Un funnel o embudo de conversión es una técnica esencial en el mundo del ecommerce que consiste en definir los diferentes pasos que un cliente potencial debe seguir para alcanzar un objetivo específico dentro de una página web. Esta herramienta es fundamental para organizar las etapas que un usuario atraviesa, desde que visita una página web con una necesidad, hasta que se convierte en cliente.
Así pues, se trata de la representación del comportamiento que tiene el público objetivo, determinado a través de la segmentación de mercado, desde el momento que llega a la página web hasta el momento en que se convierte en cliente. Es una herramienta básica para planificar la estrategia de marketing y de conversiones de cualquier negocio. La palabra es inglesa, significa embudo y hace referencia a los usuarios que se pierden a lo largo de los diferentes pasos del funnel establecido en un site.
El problema de muchos a la hora de comenzar con su Ecommerce es que no tener nada organizado ni pensado para la captación de clientes. Sin duda es una de las partes más determinantes para que un ecommerce tenga éxito y pueda existir una escalabilidad. Representa las etapas o fases por las que nuestro cliente pasa en el proceso de compra de nuestro producto o servicio. Pero. ¿por qué tiene forma de embudo? La respuesta es fácil, a medida que van los clientes pasando por la diferentes etapas se quedan en ese proceso menos gente.
Veamos el funcionamiento del funnel en un ejemplo muy sencillo. Supongamos que queremos aumentar las ventas de nuestro e-commerce.
Para lograr vender, primero debes ir completando pequeños logros en la relación con tu público.
Fases Clave del Funnel de Conversión
Generalmente distinguimos entre una fase inicial (TOFU), intermedia (MOFU) y final (BOFU), en función de cómo de cerca estén los usuarios de convertir.Un ejemplo de funnel sería dividirlo en 5 fases: el conocimiento, consideración, evaluación, compra y recomendación.
Las fases del embudo de conversión son:
- Adquisición: En esta etapa se prioriza la visibilidad de la marca o servicio, es decir, se da a conocer. Esto se lleva a cabo a través de diferentes estrategias de marketing online (SEO, contenidos, redes sociales...) con la finalidad de llamar la atención al máximo número de usuarios.
- Activación
- Retención: En este punto la importancia recae sobre el tiempo de navegación. El objetivo es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en la web. Para llevar el control y seguimiento de este tiempo, es fundamental que los usuarios se conviertan en leads, registrando sus datos.
- Venta: Este es el punto más fuerte, ya que consiste en convertir a los leads (usuarios) en clientes reales.
- Referencia: Es la fase que viene después de la venta.
Otro ejemplo de funnel sería dividirlo en 5 fases: el conocimiento, consideración, evaluación, compra y recomendación.
Captación de trafico: esto se pude hacer mediante estrategias de Inbound Marketing , Outbaund Marketing y Offline (tráfico directo). Pueden derivar a la home de la web, a una ficha de producto, una landing page, etc.
Fase Lead: Un lead es una persona de la que ya tenemos información de ella la cual puede ser un potencial cliente.
Compra: La mayoría de personas piensa que esta es la última fase, pero no es así hay muchas más cosas a tener en cuenta.
Recurrencia: No vale que te compren una vez, para que un ecommerce funcione debes de tener recurrencia ya que si no no tendría ningún sentido.
Hasta aquí viene lo genérico de un funnel de conversión, pero hay que tener en cuenta las microconversiones. Esto hace referencia a medir el porcentaje de conversiones que tienen las acciones que realizamos.
Ejemplos de Funnel de Conversión
La función principal de un embudo de conversión es convertir visitantes en clientes a través de sus distintas etapas de conversión. Esto se logra a través de una serie de pasos que guían al visitante a través de su sitio web o plataforma de comercio electrónico hasta que realiza una compra o se registra para obtener más información, también se les conoce como embudos de inbound marketing.
A continuación, analizaremos algunos ejemplos de embudos de conversión:
1. Sitio Web de Comercio Electrónico
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante al sitio web. Esto puede lograrse a través de una variedad de métodos, incluyendo SEO, publicidad en línea, marketing de contenidos, y más. Una vez que el visitante llega al sitio web, el siguiente paso es guiarlo a través de la selección de productos.
2. Campaña de Marketing por Correo Electrónico
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con un correo electrónico promocional. Este correo electrónico puede contener una variedad de elementos, incluyendo ofertas especiales, descuentos, y más. Una vez que el visitante abre el correo electrónico, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
3. Suscripción a una Prueba Gratuita de un Producto SaaS
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con una oferta de prueba gratuita. Esto podría implicar la visualización de un anuncio, la visita a una página de destino, y la visualización de información sobre la prueba gratuita. Una vez que el visitante se registra para la prueba gratuita, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una suscripción de pago.
4. Estrategia de Marketing de Contenidos
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con contenido relevante. Esto podría implicar la creación de blogs, videos, infografías, y más. Una vez que el visitante consume el contenido, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
5. Campaña de Publicidad en Redes Sociales
El primer paso en este embudo de conversión es atraer al visitante con un anuncio en una red social. Una vez que el visitante hace clic en el anuncio, el siguiente paso es guiarlo a través de una serie de pasos que conducen a una conversión.
Estos ejemplos demuestran cómo se pueden utilizar diferentes estrategias de marketing digital para guiar a los visitantes a través de un proceso que concluye con una conversión.
❌ ¿Qué son los EMBUDOS DE VENTA y por qué NO FUNCIONAN?
Elementos Clave para un Funnel de Ventas Efectivo
Para que el funnel de ventas funcione, debe tener varios elementos presentes.
- Tu contenido se enfoca a aportar valor, pero también ya tiene matices comerciales.
- Tip: saca partido a tus clientes satisfechos.
Es necesario que uses landing pages en tu funnel de ventas. Dependiendo de tu mercado y público objetivo, quizás tengas que usarlas en todas las fases de embudo. Cuida mucho los detalles de funcionalidad, como el enlazado y los sliders que uses. Agrega suficientes detalles para que quede claro que la página es de tu empresa.
Cuida particularmente no exagerar los beneficios y ventajas de tu producto o servicio. El funnel de ventas no es solo una tarea más para hacer crecer tu e-commerce, es una forma eficaz de organizar tus estrategias para vender y conservar a tus clientes. Cada fase del embudo puede y debe personalizarse según los objetivos de tu empresa y las necesidades de tu público objetivo. No te desesperes por conseguir resultados mágicos inmediatos. Sé paciente y no desistas de hacer los cambios necesarios.
Tipos de Funnel de Ventas
Entre los funnels de venta más utilizados, encontramos 7 tipos diferentes:
- Funnel de captación de leads: Es el más utilizado, ya que es gracias a éste que conseguimos monitorizar la atracción de nuevos interesados en nuestros productos o servicios. Un buen ejemplo es ofrecer algún tipo de recompensa útil y suficientemente interesante como para que una persona rellene un formulario con sus datos de contacto.
- Funnel de lanzamientos: Utilizados y revisados de forma puntual, cuando acontecen nuevos lanzamientos o momentos en los que se realizan ofertas o rebajas.
- Funnel evergreen: Un sistema que atrae potenciales clientes para tu negocio sin necesidad de intervención humana. A diferencia de un funnel automatizado, un embudo de ventas evergreen es perenne, no caduca.
- Funnel de ventas repetitivas: Pensado para conseguir que un cliente existente realice una segunda o tercera compra.
- Funnel de Upselling: Consiste en conseguir que un lead adquiera un producto o servicio similar al primero que tenía en mente pero de categoría superior y, por lo tanto, más caro.
- Funnel de Cross Selling: Se intenta que, durante la primera compra, el lead adquiera algún complemento a parte o servicios adicionales.
- Funnel para ecommerce: Se destina a tiendas online. La mejor forma de captar clientes es a través de anuncios en redes sociales, técnicas de SEO y SEM y campañas de retargeting.
Ventajas de Implementar un Funnel de Ventas
Implementar un funnel de ventas ofrece múltiples beneficios para tu negocio:
- Conoces mejor a tus clientes: El embudo te permite observar el comportamiento de los leads durante todo su recorrido, ayudándote a entender sus necesidades y comportamientos de compra.
- Mejoras la productividad de tus equipos: Facilita la organización y el seguimiento de campañas, permitiendo un plan común y ordenado.
- Minimizas el margen de error: La automatización de tareas reduce la intervención humana en etapas decisivas.
- Permite predecir comportamientos futuros: El análisis de datos ayuda a predecir comportamientos futuros y establecer probabilidades de conversión.
Cómo Crear un Funnel de Ventas Efectivo
Crear un embudo de ventas efectivo requiere seguir una serie de pasos básicos:
- Define el objetivo del funnel y las necesidades de tus futuros clientes.
- Crea una oferta tentadora para captar la atención de los prospectos y generar leads.
- Califica los leads para confirmar su interés en tus productos o servicios.
- Engancha a los leads ofreciéndoles una prueba gratuita o una demo.
- Cierra el trato y realiza un seguimiento con un servicio de postventa o atención al cliente.
- Analiza los datos obtenidos y readapta la estrategia si es necesario.
Ejemplos de Funnel de Conversión de Empresas Exitosas
Para diseñar un embudo de conversión realmente efectivo, primero tienes que abrir tu mente a diferentes opciones y ver cuáles encajan mejor con tu marketing. Para echarte una mano, aquí tienes un análisis de 5 ejemplos de funnel de empresas exitosas.
- Groupon: Generación de tráfico desde anuncios, enlaces en otras páginas, afiliados, etc. En particular, destaca el papel de su lista de correo, que cuenta con millones de suscriptores. Claves: sencillez, llamadas a la acción claras, la personalización y la importancia del correo electrónico.
- Grasshoper: Generación de tráfico: orgánico, directo, a través del blog y boca a boca. Este ejemplo de funnel de conversión funciona por su sencillez, sobre todo a la hora de explicar su propio producto, y los CTA destacados.
- Moz: Página de inicio. Claramente dirigida a profesionales, con una gran cantidad de texto y términos muy específicos. Como tantos otros ejemplos de éxito, el embudo de conversión de Netflix se caracteriza por su sencillez, casi rozando el minimalismo.
Conclusión
El funnel de ventas no es solo una tarea más para hacer crecer tu e-commerce, es una forma eficaz de organizar tus estrategias para vender y conservar a tus clientes. Cada fase del embudo puede y debe personalizarse según los objetivos de tu empresa y las necesidades de tu público objetivo. No te desesperes por conseguir resultados mágicos inmediatos. Sé paciente y no desistas de hacer los cambios necesarios.