Ser emprendedor es una de las experiencias más enriquecedoras que puedes vivir en términos profesionales. No se trata solamente de poner tu firma en una marca y verla crecer, sino que significa cubrir una necesidad real de los consumidores. Sin embargo, puede que esa idea que tanto te emociona no termine llegando a nada: Para que un negocio funcione, antes tienes que hacerte ciertas preguntas para ver si realmente podrás sacarlo adelante.
Hace tiempo que tienes una idea en mente: La has mimado, cuidado, le has dado alas y ahora quieres verla volar. Seguramente lo único que tienes claro cuando decides ser emprendedor es qué proyecto te gustaría empezar.
Preguntas Clave para Evaluar tu Idea de Negocio
Antes de lanzarte a la aventura de emprender, es crucial evaluar la viabilidad de tu idea. Aquí te presentamos una serie de preguntas esenciales que te ayudarán a determinar si tu proyecto tiene el potencial de convertirse en un negocio exitoso:
- ¿Tu idea de negocio vale la pena?
- ¿Por qué van a comprar tu producto? Cuando un emprendedor se apoya en encuestas que justifican los motivos de compra puede encontrarse con respuestas favorables que en realidad son engaños. Lo mejor es que trates de gestionar un proceso de venta para ver si realmente tus clientes van a estar interesados en lo que ofreces.
- ¿El mercado está preparado? Una buena idea no es suficiente para que alguien compre tu producto o pague tu servicio.
- ¿Sueles moverte en tu mercado? Tendrás que analizar los mercados en los cuales tu cliente ya se está moviendo.
Una vez tengas claro que tu producto se va a vender, debes pensar en el dinero que vas a necesitar para conseguir poner en marcha tu proyecto.
- ¿Cuánto dinero necesitarás para empezar?
- ¿Cómo vas a financiarte? Muchos emprendedores desconocen el dinero que necesitan o no saben las fórmulas con las que pueden solucionar sus dificultades (líneas de crédito, líneas de descuento, préstamos participativos, …).
- ¿Cuántos ingresos tendrás? Debes pensar en los beneficios de la empresa teniendo en cuenta los gastos y sueldos de los empleados.
- ¿Cuánto vas a poder endeudarte si el negocio sale mal? Como toda inversión, tiene su riesgo económico. Si va mal, ¿qué pasa?
Por último, debes pensar en todos los recursos que necesitarás para que la empresa pueda mantenerse firme y no tengas problemas en el futuro.
- ¿Cuántos empleados necesitarás?
- ¿Has diseñado un programa de trabajo anual por áreas?
- ¿Cómo gestionarás el porcentaje de devoluciones o de clientes descontentos con el servicio?
- ¿Tienes previstos los costes de los servicios postventa?
- ¿Necesitas algún tipo de tecnología determinada?
Ahora que ya tienes un poco más claro todo lo que necesitarás para empezar tu proyecto, puede que lo mejor para ti sea adquirir conocimientos para poder gestionar bien tu negocio. Te recomendamos que eches un vistazo al Master en Creación de Empresas: El Startup del Emprendedor de IEBS, un programa hecho por emprendedores y pensado para ayudar a otros emprendedores a dar el salto.
Preguntas para Conocer a Fondo tu Negocio
Siempre que empezamos a mirar posibilidades de colaboración con un cliente nuevo, planteamos estas preguntas para conocer el negocio a fondo.
- ¿Cuál es la misión del negocio?
- ¿Cuáles son tus objetivos?
- ¿Cuál es el horizonte temporal?
- ¿A qué segmento de mercado perteneces?
- ¿A qué público objetivo te diriges?
- ¿Cuál es el posicionamiento de tu marca? Frecuentemente las marcas asumen tener su posicionamiento bien definido. Mantener el posicionamiento de marca es tarea difícil ya que son muchas las vertientes a tener en cuenta.
- ¿Cómo comercializas tus productos o servicios? Estas 4 variables deben trabajar conjunta y coordinadamente para mantener el posicionamiento del que hablábamos eficazmente.
- ¿Qué fortalezas tiene el equipo? ¿Cuáles son tus ventajas frente a la competencia?
- ¿Qué rentabilidad tienes y esperas en el futuro?
- ¿Cuál es la ventaja comparativa de tu negocio?
Los profesionales del marketing son un equipo multidisciplinar que están acostumbrados a trabajar con todas estas vertientes y tienen muchas estrategias a sus espaldas.
¿Estás Preparado para Emprender?
Debes saber si estás preparado para emprender antes de lanzarte. Te evitarás muchos sustos y más de un error, que te pueden llevar a cerrar antes de tiempo o incluso, a arruinarte.
Muchos expertos en creación de empresas coinciden con esta opinión y dan a la idea de negocio un valor relativo. El perfil del emprendedor y del equipo es uno de los factores que más influye en el éxito de un proyecto. Y aunque parezca obvio, muy pocos lo hacen.
¿Tengo las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo mi proyecto? ¿Quiero desarrollar mi carrera profesional como empresario?
Sin mucha energía personal, las ideas de negocio no triunfan. Si buscas seguridad y comodidad personal, mejor no te metas a emprender, porque las iniciativas empresariales implican no dormir bastantes noches. Entonces, ¿estás dispuesto a pasar penalidades? Si la respuesta es que prefieres estar tranquilo a partir de las cinco de la tarde, quizás la iniciativa empresarial no sea tu mejor alternativa.
Preguntas para Reflexionar sobre tu Viabilidad como Empresario
- ¿Soy viable como empresario? Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio es dar la vuelta a la pregunta y cuestionarse: ¿Soy yo viable para la idea?
- ¿Estoy dispuesto a dormir muy poco los próximos años?
- ¿Tengo experiencia en el sector? No es imprescindible, pero ayuda. La mayoría de ideas surgen en el entorno del empresario. Si eres del interior difícilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa.
- ¿En qué consiste mi idea de negocio? Para poner en marcha una empresa es fundamental tener clara la idea de negocio y conocer la materia. Tienes que describir con exactitud el servicio que vas a ofrecer. Analizar para qué y para quién está pensado y por qué iba a ser valorado por los clientes potenciales.
- ¿Cuáles son tus debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades? Las iniciales de estas cuatro palabras forman el acrónimo DAFO, un recurso imprescindible para analizar la viabilidad de una idea de negocio. Consiste en trasladar al papel la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa para ver cuál es la estrategia más adecuada para poner en marcha el negocio.
- Mi producto o servicio, ¿cubre una necesidad de mercado o busco crearla? Llega el momento de estudiar el público al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del análisis de viabilidad.
- ¿Cuál es el mercado potencial al que me dirijo? Para saber si un producto o servicio es vendible o asumible por el público, hay que acudir a una herramienta indispensable de investigación: el análisis de mercado. Se trata de averiguar si existen clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. También hay que analizar cómo es el sector donde voy a competir y cómo va a evolucionar los próximos años.
- ¿Cómo es mi cliente objetivo? Buscamos el retrato robot de nuestro público objetivo, con la mayor cantidad de detalles posibles. Hay dos ideas muy importantes que hay que retener. En primer lugar, que es muy beneficioso tener identificado a nuestros clientes para poder planificar los ingresos estimados, la tasa de aceptación del negocio… Y, en segundo, que el público, como el mercado, evoluciona.
- ¿Es el momento adecuado para lanzar mi idea? Lo mejor es montar la empresa haciéndola coincidir en el tiempo con tendencias favorables.
- ¿Existen competidores en el mercado? Como hemos visto, la respuesta más probable a esta pregunta es sí. Y lo siguiente que debo plantearme es: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son las ineficiencias que veo en sus servicios y qué pretendo mejorar? Al igual que hemos hecho un retrato robot de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros competidores.
- ¿Cómo son y cuáles son sus estrategias de venta? El análisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginación puede hacer perfectamente el emprendedor. Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Conviértete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atención al cliente, de venta, etc.
- ¿Cuáles son mis ventajas competitivas? El análisis de la competencia que debes realizar tiene un doble objetivo: demostrar que las supuestas ventajas competitivas de tu idea de negocio son reales y descubrir alguna más.
- ¿Qué necesidades técnicas y financieras requiero? A partir de este punto, empieza a pasar de la idea a la empresa. Muchos emprendedores tienen ideas fantásticas pero que son inviables técnica y económicamente.
- ¿Cuáles van a ser mis ingresos y mis gastos? Toca hacer cuentas, o lo que es igual, plasmar todo lo anterior en un plan financiero con una previsión de los ingresos y gastos necesarios para que la empresa sea rentable.
- ¿Demuestran los números que el negocio es rentable? Hemos visto que los emprendedores suelen engañar al papel a la hora de hacer las previsiones económicas de su empresa.
- ¿Es una idea con capacidad de evolucionar? A lo largo de este análisis hemos recordado varias veces que las empresas, como la sociedad, deben evolucionar. Y vamos a hacerlo una vez más. Tenemos que estar seguros de que nuestro negocio puede seguir siendo rentable si las circunstancias cambian y buscar todas las posibilidades de obtener dinero.
- ¿Tiene mi idea opciones de viabilidad en el futuro? ¿Qué va a ser de mi empresa dentro de 10 años? Esto es lo que debes tener en mente al analizar la viabilidad de tu idea.
La Importancia de la Motivación
Como veremos más adelante en el primer bloque de preguntas, tu motivación es un factor esencial para que tu emprendimiento traiga a tu vida todos los beneficios que imaginas. Por un lado, es importante tener en cuenta cuáles son tus prioridades y circunstancias personales y familiares. Comenzar tu propio negocio requerirá un compromiso por tu parte: piensa si estás dispuesto a hacerlo. Si crees que merece la pena, existen múltiples formas de arrancar tu nueva aventura empresarial. Por otro lado, valorar tus motivaciones, tus habilidades y los motores que te impulsan a emprender. Será un buen ejercicio como punto de partida.
¿Mi idea es un negocio o un hobby? ¿Tengo la personalidad y la fortaleza mental necesarias para lanzarme a emprender? ¿Por qué quiero abrir un negocio? No te preocupes si te surgen muchas dudas, forma parte del proceso de emprendimiento. Piensa en qué es lo que se te da bien hacer y de qué sabes más. ¿En qué dicen tus amigos que eres bueno? ¿Por qué te felicitan en el trabajo? ¿Cuáles han sido tus proyectos personales que más han gustado?
Observa cuáles son las cosas y/o servicios por los que ya pagas. En nuestro día a día pagamos a muchas personas por múltiples servicios y productos. Deshazte de barreras mentales. Uno de nuestros mayores frenos es no creernos capaces. Pero todos tenemos algo que ofrecer, algo que contar, algo que hacemos bien y disfrutamos. Y no hace falta pensar a lo grande. A lo mejor te gusta hacer tus propias conservas, ayudas a tus amigos con sus entrenamientos físicos o tienes un gusto especial para la moda. El ingrediente más importante es levantarte y hacer algo. Así de simple.
Muchas personas tienen ideas, pero solo algunas deciden hacer algo hoy. No mañana. No la siguiente semana. Sino hoy. Nolan Bushnell, emprendedor de éxito, fundador de Atari.
Logística, Necesidades y Objetivos
Todo proyecto empresarial precisa de una logística, unas bases y unas necesidades que han de ser cubiertas; así como de unos objetivos. Saber bien qué necesitas para arrancar tu nueva actividad empresarial te ayudará a acercarte a tu plan de negocio, tu hoja de ruta.
¿Qué clase de equipo necesitaré? ¿Cuántos empleados/as serán precisos? Emprender tu propio negocio no implica que tengas que disponer de todos los medios en este preciso momento. Piensa qué es lo que tienes, qué es lo que te falta y qué puedes hacer para conseguirlo. ¿Necesito una sala?, ¿tal vez ordenadores? Puedes apoyarte en otros profesionales y trabajar con expertos para desarrollar las funciones y actividades en las que necesites ayuda. Permítete intentarlo, atrévete a probar.
Financiación y Plan de Negocio
Pensar en la parte financiera de tu proyecto puede parecer complicado, pero en realidad puede ser más fácil de lo que imaginas. La mentalidad de hacer fácil lo difícil te ayudará en cualquier fase de desarrollo de tu negocio. Y un asesoramiento financiero de calidad será clave para el éxito.
Sea como sea, necesitarás dinero para poner en marcha tu negocio. Es importante valorar una financiación profesional que se adapte a tus necesidades y circunstancias. Apuesta por una financiación a la altura de tus expectativas que permita desarrollar tu negocio plenamente.
¿Utilizaré un crédito personal o empresarial? Los créditos directos te permitirán dar los primeros pasos para embarcarte en tu aventura empresarial. Podrás disponer de hasta 4.000€ con solo presentar una nómina. La clave para que tu proyecto salga adelante y te permita ganar dinero es que la idea esté bien planteada y funcione.
Ahora que ya sabes qué quieres hacer, cómo quieres hacerlo, qué recursos necesitas y qué opciones tienes para conseguirlos, recoge toda la información en tu plan de negocio. Teniendo una visión general y específica, ha llegado el momento de tomar una decisión: empezar o seguir esperando. Emprender es un reto que solo debes asumir si tienes la plena convicción. Y si decides seguir hacia adelante, entonces estás a punto para pasar a la siguiente fase.
Preguntas para Vender con Éxito
Somos conscientes de que, cuando se trata de vender soluciones complejas o que afectan a gran parte de la empresa, la venta consultiva es clave. Para ponerla en práctica hay que preguntar y escuchar más que hablar.
Técnica de venta consultiva
- Preguntas de situación: Son las denominadas preguntas de situación, contextuales o "fact questions" y nos sirven para conocer a nuestro cliente, cuál es la situación actual de la empresa, sus clientes, su entorno, competencia, mercado, etc.
- Preguntas de problema: Podemos tener una idea general sobre cuáles son los problemas y dificultades a los que se enfrentan a diario nuestros clientes y que derivan en necesidades que nuestro producto o servicio soluciona. Sin embargo, estas dificultades variarán de cliente a cliente, por lo que no podremos dar con la tecla si no nos hemos preocupado por averiguar los problemas e insatisfacciones de cada uno en concreto. Este es el objetivo que persiguen las "issue" o "concern questions".
- Preguntas de implicación: También las llaman preguntas "efecto neto" o "net effect questions" y pretenden averiguar qué es lo que pasaría en un futuro próximo si estos problemas que tiene el cliente no se solucionan, cómo afectaría a la situación actual de la empresa y a cuántas personas. Por ejemplo: cada vez voy a tener más tareas encima si no optimizo a tiempo este proceso, nuestra competencia podría ganarnos terreno. ¿Cuáles son las consecuencias o repercusiones de no tomar medidas para solucionarlo?
- Preguntas de necesidad de solución: Con las denominadas "develop solution questions", preguntas para desarrollar una solución o, simplemente, preguntas de beneficio, lo que pretendemos justamente es eso: al contrario que antes, ahora buscamos que el cliente se dé cuenta de lo que ganaría apostando por nosotros para solucionar su problema. No es suficiente con contarle las bondades de nuestro producto, tiene que expresarlo él para darse cuenta realmente de que somos lo que necesita. ¿Qué beneficios crees que obtendrías? ¿Cómo aprovecharías estos beneficios?
Una parte importante de la venta se basa en escuchar y entender a tu cliente. Haz que el cliente sienta que te importa: los usuarios también quieren que les escuches y sentirse comprendidos. Al enfocarte en un cliente y sus problemas con tus preguntas, demostrarás que te importa y que quieres ayudarle a satisfacerlos.
Aprovecha también toda la información de la que dispongas en tu base de datos sobre cada visita, para establecer un vínculo y un punto de partida exitoso. Habla su idioma: ajusta el uso del vocabulario técnico a cada interlocutor. Reduce la amplitud de tus preguntas progresivamente: comienza con un campo de discusión más amplio y ve acotando y trabajando las preguntas para llegar a respuestas más concretas.
Deja que hable: parece obvio, pero a veces escuchar a nuestros clientes se nos pasa por alto. No olvides que la razón del éxito de las preguntas para vender es que permiten conocer al cliente e identificar las soluciones que mejor se adapten a él. Sin embargo, esto solo funciona si le das tiempo para hablar y responder ampliamente.
Averigua si tiene alguna pregunta u objeción y respóndela: si estás explicando algo complejo, detente regularmente para comprobar si tu cliente tiene alguna duda. Analiza sus respuestas y aprende de la experiencia: contar con un buen sistema de reportes es primordial para recopilar toda la información clave de tus clientes.