Cualquier negocio tiene como objetivo principal en su desarrollo conseguir nuevos clientes y fidelizarlos para incrementar las ventas. De hecho, los supermercados son empresas que viven de sus consumidores. Tanto los que van a hacer sus compras a diario como los que acuden de forma más esporádica, deben apreciar que el establecimiento reúne todo lo necesario.
En el contexto económico actual, marcado por el desabastecimiento y la subida de precio en los supermercados, llenar la cesta de la compra se ha convertido en una tarea cada vez más cara. Los precios de los supermercados están a la orden del día.
Un supermercado debe estar en constante actualización para contar precisamente con esos clientes. Hay diversas estrategias de supermercados para atraer clientes que pueden resultar muy eficaces.
En un mundo donde la competencia es feroz y los clientes buscan cada vez más conveniencia, calidad y experiencias memorables, es crucial destacarse. En este artículo, te presentamos estrategias de marketing probadas y efectivas que no solo atraerán a más clientes a tu supermercado, sino que también te ayudarán a construir una relación sólida con tu comunidad.
Marvin Alfaro/ La influencia del Marketing Sensorial en la decisión de compra del consumidor.
Pilares Fundamentales para el Éxito
Un supermercado puede tener los precios más económicos del mercado, pero si no los acompaña con productos de calidad, no logrará atraer clientes. Además, es muy importante que el establecimiento disponga de una amplia variedad de productos para poder elegir con ofertas permanentes y precios promocionales en todas las marcas. Un supermercado en donde el cliente disfrute de un trato familiar y personalizado siempre es un plus añadido. Si vas a hacer tus compras diarias, es probable que prefieras un lugar en donde te sientas cómodo y el trato sea diferente.
Una de las estrategias de supermercados para atraer clientes tiene que ver con el marketing y la comunicación. A veces puedes tener en tu tienda los mejores productos y al mejor precio, pero si no das a conocer el establecimiento, es muy probable que el público interesado no sepa de él.
Si quieres llevar estas estrategias a tu establecimiento, nada mejor que cambiar tu supermercado a Claudio, la enseña de Gadisa que opera como franquicia. Los supermercados Claudio se caracterizan por ofrecer a sus clientes una amplia gama de productos de la mejor calidad y a precios muy competitivos. Además, son supermercados muy próximos, ya que se sitúan en el ámbito rural y semiurbano.
Técnicas de Merchandising y Disposición de Productos
No, los productos de un supermercado no están situados al azar. O al menos, no deberían estarlo si se quiere vender más. Al montar un supermercado hay que cuidar hasta el más mínimo detalle para que el negocio tenga éxito. Desde un estudio de mercado hasta la colocación de los productos, el sonido ambiente, las ofertas.
Hay una serie de técnicas de marketing que nos indican cuáles son los mejores lugares para situar un producto en un supermercado. Hay ciertos lugares en los que situar un producto en un supermercado de venta obligada estarán a ras del suelo y el resto en los otros dos niveles. Los dos últimos son aquellos lugares en los que se venderá más, ya que están al nivel de la vista de los clientes.
Las técnicas de merchandising sugieren que los productos de primera necesidad se sitúen en el extremo opuesto de la entrada. De esta manera, los clientes tendrán que recorrer todo el supermercado. La ubicación de los productos en el supermercado juega un papel esencial a la hora de vender más. En realidad, se trata de una técnica de marketing con la que se consigue captar la mayor atención de los clientes.
Por ejemplo, si sitúas los productos de primera necesidad al final del supermercado, tus clientes tendrán que recorrer todo el establecimiento para llegar a ellos. Así es probable que, en su camino, hagan alguna compra más. En Claudio, son los técnicos y profesionales de Gadisa los que se encargan de la implantación de los productos.
Se trata más bien de franquiciarte con Claudio. Los establecimientos Claudio se caracterizan por su cercanía y su trato familiar con el cliente. Además, Claudio te ofrece todo lo que necesitas tanto si deseas montar tu supermercado desde cero como si quieres relanzar el que tienes. En definitiva, si te decides a franquiciarte con Claudio tendrás la garantía de contar con el apoyo de todo un líder en el sector como Gadisa.
En este momento los clientes tienen el carrito vacío, lo que aumenta la probabilidad de que compren más productos. Los supermercados también colocan carteles promocionales en la entrada del establecimiento. El color amarillo se utiliza para destacar las ofertas y captar la atención de los consumidores.
Otra estrategia de marketing que está de moda es el sampling. “El sampling es el acto de ofrecer muestras gratuitas de un producto o servicio a los clientes para que puedan probarlo antes de tomar una decisión de compra. Son muy comunes en alimentación y bebidas, cosmética, industria farmacéutica, productos de limpieza, productos para bebés, alimentación de mascotas, etc. Esta estrategia de marketing puede aumentar las ventas y generar conciencia de marca.
Los productos más populares se colocan en los estantes a la altura de los ojos, mientras que los menos populares se ubican en las estanterías inferiores o superiores. De esta manera, los productos más atractivos son los que llaman la atención de los clientes y, por lo tanto, tienen más probabilidades de ser comprados.
Además, los supermercados también utilizan técnicas de precios psicológicos. Por ejemplo, el precio de un producto puede ser de 4.99 euros en lugar de 5.00 euros, ya que esto puede hacer que el producto parezca más asequible para los clientes. También es común la creación de descuentos, ofertas y promociones. Por ejemplo, se puede ofrecer un "2x1" en un producto determinado o un descuento en la compra de varios productos juntos. A veces estas promociones nos ofrecen productos complementarios.
Otra estrategia de marketing que utilizan los supermercados es la colocación de productos relacionados. Por ejemplo, los supermercados pueden colocar productos de limpieza cerca de los productos alimenticios, ya que es común que las personas compren ambos tipos de productos juntos.
Los supermercados también utilizan la música y la iluminación para crear un ambiente agradable y atractivo para los clientes. La música puede ser utilizada para influir en el estado de ánimo de los clientes, mientras que la iluminación puede ser utilizada para destacar productos específicos o para crear un ambiente cálido y acogedor. También es habitual recurrir al denominado marketing aromático.
Las degustaciones de productos son también una forma efectiva de hacer que los clientes prueben un producto y se animen a comprarlo. La caja de los supermercados son también un lugar clave para sus estrategias de marketing y ventas. Los supermercados a menudo colocan productos pequeños y económicos, como chicles y caramelos, cerca de las cajas para tentar a los clientes a hacer una compra impulsiva de último minuto.
En otras ocasiones, se utilizan tamaños de porción engañosos para hacer que los clientes piensen que están comprando más de lo que realmente necesitan. En este sentido, el tamaño también importa, y en ocasiones, los supermercados utilizan tamaños de envases engañosos para hacer que los clientes piensen que están obteniendo una mejor oferta. Por ejemplo, un envase de 500 gramos de un producto puede costar lo mismo que uno de 750 gramos de otro producto, lo que puede hacer que los clientes elijan el envase más grande pensando que están obteniendo una mejor oferta.
Los supermercados buscan vender sus productos como sea. Jugar con los sentidos. El silencio es inaceptable en un supermercado, por eso siempre suena música. Los colores también juegan un papel importante para “engañar” a los ojos.
Está demostrado que el consumidor compra aquello que le queda a la altura de los ojos o justo por debajo. Por eso, los productos más caros se sitúan ahí, mientras que para encontrar los más baratos tiene que agacharse. Caprichos en la caja. Los chicles, chocolatinas y chucherías suelen estar justo al lado de las cajas de pago.
Hay mucha psicología en un supermercado, tanta que hay toda una rama del marketing dedicada a su estudio: el neuromarketing, que investiga los procesos cerebrales que se ponen en marcha cuando compramos y consumimos. Para estudiar cómo la atención, la memoria y las emociones participan en nuestras decisiones, el neuromarketing emplea distintos métodos que analizan los patrones de activación cerebral cuando los sujetos del estudio son expuestos a diferentes estímulos. Es decir, cómo reaccionan ante determinados colores, formas, sonidos, olores, etc.
Colocan los productos más populares o de mayor margen de beneficio a la altura de nuestros ojos y en lugares estratégicos, como las cabeceras de los pasillos o de las cajas, para atraer nuestra atención. Los bienes de primera necesidad como el papel higiénico, por ejemplo, suelen estar al fondo del establecimiento, para que tengas que recorrer todo el pasillo.
Los pasillos anchos y bien iluminados nos resultan más cómodos y agradables que los estrechos y más oscuros. Esa experiencia agradable nos incita a explorar más y, por lo tanto, a comprar más. Otra técnica es la agrupación de productos relacionados para aumentar las ventas cruzadas. Por ejemplo, colocar patatas fritas cerca de las bebidas refrescantes o pan cerca de la sección de embutidos.
Para ello utilizan aromas y música ambiental concreta en función de lo que quieran de nosotros. Los olores agradables, como el pan recién horneado o el café pueden despertar el apetito y aumentar la tentación de comprar. Y las canciones tranquilas pueden animarnos a pasar más tiempo en la tienda y comprar de manera más relajada.
Los supermercados utilizan los descuentos (precios que acaban en 9), las ofertas de "3 x 2”, “si compras 4 te llevas uno gratis" y promociones limitadas en el tiempo para generar un sentido de urgencia y aprovechamiento de la oferta. Estas estrategias funcionan porque se sirven de nuestro miedo a perdernos oportunidades y a la escasez.
A pesar de que entre el 30-60% de las compras realizadas en un supermercado pueden considerarse impulsivas, las marcas siguen otro tipo de estrategias de marketing en supermercados para que compras que son fruto del impulso sean alentadas y, por consiguiente, el ticket medio de los consumidores aumente. Estas estrategias son principalmente adoptadas por marcas de supermercados de primer nivel.
Así pues, las estrategias de marketing se basan en acciones concretas para alcanzar determinados objetivos ya sean dar a conocer un producto, aumentar las ventas o fidelizar a los clientes. Productos básicos como la leche, el pan, productos cárnicos o higiene personal, son situados en el punto más lejano a la entrada al supermercado. Así consiguen hacer que el consumidor recorra toda la superficie, y pueda ir adquiriendo más productos durante el recorrido.
Colocar los productos más tentadores a la derecha y las compras básicas a la izquierda de esta manera, gracias al zig zag, haréis que los clientes vean todos los productos. Los productos más económicos en las baldas inferiores. Por otro lado, los más caros en las superiores y los que interese vender a la altura de los ojos.
Los colores cálidos atraen, en cambio, los color fríos fomentan la contemplación y las ventas. Sabiendo esto, se recomienda utilizar los colores cálidos para el exterior y los colores fríos para para el interior del supermercado.
Para evitar que el cliente se acostumbre, es recomendable modificar periódicamente la ubicación de los productos, sobre todos la de los de primera necesidad. Los precios que más atraen a los clientes son son los terminados en 5 o 9. Además, hace que sean más complicado compararlos.
Como hemos podido comprobar, los supermercados utilizan una variedad de estrategias de marketing y trucos para vender más, y por ello es importante que los clientes y consumidores sean conscientes de estas estrategias para que puedan tomar decisiones informadas y que no se dejen engañar cuando se encuentren ante técnicas de marketing engañosas.
La mayoría de los consumidores acostumbran a comprar siempre en el mismo establecimiento. Es por ello que una de las estrategias más utilizadas por los supermercados para “obligar” al cliente a pasar más tiempo en ellos es cambiar las cosas de sitio, mover las diferentes secciones para que así tenga que ir de un lado a otro buscando lo que necesita. De esta manera consiguen que, cuando llegas a buscar lo que pensabas que estaba en esa estantería y no está, tengas que ir mirando pasillo por pasillo hasta encontrar lo que tú querías, y por el camino es probable que te lleves cosas que no tenías pensado comprar. Esta estrategia se utiliza sobre todo en hipermercados y grandes superficies, por lo que el día que cambian todo, el cliente se ve obligado a volver a recorrer cada pasillo para poder seguir la lista de la compra.
Los supermercados juegan con la música para manejar las acciones del consumidor. Aunque pensemos que esta es escogida al azar, lo cierto es que, según un estudio de Charles Areni y David Kim publicado en 1993, la música más pausada nos incita a ir más despacio y con calma en el proceso de compra, mientras que, la música más acelerada hace que nosotros compremos mucho más rápido.
En la carnicería, por ejemplo, se utiliza un color rosado para que la carne parezca más roja, mientras que en la pescadería se utilizan colores blancos y azulados para que resalten las escamas y la frescura del pescado.
Al estar haciendo cola y disponer de poco tiempo, muchos consumidores tienden a coger este tipo de productos por impulso, como si de un capricho se tratara. Se trata de estrategia de marketing de las marcas para reducir de forma casi imperceptible el tamaño del producto, manteniendo su precio intacto, para aumentar el margen de beneficio. En definitiva, te dan menos cantidad por el mismo precio.
Desde la ubicación de los productos en las estanterías a los colores, todo enfocado a despertar tu interés. En los supermercados, los productos de primera necesidad como pueden ser los huevos o la leche se ubican al fondo del establecimiento para que de esta forma, aunque pretendas hacer una visita rápida, tengas que pasar por todas las estanterías y así, seguramente acabes pecando y comprando más cosas de las que tenías en mente al principio. A la hora de disponer los productos en las estanterías, los de precio más elevado se encuentran a la altura de los ojos, de manera que impacten antes en nosotros, mientras que los más baratos se encuentran abajo y más escondidos.
En la carnicería se utiliza una luz más rosácea para dotar a las carnes de un tono más rojo, mientras que se usan luces más azuladas en la pescadería para hacer parecer los productos más frescos. Los productos suelen cambiar periódicamente su ubicación en el supermercado para que así tengamos que buscarlos y recorrer la tienda, lo que nos hará comprar más cosas de las que vinimos a buscar en un inicio.
Y es que más de la mitad de las compras que se realizan en vuestra superficie pueden ser planificadas de antemano. Para llevar a cabo estas estrategias, deberéis tener en cuenta los colores de los carteles, la ubicación de determinados productos o la música ambiental, entre muchos otros puntos.
De esta manera, el consumidor deberá recorrer todo el supermercado y a lo largo de este trayecto irá realizando las denominadas compras espontáneas. Situar los productos en ubicaciones estratégicas. Lo más económicos en las baldas inferiores, los más caros en las superiores y los que más os interese vender a la altura de los ojos. De esta manera, y de forma natural, se consigue aumentar las ventas.
Para evitar las compras mecánicas y, por lo tanto, disminuir las compras espontáneas, el cambio periódico de los productos de primera necesidad es imprescindible. Dicho esto, os recomendamos que cuando notéis que las ventas empiezan a decaer hagáis una reestructuración de los productos. Para que los precios parezcan más asequibles, no debéis redondearlos nunca. Está demostrado que los precios acabados en 5 o 9 son los que más atraen a los consumidores.
No tener batería en el móvil hace que el consumidor permanezca menos tiempo en la superficie, por este motivo si instaláis cargadores de móviles haréis que el comprador permanezca más tiempo y aumente el tiquet medio. Dicho todo esto, ahora tan solo falta que pongáis en práctica estos consejo para que las compras en vuestros supermercados aumenten.
Estrategias Adicionales para Supermercados
En esta tabla se resumen algunas estrategias adicionales que pueden ser implementadas en supermercados para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas:
| Estrategia | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Buzoneo interior | Distribución de folletos promocionales en áreas residenciales cercanas. | Folletos A6 con descuentos exclusivos. |
| Cartelería atractiva | Uso de carteles llamativos dentro y fuera del supermercado. | Carteles A3 con promociones destacadas. |
| Azafatas promocionales | Contratación de personal para promocionar productos y ofrecer muestras. | Azafatas informadas sobre productos específicos. |
| Parabriseo | Colocación de folletos en los parabrisas de los autos estacionados cerca del supermercado. | Folletos publicitarios en centros comerciales. |
| Publicidad en transporte público | Inversión en publicidad en autobuses, metros y tranvías. | Anuncios en autobuses que circulan por la ciudad. |
15 Ideas Efectivas para Supermercados
Aquí tienes 15 estrategias de marketing efectivas para atraer y fidelizar clientes en tu supermercado:
- Programa de fidelización de clientes: Implementa un programa de puntos donde los clientes acumulen puntos por cada compra y puedan canjearlos por descuentos o productos gratuitos. Ejemplo: Por cada 10 euros de compra, el cliente recibe 1 punto.
- Ofertas especiales de día de la semana: Crea ofertas especiales para días específicos de la semana para atraer a más clientes. Ejemplo: Los martes podrías ofrecer un descuento de 5 euros en frutas y verduras frescas.
- Degustaciones y muestras gratis: Organiza eventos de degustación temáticos, como degustaciones de productos de temporada los sábados por la mañana, para que los clientes prueben y descubran nuevos artículos. Combina estas degustaciones con ofertas especiales, como un 10% de descuento si compran el producto el mismo día, para impulsar las ventas inmediatas. Además, añade promociones adicionales, como 2x1 o regalos, para aumentar el valor de la compra.
- Promoción cruzada con negocios locales: Colabora con otros negocios locales, como restaurantes, para ofrecer promociones cruzadas.
- Programa de reciclaje o reutilización: Implementa un programa de reciclaje o reutilización donde los clientes puedan recibir descuentos especiales por llevar sus propias bolsas reutilizables, frascos o recipientes para productos a granel.
- Días temáticos o eventos especiales: Organiza días temáticos o eventos especiales en tu supermercado, como “Día de la primavera”, “Feria de Productos Locales” o “Black Friday”. Estos eventos pueden atraer a más clientes y generar interés en tus productos.
- Servicio de entrega a domicilio: Ofrece un servicio de entrega a domicilio gratuito o con un costo mínimo para clientes locales que no puedan visitar físicamente el supermercado. Esto ampliará tu alcance y hará que tus productos sean más accesibles para un público más amplio.
- Segmenta tu lista de correo: Segmenta tu lista de correo según las compras y preferencias de los clientes para enviarles contenido relevante y personalizado. También puedes enviar cupones de descuento que sean válidos para usar en la página web de tu supermercado.
- Videos: Los videos los puedes hacer dentro del supermercado haciendo parodias de situaciones que pasan día a día en el negocio.
- Servicio de click and collect: Implementa un servicio de compra en línea con recogida en tienda (Click and Collect) donde los clientes puedan hacer sus compras a través de tu sitio web y recoger los productos en tu supermercado.
- Venta de kits: Diseña y vende kits, por ejemplo, que incluyan todos los productos necesarios para preparar una receta específica.
- Descuentos por volumen de compra: Ofrece descuentos especiales a clientes que compren grandes cantidades de productos, como paquetes familiares o compras al por mayor.
- Promoción de alimentos locales y artesanales: Destaca productos locales y artesanales en tu supermercado y promuévelos con carteles o etiquetas especiales.
Franquiciarse con Claudio: Una Estrategia Integral
Franquiciarse con Claudio te brindará la oportunidad de relanzar tu supermercado o conseguir el mejor desarrollo desde cero. El apoyo de Gadisa será fundamental para disfrutar de la mejor implantación y el asesoramiento integral que necesitas. Cambiarse a Claudio es, por tanto, una de las mejores estrategias de supermercados para atraer clientes.
La apertura de un supermercado es una excelente opción para aquellos que estén pensando montar su propio negocio. Un modelo que, si se enfoca bien, puede tener muy buenas perspectivas de futuro. Franquiciarse con Claudio es una magnífica posibilidad a la hora de abrir un supermercado o relanzar el que ya tienes. Claudio es la enseña de GADISA que opera como franquicia. Una línea de supermercados en la que tiene cabida el comercio tradicional, local y de calidad.
La primera máxima a tener en cuenta si deseas saber cómo vender más en un supermercado es ofrecer a tus clientes productos de calidad al mejor precio. Los supermercados Claudio, precisamente, se caracterizan por vender una gran cantidad de productos con la mejor relación calidad-precio del mercado. El hecho de contar con el apoyo y el abastecimiento de Gadisa te permitirá ofrecer unos precios únicos.
La atención al cliente es primordial a la hora de vender más en un supermercado. Llegar a un establecimiento y poder disfrutar de la máxima confianza en lo que compras es algo que no tiene precio. La franquicia de supermercados Claudio es un formato de negocio que actúa, sobre todo, en entornos semiurbanos y rurales. Este franquiciado te permitirá disponer de un supermercado en un espacio de ámbito cercano.
En definitiva, aplicar estas estrategias de marketing para supermercados es esencial para atraer y fidelizar clientes. Desde programas de fidelización y ofertas temáticas hasta campañas de publicidad y colaboraciones locales, cada idea está diseñada para incrementar la visibilidad y la clientela de tu negocio. Implementando estas tácticas, no solo mejorarás la experiencia del cliente, sino que también aumentarás las ventas y fortalecerás el reconocimiento de tu supermercado.