Elementos Clave de un Plan Estratégico de Marketing Exitoso

¿Por qué algunas empresas avanzan con paso firme y otras se quedan estancadas? Un plan estratégico es la brújula que marca el rumbo de tu negocio. Esta herramienta no es exclusiva de grandes corporaciones. En este post te enseñamos cómo crear uno eficaz: con ejemplos reales, pasos claros y herramientas prácticas. Solo entender tu punto de partida, definir bien a dónde quieres ir… y seguir el camino con foco, equipo y datos. Contar con un plan estratégico bien definido es como tener un mapa en una travesía: te ahorra tiempo, evita desvíos innecesarios y te acerca a tu destino con más seguridad.

Como dijimos arriba, la planeación estratégica marca el rumbo. La planificación táctica convierte a ese rumbo (que marcaste en la estratégica) en acciones concretas a corto y medio plazo. Y cuando ambas estrategias están bien conectadas, la empresa deja de improvisar y de vivir apagando fuegos. Es un documento estructurado que contiene componentes clave para orientar las decisiones y acciones de la empresa que permiten transformar tu visión en resultados concretos.

Y si aún lo estás dudando, te dejamos esta frase de Peter Drucker, gurú de la gestión: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”; un clásico.

Elaborar una buena estrategia de marketing que te ayude a cumplir tus objetivos no es sólo cosa de las grandes empresas. Cada día son más las pymes que se dan cuenta de la importancia de conocer el mercado, la competencia, y el lugar que ocupa su negocio y su producto. Y es justo ahí donde entra en juego el plan de marketing.

Un plan de marketing proporciona datos relevantes para conocer la situación real del mercado y de tu empresa. Aporta información muy valiosa del público potencial, lo que te ayudará a convertirlos en clientes. Permite conocer a tu competencia, sus productos y, de esta manera, a diferenciarte, encontrar tu lugar y marcar tus propósitos. Te ayuda a saber cuáles serán las estrategias más efectivas para tu marca. Podrás planificar con antelación todas las acciones necesarias para lograr tus metas. Facilita la toma de decisiones porque sabrás dónde quieres llegar y cuál es el camino. Permite administrar y gestionar de forma eficaz los recursos de la empresa para la consecución de objetivos.

En la teoría, y según establecen los autores P. Kotler y K. Keller, un plan de marketing es “un documento escrito que resume lo que el comerciante ha aprendido del mercado e indica cómo la empresa planea alcanzar sus objetivos de marketing”. Sin embargo, en la actualidad la definición de este documento estratégico va más allá, convirtiéndose en el timón para guiar la estrategia de cualquier organización hacia el éxito. El plan de marketing de una empresa analiza el contexto en el que se desarrolla el modelo de negocio, identificando a los principales competidores, al público objetivo y destacando las fortalezas y debilidades que le afectan a la hora de competir.

Una vez establecido el análisis del mercado deberán fijarse unos objetivos y una táctica que se pongan en marcha a través de diferentes acciones, dirigidas a la captación de nuevos clientes y la fidelización de los que ya se tienen. Para que esté bien desarrollado debe seguir una serie de fases básicas que se desarrollan a continuación.

Estructura del Plan de Marketing

El plan de marketing se integra dentro del plan de negocio de una empresa y se divide en una serie de apartados que dan respuestas a las preguntas más básicas que se debe plantear el departamento a la hora de fijar una estrategia útil y realista. Las partes que estructuran este documento son:

1. Análisis del mercado: ¿Dónde estamos ahora? Para saber a dónde vamos es importante saber primero de dónde venimos. Por ello, es necesario estudiar la situación de la organización para entender cuál es su posición en el mercado y frente a la competencia. Una de las herramientas más utilizadas para ello es el análisis DAFO, que consiste en analizar a la empresa desde dos perspectivas distintas:
   • Una externa, en la cual se han de valorar las amenazas y oportunidades que ofrece el mercado. Al ser variables que provienen de fuera, la entidad no tendrá mucho control sobre ellas, pero es muy importante identificarlas ya que le afectan en gran medida.
   • Otra interna, en la que se analizarán los puntos fuertes y débiles de la empresa, es decir, sus fortalezas y debilidades. Al provenir de su interior, la organización tiene bastante control sobre ellas y por tanto puede llevar a cabo acciones que supongan una mejoría en este aspecto.
2. Objetivos: ¿Dónde queremos estar en el futuro? Tras realizar el análisis de mercado es muy importante para la empresa fijar los objetivos del plan de marketing que querrá conseguir para establecer unas metas que ayuden a llegar a la posición deseada. Además, fijar unos objetivos adecuados es algo de vital importancia, ya que si no se hace correctamente luego será difícil comprobar si se están cumpliendo. Para ello es recomendable que cumplan con la regla SMART, que señala que estos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con una temporalidad concreta.
3. Estrategias: ¿Cómo vamos a llegar? Una vez establecidos los objetivos del plan de marketing es momento de definir las estrategias que se seguirán para conseguirlos. Para ello, se planificarán una serie de acciones que ayuden a conseguir las metas previamente fijadas. Se pueden diferenciar dos tipos de estrategias: estrategias generales, que ayuden a cumplir las metas a largo plazo y unas estrategias específicas, son acciones más concretas que realizar a corto plazo.
4. Medición de resultados: ¿está funcionando el plan de marketing? Una vez puesto en marcha el plan de marketing es muy importante comprobar si se van cumpliendo los objetivos establecidos. Para ello será necesario medir los resultados de las estrategias, comparando las previsiones con lo que se ha conseguido a fin de poder hacer correcciones si es necesario y plantear futuras acciones según el feedback obtenido por parte de los clientes.

Pasos Clave para Crear un Plan Estratégico

Crear un plan estratégico no tiene por qué ser un dolor de cabeza. Si sigues un proceso claro, paso a paso, es mucho más sencillo de lo que parece.

1. Análisis de la situación actual: evalúa dónde estás ahora. ¿Qué está funcionando? ¿Qué necesita mejorar?
2. Análisis DAFO: identifica tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
3. Formulación de estrategias: ¿Qué harás para alcanzar esos objetivos?
4. Implementación: pon en marcha el plan con todo tu equipo alineado.

Un plan que no se revisa ni se mide, se queda en papel mojado. Como regla práctica, revisión mensual para el pulso del avance y trimestral para ajustes de rumbo (QBR).

Análisis Detallado del Plan de Marketing Anual

A continuación, detallamos minuciosamente en qué consiste cada uno de los pasos para elaborar un plan de marketing anual para tu empresa.

Paso 1: Análisis del Entorno

El punto de partida de un plan de marketing siempre es el análisis del entorno. Es decir, se debe estudiar cuál es la situación de la empresa con respeto a sus competidores en el mercado en el que operan. Es importante que este sea un análisis objetivo en el que queden reflejados tanto los aspectos en los que la compañía es más fuerte como aquellos en los que es necesario mejorar.

• Particularidades de tus buyer persona: para un negocio es fundamental conocer bien a su público objetivo, tanto a nivel sociodemográfico (edad, sexo, estudios…) como a nivel de comportamiento (motivaciones, necesidades, temores…).
• Estudio de tu competencia: también es muy importante conocer bien a la competencia, desde sus ventajas hasta sus debilidades.
• Análisis interno del negocio: además de mirar hacia fuera, también hay que hacerlo hacia dentro. Es decir, hay que profundizar en detalle en la situación de la empresa, cuál es su propuesta de valor, qué puntos hay que mejorar, en qué situación se encuentra el negocio… De esto se encarga el marketing estratégico.
• Observar el comportamiento de los clientes actuales: entender lo que nuestros actuales clientes o usuarios hacen o dejan de hacer dentro de nuestra web es crucial para saber cuál será el camino a seguir en nuestra estrategia digital.

Paso 2: Determinación de Objetivos de Marketing

El siguiente paso en la creación de un plan de marketing es la determinación de unos objetivos de marketing, lo que no es más que especificar las metas que se quieren lograr a lo largo del año. En este punto es fundamental que se fije objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y posibles en el tiempo). Para que la consecución de estos objetivos sea todavía más palpable es conveniente fijar en la estrategia un deadline o fecha límite en la que se deben conseguir dichas metas. Una manera fácil de hacerlo es dividiendo dichos objetivos en varios plazos de tiempo, por ejemplo a tres, seis y doce meses.

Paso 3: Fijar las Estrategias

Una vez establecidos los objetivos hay que fijar las estrategias que se van a seguir para conseguirlos.

• Optimizar los formularios existentes en la web: los formularios que añadamos a lo largo de la web y en las landings de descarga tendrán que estar optimizados para no solicitar información innecesaria.
• Knowledge base: crear una base de conocimiento para los usuarios dónde puedan resolver todas las dudas y adquirir nuevos conocimientos. Los quick wins son acciones que podemos poner en marcha de manera sencilla, que nos aportarán resultados de forma rápida.

Paso 4: Revisión de Resultados

El último punto será la revisión de los resultados que se han obtenido con la ejecución del plan de marketing anual. Con ello se obtendrán unas conclusiones sobre el funcionamiento del plan con las que establecer las metas de cara al próximo año. Si los objetivos se han cumplido significa que eran realistas y que puedes seguir con dicha línea durante los próximos meses. Es importante no esperar a que transcurran los 12 meses para hacer esta revisión, sino que es una tarea que se debe hacer constantemente para poder rectificar a tiempo en caso de que no se estén logrando las metas establecidas. Además, hacer un tracking de las KPIS principales del proyecto semanalmente será un factor clave en caso de que se produzcan incidencias.

Errores Comunes al Crear un Plan Estratégico

Y lo peor es que muchos de los errores se repiten en todas las empresas, desde las más pequeñas hasta las grandes corporaciones. Evitar estos errores te permitirá construir una planificación sólida, realista y enfocada en resultados tangibles.

• No definir objetivos claros: si no sabes adónde vas, cualquier camino parece el correcto.
• Falta de personalización: copiar y pegar modelos de otros no funciona. Cada empresa tiene su realidad y su estrategia debe ser única.
• Respuestas genéricas: usar frases vacías como “queremos crecer” no sirve. Es mejor hablar de cómo y con qué recursos lo vas a hacer.
• Ignorar el entorno: no analizar el mercado, los competidores o las tendencias puede hacerte perder el foco.
• No realizar pruebas antes del lanzamiento: como en toda estrategia, testear es parte del éxito.
• Falta de seguimiento: crear el plan y olvidarse de él es un error clásico.

Herramientas Tecnológicas para la Planificación Estratégica

Hoy en día, la tecnología puede ser tu mejor aliada a la hora de planificar. Existen numerosas herramientas que facilitan el diseño, seguimiento y ajuste de un plan estratégico.

• Clientify: nuestra plataforma permite crear y gestionar estrategias de marketing, ventas y CRM desde un solo lugar.

Ejemplos Prácticos de Planes Estratégicos

Una cosa es la teoría y otra muy distinta es llevarla a la práctica.

• Imagina una academia que ofrece cursos online y quiere posicionarse como referente en transformación digital.
• Una empresa que fabrica maquinaria agrícola quiere expandirse a nuevos mercados latinoamericanos. Estrategia: crear alianzas estratégicas con representantes comerciales en cada país.
• En el sector eCommerce, un plan estratégico puede marcar la diferencia entre sobrevivir y crecer. Supón que tienes una tienda online de productos eco-sostenibles. En este caso, usar estrategias de publicidad digital bien definidas es esencial para atraer tráfico cualificado y escalar el negocio.
• Una empresa de software en nube o SaaS tiene una necesidad constante de innovar.
• Una agencia de marketing necesita no solo atraer clientes, sino también consolidarse como partner estratégico.
• Un negocio turístico se mueve por temporadas, emociones y experiencias. Un plan estratégico les permite anticipar la demanda y fidelizar.
• Un despacho de abogados o una consultora también necesita estrategia.

El Marketing Mix

El marketing mix se lleva a cabo para conseguir lo planificado con el marketing estratégico.

• Producto: (diseño, marca, envase, características etc).
• Precio:
• Plaza:
• Promoción: usaremos para llegar a nuestro público objetivo.

Conclusión

Ya tienes tu Plan Estratégico ¿ahora qué? Es lo que diferencia a una empresa que improvisa de una que avanza con pasos firmes. Ahora, la pelota está en tu tejado. Toma lo aprendido y empieza a aplicarlo. Paso a paso, objetivo por objetivo.