¿Cuántas dudas le pueden asaltar a una persona a la hora de crear una empresa? La respuesta es evidente: infinitas. Por ese motivo es imprescindible que trabajes con "frameworks como el Business Model Canvas" que te ayuden a fijar la ruta para tomar las decisiones correctas desde el principio.
El Business Model Canvas o Modelo Canvas es un modelo muy visual con el que podremos ordenar nuestras ideas a la hora de definir cuál será nuestro modelo de negocio. Hablamos de un modelo simple que permite su uso con facilidad, sin que eso suponga que se dejen de lado las cuestiones más estratégicas que repercuten en un negocio. Abordando la problemática de la empresa desde un punto de vista interno y otro externo, el Modelo Canvas permite que tengamos una idea clara del proyecto con un simple golpe de vista.
Esta herramienta de gestión estratégica tiene un gran valor para aquellos emprendedores que necesiten analizar sus modelos de negocio de forma visual.
Su potencial fue el primer paso de un método que se publicó en el año 2009 en el libro titulado ‘Business Model Generation’, donde se contaba al detalle una forma clara para realizar descripciones precisas de modelos de negocio en plantillas de gestión estratégicas a las que hoy conocemos como Modelo Canvas.
El Lienzo del Modelo de Negocio (Modelo Canvas) es una herramienta que nos permite visualizar de manera gráfica todos los aspectos claves a tener en cuenta antes de poner en marcha un negocio.
El lienzo está formado por 9 bloques relacionados entre sí, de manera que la información de un bloque complementa a los demás. Esto quiere decir que los bloques no son independientes y una modificación en uno de ellos suele provocar cambios en el resto de bloques.
Construye tu Startup 20 - Caso Práctico de Canvas (II)
Ventajas de usar el Modelo Canvas
- Obtener una visión clara de tu modelo de negocio, que podrás modificar fácilmente gracias a su simplicidad.
- Enfocarte en tus necesidades a nivel global y no solo en el producto en sí.
Los 9 Bloques del Modelo Canvas
Para que puedas utilizar esta metodología es necesario que rellenes de información los nueve bloques de los que consta, dejando claras las características de la empresa que quieres crear. No te preocupes si al principio te estancas en alguno de los elementos: es normal que esto ocurra si aún no tienes bien definido tu modelo de negocio. ¡Por eso mismo es importante que te pongas manos a la obra cuanto antes!
Los 9 bloques son los siguientes:
- Segmento de clientes: Hace referencia a los diferentes grupos de clientes a los que nos vamos a dirigir. Se trata de establecer cuáles son las características concretas que tienen cada uno de esos grupos diferentes de clientes (gustos, nivel de renta, edad etc.). Hay que tener en cuenta que, a cada grupo, en función de sus características, se le hará una diferente propuesta de valor. Con este primer bloque detallaremos toda la información que tengamos sobre el segmento de cliente al que nos dirijamos. ¿Quién es mi cliente? ¿A quién me dirijo? Además, si existiera más de un segmento también deberíamos detallarlo. Debes definir quiénes serán las personas o entidades que pagarán por tu solución. Son para quienes estás generando valor, por lo tanto, es importante definirlos de forma detallada.
- Propuesta de valor: Son todos los productos o servicios que la empresa ofrecen a sus clientes y todos aquellos elementos diferenciadores que harán que nos prefieran sobre la competencia. Es decir, la razón por la que el cliente va a decidir comprar nuestro producto o servicio. Debemos ajustar la propuesta de valor a cada grupo de clientes. En este punto debemos explicar qué necesidades cubrimos en nuestro segmento de mercado, detallando qué productos y/o servicios ofrecemos y cómo nos diferenciamos de nuestra competencia. La propuesta de valor es aquello que ofrecemos a nuestros clientes, que suele resolverles un problema o que les aporta algo tan positivo que terminan eligiéndonos a nosotros, por encima de otros competidores. ¿Qué valor aportamos a nuestros clientes?
- Canal de distribución: Hace referencia a la manera en la que le voy a entregar el producto o servicio al cliente (la entrega de la propuesta de valor a cada segmento de clientes). Este canal puede ser físico (por ejemplo, una tienda) o digital (por ejemplo, a través de una página web). ¿Cómo podrán comprar nuestro producto? O, lo que es lo mismo, cómo haremos llegar nuestra propuesta de valor a nuestros diferentes clientes. Los canales son los medios a través de los cuales estamos en contacto con nuestros clientes. Son la forma a través de la cual les hacemos llegar nuestra propuesta de valor. ¿A través de qué canales ofrecemos nuestros productos o servicios a nuestros clientes?
- Relación con clientes: Es la manera en la que nos vamos a relacionar con nuestros clientes, es decir, cómo hacer que se interesen por el producto para que deseen comprarlo y cómo vamos a mantener esa relación. Piensa si tus clientes requieren un trato personalizado y exclusivo, si va a existir una relación personal con ellos o si vas a automatizarlo, por ejemplo. Tienes que tener en cuenta que la relación con tus clientes debe ser siempre acorde con el mensaje de tu marca. La relación con el cliente es un elemento intangible que define la forma en la que ellos nos perciben a través del trato que les ofrecemos. ¿Cómo nos relacionamos con nuestros clientes?
- Fuentes de ingresos: Es la manera en la que obtenemos dinero con nuestra propuesta de valor. Dicho de otra manera, la forma en la que capturamos valor. Algunas de estas formas pueden ser: venta de producto o servicio, suscripción, alquiler, publicidad, intermediación, etc. Ha llegado el momento de definir cómo generar recursos con lo que tienes que ofrecer al mundo. No solamente tienes que pensar a qué precio vender tus productos, sino establecer cuánto crees que están dispuestos a pagar tus clientes por aquello que ofreces. Las fuentes de ingresos son las vías a través de las cuales ganamos dinero. En general y de forma tradicional se suele asociar o limitar al pago por nuestro producto o servicio. Pero hay muchas maneras de orientar nuestra entrada de ingresos: a través de modelos de suscripción, pago por servicios adicionales, mediante la publicación de anuncios, etc.
- Recursos clave: Son todos los recursos que la empresa necesita para poder llevar a cabo sus actividades clave para poder crear, entregar y capturar el valor. Pueden ser recursos económicos (dinero), recursos físicos (una máquina), recursos humanos (un trabajador) o recursos intangibles (una patente). Para que funcione el modelo de negocio hace falta una serie de recursos físicos y materiales, como patentes o derechos de autor, además de humanos y financieros. Los recursos son todas aquellas cosas que necesitamos para llevar a cabo las actividades de nuestro negocio y para aportar mantener nuestra propuesta de valor. Pueden ser recursos físicos, humanos, intelectuales (marcas, patentes, certificaciones), económicos, etc.
- Actividades clave: Son todas las acciones que debe llevar una empresa para poder llevar a cabo su modelo de negocio. Por ejemplo, si tenemos un restaurante que entrega pizzas a domicilio, las actividades serían: el almacenamiento de las materias primas, la elaboración de la misma, el servicio de entrega, etc. Este apartado establece todo lo necesario para llevar a cabo tu propuesta de valor, aclarando las actividades necesarias para lanzar tu propuesta de valor. Son las tareas que debemos llevar a cabo para poder ofrecer nuestra propuesta de valor y poner en acción nuestro negocio. Reflexionar sobre ellas es importante, ya que nos permitirá decidir si podemos subcontratarlas o buscar a socios clave que las desarrollen.
- Socios clave: Son todas las personas o empresas que nos pueden ayudar, ya que no siempre podremos tener todos los recursos clave o llevar a cabo todas las actividades clave por nosotros mismos. Algunos de estos socios clave son los proveedores que nos venden las materias primas y otros materiales, alianzas con otras empresas para hacer negocios o la contratación de actividades subcontratadas (como gestoría, limpieza etc.). ¿Cuáles van a ser tus alianzas estratégicas para desarrollar tu modelo de negocio? Los socios clave son aquellos agentes con los que estamos asociados y que realizan actividades que nos permiten mantener nuestra propuesta de valor, complementando las nuestras propias. Pueden ser patrocinadores, proveedores, franquiciados, etc.
- Estructura de costes: Es lo que le cuesta llevar a cabo las diferentes actividades clave. Distinguimos entre costes fijos y costes variables. Define los costes más importantes de tus actividades y recursos claves. La estructura de costes debe contener todos aquellos gastos de dinero que sean necesarios para mantener nuestro modelo de negocio. Debemos tener en cuenta nuestros costes fijos y variables. Costes fijos son, por ejemplo: el alquiler, el pago de suministros (agua, luz, gas, internet), el coste del personal. Costes variables son: compra puntual de materias primas, subcontratación de servicios puntuales, pago de impuestos, costes de envíos, etc.
Como vemos, segmento de clientes y propuesta de valor están íntimamente relacionados.
Paso 11: No te olvides de iterar. Recuerda que esta es una herramienta que te ayudará a idear modelos de negocio. No te quedes con el primer resultado. Pon sobre la mesa nuevas casuísticas que te hagan plantearte alternativas. Para ello, te animamos a que rellenes el lienzo a través de notas adhesivas que te permitan ir moviéndolas, eliminándolas o sustituyéndolas, para plantear nuevas ideas en tu lienzo de modelo de negocio.
Ejemplo de un Business Model Canvas
Para generar ideas, hazte preguntas como:
- ¿Cómo cambiaría mi modelo si mis clientes pasaran a ser otros?
- ¿Cuáles serían mis actividades clave si se me cayera esta fuente de ingresos?
De esta manera, encontrarás oportunidades que de primeras podrían aparecer ocultas. O podrás prepararte frente a casuísticas de cambio.
Además, cuando ya tengas definido el modelo de negocio y empiece a funcionar, es importante que cada poco tiempo te pares a revisarlo y pensar si hay algo que se pueda modificar, eliminar o incluir.
Cómo empezar a utilizar el Modelo Canvas
Aunque hay muchas maneras de trabajar con esta herramienta creada por Osterwalder, lo primero que necesitas es hacerte con una plantilla determinada. Te animamos a que descargues esta plantilla exclusiva que hemos preparado en IEBS para ti, con lo que ya tendrás tu plantilla de cabecera. Si decides imprimirlo, te recomendamos usar post-it para completar cada una de las casillas. Así, cuando necesites realizar algún cambio, sólo tendrás que cambiar un post-it en concreto.
Si usas diferentes colores, tendrás un lienzo más visual. Eso sí: intentar ir al grano y no pasarte con los detalles. Al fin y al cabo, lo que buscamos es una fotografía de tu modelo de negocio, no una biblia interminable. Si crees que ir pegando papelitos es un poco prehistórico, puedes usar plataformas colaborativas como Miro o Lucidspark, con las que podrás tener tu modelo en la nube.
Ejemplos del Modelo Canvas en Empresas Conocidas
Como sabemos que no hay mayor inspiración que poner en práctica el uso de una herramienta que se está aprendiendo a utilizar, vamos a dejaros tres ejemplos del modelo Canvas en empresas conocidas por todos, con el objetivo de que puedan servirte de referencia.
Starbucks
Con más de 31.000 cafeterías en todo el mundo, Starbucks es una cadena internacional de cafeterías fundada en Seattle (Washington) en el año 1971.
Netflix
Nos resultaría extraño que no sepas lo que es Netflix, pero por si eres de las pocas personas que nunca han usado su servicio, te diremos que hablamos de una empresa de entretenimiento conocida por su plataforma de suscripción que opera a nivel mundial, con más de 208 millones de suscriptores a lo largo y ancho del globo.
Airbnb
Esta famosa compañía ofrece una plataforma online con la que puedes encontrar (y ofrecer) alojamiento tanto para particulares como para empresas turísticas, permitiendo que cualquier persona se convierta en anfitrión y acoja a personas de todo el mundo. Más de 500 millones de personas han utilizado su servicio alguna vez.
Lean Canvas: Una Adaptación para Startups
¿Has oído hablar del Lean Canvas? Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean Startup que empleamos en Innokabi. El Lean Canvas está basado en el Business Model Canvas, siendo una adaptación creada por uno de los referentes mundiales del emprendimiento, Ash Maurya.
Mientras que el Canvas tradicional deja de lado el rendimiento del modelo de negocio, Lean Canvas es un modelo que se centra más en la aportación de valor de nuestros productos y servicios que en los clientes, enfocándose en las métricas y en el progreso del proyecto.
Los pasos de este modelo arrancan con la definición del problema para buscar una solución a través de canales y costes previstos.
En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están buscando un modelo de negocio innovador y viable. En el caso de los emprendedores es importante definir la figura de Early Adopters. Dirigirse al mercado de masas de primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil más dado a acoger tu producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!! Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere con el tiempo. Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de pensar con quién te vas a asociar si todavía no sabes por qué te van a pagar tu clientes… Es más crítico para el emprendedor identificar qué problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se definirán los indicadores para la toma de decisiones.
Modelo Canvas de Tesla: Un Ejemplo Detallado
A continuación, se presenta un ejemplo del modelo Canvas aplicado a Tesla:
| Bloque | Descripción |
|---|---|
| Segmento de clientes | Consumidores individuales que buscan vehículos eléctricos de alta gama y flotas comerciales que buscan eficiencia y sostenibilidad. |
| Propuesta de valor | Vehículos eléctricos de alta calidad con diseño atractivo, rendimiento excepcional, autonomía líder y una amplia red de carga rápida (Supercharger). |
| Canales | Sitio web, tiendas físicas y modelo de ventas directas. |
| Relaciones con los clientes | Experiencia del usuario excepcional, soporte técnico, actualizaciones de software en línea y una comunidad de propietarios apasionados. |
| Fuente de ingresos | Venta de vehículos eléctricos, baterías, accesorios, acuerdos de colaboración, venta de créditos de emisiones y servicios de energía renovable. |
| Actividades clave | Diseño, desarrollo y fabricación de vehículos eléctricos y sistemas de baterías avanzados, gestión de la red de carga Supercharger, desarrollo de software y mejora continua de la experiencia del usuario. |
| Recursos clave | Tecnología y conocimientos en vehículos eléctricos, red de carga Supercharger, reputación de marca, comunidad de propietarios apasionados, instalaciones de fabricación y capacidades de investigación y desarrollo. |
| Socios clave | Proveedores de baterías y otros componentes, proveedores de servicios de carga y colaboraciones estratégicas con otras empresas y gobiernos. |
| Estructura de costes | Costes de fabricación, investigación y desarrollo, marketing y ventas, distribución y soporte posventa. |
La Utilidad del Modelo de Lienzo de Negocios
El lienzo de modelo de negocio es una herramienta muy útil para emprendedores y nuevas empresas ya que permite describir de manera clara el modelo de negocio de la empresa.
- Visualización clara y concisa: el lienzo de modelo de negocio ofrece una representación visual clara y concisa del modelo de negocio de una empresa. Esto permite a los empresarios tener una idea rápida de cómo funciona la empresa y cómo se relacionan los diferentes componentes del modelo de negocio.
- Enfoque en el cliente: el lienzo de modelo de negocio se centra en el cliente y en cómo la empresa puede satisfacer sus necesidades. Esto ayuda a las empresas a centrarse en ofrecer una propuesta de valor clara y diferenciada para atraer y retener a sus clientes.
El Lienzo de Modelo de Negocio o Business Model Canvas es una técnica de estrategia empresarial, cuyo objetivo es definir y visualizar en un solo papel la información clave para entender la estrategia de una empresa.