En el competitivo entorno empresarial digital actual, captar nuevos clientes es esencial para el crecimiento de cualquier negocio. La captación de clientes se ha convertido en una prioridad fundamental, y los negocios deben adaptarse continuamente para mantenerse visibles, competitivos y relevantes.
Existen diversas estrategias de marketing digital que pueden ayudarte a atraer clientes de manera efectiva. Carlos Soto, Director de Consultoría en TACTIO, explica que las estrategias digitales no difieren mucho de las estrategias aplicadas en otros departamentos, salvo por la importancia de la tecnología como eje central para la generación de valor.
Aspectos como el reconocimiento de marca, la obtención de leads, la relación con el usuario y el proceso de compra se centran en el uso de plataformas y herramientas tecnológicas. A continuación, exploraremos algunas de estas estrategias clave.
Estrategias Digitales Clave para la Captación de Clientes
Las estrategias digitales, no se diferencian mucho de las estrategias que una empresa debe aplicar en cada uno de sus departamentos o a nivel corporativo, salvo por el matiz que la herramienta tecnología toma un papel muy relevante, ya que se toma como eje central para la generación de valor.
SEO (Search Engine Optimization)
El SEO (Search Engine Optimization) es fundamental para que tu negocio aparezca entre los primeros resultados cuando un cliente potencial busca productos o servicios relacionados con tu sector. Los buscadores, se dividen en 2 grandes grupos, directorios y motores de búsqueda.
En el caso de los segundos, una vez introducida la URL, existe un proceso automático que analiza diferentes aspectos de dicha URL con el fin de facilitar su aparición en los resultados de búsqueda de un usuario.
A partir de aquí, ambos aplican complejos algoritmos que son revisados con una cierta periodicidad, y que son lo que al final se traduce en la lista de resultados del usuario. Por tanto, a la hora de diseñar una página web, es necesario contemplar aspectos que ayuden a posicionarse mejor en los buscadores, es decir, que cumplan de forma óptima con los requisitos que tanto unos como otros, demandan.
Utilizar los textos adecuados en los sitios adecuados, nombrar las imágenes y tener en cuenta los aspectos de cada buscador, facilitan aparecer en los primeros resultados de las búsquedas sin necesidad de realizar una gran inversión económica. No se pueden obtener los algoritmos, pero si las claves que más valoran los diferentes buscadores para trabajar sobre ellos.
SEM (Search Engine Marketing)
El SEM (Search Engine Marketing) puede acortar el tiempo necesario para conseguir un buen posicionamiento de la empresa en las búsquedas de los usuarios, pero también es más caro, dado que se paga por aparecer. Esta herramienta requiere que se realice un trabajo de búsqueda de palabras clave, que ayuden de forma ‘intuitiva’ a que el usuario nos pueda encontrar al buscar por segmento, producto, servicio, nombre.
El funcionamiento es sencillo, ya que es como colgar un anuncio en el buscador, que aparecerá cuando se den los criterios de búsqueda y en el que nuestro coste se producirá cuando el usuario ‘haga clic’ sobre el mismo. Dependiendo de cuanto estemos dispuestos a pagar, la probabilidad de que nuestro anuncio aparezca será más alto. Por este motivo, es muy importante realizar un estudio previo de Keywords (palabras clave).
A modo de ejemplo, no es lo mismo querer aparecer cuando el usuario busca ‘cerveza’ (donde competimos con las grandes empresas del sector), que si busca ‘cerveza artesana en burgos’ (lugar donde tenemos la empresa y que fabrica este tipo de producto). No obstante, debemos entender como nos buscará nuestro público objetivo.
Si nuestros posibles consumidores, no buscan ‘cerveza artesana en burgos’, sino que buscan ‘cerveza’ o ‘cerveza artesana’, no conseguiremos dirigir el tráfico hacia nuestra web o tienda online. De ahí, que se deba trabajar previamente en el perfil de nuestros usuarios, para poder focalizar mejor las campañas y el coste de estas. Habrá ocasiones que merecerá la pena pagar más por dirigir ese tráfico a nuestra web.
Como puede observarse, en ambos casos, estas herramientas buscan mejorar el tráfico a nuestra web y si ésta es acertada en diseño, funcionalidad, promociones, …; el incremento de las ventas puede conseguirse.
Marketing de Contenidos: Blog y Redes Sociales
En este tipo de acciones, donde se focaliza la atención en la generación de contenido (a través de un blog o una RRSS), el objetivo es trabajar sobre la reputación de la marca o empresa. El generar contenido que aporta valor a un cliente en su proceso de compra o conocimiento de un producto o servicio, se acaba traduciendo en ‘confianza’ hacia la marca o la empresa y, por tanto, con un alto impacto sobre la reputación de esta en los entornos digitales.
Trabajar este aspecto es tan importante como las acciones más directas definidas a la venta. Sin reputación o confianza, podrán realizarse ventas puntuales; con reputación y confianza, podrán realizarse ventas recurrentes. Debemos recordar que las empresas sobreviven por la capacidad de generar venta futura, no por la venta realizada en el acto.
No obstante, debemos tener en cuenta que el ‘trabajo profesional’ de generar contenido no es como utilizar las redes sociales a nivel personal, sino que implica trabajar en la estructura del mensaje, en el contenido de este y en que soporte vamos a utilizar. Unas veces puede ser un artículo, otras un video, otras una encuesta.
Como CONSEGUIR CLIENTES para mi negocio - Estrategias de Marketing - El Gancho (NEUROMARKETING)
Redes Sociales
Las redes sociales son una herramienta muy poderosa para conectar con los clientes potenciales de forma directa y cercana. Además, las redes sociales facilitan la segmentación de las campañas publicitarias para llegar a los perfiles de clientes que buscas.
Gestionar tus redes sociales de forma profesional requiere de planificación y constancia. Estas soluciones permiten gestionar varias cuentas desde un único panel, lo que facilita tener una comunicación unificada y ordenada.
Programas de Afiliación
Un ‘programa de afiliación’, es lo que el marketing tradicional conoce como Canal Indirecto (distribución o alianzas comerciales). Este tipo de programas de afiliación, se utilizan con la intención de tejer una tela de araña que canalice un mayor volumen de ventas, pero al igual que en el canal tradicional cuando se utiliza una red de distribuidores, el margen se ve penalizado.
Como en el canal tradicional, estos programas tienen sus ventajas y sus inconvenientes,Por este motivo, es necesario tener muy claro en la estrategia digital, cual es el objetivo que estamos buscando al utilizar este tipo de herramientas. Estoy buscando cantidad, calidad, posicionamiento de marca, promociones rentables, con todos los productos o solo con algunos?
Eventos Virtuales
Los eventos virtuales se hicieron más extensivos a partir de la pandemia de la COVID19. El distanciamiento social necesario para poder controlar el avance de los contagios obligó a las empresas a tener que acelerar su proceso en el uso de las nuevas tecnologías. Una de las acciones más promovidas por las empresas para mantener el contacto con el mercado ha sido la creación de eventos virtuales como por ejemplo los webinars.
Este tipo de eventos buscan un doble objetivo. Por una parte, tratar una temática de interés para los clientes objetivo que facilite primeros contactos, consolidación y la posibilidad de interactuar con los clientes. Esta estrategia digital unida a la teoría del embudo (funnel), se convierten en la combinación perfecta para poder no solo captar clientes, sino también conseguir un factor de conversión alto (incrementando así la facturación de la empresa).
Inbound Marketing
Fundamentalmente, el inbound marketing se compone de 4 fases que son:
- Atraer a los clientes para que encuentren nuestros contenidos.
- Convertir a estos clientes en contactos, consiguiendo que voluntariamente compartan sus datos.
- Cerrar el proceso de venta. Es una de las partes más difíciles, pero si el trabajo previo es acertado, este aspecto se convierte en un puro trámite.
- Deleitar a estos contactos para que se conviertan en referentes y prescriptores, además de fidelizarlos para que su compra sea recurrente.
Un estudio realizado por el MIT (Massachessets Institute of Technology) sobre una base de datos de cliente de Hubspot, el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico a su web; el 92,7% aumentó sus clientes potenciales (leads) y el 49,2% incrementó sus ventas.
Prospección de Clientes de Marketing Digital
La prospección de clientes de marketing digital se refiere a la búsqueda de nuevos clientes potenciales en línea, permitiendo a las empresas expandir su cartera de clientes y aumentar el alcance y la visibilidad en línea.
Pasos Clave para la Prospección
- Identificar el público objetivo: Desarrollar un avatar que represente al cliente ideal.
- Crear una lista de prospectos: Identificar empresas o individuos interesados en los productos o servicios.
- Investigación de prospectos: Comprender sus necesidades y deseos.
- Contactar a los prospectos: Enviar correos electrónicos personalizados, mensajes directos en redes sociales, o realizar llamadas telefónicas.
- Seguimiento: Asegurarse de que han recibido la información y ver si están interesados en seguir adelante.
- Cierre: Cerrar la venta si el prospecto está interesado.
Estrategias para la Prospección
- Enviar correos electrónicos personalizados.
- Utilizar las redes sociales.
- Implementar publicidad en línea.
- Obtener referencias de clientes actuales.
- Realizar búsquedas en línea.
Consejos Finales para la Prospección
- Mantener una base de datos actualizada.
- Establecer una relación con los prospectos.
- Personalizar el mensaje.
- Utilizar herramientas de automatización.
- Ser paciente.
Herramientas y Automatización
Tener una estrategia es fundamental, pero sin las herramientas adecuadas, ponerla en práctica puede volverse una tarea complicada. Cuando un negocio crece, gestionar de forma manual cada interacción con clientes potenciales se vuelve más complicado. Aquí es donde entran las herramientas de automatización como HubSpot, ActiveCampaign o Salesforce.
Las herramientas de automatización pueden ayudar a mejorar la eficiencia de la prospección de clientes de marketing digital. Estas herramientas pueden incluir herramientas de gestión de correo electrónico, herramientas de gestión de redes sociales y herramientas de seguimiento de prospectos.
Ejemplo Publicidad
Antes - Uso de una valla publicitaria: La forma de medir el impacto de una valla publicitaría era mediante la medición del tráfico que esa valla publicitaria tenía. Si, además, la agencia se molestaba en realizar un estudio del perfil de las personas (tráfico) y se cruzaba con la variación en las ventas que se producían de ese producto en esa zona, se podía medir aproximadamente si la acción había sido un éxito o no. No obstante, no se sabía exactamente si el cliente que compraba, lo hacía como consecuencia de la acción publicitaría o como consecuencia de una necesidad del momento (aunque se le preguntase a la persona como había llegado a la tienda, ésta podía dar una información errónea).
Actualmente - Uso de un banner: Un banner, ejerce la misma función que una valla, pero dentro del entorno digital. No obstante, la información que podemos obtener de ellos está mucho más depurada, ya que se puede medir el impacto real del banner (por el número de clics), se puede saber si la compra se realiza consecuencia de ese banner (ya que podemos disponer de una marca que nos indique si el usuario ha llegado a través de ese banner), podemos disponer de datos del usuario relativos a su perfil, hábitos de navegación o compra en nuestra web e incluso conocer como se comporta en nuestra web cuando navega.
Tabla Resumen de Estrategias de Captación de Clientes
| Estrategia | Descripción | Herramientas Clave |
|---|---|---|
| SEO | Optimización para aparecer en los primeros resultados de búsqueda. | Google Search Console, SEMrush |
| SEM | Publicidad pagada en motores de búsqueda. | Google Ads |
| Marketing de Contenidos | Creación de contenido valioso para atraer y fidelizar clientes. | Blogs, Redes Sociales |
| Redes Sociales | Conexión directa con clientes potenciales a través de plataformas sociales. | Facebook, Instagram, Twitter |
| Eventos Virtuales | Webinars y eventos online para interactuar con clientes. | Zoom, WebinarJam |
| Inbound Marketing | Atraer clientes ofreciendo contenido relevante en cada etapa del proceso de compra. | HubSpot, Marketo |