como ejecutivo de cuentas es comprender las motivaciones y los deseos de los clientes a los que debe conservar.
Las habilidades que un account manager debe tener son:
- Capacidad de comunicación.
- Ser multitarea.
- Adaptación al trabajo con diferentes equipos.
- Atención al detalle.
- Escucha activa.
- Pensamiento estratégico.
- Habilidades comerciales.
- Empatía.
- Liderazgo y gestión de equipos.
- Capacidad analítica.
- Actitud proactiva.
La habilidad más importante es la capacidad de ESCUCHAR activamente y comprender. La segunda habilidad es tomar lo que aprendió y mostrar a esa empresa/persona cómo puede resolver su problema. Getting things done end to end is mandatory (from hunting customers, getting the PO, invoicing, manage relationships with customers, etc). It is a never ending learning process. Having grit is a must. It is a marathon game, especially in B2B & consultative selling.
Diferencias entre Account Manager y Key Account Manager
Aunque suenan parecidas, no es igual la figura del account manager que la del Key Account Manager: El KAM realiza las mismas funciones del account manager, pero solo con las cuentas que la empresa considera más importantes o que pueden traer mayores beneficios económicos.
Aunque nos pueda sonar similar, los roles del Account Manager y del Key Account Manager cuentan con diferencias que les hacen tener objetivos y enfoques distintos.
La forma de trabajar también difiere entre ambos profesionales. El administrador de cuentas clave tiene una relación más directa con sus clientes y está en contacto directo con otros departamentos de la empresa, como la Alta Dirección o el Departamento financiero. La visión estratégica del administrador de cuentas clave está más centrada en los detalles, tratando de satisfacer lo máximo posible al cliente.
Aquí hay una tabla que resume las principales diferencias:
| Característica | Account Manager | Key Account Manager |
|---|---|---|
| Alcance | Variedad de cuentas | Cuentas clave |
| Relación | Gestión diaria | Relaciones estratégicas |
| Enfoque | Operativo y táctico | Estratégico |
Alcance de la responsabilidad
Mientras que el Account Manager maneja una variedad de cuentas de clientes, incluyendo tanto clientes nuevos como existentes, el Key Account Manager se enfoca específicamente en una pequeña cantidad de clientes clave que representan una parte significativa de los ingresos de la empresa.
Enfoque de relaciones
En el caso del Account Manager, las relaciones que se centran en la gestión diaria y transacciones comerciales, por otro lado, el Key Account Manager establece relaciones estratégicas más profundas, enfocándose en comprender sus necesidades a nivel empresarial y colaborando en soluciones a largo plazo.
Nivel de estrategia
Otra diferencia sustancial es que el Account Manager se enfoca en tareas operativas y tácticas, como cumplir con los pedidos, resolver problemas y brindar soporte al cliente.
Por su parte, el Key Account Manager tiene un enfoque más estratégico, trabajando en colaboración con la alta dirección para desarrollar planes estratégicos personalizados.
Formación para ser Account Manager
La formación del account manager puede ser de lo más variada. La mayoría de ejecutivos de cuentas han estudiado Económicas, Administración y Dirección de Empresas, Comercio y Marketing o algún máster relacionado con estas materias.
Para trabajar como ejecutivo de cuentas es aconsejable tener estudios relacionados con la Administración y Dirección de Empresas, es decir, haber cursado el Grado en ADE. Después, es conveniente cursar una especialización, como la que se obtiene cursando un máster en Dirección Comercial y Ventas.
Se recomienda cursar formaciones relacionadas con la comunicación y el marketing digital, como un Máster en Estrategias de Comunicación 360º o cursos especializados en eCommerce y estrategias multiplataforma, todos disponibles en Empower Talent.
Si tú quieres ser Key Account Manager, en UNIR FP te proponemos dos opciones diferentes para que adquieras los conocimientos necesarios que te permitan acceder al mercado laboral como KAM.
Salario de un Ejecutivo de Cuentas
Para establecer el salario medio de un account manager, tomaremos como referencia los datos arrojados por este informe que corresponden a las dos ciudades más grandes de España: Barcelona y Madrid. En el caso de perfiles con 4 a 6 años de dedicación, en Madrid el rango se ubica entre los 30.000 y los 40.000 euros por año, mientras que en Barcelona comienza en 30.000 y llega hasta los 35.000 euros anuales.
En España, el salario promedio de un Account Manager anual oscila entre 30.000 y 60.000 euros.
El sueldo medio de un ejecutivo de cuentas en España se sitúa en unos 2500 euros al mes, según datos de la web de empleo talent.com.
Si atendemos a los datos de Glassdoor, el salario medio de un Key Account Manager (KAM) en España se sitúa en unos 37.000 euros. Es decir, un Key Account Manager cobra algo más de 3000 euros brutos al mes. Si miramos alguna oferta de empleo de las grandes multinacionales, se superan los salarios de 50.000 euros anuales. No está nada mal, ¿no?
El sueldo medio de un Key Account Manager en España es de 38.000 euros brutos anuales y puede llegar a alcanzar los 50.000 euros.
Retos y Beneficios de ser Ejecutivo de Cuentas
Los desafíos incluyen gestionar altas expectativas de los clientes, cumplir con los objetivos de ventas y lidiar con negociaciones difíciles. Pueden enfrentar presión para equilibrar múltiples cuentas y resolver conflictos rápidamente. Sin embargo, el rol ofrece beneficios como la oportunidad de construir relaciones profesionales sólidas, desarrollar una comprensión profunda de la industria y lograr un crecimiento profesional sustancial.
Un gran desafío que he visto a lo largo de los años ha sido cuando un ejecutivo de cuentas no puede tener en cuenta sus roles y responsabilidades y le da al cliente todo lo que quiere solo para evitar conflictos. Ser un AE eficaz a menudo requiere que tomen decisiones difíciles, incluso cuando un cliente podría no estar de acuerdo. La buena noticia es que si pueden ser objetivos y mantienen al cliente informado, generalmente lo agradecerán. Yo diría que el mayor desafío es conectar con sus clientes por la razón correcta y agregar el valor que necesitan.
Trabajar como ejecutivo de cuentas es increíblemente gratificante, ya que puedo interactuar con diversos clientes, mejorar mis habilidades y contribuir al éxito de la empresa.