La escalera de valor es una herramienta esencial en la estrategia de marketing de cualquier empresa. Se trata de un modelo que consiste en ofrecer diferentes productos o servicios a los clientes, desde los más básicos hasta los más avanzados y complejos, con el objetivo de aumentar el valor que se les ofrece y, por lo tanto, generar mayores ingresos. Este concepto, popularizado por Russell Brunson, te permite estructurar y ordenar tu proceso de venta de manera ascendente.
En este artículo, te explicaremos de forma sencilla y breve en qué consiste la escalera del valor, su importancia y cómo puedes implementarla en tu negocio.
¿Qué es la Escalera de Valor?
La escalera de valor es un concepto que te permite estructurar y ordenar tu proceso de venta de manera ascendente. De esta manera, los productos y/o servicios que ofreces a tus clientes o audiencia (imán) aumentan su valor y precio en cada peldaño que escalas. Los productos para este cliente ideal, se ofrecen de poco a poco.
Si te das cuenta, no solo aumentan los precios, sino también tus ingresos, ya sea fidelizando clientes o con nuevas ventas. También es una manera práctica y ordenada de ofrecer tus productos de acuerdo a las necesidades de cada persona o cliente. Es decir, llevas a cabo un proceso de compra más humano. Por eso es importante tener definida tu escalera de valor, ya que así atraerás a diferentes tipos de clientes sin perder ventas.
¿Cómo Funciona la Escalera de Valor?
Si te preguntas de qué elementos se compone la escalera de valor, aquí podrás verlo claramente. La cantidad de escalones depende del tipo de negocio que tienes y de la estrategia de marketing que te has trazado. Pero generalmente se estructura en 5 peldaños en forma ascendente, los que a su vez se componen de precios y productos en incremento. A medida que la demanda o oferta suben de nivel, los precios también aumentan.
Entonces, si llegas al escalón más alto de tu escalera quiere decir que tanto tu cliente como tú han intercambiado el máximo valor posible. Es en ese punto en el que tienes que comenzar de cero y atraer nuevos clientes o fidelizar los que ya tienes.
Principios Clave de la Escalera de Valor
- Convertir extraños en clientes.
- Convertir clientes en clientes leales a la marca.
No puedes olvidar que este es un instrumento que te permite construir un negocio escalable, con ventas más humanas y siguiendo un proceso totalmente diferente a lo que venías haciendo. Aquí tienes que ganarte la confianza de un extraño hasta convertirlo en cliente y luego incrementar esa confianza para aumentar la frecuencia de consumo de tu producto o servicio.
Encontramos por un lado el valor que aportan los servicios que ofreces. En el último lugar (último escalón de la escalera de valor), es el lugar a dónde queremos que llegue el mejor cliente que tenemos. Los productos para este cliente ideal, se ofrecen de poco a poco. Realmente, se desea conseguir captar al cliente por un precio bajo o mínimo. Además, dejarles con necesidad de algo más que en ese escalón no puede satisfacerse.
¿Cómo Hacer una Escalera de Valor?
Seguro, ya te estás rompiendo la cabeza porque no sabes cómo hacer una escalera de valor, a pesar de que ya sabes cómo se debe ver. Pero no te preocupes, que esto no es cuestión de prisa, sino de sentarte a pensar y trazar una estrategia. No obstante, te cuento que el procedimiento es sencillo y si dominas tu negocio al 100% la vas a hacer en un dos por tres.
Lo primero que debes hacer es examinar los productos o servicios que ofreces, luego escríbelos en una hoja de papel y ponle precio a cada uno. ¿Ya lo tienes? Ahora es momento de analizar cuál es tu oferta máxima. Sí, determina cuál es el producto o servicio que te gustaría vender siempre y que aporta más valor a tu cliente. A partir de ahí entonces construyes tu escalera. ¡Viste que sencillo!
La escalera de valor se aplica mejor como parte de una estrategia de marketing automatizada, donde cada paso está diseñado para mover al cliente a través de la escalera sin fricciones. Además de fidelizar a tus clientes, permite que el negocio crezca de manera estable y rentable. Consiste en aumentar que el target de tu empresa compre los servicios o productos que ofreces a un precio bajo para poder mostrar los servicios que realmente ofreces en todo el conjunto.
Esencial que tengamos en cuenta crear pruebas gratuitas para un contacto de primera mano con los clientes e ir avanzando en cuanto a confianza en nosotros.
Pasos Clave para Crear una Escalera de Valor Eficaz
- Definir al cliente ideal: Antes de diseñar la escalera, es vital conocer a tu audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades y desafíos? ¿Qué problemas están tratando de resolver?
- Establecer los diferentes niveles de productos/servicios: Los escalones de la escalera de valor pueden dividirse en varias etapas, desde una oferta inicial de bajo riesgo hasta productos o servicios de mayor valor.
- Diseñar la experiencia del cliente en cada escalón: Cada escalón debe ofrecer una experiencia atractiva y valiosa que incite al cliente a pasar al siguiente nivel. La comunicación debe ser clara y resaltar los beneficios de avanzar a niveles superiores.
Ejemplos de Niveles en la Escalera de Valor
Aquí tienes algunos ejemplos de cómo estructurar los diferentes niveles en tu escalera de valor:
- Escalón 1, Lead Magnet o producto de entrada: Ofrece algo gratuito o de muy bajo costo, como un eBook, webinar, consulta inicial o prueba gratuita, para atraer prospectos. También se denomina ‘lead magnet’ y es un producto o servicio totalmente gratuito que se ofrece al cliente (esto lo hacemos para darnos a conocer). Debe ser un imán, como su propio nombre indica, por lo que debe aportar gran cantidad de valor. Su objetivo es hacer subir al cliente al siguiente escalón.
- Escalón 2, producto básico: Una oferta económica que genere valor y ayuda al cliente a resolver un problema básico. Puede ser una suscripción mensual o un curso corto. Es un producto o servicio de precio mínimo con el que la empresa llega a cubrir la necesidad mínima del cliente.
- Escalón 3, producto de nivel medio: Una oferta con un ticket intermedio que aporte mayor valor, como una membresía completa o un servicio de asesoría personalizado. Encontramos la oferta de un producto de más valor al cliente cuando este ya nos conoce. Este tipo de oferta requiere que el cliente se involucre en mayor grado con la marca.
- Escalón 4, producto premium o de mayor valor: La oferta de más alto valor, como un programa de acompañamiento exclusivo o una solución a medida. Es el objetivo al que quieres que llegue el cliente ideal.
Una vez nuestro cliente haya avanzado en los diferentes peldaños, conseguiremos que el cliente ideal se encuentre contento.
Ejemplo práctico:
Por ejemplo en nuestro caso podemos ofrecer una auditoría de posicionamiento SEO gratuita, para obtener el primer contacto, luego podemos ofrecerle el servicio mensual de posicionamiento SEO y de ahi en adelante podemos avanzar con servicios como el diseño web, desarrollo de aplicaciones o CRM.
Ejemplos de Empresas que Utilizan la Escalera de Valor
- Apple: La famosa marca de la manzana ofrece diferentes modelos de iPhone, iPad y Mac con diferentes características y precios, lo que le permite llegar a una amplia gama de clientes.
- Amazon: El gigante del comercio electrónico ofrece diferentes niveles de membresía de Amazon Prime, lo que permite a los clientes elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.
La Escalera de Valor en Marcas Personales
Según la enciclopedia más grande del mundo (Wikipedia) Marca Personal es: “la huella que dejamos en los demás. La escalera de valor en marcas personales es clave.
Vemos a diario en las redes sociales y la web, marcas personales alimentadas solo por ego, dinero o cuestiones superficiales, pero los resultados nunca llegan de la mano de estas cuestiones. Todo lo que hagamos que no cumpla esta premisa, terminará en saco roto, con resultados indeseados o incluso trayéndonos problemas.
Ejemplo:
Supongamos que soy consultor en marca personal y quiero venderte un programa de mentoría en marca personal de 3 meses de duración por un costo de $10.000. Esto tiene una explicación muy simple: tú no me conoces, no tienes referencias de mi trabajo y mi web no es lo suficientemente convincente para llevarte a tomar la decisión de comprarme el programa.
Toda escalera de valor comienza por este punto, y aquí es donde toma relevancia una de las herramientas más importantes que nos brinda la era de las comunicaciones, el blog. Este primer escalón es una instancia que debe existir siempre en nuestro negocio y se trata de aportar valor gratuito y permanente a nuestro público.
El segundo escalón de esta escalera de valor en marcas personales es determinante. En este escalón es donde podemos utilizar un Lead Magnet o como yo lo llamo, un soborno ético. Está listo para dar el gran paso. De hecho, tu programa de mentoría será más simple de realizar para ti, puesto que él ya ha aprendido mucho en el camino.
Métricas para Medir el Éxito de una Escalera de Valor
Una vez están definidos los niveles de servicio, toca saber si funciona o no. Para medir el éxito de una escalera de valor, hay varias métricas que se pueden tener en cuenta. En general, el éxito de una escalera de valor debe medirse en función de los objetivos específicos de la empresa y las metas que se hayan establecido.
Consejos Adicionales
- Cada escalón de la escalera debe ofrecer un valor claro y significativo.
- Asegúrate de que cada nivel justifique el precio y proporcione soluciones incrementales a los problemas de tus clientes.
- Las ofertas deben estar diseñadas de manera que cada nivel complemente al anterior.
- Utiliza estrategias de up-selling y cross-selling para guiar a los clientes a través de la escalera de valor.
- Es esencial comunicar claramente el valor de cada nivel en tu escalera de valor.
- Monitorea el rendimiento de cada nivel en tu escalera de valor y recopila feedback de los clientes para entender cómo están respondiendo a tus ofertas.
- Ajusta tu estrategia en función de los datos y las respuestas del mercado.
- Para facilitar la transición entre niveles, ofrece incentivos como descuentos, bonificaciones o pruebas gratuitas.
Cómo Crear una Escalera de Valor para Captar Clientes Fácilmente - De Clics A Clientes #3
Espero que comiences hoy mismo a construir tu escalera de valor y la de tu negocio y, si tienes dudas, me dejes tus comentarios.