El marketing es un elemento crucial en tu negocio si quieres alcanzar el éxito, pues te ofrece una infinidad de oportunidades a la hora de vender tus productos y/o servicios. Inevitablemente, el marketing forma parte de nuestras vidas y más si hablamos del campo digital, donde la mayoría de cosas que circulan son estrategias de marketing planteadas de infinitas maneras. Si quieres llegar a tus objetivos debes diseñar un buen plan de marketing de empresa.
Hoy en día el marketing es una estrategia que toda empresa debe implementar en su plan global para poder crecer. Muchas compañías usan técnicas de marketing para conseguir sus objetivos, incluso sin darse cuenta. Muchas personas no saben exactamente qué es el marketing y cuando se les pregunta lo definen con que es vender y otros que es publicidad.
Esta disciplina, también llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. “Marketing significa disponer del producto o servicio adecuado en el momento preciso, para satisfacer las necesidades del consumidor potencial. Es la idea de “yo te doy esto a cambio de esto otro y así satisfacer tu necesidad y ayudarte a solucionar tu problemática”, muchas veces con un beneficio económico detrás.
A mitad de los años 60, Jerome McCarthy formuló el concepto de Marketing Mix de 4 Ps: Product, Place, Price, y Promotion (Producto, Plaza, Precio y Promoción). En los años 90, Philip Kotler, formula un nuevo concepto, la teoría de las 8 Ps del marketing.
Philip Kotler, un referente mundial en el mundo del marketing amplió el concepto de las 4 Ps tradicionales del marketing mix con otras cuatro Ps adicionales, como forma de dar respuesta a los cambios que se estaban produciendo en los escenarios económicos. Estos 4 elementos clave siguen siendo hoy tan válidos como lo eran cuando se definieron.
Las 4 Ps del marketing son una fórmula sencilla para identificar y trabajar en los elementos esenciales de tu estrategia de marketing, según E. J. McCarthy:
- Producto o servicio (Product): Es la raíz de toda estrategia de marketing, ya que es la clave para satisfacer los deseos del público objetivo. Aquello que nosotros como empresa podemos ofrecerles para que vean cumplidas sus expectativas.
- Punto de venta o distribución (Place): Los lugares estratégicos de comercialización pueden ir desde una tienda online (ecommerce o marketplace) hasta una cadena de distribución con stores físicas en varios lugares y países.
- Precio (Price): El precio que le pondremos a nuestro producto o servicio es una decisión muy importante dentro de la estrategia de marketing. Ante qué target nos queremos posicionar: ¿Qué poder adquisitivo tienen nuestros consumidores?
- Promoción (Promotion): Son todas aquellas acciones de marketing y comunicación que llevamos a cabo para difundir las características y beneficios de nuestro producto o servicio.
Las 4 Ps del marketing mix tradicional dan respuesta a los primeros tres escalones de la Pirámide del Comportamiento del Consumidor (inspirada en Maslow), de la que ya hablé anteriormente en este blog. Me refiero a la utilidad, la conveniencia y la disponibilidad. Estas tres necesidades del consumidor quedan perfectamente cubiertas si hemos diseñado un producto útil (que satisface la necesidad del consumidor), se adapta a los requisitos específicos del mismo (conveniencia) y está disponible de forma fácil y rápida.
Kotler, y otros muchos, se dieron cuenta de que el funcionamiento de los mercados estaba evolucionando rápidamente, en especial a partir del cambio de siglo. Ahora los clientes están mejor informados, tienen más fácil el acceso a las diferentes ofertas y en especial, su escala de valores había cambiado. En realidad, habían ascendido un poco más en la pirámide del comportamiento. No solo buscaban ya productos que les satisficieran y fueran fáciles de obtener. Querían más.
Marcas o empresas que tuviesen una trayectoria de calidad y servicio contrastados, firmas que generen confianza que, en el caso de que existan inconvenientes, estos se resuelvan de forma rápida y satisfactoria. Desde el punto de vista del marketing, había que introducir un componente emocional diferenciador que no solo captara al cliente, sino que lo fidelizara.
Importancia del Marketing - Casos de éxito - 4 p y 8p - Estrategia y Plan de marketing
¿Qué son las 8 Ps del marketing?
- Producto (product)
- Plaza (place)
- Precio (price)
- Promoción (promotion)
- Procesos (process)
- Personal (people)
- Productividad (productivity)
- Presentación, aspecto físico (Physical Evidence)
Son las 8 variables que toda empresa y toda estrategia de marketing debe considerar para comercializar sus productos o servicios. A continuación, exploraremos cada una de estas "Ps" en detalle:
Análisis Detallado de las 8 Ps del Marketing
1. Producto (Product)
El producto debe ser algo que los clientes desean y satisfaga sus necesidades. También debemos comprender la relación del producto en el mercado, indiferentemente de si es un bien intangible. ¿En qué medida el servicio es superior a la competencia? Debe poseer unas características determinadas que los diferencien en el mercado.
Ahora el producto es algo físico, pero también emocional. Deberás analizar qué elementos nuevos tienes que añadir a tu producto para que exprese mejor lo que el cliente actual demanda. Aquí puedes también añadir aspectos sociales o medioambientales.
2. Plaza (Place)
La plaza es el lugar donde convergen la marca y el comprador para intercambiar los bienes y servicios. Dentro de la cadena de valor, expande el concepto de distribución al máximo. Explora nuevos momentos de consumo, nuevos espacios de compra y nuevos canales.
3. Precio (Price)
El precio es el valor monetario asignado a un producto o servicio. El precio no es la razón principal por la que los clientes compran, ya que principalmente sus decisiones son tomadas por sus emociones y deseos. Cuánto cuesta el producto en base a su valor agregado.
4. Promoción (Promotion)
En esta parte se trata de las estrategias de comunicación a seguir para captar la atención de tu público y comercializar el producto. La promoción es una metodología fundamental del marketing y abarca todos los aspectos de empaquetado, publicidad, y ventas. Durante la aplicación de nuevas estrategias de promoción se pueden generar cambios drásticos en los resultados de la organización.
Si ya estabas haciendo una comunicación para hacer visible tu producto, ahora el concepto es diferente. Te propongo centrar tu comunicación en la persona a la que te diriges, incidiendo en aspectos más emocionales, haciéndole ver que es importante para ti. Y, si tienes una política social o medioambiental, házselo saber. Comunícate con ellos de forma más personal, a través de más canales, sobre todo digitales e interactúa con ellos, sé proactivo. Con esto tu comunicación será más real y cercana, además de conocer mejor a tu cliente objetivo.
5. Proceso (Process)
Los procesos son fundamentales ya que influyen en los costes, en los tiempos, en la calidad, en múltiples factores. Determinar el proceso de comercialización es diseñar el camino y las experiencias que vivirán tus clientes. En línea con lo anterior, se refiere a contemplar la adquisición de un producto o servicio como un proceso, que va desde el descubrimiento de una necesidad a la valoración posterior a la compra. Se buscan los procesos más eficaces para garantizar lo ofrecido y proporcionar valor real.
6. Personas (People)
En las empresas de servicios, el personal de trabajo ha sido fundamental para garantizar la imagen y calidad de los bienes. Se refiere al personal, o mejor dicho a cualquier persona involucrada directa o indirectamente con los procesos de la empresa. La calidad, formación y motivación del personal es esencial.
Aunque Kotler hace mucho énfasis en cuidar, formar, motivar y recompensar a las personas de nuestra organización como factor clave del éxito, cosa en la que estoy de acuerdo, también hay que contemplar la vertiente externa: son las personas los verdaderos destinatarios de nuestras acciones como organización. Muchas firmas se esfuerzan cada día en generar empatía con su público objetivo, dedican mucho tiempo a entender sus motivaciones, lo que les emociona y también lo que les desagrada. E invierten recursos en buscar momentos de contacto e interacción, ya sea a través del mundo digital o de forma presencial. La idea que subyace es que detrás de una marca hay personas que se relacionan con personas. El consumidor ha ascendido un par de peldaños más en la pirámide de necesidades. Ahora busca la seguridad (confianza en la marca) y el compromiso con unos valores.
7. Productividad (Productivity)
En este apartado, se estudia la presencia y ambiente de los puntos de venta y las condiciones del servicio ofrecido.
8. Presentación, Aspecto Físico (Physical Evidence)
Bien sea un producto o un servicio, el esfuerzo adicional del marketing tiene que hacerse con el objetivo de que el cliente potencial pueda experimentarlo físicamente. Esto no es fácil en el caso de los servicios, que tienen el reto de tener que hacer tangible algo que, por su naturaleza, no lo es. Un ejemplo es el enoturismo, que como servicio turístico alrededor del vino ha hecho de la experiencia de visitar una bodega algo muy real. El enoturista puede tocar las viñas, vendimiar e incluso participar en la elaboración de un vino.
Tabla Resumen de las 8 Ps del Marketing
| P del Marketing | Descripción | Enfoque Principal |
|---|---|---|
| Producto | Bienes o servicios ofrecidos | Satisfacer necesidades del cliente |
| Plaza | Canales de distribución | Conveniencia y accesibilidad |
| Precio | Valor monetario asignado | Competitividad y rentabilidad |
| Promoción | Estrategias de comunicación | Atraer y persuadir al cliente |
| Proceso | Experiencia del cliente | Eficiencia y satisfacción |
| Personas | Personal y clientes | Calidad del servicio y empatía |
| Productividad | Ambiente de venta | Experiencia de compra |
| Presentación | Evidencia física | Tangibilidad y confianza |
Conclusión
Las alianzas estratégicas son una herramienta transversal. La puedes valorar en la fase de producto, en la comunicación o en la distribución. Dependerá de tu actividad y del sector en el que operes. Por mi experiencia, siempre existen sinergias ocultas en el mercado, y muchas empresas en las que quizás nunca habías pensado estarían encantadas de establecer líneas de trabajo comunes que puedan beneficiar a ambas partes.
Te invito a revisar cómo has definido tus 4 Ps actuales y si es suficiente para salir al mercado en las mejores condiciones. Piensa en cómo es tu público y si ha cambiado. Si es así… ¿Cómo has respondido tú? Ten siempre presente que son personas las que van a confiar en tu propuesta, y si no llegas a ellos de la manera adecuada no tendrás visibilidad positiva. Empieza por esto y luego plasma la cadena de valor ideal de tu organización.