Para que tu ecommerce o tienda online funcione, es imprescindible contar con una estrategia de marketing digital adaptada a tu tipo de negocio y a los productos y servicios que ofreces. A continuación, te guiaremos paso a paso para crear una estrategia de marketing digital infalible para tu ecommerce.
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1. Definir tu Funnel de Ventas
El primer paso para crear tu plan de marketing digital es entender el funnel de ventas de tu ecommerce. En resumen, es una representación de las fases concretas por las que pasan tus clientes desde que te conocen hasta que te compran y te recomiendan.
El funnel de ventas de un ecommerce cuenta con 4 fases:
- Consciencia (Awareness): Aquí se trabaja la audiencia y la segmentación (intereses, gustos, datos demográficos).
- Consideración: El usuario empieza a valorar la opción de comprarte (desde una visita a tu perfil de Instagram, un like, una visita a tu página web, una visita a tu producto...).
- Acción: El usuario te compra o se registra a tu producto o servicio.
- Recomendación/Recurrencia: Te recomienda a otros usuarios, se hace fan, incluso aumenta la recurrencia de su compra. Tiene un efecto muy positivo para las otras etapas.
En definitiva, estas etapas definen lo que se conoce como el customer journey. Es importante entender qué necesidades tiene, qué siente, qué quiere y qué busca el cliente en cada una de las fases de este funnel.
2. Definir los Objetivos de Cada Fase del Funnel del Ecommerce
Estos son los objetivos de cada fase del funnel:
- Consciencia: Atraer a mucha gente.
- Consideración: Generar interés y confianza.
- Acción: Que me compre.
- Fidelizar: Que vuelva a comprar y nos recomiende.
Es fundamental tener en cuenta dos cosas:
- Hay que asignar objetivos muy concretos para poder medirlos. Un error típico es sólo fijarse en un objetivo final.
- Tener en cuenta en qué fase está tu proyecto: si estás creando un proyecto, la fase más importante es la de consciencia (TOFU) porque quieres darte a conocer.
3. Elegir la Estrategia: ¿Outbound o Inbound?
Es importante saber qué estrategia utilizar en función de la fase en la que se encuentre tu proyecto, de los objetivos que tengas y también de los recursos con los que cuentes. Existen dos formas de marketing para ecommerce que puedes utilizar en tu estrategia: Outbound marketing e Inbound marketing.
Estos son los diferentes canales que se utilizan para cada una de ellas:
- Canales Outbound: Display, PPC y Google Shopping, Social Ads.
- Canales Inbound: Web/app/landing, SEO, Marketing de Contenidos.
Cada canal va a utilizarse de manera específica según la fase del embudo en la que nos encontremos y sobre todo según el objetivo que queramos conseguir en cada fase.
4. Diseñar la Estrategia de Marketing Digital para tu Ecommerce por Canal
Estrategia Outbound
- Display: Es un formato publicitario online en el que anuncios gráficos de distintos formatos (imagen, texto, vídeo...) se muestran en páginas o sitios de destino denominados soportes. Principalmente es para generar consciencia de marca o brand awareness, así que afecta sobre todo a la fase de consciencia. Tienes que crear contenido de valor, más que intentar que nos compren. Y también a nivel de remarketing en display. Esto genera reputación y confianza para tus usuarios. Esto impactaría a la fase de consideración.
- PPC y Google Shopping: Es la publicidad en buscadores. Para ecommerce corresponde a Shopping Ads donde te aparecerán todos tus productos en los buscadores. Tienes que diseñar la estrategia de keywords por las que te buscan tus clientes (puedes utilizar herramientas de SEO para esto). Estamos impactando a usuarios que están buscando activamente algo, así que es gente que está en la fase entre consideración y acción.
- Social Ads: Es la publicidad en redes sociales en la que buscamos impactar un segmento al que nos interese. Es el motor de crecimiento de muchos ecommerce. Importantísimo definir tu público objetivo para ver dónde se encuentra. Una gran ventaja es el targeting: audiencias específicas, segmentar por infinitas variables, todo el mundo, todo el día. También genera mucho engagement: Generar comunidad, likes seguidores, comentarios, viralidad.
Estrategia Inbound
- Web/app: Tu web de ecommerce o tienda online tiene que estar perfectamente optimizada para facilitar el proceso de compra del cliente. Hay que tener claro cuál es el objetivo de cada contenido. Según la fase del funnel el contenido va a ser diferente.
A continuación, se presenta una tabla con ejemplos de contenido según la fase del funnel:
| Fase del Funnel | Objetivo | Formatos de Contenido |
|---|---|---|
| Consciencia | Evitar contenido comercial. Contenido dirigido a que nos conozcan. Contenido más educativo e informativo, qué problema resuelve nuestro producto. También contenido divertido y viral. | Blog, Webinars, Guías, Canal de Youtube, Tests... |
| Consideración | Que conozcan nuestra propuesta de valor. Contenido que demuestre que somos la solución a su necesidad. Tienen que entender nuestro producto o servicio. | Newsletter, Casos de estudio, Demo/prueba gratuita... |
| Acción | Darle el último empujón con el marketing de contenidos. Hay que hacerle ver que el valor que vamos a generar es mucho mayor que el precio a pagar. | Testimonios positivos, reseñas de productos, descripción de productos, tablas comparativas, explicación de nuestras políticas de envío y devoluciones, guía de tallas, una buena página de FAQs. |
| Retención/Recomendación | Hay que conseguir que nos vuelva a comprar o que nos recomiende. |
5. Definir las Métricas del Funnel de Compra de Ecommerce
Es fundamental poder medir los resultados que obtenemos con nuestra estrategia de marketing digital en cada fase.
Tenemos 3 tipos de métricas principales para nuestro ecommerce:
- Indicadores brutos: Son los KPIs brutos para cada fase del funnel. Por ejemplo, en la parte superior del funnel: el número de usuarios que hemos impactado (alcance) o el número de veces que se ha visto el post/publicación (impresiones).
- Ratio de conversión: Miden el porcentaje de usuarios que llevan a cabo la acción que nosotros queremos para cada momento del customer journey. El ratio de conversión más relevante de un ecommerce serán las ventas / visitas únicas. Pero hay otras muchas conversiones.
- Inversión/Ingresos: Y no podía faltar la perspectiva económica: cuánto estamos invirtiendo y cuánto estamos generando por canal y por fase del funnel.
Tener un Dashboard para KPIS
Un dashboard o cuadro de mandos o panel de control es una herramienta de gestión de información que monitoriza y muestra de manera visual los indicadores clave de desempeño (KPIs) tales como:
- KPIs de tráfico: orígenes, visitas, tiempo en el sitio, páginas vistas, etc.
- KPIs de conversión: ratios, funnel, etc.
- KPIs de ingresos: unidades vendidas, ingresos totales, etc.
Es una herramienta esencial si queremos gestionar y mejorar nuestras métricas. La clave está en que debe reflejar los datos que nos permitan tomar decisiones.
6. Definir el Modelo de Costes
Es importante definir el modelo de costes para tus campañas de marketing digital para así medir el rendimiento de estas en cada una de las fases del funnel. Estos modelos de costes son comunes para todas las plataformas.
Esperemos que te haya gustado esta guía de Marketing Digital para tu Ecommerce y que la empieces a utilizar desde hoy para aumentar las ventas de tu tienda online.