El Merchandising como Técnica de Marketing: Definición y Tipos

¿Sabes qué es el Merchandising o Merchandaising exactamente? El merchandising es una estrategia de marketing que consiste en la presentación y promoción de productos o servicios en el punto de venta. Podemos definir el Merchandising como una estrategia de promoción comercial, o de comercialización. Esta estrategia es aplicable tanto a la venta de productos como de servicios.

La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Este concepto deriva de la palabra inglesa ‘merchandiser’, que alude a la “operación con mercancías”. En su esencia, el merchandising es el conjunto de técnicas y estrategias destinadas a mejorar la presentación de productos en el punto de venta, a partir de ahora “PLV”.

A diferencia de lo que cree la mayoría de las personas cuando piensa en merchandising, esta técnica no es el conjunto de artículos promocionales como gorras, tazas o llaveros. Aunque el material promocional es parte del universo del marketing, el verdadero merchandising, el que realmente impacta en el punto de venta, tiene que ver en cómo se presentan los productos para maximizar su atractivo y potenciar las ventas.

Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el nacimiento de los grandes almacenes. Desde sus inicios, el merchandising ha evolucionado al adaptarse a las tendencias del consumidor y a las innovaciones en el retail. A medida que los supermercados y comercios adoptaron el autoservicio en el siglo XX, se hizo evidente la importancia de la disposición de productos en estantes. Hoy en día, elementos como la señalización, la colocación estratégica y el ambiente del punto de venta son cruciales en el éxito de una tienda.

En definitiva, conocer el significado de merchandising, y dominar sus distintas modalidades y beneficios, permite a las marcas diseñar entornos de compra que atraen, retienen y convierten clientes. En definitiva, el merchandising en sus distintas variedades es muy importante para que las empresas puedan diferenciarse y crecer en el mercado actual con un alto nivel de competitividad.

¿Para qué sirve el Merchandising? Objetivos y Beneficios

Las empresas utilizan distintas estrategias para mejorar su relación con los clientes, atraer a clientes potenciales y aumentar las ventas de sus productos. Las acciones de Merchandising están orientadas a aumentar la rentabilidad de las empresas y potenciar al máximo la satisfacción del cliente. Es una estrategia que busca incrementar las ventas y mejorar tanto la relación con los clientes como la imagen de marca.

El merchandising puede tener como objetivo conocer o identificar las necesidades de tu cliente potencial o buyer persona. Al llevar información relevante a tu cliente potencial, puedes influir en su decisión de compra. Cuando te acercas al cliente de diversas formas, se fomenta un mayor grado de conexión, compromiso y conversación. Cuando te encuentras en el espacio de venta, una marca puede resultar más interesante para el cliente.

Si nos fijamos en el comportamiento de un cliente en una gran superficie como, por ejemplo, un hipermercado, donde encontramos una gran cantidad y variedad de productos, es normal que nos preguntemos ¿Qué hace que el consumidor se decida por comprar ese producto y no otro?

Objetivos y Beneficios Clave:

• Captar la atención del target del producto.
• Facilitar la comunicación del lanzamiento de un producto.
• Influir sobre la decisión de compra.

Beneficios Adicionales:

• Mayor tráfico en tienda.
• Incremento de ventas.
• Optimización de inventarios.
• Mejora de la experiencia de compra.
• Recopilación de datos.

Tipos de Merchandising

Existen diferentes tipos de merchandising según cuáles sean sus objetivos específicos. Vamos a ver los 5 tipos de merchandising que actualmente están desarrollando las grandes compañías.

1. Merchandising del Producto

Este concepto de merchandising se utiliza, según la RAE, “para referirnos a productos licenciados que se suelen vender y con el respaldo de una marca, logo o imagen”. En resumen, el producto en sí mismo es el merchandising y representa una marca concreta licenciada o una imagen sujeta a licencia. La creación de estos productos tendrá como objetivo un crecimiento de las ventas de esa marca o de esa imagen y podemos decir que muchas empresas optan por este tipo de productos para promocionar algo de manera más eficaz.

Algunos ejemplos de merchandising son camisetas, llaveros, bolígrafos o tazas, los productos más comunes y más vendidos coloquialmente, aunque existen muchos más. Si hablamos del merchandising que es más general podemos encontrar productos como las botellas personalizadas, las libretas publicitarias, las mochilas con logo, las camisetas personalizadas, las gafas de sol.

2. Merchandising Visual

El visual merchandising se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir el producto y resaltar sus características utilizando la iluminación, la gestión del espacio o los colores. Consiste en resaltar lo visual, la estética del producto, para llamar la atención de los potenciales clientes. El merchandising visual es el arte de transformar un espacio comercial en una experiencia de compra atractiva. Se centra en la presentación estética de los productos, utilizando elementos como la iluminación, colores y displays para atraer al cliente.

La presentación del Producto: La forma en que los productos se exhiben es crucial. Esto incluye la disposición en estantes, la organización por categorías, y la accesibilidad. Este elemento abarca el diseño de vitrinas, la decoración del espacio de ventas, y el uso de elementos visuales como carteles y displays.

Coca-Cola es un ejemplo de marca en lo que a estrategias de merchandising visual se refiere. Y es que la compañía americana utiliza todo tipo de tácticas y elementos para asegurar que sus productos sean atractivos y fácilmente reconocibles en los puntos de venta.

3. Merchandising Minorista

Se trata de crear espacios que permitan entablar relación con los clientes. Consiste en la creación de un ambiente determinado en el punto de venta para generar un estado positivo en el cliente e influir en la compra del producto. Otro ejemplo claro y práctico lo encontramos en las farmacias, donde el significado de merchandising cobra especial sentido en las estrategias de marketing, con ubicaciones de productos perfectamente pensadas y todo tipo de stands de marcas que buscan posicionarse frente a la competencia en el punto de venta.

La ubicación dentro de la tienda es fundamental. La ubicación en las mejores zonas de un eCommerce, o en el escaparate de una tienda física, para incrementar la visibilidad del producto, es una acción habitual de este tipo de estrategia. Se divide la ubicación del producto en distintas zonas como nivel de los ojos, nivel de las manos o nivel del suelo.

Experiencia del Cliente: El merchandising también se enfoca en mejorar la experiencia general del cliente en la tienda. Esto incluye la disposición del espacio, la facilidad de navegación, y la ambientación, como la iluminación y la música.

4. Merchandising Digital

Con el auge del comercio electrónico, el merchandising también ha encontrado su lugar en el mundo digital. La ubicación en las mejores zonas de un eCommerce, o en el escaparate de una tienda física, para incrementar la visibilidad del producto, es una acción habitual de este tipo de estrategia.

Uno de los ejemplos más comunes son los banners promocionales en la página principal, que anuncian ofertas temporales o nuevas colecciones y redirigen a secciones destacadas. Otro recurso muy efectivo es el cross-selling y up-selling.

5. Otros Tipos de Merchandising

Además de los tipos mencionados, existen otras clasificaciones según la estrategia y el objetivo:

• Merchandising de evolución del producto: Aplica técnicas en función del punto de vida en el que se encuentra el producto en el mercado, es decir, si acaba de ser lanzado, está el alza, o lucha por sobrevivir.
• Merchandising de seducción: Se ocupa de crear un ambiente para que el cliente se sienta a gusto en el punto de venta y desde ese estado positivo se anime más a comprar. Este concepto lo entendemos como la típica “tienda espectáculo” que todos tenemos en mente. Dar un aspecto seductor a la tienda llama mucho la atención al usuario, generando buenas sensaciones de marca. De esta forma, mostramos una experiencia única de nuestra marca, que sea memorable para el cliente, y a la vez promovemos nuestra imagen y posicionamiento.
• Merchandising exterior.
• Merchandising estratégico o de gestión: en este caso, el foco está en la colocación estratégica de los productos para maximizar las ventas. Un ejemplo muy conocido es como los supermercados sitúan las ofertas al final de los pasillos para obligarte a recorrerlos.
• Merchandising promocional: aunque no es el foco principal de este artículo, no podemos olvidarnos del merchandising promocional.
• Merchandising táctil: Consiste en la disposición de los productos para que el cliente pueda tocarlos y experimentar con ellos.
• Merchandising auditivo: Se refiere a la música y sonidos que se reproducen en el punto de venta.
• Merchandising en eventos: El merchandising también se utiliza en eventos para promocionar productos y servicios.

Productos Licenciados: emplean marcas o propiedades intelectuales que tienen un público dispuesto a pagar por ellos (por ejemplo el merchandising de un equipo deportivo o de una película).

Productos promocionales: también conocidos como regalo publicitario o regalo corporativo. Exhiben marcas generalmente menos conocidas que desean, a través de esos productos, difundir y reforzar la marca entre su público objetivo.

¿Cómo Hacer Merchandising Efectivo?

Hacer merchandising efectivo requiere de una estrategia cuidadosa que tenga en cuenta los objetivos de la empresa, el público objetivo y el presupuesto disponible.

Pasos Clave:

• Análisis del público y la competencia.
• Definición de objetivos.
• Selección de herramientas.
• Plan de implantación.
• Formación del personal.
• Seguimiento y optimización.

Consejos Adicionales:

• Conoce a tu público objetivo: Antes de hacer cualquier tipo de merchandising, es importante conocer bien a tu público objetivo.
• Escoge productos de calidad: Aunque el presupuesto puede ser un factor limitante, es importante escoger productos de calidad para que el merchandising tenga un impacto duradero.
• Sé creativo: La creatividad es importante para que los productos de merchandising sean atractivos y memorables.
• Considera la funcionalidad: Los productos de merchandising que tienen una función práctica son más propensos a ser utilizados por los consumidores.
• Usa el merchandising para promocionar tu marca: El merchandising puede ser una herramienta poderosa para promocionar la marca y aumentar la conciencia de la marca.
• Escoge los productos de merchandising adecuados: Es importante escoger los productos de merchandising adecuados para el público objetivo.
• Ofrece opciones personalizadas: Los consumidores pueden apreciar la opción de personalizar los productos de merchandising.

Ejemplos de Merchandising

El cross merchandising es una técnica de marketing que consiste en la colocar estratégicamente los productos complementarios en proximidad para generar la compra de ambos. En una tienda de alimentos, es común ver galletas expuestas cerca de la leche o salsas colocadas junto a los productos de pasta. Los dispositivos electrónicos, como cámaras, suelen exhibirse junto a accesorios como tarjetas de memoria, baterías adicionales y estuches. En las tiendas de ropa, se pueden encontrar conjuntos de vestimenta donde una camisa se exhibe junto a pantalones, zapatos y accesorios.

Al mostrar productos complementarios juntos, se incrementan las posibilidades de que el cliente compre más de un artículo.

Hay ejemplos muy conocidos de aplicación de la técnica del merchandising que obtuvieron impresionantes resultados. Seguro que recuerdas cómo Coca-Cola trabajó el lema ‘aunque parezca imposible, es posible’. Quería trasladar a los consumidores que el sabor de su producto original y el de su nueva Coca-Cola Zero seguía siendo el mismo y decidió colocar sus productos a la entrada de los supermercados en forma de pirámide invertida. ¿Cómo podía sostenerse? Era imposible, ¿verdad?

El Merchandising Personalizado para Empresas

Como has podido comprobar, el merchandising personalizado para empresas es una opción original, accesible y asequible para todas las empresas. Además, en un mundo cada vez más digitalizado, el trato personal y presencial está especialmente valorado por muchos consumidores. Todas las empresas ya sean grandes o pequeñas utilizan merchandising aunque es un tipo de estrategia más visto en medianas y grandes empresas.

Tipos de Merchandising para Empresas:

• Merchandising para captar clientes: Como no puede ser de otra manera, su objetivo es captar nuevos clientes. Para conseguirlo, se suele participar en eventos tales como ferias, congresos o convenciones, entre otros.
• Merchandising para empleados: Este tipo de merchandising consiste en promocionar objetos de la empresa con sus propios trabajadores y el objetivo es mejorar la fidelización y la actitud de los trabajadores, generar una comunidad interna.
• Merchandising de fidelización: Uno de los agentes implicados en la empresa más importantes de la empresa son los clientes recurrentes. Representan un nivel de negocio constante para la empresa, lo que genera un volumen de trabajo muy importante.

Ejemplos de Productos de Merchandising Personalizados:

• Delantales publicitarios: Es normal que se tienda a asociar delantales publicitarios con negocios de hostelería como bares o restaurantes.
• Paraguas promocionales: Estos forman parte de los regalos más elegantes y con más categoría.
• Power banks personalizados: Estos se enmarcan en la nueva generación de regalos promocionales. Su aparición surge de la necesidad de poder cargar los dispositivos móviles en cualquier lugar pese a no tener acceso a la red eléctrica.
• Libretas personalizadas: Las libretas son un claro ejemplo de éxito dentro del sector del regalo corporativo. Se suelen entregar a los nuevos empleados a modo de “welcome pack”.

Otros Productos Útiles:

• Bolsas ecológicas: Con este artículo podemos ayudar a la reducción de la producción de plástico si usamos bolsas ecológicas. Esto será un punto positivo a favor de nuestra empresa ya que el cliente agradecerá el regalo y este tipo de acciones ecológicas.
• Auriculares: Este es otro tipo de merchandising que agradecen mucho los clientes ya que es bastante útil. Es fácil de transportar y lo llevarán a todos lados, dando visibilidad a tu empresa.
• Altavoces: Es un producto que se ha puesto de moda entre todos los públicos ya que no sólo son para escuchar música, sino también para ver vídeos y series en el móvil o tablet.
• Tazas: Este regalo es muy usado por todos los clientes a los que se les da. Es un producto cotidiano que todos en nuestra casa usamos, además de en reuniones y demás sitios.