Modelo de Negocios Lean Startup: Ejemplos y Aplicaciones

El enfoque Lean Startup es un sistema de validación de negocios que acorta los ciclos de desarrollo de productos, combinando la experimentación y el lanzamiento de productos iterativos para conseguir un aprendizaje validado. Perfeccionado a lo largo de las dos últimas décadas, va en contra de muchas normas establecidas en la gestión empresarial tradicional. Es decir, el método Lean Startup consiste en hacer que los usuarios prueben un producto o servicio nuevo, o que se pretende lanzar al mercado, y, en función de sus opiniones, mejorarlo en todos los aspectos posibles.

Este enfoque ha ganado una amplia tracción en Silicon Valley y otros centros tecnológicos, donde la naturaleza ágil del enfoque "lean" es ideal. Desde entonces, otras grandes organizaciones han adoptado el enfoque "lean", en parte para impulsar la innovación, pero también para defenderse de la amenaza de la disrupción de las startups impulsadas por la tecnología digital. Sin embargo, a pesar de todas estas historias de éxito, otras innumerables han fracasado a la hora de ganar tracción.

Pero una cosa está clara: la capacidad de este modelo para convertir ideas de negocio en unicornios de mil millones de dólares es innegable. Es probable que hayas oído hablar sobre la metodología Lean Startup e incluso la hayas puesto en práctica en tu empresa.

Para aplicar esta metodología en tu startup, deberás centrarte en los tres pasos del lean startup. Y lo más importante: para validar nuestro aprendizaje, no es preciso esperar a tener un producto perfectamente acabado, sino actuar con rapidez para testear lo antes posible nuestras hipótesis con clientes reales.

En definitiva emprendedor, la metodología Lean Startup te ayudará a ahorrar tiempo, dinero y testear con un producto inacabado si es bien recibido por el mercado y tomar decisiones a partir de estos resultados. Es importante que no solo apliques esta metodología al inicio o en el lanzamiento de tu producto, sino que la tengas integrada en el día a día de tu startup. Si ya habías apostado por el método lean startup: ¡muy bien, sigue así!

El método Lean Startup consiste en ir definiendo y acortando los ciclos de desarrollo del producto, de manera que se vayan lanzando varias alternativas, por un período de tiempo determinado. Se fundamentan en un conjunto de técnicas dinámicas para trabajar en un entorno colaborativo y obtener el mejor resultado posible para cada proyecto.

Una vez se han definido las hipótesis, la siguiente fase de la metodología Lean Startup es validarla. Es en esta fase cuando hay que lanzar el Producto Mínimo Viable (MVP) de la empresa, que consiste en una versión de nuestro producto con las funcionalidades mínimas comercializables, a través de la cual conseguiremos feedback de los early adopters. El siguiente paso es definir cuáles son los KPI’s o métricas clave que nos servirán para medir los resultados.

El ciclo repetitivo es otra de las fases del método Lean Startup que hacen que sea infinito.

¿Por dónde empiezas? ¿Cuáles son tus riesgos? O puede que seas un empresario que observa como su empresa no sólo no está creciendo, sino que parece que va encaminada al fracaso. ¡Pero tu producto es bueno!

Eric Ries, a través de su propia experiencia en su empresa IMVU, te explica cómo construyeron un producto mínimamente viable (MPV), lo enviaron a los clientes y cobraron por él, para después ir actualizándolo a través de los feedbacks de los clientes. Este enfoque promovió una corriente de pensamiento empresarial basado en management, desarrollo de producto, lean manufacturing y pensamiento de diseño, entre otros.

Emprender es crear nuevos productos en condiciones de incertidumbre con una gestión orientada a ella y aprendiendo a crear negocios sostenibles. Y todo ello puede apoyarse en un método científico.

Lo importante es definir la estrategia antes de lanzarte, e innovar continuamente sobre ella.

¿Qué es el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas es una herramienta que permite de una manera muy visual y rápida plasmar todos los aspectos más relevantes de una empresa y/o Startup: cliente, propuesta de valor, fuente de ingresos, estructura de costos.

Lean Canvas

El Lean Canvas es una herramienta esencial de la metodología Lean Startup, ideal para quienes buscan un modelo de negocio innovador y viable. A continuación, se describen los pasos para rellenar el Lean Canvas:

1. Imprime el Lean Canvas: Pega el lienzo en una pared donde trabajes.
2. Segmento de clientes: Define tu segmento de clientes objetivo y quién es tu Early Adopter.
3. Problemas: Identifica los problemas que tu empresa busca solucionar.
4. Proposición de valor única: Clarifica qué ofrece tu empresa para solucionar los problemas detectados.
5. Canales: Determina cómo harás llegar tu producto/servicio a tus clientes.
6. Flujo de ingresos: Define cómo ganarás dinero.
7. Ventaja Especial: Describe en una frase lo que te hace especial frente a la competencia.

Guía para Desarrollar el Método Lean Start Up

El método Lean Startup se estructura en varias fases, cada una de las cuales implica actividades específicas diseñadas para validar las hipótesis del negocio, aprender del mercado y ajustar el enfoque según sea necesario.

1. Formulación de la idea inicial: En esta fase, se desarrolla la idea inicial del negocio o del producto. Esto implica identificar un problema o necesidad en el mercado que se pueda abordar, generar ideas para solucionarlo y formular una hipótesis sobre cómo se puede crear valor para los clientes.
2. Construcción del Producto Mínimo Viable (MVP): Una vez que se tiene una idea inicial, se procede a construir un MVP, que es una versión simplificada del producto que contiene solo las características esenciales para validar la viabilidad y el interés del mercado. El MVP se desarrolla de manera rápida y con un costo mínimo.
3. Medición y recopilación de datos: Una vez que se tiene el MVP, se lanza al mercado y se recopilan datos reales sobre su desempeño y la reacción de los usuarios. Esto puede incluir métricas como la tasa de adopción, el engagement de los usuarios, la retención, entre otros, dependiendo del tipo de producto o negocio.
4. Aprendizaje validado y análisis de resultados: En esta fase, se analizan los datos recopilados para evaluar si las hipótesis iniciales del negocio se confirman o refutan. Se busca comprender qué aspectos del producto o negocio funcionan bien y cuáles necesitan mejorar. Este aprendizaje validado guiará las decisiones futuras sobre el desarrollo del producto y la estrategia del negocio.
5. Iteración y pivote: Basándose en los aprendizajes obtenidos, se realizan ajustes al producto o al modelo de negocio. Esto puede implicar agregar, modificar o eliminar características del producto, ajustar la estrategia de mercado, o incluso realizar cambios fundamentales en la dirección del negocio (pivotar). El objetivo es mejorar continuamente y adaptarse a las necesidades del mercado.

Ventajas del Método Lean Start Up

Las ventajas para los emprendedores son múltiples, pero destacan las siguientes:

• Reducción del riesgo de fracaso.
• Aceleración del tiempo de llegada al mercado.
• Optimización de recursos.
• Mejora continua y adaptabilidad.
• Enfoque en el valor para el cliente.

Por tanto dicha metodología Lean Startup se dirige con especial atención a los emprendedores. Debido al éxito que reporta el Lean Startup ya se pueden percibir ejemplos Lean Startup de empresas ya asentadas o de renombre. Lo que trae como resultado que esta forma de hacer empresa ya no solo es de exclusiva aplicación de la Startup.

A continuación, te enseñamos el ciclo definido por Eric Ries en su libro El método Lean Startup:

1. Hipótesis: Tienes que identificar las hipótesis que están implícitas en tu idea. Las hipótesis son todas aquellas asunciones o actos de fe que estás dando por hecho que ocurrirán.
2. Experimentos MVP: El siguiente paso es tratar de validar lo antes posible si estas hipótesis son correctas o no. Aquí entra el juego el Mínimo Producto Viable (MVP) que es la herramienta que se utiliza para esta validación.
3. Medir y obtener insights: Esto te va a permitir aprender de la interacción del producto con los clientes e ir sacando conclusiones. Es una fase fundamental para tomar decisiones y detectar aspectos que no habías tenido en cuenta.
4. Seguir o pivotar: Tras analizar los resultados, puedes haber validado tu idea o modelo de negocio y seguir adelante con el proyecto, o por el contrario puedes pivotar y modificar tu modelo para adaptarte a la demanda real del mercado.

Ejemplos de Éxito de Lean Startup

A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas que han implementado con éxito la metodología Lean Startup:

Lean Startup es una de las metodologías de trabajo que más polariza a las empresas. Sin embargo, de la teoría a la práctica hay un trecho, es por ello que queremos poner de ejemplos a varias compañías que públicamente utilizan Lean Startup como metodología de trabajo y que han tenido éxito (o no).

Dropbox

Dropbox comenzó su andadura en 2007 en un mercado en el que los usuarios aún no estaban muy acostumbrados al intercambio de archivos, por lo que la demanda del producto no era muy amplia. La compañía resolvió esta situación creando un vídeo en el que se explicaban las características de su plataforma de almacenamiento en la nube y todo lo que su tecnología prometía.

Dropbox obtuvo así la validación de su proyecto y midió el interés de su público objetivo. Poco después, lanzó un producto mínimo viable, una plataforma de almacenamiento en la nube donde gestionar archivos ágilmente. La compañía se popularizó en 2008 y salió a bolsa ese mismo año con una valoración de 12.000 millones de dólares.

El popular servicio de alojamiento de archivos es una de las mayores historias de éxito de la implantación del método lean startup, sobre todo teniendo en cuenta que comenzó su andadura en un segmento de negocio notoriamente difícil, con múltiples competidores. Dropbox superó este problema creando un MVP, grabando en un sencillo vídeo que describía y demostraba claramente lo que su tecnología sería capaz de hacer.

El impacto fue inmediato y positivo; el vídeo atrajo a decenas de miles de nuevos interesado en la tecnología de Dropbox y creó una gran expectación sobre la solución que ofrecerían. Se trataba de la validación del interés en la aplicación en acción: el equipo de Dropbox podía medir el nivel de interés de los clientes en su novedosa tecnología.

Aunque la sincronización de archivos era un servicio que los clientes no sabían que necesitaban, el vídeo se encargó de hacer lo propio, crear esa nueva necesidad. El lanzamiento oficial de Dropbox no tardó en llegar, atrayendo a más de un millón de nuevos usuarios en siete meses.

El equipo continuó recibiendo comentarios y mejorando su MVP a lo largo del camino, con la adición de nuevos servicios y características, mientras que otros se fueron adaptando a los requisitos de los usuarios. Finalmente, el número de usuarios alcanzó los 14 millones, lo que provocó una salida a bolsa de la compañía que valoró la startup en más de 12.000 millones de dólares en 2018.

Spotify

Spotify es uno de los mejores casos de éxito de Lean Startup. Cuando empezaron, Daniel EK y Martin Lorentzon no eran más que una pequeña startup de Estocolmo en 2006, que buscaba solucionar el problema de la piratería en la industria musical. Siempre funcionando bajo el método Lean Startup para el desarrollo de nuevas soluciones y productos, Spotify se ha convertido en el mayor player del mundo del streaming, con más de 79 países y 219 millones de usuarios.

Actualmente, Spotify emplea Lean Startup en modo de “Squads” y “Tribes”, equipos reducidos dentro de la compañía que funcionan como su propia startup, aplicando Lean, desarrollando MVP’s y empleando muchos test A/B para validar sus propias soluciones.

Lo que buscaron sus fundadores y vaya que lo lograron con éxito era crear un servicio para solucionar los problemas de piratería. Su lanzamiento fue a través de un modelo Freemiun es decir gratis con anuncios o por 10$ al mes.

Slack

Slack comenzó como una herramienta de mensajería interna en la empresa TinySpeck especializada en videojuegos. Sin embargo, no tuvo el éxito esperado. El chat de TinySpeck, que ya había tenido una gran acogida entre los empleados de sus oficinas en Estados Unidos y Canadá, se probó poco tiempo después en el mercado: se evaluó su demanda y viabilidad bajo el nombre de Slack y obtuvo grandes resultados de popularidad.

Alentadora es la historia de Slack, el multimillonario servicio de mensajería instantánea que comenzó como una herramienta de oficina interna para la empresa de juegos TinySpeck. Llamado Glitch, el juego tuvo una vida corta, lanzándose en 2011 hasta 2012.

Al resultar enormemente popular entre el personal de las oficinas de la empresa en EE.UU. Estos comentarios -especialmente los de empresas con equipos más grandes- permitieron a TinySpeck desarrollar y mejorar aún más Slack, desencadenando un bucle de retroalimentación muy productivo.

El equipo lanzó la aplicación a grupos progresivamente mayores de usuarios y luego utilizó sus impresiones y opiniones para seguir actualizando y mejorando Slack para el siguiente ciclo. Finalmente, la base de usuarios de la aplicación superó los ocho millones, con un modelo adicional freemium que convirtió a un tercio de estos usuarios en suscriptores de pago.

Aardvark

Esta startup que se centra en la búsqueda de aquellas preguntas que no tienen una respuesta objetiva, si no que dependen de cada persona. Aadvark lo que hace es recibir una pregunta, y enviársela a la persona adecuada que te la puede responder, y da la respuesta. Fue adquirida por Google por 50 millones de $.

Para averiguarlo, utilizaron la metodología de Lean Startup para ello. Durante los primeros seis meses, Aardvark prototiparon ideas, se las dieron a unas 100-200 personas (conocidos) y si veían que no funcionaban, la abandonaban. En 6 meses probaron seis ideas distintas de negocio.

Pero Aardvark no cogió la ruta tradicional de desarrollar una plataforma compleja a nivel técnico para responder preguntas sociales que conecte a la gente con aquellos que pueden respondérsela… si no que durante 9 meses, estuvieron respondiendo manualmente a cada una de ellas, en lo que se conoce como “Mago de Oz”.

General Electric

Cuando General Electric anunció que iban a desarrollar de la mano de Eric Ries el modelo Lean Startup dentro de la compañía llamado “Fast Works”, todo el mundo se puso de ejemplo a General Electric como referente a la hora de aplicar este tipo de prácticas. Sin embargo, después de aplicar Lean Startup, los resultados no se han materializado, debido a la crisis que sigue atravesando GE, aún después de aplicar este tipo de métodos.

La crisis requiere alguien a quien culpar, y muchos criticaron la apuesta de Immelt por la implantación de Lean Startup como causa de la bajada del precio de stock. Los equipos financieros y el mercado no son los mejores amigos de la ambigüedad que propone el método de Lean Startup. Quieren saber cuánto dinero se generará el año que viene y el retorno de inversión en los productos y servicios.

Para que funcione, los modelos de GE de financiación tienen que cambiar para reflejar dos realidades distintas pero separadas. La primera es el negocio tradicional y las mejoras incrementales que podamos hacer en periodos relativamente cortos, el segundo (y quizá más importante) un fondo separado para soportar iniciativas con más riesgo y la creación de nuevos negocios, ya que el 90% de las Startups fallan y los retornos típicos de un VC son de 5 a 7 años (y eso debe estar soportado por la organización).

Juicero

Juicero fue lanzada en Marzo de 2016, siguiendo el método de Lean Startup, como una máquina de altas prestaciones y alta tecnología de 700$ que utilizaba paquetes de fruta y verdura para hacer zumos. El objetivo era validar que el modelo de suscripción asociado a esta máquina y el valor añadido de la “inteligencia” de la máquina podría funcionar.

Tras captar más de 120m$ por parte de Google Ventures, la empresa cerró un año después. ¿La razón?

Gamevy

Gamevy era una startup que nacía de fundadores que habían escrito libros sobre Lean y Agile. La idea era añadir más diversión a juegos virtuales que implicaran dinero. Con modelos de negocio realmente sencillos, pero que no podían probar debido a la regulación.

Así que crearon una serie de prototipos que se podían jugar en “papel” y lo probaron con usuarios con cientos de usuarios en convenciones de juegos. A partir de ahí, las opciones eran ir a por un juego que implicara dinero real, o montar un modelo freemium (al fin y al cabo a la gente le encantaba el juego!), que fue lo que decidieron. Sin embargo, esta decisión casi termina con la compañía, ya que tardaron mucho en lanzar el juego debido a requisitos de las tiendas (que luego no tendrían mucho sentido).

Sin embargo, los clientes estaban jugando y algunos estaban incluso pagando (pero no demasiados). Los costes de probar en este mercado que parecía similar, pero que en realidad era totalmente distintos, les permitieron descubrir barreras de entrada que no habían previsto y que implicó desarrollos costosos. Al final, en vez de un MVP acabó convirtiéndose en un producto totalmente desarrollado y distinto a lo que buscaban.

Otros Ejemplos

Existen otros ejemplos de empresas que usan Lean Startup, como:

• Seguro Simple
• Laboratoria
• Doktuz

Lean Startup proporciona un cambio de manera de pensar a la hora de desarrollar productos. Pasamos de pensar en una visión empresacéntrica a escuchar a los usuarios para construír productos.

Finalmente, destacar que utilizar Lean Startup no es garante del éxito de una compañía, ni mucho menos.