¿Sabes cuál es el tipo de marketing más beneficioso para las marcas? El network marketing, o marketing multinivel, es una estrategia de marketing que se basa en la distribución y venta de productos a través de particulares. Éste te permite aprovechar todo el potencial del “boca a boca” y te ahorra muchos costes al poder prescindir de representantes de ventas. Lleva existiendo desde hace muchos años y puede ser una gran idea para aprovechar el poder del "boca a boca" y ahorrar costes en representantes de ventas. Pero ¿en qué consiste realmente el marketing multinivel y cuáles son las claves para hacerlo bien?
¿Qué es el Network Marketing?
Empecemos por definir exactamente qué es el network marketing. Se trata de un modelo de negocios legítimo en el que se venden productos y servicios directos al consumidor, de manera que se eliminan todos los intermediarios que encarecen la mercancía. En este caso, tú como usuario obtienes la licencia para comercializar el portafolio de productos que tiene la compañía en un territorio determinado. Una vez que haces la inversión puedes vender a otras personas y reclutar a aquellos que quieran replicar el modelo. ¿Funciona? Sí, según la Asociación de Venta Directa, el sector mueve unos 180.000 millones de dólares al año si contamos todos los países que están involucrados.
El network marketing es un tipo de marketing bastante antiguo que consiste en la distribución y venta de productos y servicios de una compañía a través de particulares. En el marketing multinivel no hay intermediarios como pueden ser los almacenes y las tiendas y la idea es que aquellos que ya han probado el producto o servicio y han tenido una buena experiencia pasen a ser los principales vendedores.
Componentes Clave del Network Marketing
- Venta directa: Los distribuidores venden los productos o servicios directamente a los consumidores. Se encargan de las labores propias de un comercial y también de gestionar todo lo relacionado con el pedido del producto o la reserva del servicio.
- Reclutamiento: Son los propios distribuidores los que se encargan de reclutar a futuros distribuidores para que poco a poco se vaya creando una red de distribución.
- Comisiones: Los distribuidores no cobran un sueldo fijo mensual, sino que reciben una parte de las ventas que realizan.
El Network Marketing se diferencia de otros modelos comerciales principalmente por su estructura de red.
Orígenes e Historia del Network Marketing
El network marketing surgió en Estados Unidos en la década de los 40 y es utilizado por marcas muy conocidas como Avon o Tupperware. Tradicionalmente, era un modelo muy basado en el "boca a boca", en el que los vendedores vendían los productos principalmente a su familia y amigos.
Para los vendedores, el network marketing puede representar una manera muy atractiva de aumentar sus ingresos, aunque es necesario que la marca sea muy honesta al respecto y no genere expectativas poco realistas. En el network marketing, los vendedores son los representantes de la marca y los resultados de la misma dependen de su buen hacer. El primer paso siempre es asegurarse de que el vendedor realmente se identifica con la marca y tiene un buen conocimiento de ella. En el network marketing el vendedor no es un mero agente de la marca, sino una persona con nombre y apellidos. Para tener éxito como vendedor, es importante desarrollar una marca personal.
Por último, el vendedor de network marketing debería tener ciertos conocimientos de marketing digital para poder aprovechar todo su potencial de promoción. Un blog de alguna temática relacionada con la marca puede ser un recurso excelente para reforzar la marca personal al mostrar sus conocimientos del sector.
Tácticas Empleadas en el Network Marketing
¿Te gustaría saber cuáles son las estrategias más utilizadas en el mercadeo en red?
- Hacer una lista de prospectos y clientes: Cuando ingresas a las redes de mercadeo, lo primero que te sugieren es hacer una lista de candidatos. Por lo tanto, es necesario vaciar todas las personas que conoces y agregarlas a un papel. La idea es calificar a cada uno para determinar quién tiene mayor potencial de prospecto, quién es candidato a consumir el producto y mucho más. Ahora bien, ¿Es una táctica que funciona? Sí, la realidad es que no puedes aspirar a tener éxito en el network marketing si no haces una lista.
- Hablarle a todo el mundo: Vale, aquí es donde comienzan los problemas. En muchas ocasiones la lista te arroja pocas personas interesadas, así que algunos deciden hablarle a todos sus contactos para ver quién «cae» en la oportunidad. Es una de las prácticas más rechazadas, y es que a nadie le gusta ser presa de alguien. Esto provoca reacciones negativas en los amigos y familiares que no se sienten atraídos por la propuesta.
- Utilizar herramientas de prospección: Utilizar herramientas de prospección es una innovación que ha llegado para quedarse en las redes de mercadeo. Se tratan de materiales digitales que sirven como filtro para determinar quién está listo para comenzar y quién no. Lo ideal es que tu equipo de apoyo te brinde las alternativas que ellos consideran que son las que mejor funcionan. Entre ellas podemos encontrar:
- Audios.
- Videos.
- Experiencias de marca.
🚀 ¡BRUTAL! 5 CLAVES para PROSPECTAR en MULTINIVEL (Cómo PROMOVER tu NEGOCIO de REDES de MERCADEO)
Ventajas y Desventajas del Network Marketing
Este tipo de modelos tiene una serie de ventajas e inconvenientes que son importantes de analizar antes de emprender.
Ventajas
- Ingreso adicional: Sí, esta es la primera razón por la que algunas personas se decantan por el network marketing. La realidad es que es una oportunidad atractiva para ganar dinero extra, ya que la inversión es baja y el riesgo es limitado si te sabes asesorar. Si lo comparas con otros modelos de negocio te darás cuenta de que hay muchas probabilidades de aumentar tus ingresos al menos en unos 100 a 300 euros.
- Productos de calidad: Una de las características de las empresas que forman parte de las redes de mercadeo es que sus productos son de excelente calidad. Al no haber intermediarios, utilizan el excedente que antes se iba en publicidad para crear métodos más innovadores. Por lo tanto, encontrarás productos innovadores que se ajustan a las necesidades de los clientes más exigentes.
- El horario suele ser flexible: ¿Quién no se ha cansado de estar encerrado en una oficina cumpliendo un horario? Muchos, la verdad. Esto convierte al network marketing en una oportunidad atractiva. Al entrar te darás cuenta de que no tienes ninguna relación de dependencia, ya que el contrato que firmas es netamente comercial. Ganas según lo que produzcas tú y tu equipo de trabajo, nada más y nada menos.
- No hay jefes: Así como muchos se cansan de los horarios y la dependencia laboral, otros se agotan de tener siempre un superior. No nos malinterpretes, los jefes son muy importantes y en todas las estructuras encontrarás una escala jerárquica. No obstante, si te sientes agobiado de esta situación, tal vez deberías mirar al mercadeo en red como una opción para ti.
- El riesgo es menor porque vendes una marca que ya tiene un reconocimiento previo.
- No tienes que realizar una inversión previa mucho mayor.
- El Network Marketing ofrece varios beneficios a los emprendedores, incluyendo la posibilidad de iniciar un negocio con una inversión inicial relativamente baja. También proporciona flexibilidad en términos de horarios y la oportunidad de trabajar desde cualquier lugar.
Desventajas
- Saturación dentro del mercado. Piensa que puede haber muchos más vendedores aparte de ti.
- Si dentro de tu zona existen más vendedores o distribuidores puede ser más difícil encontrar clientes potenciales.
- Requiere de organización y constancia.
- Al dejar la promoción de productos en manos de vendedores individuales, es inevitable que la marca pierda cierto control sobre su branding y sobre las estrategias de venta.
- En ocasiones el network marketing se percibe como un modelo obsoleto, pero lo cierto es que muchas marcas siguen utilizándolo con buenos resultados en la actualidad.
Network Marketing vs. Esquemas Piramidales
Hay quien piensa que el marketing piramidal y el network marketing son lo mismo, pero en realidad la distinción es muy importante. En los sistemas de network marketing, los vendedores suelen recibir algún tipo de incentivo por reclutar a otros vendedores y muchas veces se llevan una comisión por sus ventas.
Cuando la mayoría de los ingresos proceden del reclutamiento y no de la venta del producto en sí, empezamos a caer en el territorio de los esquemas piramidales ilegales.
Estrategias para un Network Marketing Exitoso
- Identifica y conoce bien tu producto o servicio: Antes de comenzar a promocionar cualquier producto o servicio, es importante que lo conozcas a fondo para poder responder preguntas y dudas de tus clientes potenciales.
- Abre un blog con contenido relacionado: Si quieres vender libros demuestra que sabes de libros. Con un blog personal podrás tratar sobre la temática de tus productos o servicios y parecer profesional. Este aspecto puede marcar la diferencia entre la compra o no.
- Crea una marca personal: Es importante que te conviertas en un líder en tu industria, para ello debes tener una presencia en redes sociales, blog o página web, y crear contenido útil y relevante para tu audiencia.
- Crea comunidad: Con el blog y las redes sociales crea una comunidad. Busca usuarios cercanos a ti que puedan estar interesados en tu productos y fidelízalos en torno a una comunidad de usuarios. El networking marketing se basa en las relaciones, por lo que es importante que te relaciones con personas y hagas crecer tu red de contactos.
- Comparte en Redes Sociales: Los usuarios están en las redes sociales, conócelos y publica el contenido de tu blog y de tus productos en estas. Piensa la edad que tienen y qué plataformas son las que más consultan cada día. Las redes sociales son el nuevo boca a boca.
Consejos para Sacarle el Máximo Provecho al Network Marketing
¿Quieres aprovechar al máximo todos los beneficios de este sector?
- Déjate guiar: Lo primero que debes hacer cuando entras a un sitio de trabajo nuevo es absorber la mayor cantidad de conocimientos posible. En el network marketing no es la excepción, y es que necesitas aprender nuevas habilidades. ¿Cómo las puedes aprender? Dejándote guiar por los «mentores» y personas que tienen tiempo en el negocio. No es fácil, hay que ser muy humilde, pero una vez que lo logres verás que el éxito estará mucho más cerca de lo que pensabas.
- Elige la compañía adecuada: Elegir la compañía adecuada para ti es uno de los factores más críticos dentro de la industria. Muchos se enfocan en solo seguir a la más grande del mercado, y si lo analizas tiene sentido. Sin embargo, no hay nada que te garantice el éxito. Tienes que evaluar sus valores, quiénes son sus dueños, trayectoria en la industria y valor que agregan al mercado. Algunos de los puntos que deberás evaluar son:
- Modelo de compensación.
- Territorios donde tienen presencia.
- Portafolio de productos.
- Escoge productos con demanda: La empresa que te agrade puede ser muy relevante y todo eso, pero si sus productos no se ajustan a las necesidades del mercado jamás lograrás tener un negocio sólido y estable. Analiza bien el nicho, quiénes son su público objetivo, qué necesitan y qué herramientas te ofrecen para alcanzar el éxito. ¡No te olvides del precio, eh! Si son demasiado costosos para el nicho es muy probable que pases mucho tiempo sin vender, algo que no será bueno para tus finanzas ni para tu autoestima dentro del proyecto.
Empresas Exitosas de Network Marketing
Si tenemos que pensar en una empresa que lleva a cabo esta práctica a la mayoría nos vendrá a la cabeza el caso de Avon. De hecho, Avon es una empresa que se caracteriza por estar a la vanguardia de las ventas directas.
Avon fue fundada a finales del siglo XIX y actualmente tiene presencia en más de 50 países. Además, cuenta con una facturación superior a 45 millones de euros. Algo muy interesante de esta marca es que cuenta con una aplicación móvil propia desde la que los asesores pueden gestionar algunos aspectos relacionados con el marketing de su estrategia, así como de la venta.
Como se puede ver también en la página donde los interesados pueden convertirse en asesores, Avon pone a disposición de estos vendedores cursos gratuitos para que puedan mejorar sus acciones y un servicio de atención al asesor para que consulten sus dudas con un personal responsable de su zona.
Amway es otro gran referente de network marketing. A día de hoy, Amway tiene presencia en más de 100 países y cuenta con unos 20.000 distribuidores.
Herbalife es una empresa líder a nivel mundial en reemplazos de comidas, suplementos nutricionales y productos para el cuidado de la piel. Llegan a sus clientes a través de una red de distribuidores independientes que está formada por más de 3 millones de personas.
Mary Kay es una empresa privada estadounidense de venta directa. Fue fundada en 1963 y su especialidad son los cosméticos y los productos para el cuidado de la piel.
Durante muchos años, Círculo de Lectores fue un ejemplo muy exitoso de network marketing. Su modelo se basaba en la suscripción, ya que los clientes se comprometían a comprar al menos un libro al mes.
El Modelo de Negocio: Un Análisis Detallado
El network marketing se basa en la creación de una red de distribuidores independientes que venden productos o servicios.
Este modelo presenta ventajas como:
- Bajos costos de entrada para los distribuidores: En comparación con la apertura de una tienda física tradicional.
- Flexibilidad horaria: Los distribuidores gestionan su propio tiempo.
- Potencial de ingresos ilimitados (en teoría): La remuneración se basa en las ventas y el reclutamiento.
Sin embargo, también presenta desventajas significativas:
- Alta tasa de fracaso: La mayoría de los distribuidores no obtienen ganancias significativas.
- Necesidad de inversión inicial (a menudo): En productos o materiales de marketing.
- Dependencia del reclutamiento: En muchos casos, las ganancias dependen más del reclutamiento de nuevos distribuidores que de las ventas directas de productos.
- Posibles conflictos de interés: Entre la empresa y los distribuidores.
Diferenciando Network Marketing de Esquemas Piramidales
Una de las críticas más comunes al network marketing es su similitud con los esquemas piramidales. Es crucial diferenciar ambos modelos. Mientras que el network marketing se centra en la venta de productos o servicios, el esquema piramidal prioriza el reclutamiento, con las ganancias derivadas principalmente de las comisiones pagadas por los nuevos reclutas, en lugar de las ventas reales.
Analizaremos los criterios legales y las señales de alerta para identificar un esquema piramidal, incluyendo:
- Énfasis excesivo en el reclutamiento: En lugar de la venta de productos.
- Promesas de ganancias irrealistas: Sin un esfuerzo significativo.
- Presión para comprar grandes cantidades de inventario: Sin garantías de venta.
- Falta de transparencia en la estructura de comisiones: O en los ingresos de la empresa.
El Rol de la Tecnología: El Network Marketing 2.0
El auge de internet y las redes sociales ha transformado el network marketing. Las plataformas online facilitan la creación de redes, la promoción de productos y la gestión de las ventas.
Analizaremos cómo la tecnología ha afectado al sector, incluyendo el uso de:
- Redes sociales: Para la promoción y el reclutamiento.
- Plataformas de comercio electrónico: Para la gestión de ventas online.
- Marketing digital: Para llegar a un público más amplio.
También exploraremos las implicaciones éticas y legales del uso de la tecnología en el network marketing, incluyendo la protección de datos y la publicidad engañosa.
Venta Directa: Más Allá del Marketing Multinivel
Cuando alguien menciona la venta directa, es posible que lo primero que piense sea en un amigo bienintencionado que pregona polvos y suplementos saludables para alguna empresa de marketing multinivel. Aunque técnicamente es venta directa, esa imagen no se acerca a describir el impacto del modelo de venta directa.
Si has hecho cola para comprar el nuevo iPhone delante de la Apple Store, has participado en la venta directa. Solo en 2020, 41,6 millones de clientes compraron a través de un canal de venta directa, y el número de empresas que utilizan la venta directa creció casi un 14 %. Así que, aunque la venta directa tiene mala reputación, en realidad es una de las oportunidades de venta más lucrativas que puede utilizar una empresa, si se aplica correctamente.
Las ventas directas son las que se producen entre una marca y el usuario final sin intermediarios ni distribuidores. Son un tipo de venta B2C (de empresa a cliente) y pueden realizarse en persona o en línea.
Lo más importante que tu empresa debe saber sobre la venta directa es que está en alza, sin signos de desaceleración. Las ventas directas en Estados Unidos pasaron de 76.700 millones de dólares en 2019 a 123.300 millones en 2021 y se espera que alcancen los 175.000 millones en 2023.
| Año | Ventas Directas en EE.UU. (millones de dólares) |
|---|---|
| 2019 | 76,700 |
| 2021 | 123,300 |
| 2023 (Estimado) | 175,000 |
Tipos de Venta Directa
- D2C: Las empresas y marcas venden directamente a su cliente final (por ejemplo, compras en línea directamente desde el sitio web de la marca).
- Ventas a un solo nivel (o marketing a un solo nivel): Los representantes comerciales actúan como distribuidores de una marca o empresa y ganan comisiones por los productos vendidos.
- Ventas multinivel (o marketing multinivel): Ventas a un solo nivel, pero los representantes de ventas y los distribuidores también ganan dinero reclutando a más distribuidores (con frecuencia más dinero del que ganan vendiendo productos).
Ejemplos de Venta Directa
- Ventas D2C: Apple (a través de sus tiendas y sitio web).
- Ventas de un solo nivel: Vivint Solar (a través de vendedores directos por teléfono o a domicilio).
- Ventas multinivel: Monat (a través de distribuidores individuales que compran y revenden los productos).
¿Por Qué los Consumidores Adoran la Venta Directa?
- Los clientes disfrutan cuando las marcas interactúan con ellos.
- Comprar directamente protege a los clientes de las imitaciones.
- El fabricante suele tener todos los productos en stock.