¿Qué es un Lead en Marketing Digital? Definición y Traducción

¿Qué son los leads de los que se habla con tanta frecuencia tanto en marketing como en ventas? Es un término más complejo de lo que parece. Empecemos por lo más elemental: La palabra leads ¿qué significa? Lead significa «contacto» en inglés. Hacer una traducción literal no ayuda.

Por otro lado, la palabra también se usa para hacer alusión a «pista» o «avance», que son expresiones un poquito más acertadas. Pero también sirve para hacer alusión a “momento inicial”, “pista”,“paso”,“avance”.

De esta forma, el significado de lead se puede resumir en un contacto, que tienes en tu base de datos o CRM. También, puedes considerar como leads a aquellas personas que contactas a través de redes sociales. La clave es que tienes sus datos, por lo que puedes comenzar el proceso: primero, asignarles una prioridad dependiendo de que tantas posibilidades tienen de comprar (Lead Scoring), y luego pasas a nutrir tu relación con ellos para que compren (Lead Nurturing).

Cuando hablamos de leads nos referimos a una persona que ha mostrado cierto nivel de interés en tus servicios, tu tienda o productos. Sin embargo, debes tener en cuenta que ese primer paso tiene muchas formas. ¿Y cuál es el objetivo de cualquiera de estas acciones? Hacer que los usuarios suministren información personal y de contacto.

Los equipos de ventas tienen la responsabilidad y función principal de convertir la máxima cantidad de clientes potenciales para mantener una buena tasa de conversión. En otras palabras, es un contacto calificado y, posiblemente, en fase de compra.

Generar leads significa "detectar pistas". El objetivo de las empresas es identificar a las personas que tienen un proyecto que coincide con el producto o servicio que ofrecen. Los leads son una pista de prospección.

La importancia de los leads radica en que se trata de un intercambio mutuo que aporta beneficios tanto a los clientes como a la empresa. Aunque se trata de un proceso exhaustivo, la captación y generación de leads son especialmente convenientes para alcanzar una gestión de conversión óptima.

Captar leads consiste en el proceso de despertar y captar el interés de un cliente potencial o buyer persona por un servicio o producto. Entre las estrategias más comunes para lograrlo está el ofrecer recursos de valor de forma gratuita. Por ejemplo, un webinar, un ebook o una prueba del producto.

Es importante que la landing page o página de aterrizaje se encuentre debidamente optimizada para fomentar las conversiones. Es imprescindible contar con un formulario, pues éste será el espacio designado para convertir a ese visitante en un nuevo lead.

Eso sí, es importante tener en cuenta que no todos los leads cuentan con el mismo valor, por lo que no todos se traducirán inmediatamente en una conversión. A partir del momento en que tenemos un determinado número de leads dentro de nuestro embudo, llega la fase de evaluación. Para lograr este objetivo, podemos aplicar métodos como el conocido BANT.

Por lo tanto, es necesario averiguar si la persona con quien estamos aplicando la estrategia es quien decidirá si comprar o no. En este aspecto, las preguntas que deberemos plantearnos son: ¿Tienen nuestros leads el conocimiento y/o la autoridad suficiente como para realizar una transacción con tu negocio?

En este penúltimo punto lo que debemos hacer es analizar dónde tiene sentido tu producto/servicio para el cliente. Comprobar que puedes satisfacer las necesidades del cliente potencial es fundamental para que las estrategias aplicadas posteriormente sean eficaces. Esto nos permitirá establecer un sistema de puntuación o lead scoring con el que será más sencillo definir en qué etapa del buyer journey (recorrido del comprador) se encuentran.

Por otro lado, un lead no cualificado no está seguro de qué servicios o productos ofreces o no cuenta con el presupuesto necesario. Además de diferenciar entre leads cualificados y no cualificados, también es importante tener en cuenta que existen 3 tipos de leads.

Tipos de Leads en Marketing

No todos los leads son iguales ni ofrecen las mismas posibilidades para la conversión. Hay varios tipos de leads en marketing, los vemos según las acciones que realiza y su contacto con la marca. Llamamos lead scoring al proceso de medir la temperatura de un lead, esto es, su potencial de cara a una futura conversión.

Su nivel de conocimiento y de interacción con la marca. Cuánto se acerca su perfil al de nuestro buyer persona o cliente ideal.

• Lead: lo encuentras en la fase inicial del embudo (TOFU). Es el contacto en la fase inicial del ciclo de compra.
• Marketing Qualified Lead (MQL): en la etapa MOFU, es aquella persona que tiene identificado su problema o necesidad y está evaluando una solución, hacia la que debes conducirle. Es un contacto de público objetivo y que puede convertirse en cliente.
• Sales Qualified Lead (SQL): es un lead que ya ha decidido valorar tus productos o servicios para cubrir su necesidad. Es el contacto que está ya preparado para la compra. Nos ha identificado como una empresa que puede satisfacer su necesidad.

Veamos en detalle algunos tipos de leads:

1. Marketing Qualified Lead (MQL)

Es un contacto que ha mostrado un interés real por tus productos o servicios, pero que todavía no está listo para comprar. Se encuentra en una fase intermedia del embudo de ventas, entre la generación inicial de leads y la calificación por parte del equipo de ventas.

¿Qué hace un MQL?

• Visitar tu sitio web de manera recurrente para obtener información.
• Leer artículos de tu blog o consultar recursos de tu centro de contenidos.
• Descargar recursos educativos como ebooks, guías, plantillas o infografías.
• Participar en webinars o eventos online organizados por tu marca.
• Añadir productos al carrito o a una lista de deseos (en el caso de eCommerce).

Un MQL está principalmente en las fases de descubrimiento o consideración del buyer’s journey. Es decir, ya identificó que tiene una necesidad o problema, está investigando opciones y busca información que lo ayude a tomar una decisión futura.

2. Sales Qualified Lead (SQL)

Es un contacto que ya ha demostrado un interés claro y directo en comprar tu producto o servicio. A diferencia del Marketing Qualified Lead (MQL), que todavía se encuentra en una fase de aprendizaje o evaluación, el SQL está listo para interactuar con el equipo de ventas y avanzar hacia la conversión.

En esta etapa, los leads ya han pasado por un proceso de educación sobre tu marca (conocen lo que ofreces, lo que te diferencia de la competencia y cómo puedes resolver su problema) y han mostrado señales claras de intención de compra.

¿Qué hace un Sales Qualified Lead?

• Consultar la página de precios y comparativa de planes varias veces en un corto periodo de tiempo.
• Solicitar una demostración personalizada o una prueba gratuita con alcance completo del producto.
• Pedir una cotización formal, especificando necesidades, cantidad de usuarios, funcionalidades o fechas de implementación.
• Contactar a la empresa por canales de ventas, ya sea llenando un formulario de contacto, escribiendo al chat comercial o llamando directamente.
• Hacer preguntas específicas sobre funcionalidades avanzadas, garantías, tiempos de entrega o soporte postventa.
• Involucrar a tomadores de decisiones en el proceso (gerentes, directores, responsables de compras o finanzas).

Un SQL se encuentra en la fase de decisión del buyer’s journey. Su intención de compra es alta y existe una mayor probabilidad de que se convierta en cliente.

3. Product Qualified Lead (PQL)

Es un contacto que ya ha probado tu producto o servicio y ha experimentado por sí mismo su valor. Es común en empresas que tienen modelos de prueba gratuita o planes freemium, ya que permiten al usuario conocer las funcionalidades básicas antes de adquirir un plan de pago.

A diferencia del MQL y el SQL, el PQL se califica principalmente por su uso activo del producto: su comportamiento dentro de la herramienta indica que está listo para avanzar hacia una conversión.

¿Qué hace un Product Qualified Lead?

• Alcanzar los límites del plan gratuito, ya sea en número de usuarios, almacenamiento, envíos, proyectos o cualquier restricción técnica.
• Completar acciones clave de activación (por ejemplo, configurar una cuenta, crear un proyecto, integrar con otras herramientas).
• Invitar a otros miembros de su equipo a probar la herramienta.

Estas señales indican que el lead ha encontrado valor en la herramienta y que, probablemente, esté dispuesto a pagar por una versión más completa.

El PQL se encuentra en una fase avanzada de decisión, pero su proceso de calificación es particular. A diferencia del SQL, que normalmente se comunica directamente con ventas, el PQL demuestra su intención de compra a través del uso del producto, por lo que se considera un lead más cercano a la conversión.

4. Service Qualified Lead

Es un cliente actual que ha mostrado señales claras de querer ampliar su relación comercial contigo. A diferencia de los otros tipos de leads, este ya ha comprado tu producto o servicio y, gracias a su experiencia positiva, busca adquirir más. Este tipo de lead es vital porque incrementa el valor de vida del cliente (CLV) y fortalece la fidelidad con tu marca.

¿Qué hace un Service Qualified Lead?

• Solicita un upgrade a un plan superior.
• Compra productos o servicios complementarios al que ya tiene.
• Añade más usuarios o licencias a su plan actual.
• Solicita renovaciones anticipadas para aprovechar beneficios o descuentos.
• Contacta al equipo de soporte o Customer Success para pedir nuevas funcionalidades o servicios avanzados.

Estas señales muestran que el cliente actual está satisfecho con lo que ya recibe y busca expandir su uso o resolver nuevas necesidades con tu empresa.

El SQL de servicios está en la etapa de expansión o fidelización.

A continuación, se presenta una tabla comparativa de los diferentes tipos de leads:

Tipo de Lead	Descripción	Acciones Típicas	Etapa del Proceso de Compra
MQL	Interés real, pero no listo para comprar	Visita recurrente al sitio web, descarga de recursos	Descubrimiento o consideración
SQL	Interés claro y directo en comprar	Consulta de precios, solicitud de demostración	Decisión
PQL	Ya ha probado el producto y experimentado su valor	Alcanza límites del plan gratuito, completa acciones clave	Decisión avanzada
Service Qualified Lead	Cliente actual que busca expandir su relación comercial	Solicita upgrade, compra productos complementarios	Expansión o fidelización

Lead Nurturing y Lead Scoring

Para profundizar más en este tema, en este artículo hablaremos de dos técnicas importantes y necesarias de Inbound marketing: Lead nurturing y lead scoring. Pero, antes de meterme a explicar estos dos conceptos es importante tener claro qué es un lead.

Para dar los siguientes pasos hay dos técnicas que forman parte del inbound marketing a las que debemos prestar atención: el Lead Nurturing y el Lead Scoring. Si quieres profundizar en ellas y descubrir cómo ponerlas en práctica, no te pierdas un post en el que os lo contamos todo al respecto. Por dejar escritas las bases, veamos sus definiciones.

El Lead Scoring es una metodología con la que se trata de clasificar automáticamente los leads, identificándolos en función del recorrido que estén haciendo como clientes y, por tanto, de las acciones llevadas a cabo.

El Lead Nurturing, por su parte, es un proceso que establece una relación con los usuarios mediante el flujo continuo de contenido útil a través de acciones y campañas de marketing.

Aunque a veces se usan de forma indistinta, cada término tiene su propio significado dentro del proceso de ventas.

¿Qué es Lead Scoring?

El Lead Scoring consiste en medir y/o evaluar el interés que tiene el usuario en el producto o servicio que la empresa ofrece.

Lo primero que hay que hacer en lead scoring es establecer qué puntuación le damos a las diferentes acciones que suelen hacer nuestros leads. Elaboremos una lista de interacciones y démosle una puntuación a cada una.

Esto que acabamos de hacer con los leads A, B y C es lead scoring. Dar a cada lead una puntuación dependiendo de cómo interactúen con nuestra marca para luego lanzar acciones de marketing según el segmento al que pertenezcan. Lead nurturing y lead scoring van de la mano.

Lead frío: cuando el usuario proporciona simplemente su información básica, estos están en el Top of the Funnel (al principio del embudo de markerting).

Lead cualificado para marketing (Marketing Qualified Lead): estos usuarios han mostrado reiteradamente tener interés en el contenido que la empresa difunde y ofrece.

¿Qué es Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una estrategia centrada en prospectos que aún no están listos para comprar. Se trata de guiarlos a través de ciclos de compra que son largos o con proyectos de compra distantes a lo largo del tiempo.

En resumen, se trata de proporcionarles contenido educativo de calidad, antes del ciclo de compra, para ayudarlos a avanzar en su reflexión y madurez. Lead nurturing significa “cultivo de leads” en inglés y ya por la traducción se puede intuir de que se trata.

Diariamente muchos negocios nos mandan contenido e interactuamos con él sin darnos cuenta que estamos aumentando nuestra propia puntuación como leads. En resumen, el lead nurturing es el proceso de desarrollar y reforzar las relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas.

Una buena estrategia de desarrollo de leads tiene como objetivo escuchar las necesidades de los leads y proporcionar la información las respuestas que necesitan para generar confianza, aumentar el conocimiento de la marca y mantener una conexión hasta que los leads estén listos para realizar la compra.

Cómo implementar una estrategia de lead nurturing

1. Detectar y desarrollar oportunidades de venta depende en gran parte de la cooperación de los equipos de ventas y marketing. Para definir el lead potencial perfecto para tu empresa, deberás crear una definición de cliente potencial conjunta acordada entre ventas y marketing. Determina tu mercado, quién ya está en la base de datos, cómo y quienes son los prospectos actuales, los compradores que están cerrando, etc.

2. Además, no todos los suscriptores comprometidos se convierten en clientes de pago con el tiempo.

3. La segmentación de clientes potenciales es fundamental para el éxito del marketing, especialmente en el desarrollo de clientes potenciales. Cuanto más segmentes, más importantes serán tus estrategias de lead nurturing. Si no eres relevante, tu audiencia simplemente no te prestará atención. Por otro lado, tu estrategia de desarrollo de clientes potenciales deberá utilizarse bajo segmentos y subsegmentos.

4. Las estrategias de lead nurturing deben ser monitorizadas y probadas regularmente para mantener la efectividad. Los datos brindan información sobre los aspectos que podrían optimizarse, incluidos la cantidad de toques dentro de un período de tiempo específico, tipos de mensajes, la hora del día, etc. Necesitas optimizar la frecuencia, la ruta, el contenido y la creatividad, además de la mezcla de contenido de tu desarrollo de clientes potenciales.

¿Cómo generar leads? 3 pasos claves para el lead generation

Para incrementar nuestras posibilidades de venta debemos contar con el máximo de leads posibles. Uno de los objetivos de nuestra estrategia de marketing digital debe estar enfocado a generar la mayor cantidad de leads.

Paso # 1 Identificar y cartografiar el mercado potencial

La primera etapa para toda empresa es definir los perfiles de clientes que pueden estar interesados en tus productos o servicios. Las empresas pueden saber quién ha visitado su sitio web, durante cuánto tiempo y cuántas páginas ha consultado con solo utilizar algunas herramientas muy sencillas, como Google Analytics.

Paso # 2 Captar leads

Existen varias técnicas para poder obtener más información sobre los internautas, como por ejemplo la descarga de libros blancos, los webinars gratuitos, los presupuestos en línea, etc. Estos leads suelen ser cualificados, pero la tasa de conversión de estas estrategias de marketing solo ronda el 2 o 3 %.

Paso # 3 Convertir leads en clientes

Ahora ya tienes una lista de leads cualificados completa y actualizada para tu fuerza de ventas. En una plataforma de gestión de leads puedes transformar un prospecto poco receptivo en un cliente potencial. El éxito depende de la estrategia que decidas llevar a la práctica.

O bien puedes transmitir esta lista a tus comerciales para que optimicen su prospección de ventas, o bien utilizas esta información para realizar campañas de marketing, como la automation.

Casi cualquier campaña de marketing digital tiene como fin una página de destino dónde el usuario puede ampliar su información sobre el producto o servicio. Lo habitual es proporcionar información que genere interés en el usuario (cuanta más información tenga, mayor calidad del lead) pero que no esté del todo completa y le lleve a la necesidad de ponerse en contacto para recopilar todos los datos.

• Landing responsive.
• Formulario de captación de leads.
• Beneficios del producto o servicio.
• Llamada a la acción (call to action). ¿Qué quieres que haga el usuario en tu landing page?

Para que el usuario deje sus datos de forma voluntaria ha de obtener algo a cambio. Puede ser la simple necesidad de información, pero si somos capaces de ofrecerle algo “gratis” veremos como nuestra conversión aumenta. Algunos ejemplos son la participación en algún concurso, un ebook, o el acceso a determinado contenido.

Todo esto esta genial, ya sabemos qué es un lead y que necesitamos en la landing para conseguirlo, pero ¿dónde voy a buscarlo?. Son muchos los canales de marketing digital que permiten crear campañas enfocadas a la conversión o consecución de leads.

¿Cómo gestionar leads?

Una correcta gestión de leads es sumamente importante dentro de las campañas de marketing y los procesos de ventas, pues esta permite captar clientes potenciales y concretar negocios. Las herramientas online facilitan el proceso, pues brindan la posibilidad de almacenar la información de los usuarios, automatizar la difusión de información y, por supuesto, ayudar con la obtención de los datos del usuario.

Es imprescindible no dejar escapar a estos potenciales clientes. El usuario, al haber dado su consentimiento a la hora de proporcionar sus datos, puede ser contactado por la organización y esta podrá enviarle comunicaciones o contenidos que le puedan resultar de interés en un proceso que se conoce como nurturing.

Así, el potencial cliente recibirá ofertas comerciales sobre el producto o servicio, o contenidos de interés que puedan resultarle útiles entre las múltiples opciones que presenta el mercado, de manera que así se mantiene su atención y pasan a convertirse en verdaderos clientes.

Por eso, en todo este proceso juega un papel muy importante la aprobación de la protección de datos por parte del usuario, que esa persona acceda a que la compañía pueda contactar con él cuando lo estime necesario.

Ahora que ya conoces todo acerca de qué son leads, qué lugar tienen en las estrategias de marketing digital y cuál es su importancia, esperamos que nuestra guía haya sido de gran utilidad.