¿Sabes qué es el Inbound Marketing? Si has llegado hasta aquí es porque has oído hablar del marketing de contenidos o del marketing de atracción, y quieres aprender como conseguir que los clientes vengan a ti en vez de tener que gastar una fortuna para conseguirlos ¿verdad?
El Inbound Marketing, mercadotecnia de atracción o marketing Pull, se ha consolidado como la metodología de referencia para quienes buscan un crecimiento sostenible y una conexión real con su audiencia. Se centra en atraer a usuarios cualificados, convertirlos en leads, cerrar ventas y, finalmente, enamorarlos para que se conviertan en promotores de tu marca. A continuación, descubrirás todo lo que necesitas saber para implementar con éxito esta estrategia y liderar tu sector.
El entorno digital actual exige que las marcas establezcan relaciones genuinas con sus clientes potenciales. El Inbound Marketing responde a esta necesidad, creando valor a través de contenido atractivo y acciones diseñadas para cada etapa del embudo de conversión. Se trata de la etapa alta de toda estrategia de captación en la parte de arriba centrada en traer usuarios por primera vez a tu web o app. Se denomina también prospecting en marketing digital.
Ahora que ya sabemos qué es el Inbound Marketing vamos a ver los pasos que hay que seguir para crear y ejecutar una estrategia de Inbound Marketing efectiva y que funcione. Un CRM confiable, una buena plataforma de automatización y soluciones de analítica son esenciales para centralizar datos y optimizar resultados. En IEBS somos partners de Hubspot, una plataforma que sin duda te recomendamos por ser la más flexible y económica del mercado.
Una vez que pones en marcha una buena estrategia de inbound marketing no vas a volver atrás. Debes de recordar que una estrategia de inbound marketing requiere tiempo y paciencia para arrancar y no apreciarás los resultados, en función de tu nicho y sector, hasta pasados unos meses, pero te aseguro que merece la pena el tiempo y los recursos que destines a este proyecto. Además de todos los beneficios que te cuento más adelante, para mi lo más importante es que diversificas de forma notable tu mix de adquisición de clientes, aislándote de posibles turbulencias en el mercado.
Ahora que ya conoces en detalle qué es el inbound marketing, no te puedes olvidar de aplicar las herramientas de automatización más punteras para poder trabajar de forma más rápida y efectiva. Para ello te recomendamos el artículo de herramientas de Inbound Marketing, como Hubspot, donde descubrirás lo fácil que puede ser generar leads gracias a la automatización de tu trabajo.
HubSpot nos ha demostrado, en más de una oportunidad, que las empresas tienen tres veces más probabilidades de ver mayor retorno de su inversión en campañas de Inbound Marketing que en campañas de marketing tradicional. Ahora, eso no quiere decir de ninguna manera que el Inbound Marketing sea fácil de implementar. Lo que también sabemos con certeza es que toda empresa tiene hoy la posibilidad de desarrollar un conjunto básico de elementos que le serán indispensable para que su campaña de Inbound Marketing tenga éxito.
Elementos Indispensables para una Estrategia de Inbound Marketing Exitosa
A continuación, exploraremos los elementos esenciales que componen una estrategia de Inbound Marketing efectiva:
- Creación de Contenido Valioso: La creación de contenido valioso para tu público es un elemento poderoso en una estrategia de Inbound Marketing exitosa. Sin duda, la forma más eficaz de compartir contenido es con un blog. El blog presenta una gran oportunidad para atraer a clientes potenciales a tu sitio web.
- Investigación de Buyer Persona: Es decir: un buyer persona no se comporta igual, no tiene las mismas necesidades ni usa las mismas palabras claves cuando está investigando que cuando está a punto de comprar. Tu equipo debe hacer una investigación relevante en sitios de noticias, blogs de la competencia o de los líderes de la industria e incluso en las redes sociales de los líderes de opinión de referencia para tus buyer persona. Hay que entender lo que están discutiendo para luego saber sobre que escribir. BuzzSumo y Keywordtool son increíbles herramientas para ayudar en esta investigación.
- Páginas de Destino (Landing Pages): Una vez que tu ofertas de contenido esté en su lugar debes desarrollar una página de destino (landing pages) para que puedas comenzar a capturar leads.
- Segmentación de Base de Datos: Insisto, hay una consideración importante al utilizarlos en tu estrategia Inbound: necesitas segmentar tu base de datos de contactos.
- Análisis y Mejora Continua: Luego, verifica los datos que están vinculados a marketing como vistas, presentaciones, tasas de conversión, nuevos clientes potenciales, clientes potenciales calificados por marketing y nuevos clientes. Si tu rendimiento no está a la altura de tus expectativas originales, significa que tendrás que buscar mejoras en tu próxima campaña. Cambia tu estrategia, los tipos de ofertas que está produciendo, tus mensajes y la apariencia de tus CTAs.
Uno de los elementos de Inbound Marketing más importantes, sin duda es el blog corporativo. Las entradas de nuestro blog empresarial son una poderosa herramienta que nos permite no sólo llegar a nuestro Buyer persona, también posicionarnos en buscadores, atraer tráfico, volvernos un referente del tema, generar leads y crear comunidad.
El contenido es la herramienta principal con la cual contamos para atraer al público hacia nuestra marca, pero no basta con atraer, es necesario enganchar. La idea general es poner a libre disposición todo tipo de contenidos informativos o de entretenimiento que cubran alguna necesidad de nuestro cliente ideal, a cambio de sus datos de contacto para poder generar leads.
Los podemos conseguir ofreciendo una suscripción a las noticias de nuestro blog, un tutorial, un E-book, un envío gratis, una asesoría, etc. No basta con tener un blog, el SEO en éste y en nuestra landing es fundamental. Nuestros contenidos pueden ser exactamente los que necesita nuestro cliente potencial. Sin embargo, no podemos olvidar que entre él y nosotros hay un intermediario poderoso: el buscador.
Nunca vamos a llegar a nuestro público objetivo si no logramos hablar, al mismo tiempo, en el lenguaje del buscador y el del usuario. Otro de los elementos del inbound marketing son las redes sociales, las cuales son excelentes herramientas para canalizar tráfico y para distribuir contenidos. Por ello es importante que tu contenido esté pensado para poderse compartir y virilizar en redes sociales. Conseguir leads tampoco es el objetivo final de nuestra estrategia.
Hay que lograr que esos leads se conviertan en clientes, y para ello utilizamos el lead nurturing. Su alto nivel de eficiencia se basa en que llega de manera personalizada a un público bien definido, en que no es invasivo porque previamente hemos generado la autorización por medio de un lead, y en que es más sencillo que las personas abran un correo dirigido a ellos que un anuncio genérico en línea. Atraer tráfico es muy beneficioso para la visibilidad de la marca en línea, pero ese no es su único objetivo.
Por último, es importante anotar que las estrategias de Inbound marketing no servirían de gran cosa si no pudiéramos medir su impacto y los resultados de las mismas.
Inbound marketing consiste en utilizar diferentes técnicas digitales (RRSS, SEO, generación de leads, etc) no intrusivas para aportar valor al cliente. Es el usuario quien toma la iniciativa de acudir a la marca, el primer contacto lo establece él. Es importante crear contenidos que atraigan a nuestro público objetivo, en estos contenidos tenemos que poner información relevante sobre las dudas que puedan tener los clientes. No tienen que ser únicamente de texto, hay que buscar técnicas creativas para poder llegar a nuestros clientes.
Desde que el cliente hace la primera interacción con la marca pasa por diferentes etapas, según va pasando por las etapas le vamos conociendo más a dicho cliente. Por lo tanto tenemos que ofrecerle en cada etapa una acción de marketing diferente y lo más personalizada posible. Utilizamos las redes sociales como una herramienta principal de difusión y para crear Inbound Marketing.
Tenemos contacto directo con nuestro público objetivo, independientemente en la fase en la que se encuentre. Además los clientes pueden difundir nuestros contenidos, opinar y recomendar. Como en toda estrategia de marketing, una vez hecha una campaña hay que analizarla para ver si la campaña ha funcionado o no. En este caso, el fin de analizar y entender las métricas serán con el objetivo de aumentar las conversiones en nuestra página web.
Cómo ya hemos dicho, en la segunda clave, la personificación, el cliente pasa por diferentes etapas dependiendo de en que punto se encuentre con relación a la marca. En esta primera etapa lo que buscamos es que el cliente llegue a nuestra página web, blog… a el medio digital que hayamos elegido. Que elija nuestro portal web antes que el de la competencia.
Lo conseguiremos en función del contenido que hayamos puestos al alcance del usuario. Las herramientas más utilizadas para aumentar el tráfico de la web son SEO y RRSS. El objetivo en esta fase es conseguir lead, esto es, que el usuario nos facilite su información. Información que nosotros hemos solicitado mediante un cuestionario.
Tenemos que tener en cuenta que tipo de información es más relevante solicitar (no por solicitar más información obtendremos mejores resultados, ya que la información no es util si no sabemos como analizarla o utilizarla). Los elementos más utilizados para esta acción son: CTA (llamada a la acción), formularios y chat bots.
Ya tenemos los datos del usuario, además de que es el usuario quien ha hecho el primer contacto con nosotros, por lo que la siguiente etapa es cerrar la conversión a cliente; dicho de otra manera, que compren nuestro productos o servicio. Ya hemos conseguido que el usuario sea nuestro cliente, pero aquí no se termina el proceso. En esta última etapa necesitamos que el cliente cuente más veces con nosotros y que no acuda a la competencia. Ha llegado el momento del servicio post-compra, demostrando que el cliente nos importa, feedback sobre satisfacción, recompensa de lealtad, etc.
Las Fases del Inbound Marketing
El inbound marketing es una metodología de marketing digital que aglutina varios tipos de acciones con la finalidad de atraer al potencial cliente y llevarlo hasta la venta final mediante contenido de valor. Las estrategias inbound están cada vez más extendidas entre las empresas del mundo hispanohablante gracias a que se adaptan a lo que demanda hoy en día el consumidor: no recibir tanta publicidad directa.
Por eso es importante entender las fases del inbound marketing y aplicarlas correctamente. ¡Vamos a descubrirlas!
Las 4 Fases Clásicas del Inbound Marketing
En el mundo del marketing normalmente se concibe el viaje del usuario como un embudo de conversión. En el inbound marketing este se divide en cuatro fases: atraer, convertir, vender y fidelizar.
- Atraer: Es el momento de captación y en el que empieza todo. En este primer estadio se trata de atraer y conseguir visitas. La finalidad es conseguir que los usuarios lleguen a nuestros canales digitales -el blog, las redes sociales, la web, el ecommerce, la plataforma de cursos, etc.- antes que a los de la competencia. La forma de generar este tráfico web será a través de la mejora del posicionamiento en buscadores y del interés generado por los contenidos de calidad que ofreceremos. Las herramientas más habituales para conseguir este objetivo son el SEO, las redes sociales y las recomendaciones de terceros.
- Convertir: En esta segunda fase del inbound marketing nos centraremos en la conversión. Ya tenemos un tráfico cualitativo que acude habitualmente a nuestros medios digitales gracias a los contenidos de interés, pero estos usuarios son desconocidos. En este punto debemos convertirlos en leads, es decir, en contactos de quienes tenemos datos y forman parte de nuestra base de datos. Para incentivar esta conversión, usaremos contenidos más extensos y que requieran de un registro. Algunos ejemplos son estudios sectoriales, ebooks, webinars, templates, etc. Los elementos clave o herramientas más habituales en este punto son las landing pages, las CTA, los lead magnets, los formularios o los chatbots.
- Vender: Para que el lead pase a ser nuestro cliente, debemos acompañarlo a lo largo del viaje del consumidor hasta que esté preparado para cerrar la venta, ya que la mayoría de las veces, cuando entra en nuestra base de datos, no suele estar preparado para la venta. Aquí entran en juego dos procesos diferentes que son complementarios entre ellos y necesarios en esta fase de la venta: el lead scoring y el lead nurturing. Con el lead scoring iremos dando puntos (o restando) a cada lead dependiendo de las acciones que lleve a cabo dentro de nuestro site; así podremos detectar cuándo consideramos que está listo para la venta. Y con el lead nurturing desarrollaremos una estrategia de contenidos personalizados para cada lead, que irá nutriendo su interés por nuestra empresa o marca. Como es difícil gestionar de forma manual una base de datos con un gran volumen de leads, aquí entran en juego las herramientas de automatización del marketing. Cuando llegue el momento adecuado para vender, será cuando el factor humano volverá a ser primordial y alguien de ventas deberá ponerse en contacto con el lead preparado para la venta.
- Fidelizar: El embudo de conversión no se termina con la venta, sino que se debe seguir fidelizando al cliente en esta fase final del inbound marketing, ya que no hay mejor consumidor que un antiguo cliente. Alguien que ya confía en nosotros, que ha probado alguno de nuestros productos o servicios, es alguien importante que, ante una nueva necesidad suya que nosotros podamos cubrir, seguramente acudirá antes a nuestra marca que a otra que no conoce. Apuesta por la newsletter y por una estrategia de fidelización con incentivos exclusivos para estos clientes.
Así es como se cierra el embudo de las cuatro fases clásicas del inbound marketing: atraer, convertir, vender y fidelizar.
Las 3 Fases Modernas del Inbound Marketing según el Flywheel
Nuestro sector se reinventa constantemente y, en el fondo, si lo pensamos, el embudo de conversión clásico nunca tiene fin, porque si un cliente antiguo al cual estamos fidelizando vuelve a comprarnos, es como empezar de nuevo el viaje del embudo. Por eso hace un tiempo HubSpot reinventó el embudo clásico del inbound marketing con el flywheel.
El flywheel, o molinillo de viento, divide en tres fases el proceso de inbound marketing y este se retroalimenta de forma continua.
- Atraer: Seguimos con la filosofía de que el inbound marketing busca seducir y atraer en lugar de perseguir. Aquí crearemos contenidos basados en nuestra experiencia y conocimiento para que se posicionen en los buscadores y atraigan mediante el interés a nuestros potenciales clientes. Será una forma no invasiva de comenzar a hablar con aquellas personas interesadas en nuestra empresa o marca.
- Implicar: Nosotros no somos el centro de nuestro marketing digital, sino nuestros usuarios. De aquí que busquemos aportar soluciones e información que ayuden a los consumidores a superar sus necesidades, retos y metas. Los contenidos exclusivos y más extensos nos ayudarán a que se registren y luego podamos aportarle contenido exclusivo a cada uno de los leads. Debemos implicarlos y que se sientan parte de nuestra marca como si nuestros valores fueran los suyos propios.
- Deleitar: La etapa final ya no es vender, sino ofrecer al consumidor una experiencia excepcional con nuestra marca o empresa. Nuestro objetivo será empoderar a los clientes para que consigan alcanzar sus objetivos y se acaben convirtiendo en prescriptores nuestros, además de volver a ser clientes nuestros en el futuro.
Os recomendamos que no dejéis de actualizaros en las últimas tendencias y adquiráis los conocimientos adecuados sobre qué son los medios y sus diferentes variantes.
En Atractto, agencia de marketing digital enfocada a los contenidos, conocemos perfectamente cada uno de estos elementos de inbound marketing para tu estrategia digital y te ofrecemos los contenidos, la promoción y el análisis que necesitas para atraer tráfico y generar conversiones de forma efectiva y sencilla. Estamos más que acostumbrados, ¡mimetizados casi con el mundo online y a la publicidad online!; SEM, display, inbound marketing, etc.