Tener una mejor comprensión del nivel de conciencia del consumidor te permite diseñar estrategias más efectivas para dirigir a los clientes a tu embudo de ventas. Los 5 niveles de conciencia recomiendan específicamente hacer esto: transformar tu comunicación en algo pertinente y que “hable” al cliente. El término «nivel de conciencia del consumidor» en el contexto de marketing y ventas se refiere al nivel actual de conocimiento del consumidor con respecto al producto que está tratando de vender. Veremos la teoría de los niveles de conciencia de Eugene Schwartz en los siguientes temas. Comenzaremos en el punto donde interactuar con el consumidor requiere el menor esfuerzo, es decir, cuando son más conscientes.
Eugene Schwartz desarrolló la escala de conciencia del consumidor que se analizará en este artículo. El gran redactor Eugene estableció muchos récords de ventas con sus obras. El libro de Eugene M. Schwartz, "Breakthrough Advertising", es una referencia clave en este ámbito.
5 Niveles de Consciencia del Cliente que Multiplican tus Ventas
¿Cuáles son los 5 niveles de consciencia de un cliente?
Un cliente siempre realiza una compra por alguna razón. Los usuarios no compran algo que no satisfaga una necesidad o un interés. Una de las primeras cosas que debes plantearte al poner en marcha una campaña de marketing es si tu cliente sabe que tiene un problema.
Eugene Schwartz, uno de los redactores mejor pagados del mundo, reconocido por crear anuncios publicitarios de alto impacto y toda una leyenda del Copywriting, presentó en su libro “Breakthrough Advertising” (Publicidad Innovadora, 1966), una clasificación de 5 niveles de consciencia enfocada en clientes potenciales. Schwartz sostenía que la clave para impactar con los mensajes era llegar a las personas adecuadas, en el momento correcto, y no esforzarse tanto en vender, sino en generar un vínculo, una relación y que te conozcan.
Schwartz establece un modelo para agrupar a los posibles clientes ideales según 5 niveles de consciencia o grado de conocimiento que tengan del problema. Estos niveles nos ayudan a determinar en qué punto del ciclo de compra se encuentra nuestro potencial y están directamente relacionados con el embudo de conversión de una empresa.
Nivel 1: Totalmente Inconsciente
En este nivel el usuario no tiene consciencia de absolutamente nada; ni sabe que tiene un problema, ni conoce tu marca ni tus soluciones. En este nivel de consciencia, tú tienes que convertirte en esa avería (salvando las distancias, no te me enfades) y descubrirle a tu cliente que no se trata de que lo que vendes mole, sea de buena calidad, a buen precio y recomendado por otros. Lo más importante que debes hacerle entender es que tiene un problema que no sabía que existía.
En marketing se les conoce como “tráfico frío” porque no sabe que existimos, ni lo que ofrecemos, ni mucho menos de qué o cómo podemos ayudarle. Simplemente no nos necesita. Por lo tanto, no está interesado en conocernos y mucho menos en comprarnos. En consecuencia, no existimos y no podemos venderle. Es el público más difícil de convertir, pero es donde está en dinero porque es donde se sitúa el mayor porcentaje del público objetivo » mercado de masas.
En este punto, tu campaña de marketing debe estar orientada a informar y presentarle el problema, para lograr que tu potencial cliente tome consciencia de su problema y la necesidad de satisfacerlo.
¿Cómo llegar a este segmento?
- Llama la atención y despierta el interés de tu potencial cliente manera sutil e indirecta, destacando los puntos álgidos de su problemática.
- Presenta preguntas o afirmaciones impactantes sobre el principal punto de dolor del cliente potencial.
- Utiliza los testimoniales o prueba social, así como datos estadísticos para que tu prospecto reconozca su problema a través del problema de otros: “si a tantas personas están en esta situación, quizás debería buscar más información sobre esto”.
- Apela al Storytelling. Usa historias reales de clientes o presenta casos de éxito, para llamar la atención y generar empatía. Presenta cómo estaban antes de utilizar tu producto/servicios, cuál fue el camino que recorrieron y qué resultados alcanzaron.
Por ejemplo, imagina que tienes una empresa contra la caída del pelo. Puedes dirigirte a un segmento de jóvenes adultos de 25 años que tiene su cabello intacto. ¿Pero qué ocurre si tu contenido está enfocado a determinar unas condiciones previas a la pérdida del cabello?
Nivel 2: Consciente del Problema
Lo has conseguido, tu cliente potencial ya sabe que aquello a lo que no le estaba dando importancia, en realidad era un problema. Exacto!! Una vez que sepa que tiene un problema lo que va a hacer es buscar la solución!
En esta fase el cliente potencial es consciente de que tiene una necesidad, un deseo por satisfacer o un problema por resolver, pero no sabe que existe una solución o por dónde empezar. Se trata de un cliente que está receptivo a los estímulos, a recibir información. Su primer paso ha sido reconocer que tiene un problema y que está dispuesto a encontrar la solución.
Las 3 características que definen este tipo de clientes son:
- Saben cuál es el problema, pero no la solución.
- No te conocen.
- La estrategia se persuasión debe estar enfocada en el problema y establecer a través de la empatía una fuerte vinculación con el potencial cliente.
Con este tipo de cliente potencial, la clave está en hacerle sentir de una manera empática y cercana que tú también has pasado por esa situación y sabes cómo se siente. Por eso es muy importante conocer sus puntos de dolor para entrar en más profundidad, con el objetivo de producir en él una respuesta emocional al sentirse identificado con tu marca. La comunicación se basa en conectar con él, generar confianza, hacerle sentir que le comprendes para crear un vínculo de confianza que llevará a la compra.
Aquí es donde entran en juego los contenidos educativos en forma de publicaciones (artículos en el blog, post en redes sociales); videos o podcast; guías, recursos gratuitos. Definir de manera estratégica los contenidos que publicarás abordando ese tema es crucial, si quieres tener éxito, de allí la importancia de crear un calendario editorial, donde no solo abordarás tu tema de una manera planificada, sino que mostrarás tu experiencia y conocimientos, construyendo autoridad.
Nivel 3: Consciente de la Solución
Si lo sabes y no estás realizando acciones al respecto, permíteme que te diga que no te entiendo!! En este nivel, nos estaríamos acercando a la mitad del embudo, justo antes de que se estreche mucho más, así que si conoces un poco de todo esto, ya sabes que nuestro cliente ha investigado, se ha nutrido y ha descubierto que… calma! El problema es que aún no sabe nada de ti, ni que eres la mejor opción (ni siquiera que eres una). Tienes que hacer una entrada épica en su campo visual porque, lo sabes bien, por mucho que le gustes cuando te descubra, no vas a ser su única opción.
En este nivel la clave para atraer a estos usuarios es utilizar la empatía. En este nivel el usuario sabe cuál es su problema y cuáles son las soluciones, pero no conoce la tuya. El usuario se encontrará en plena fase de investigación para barajar todas sus posibles opciones.
En este tercer nivel de consciencia, el cliente es consciente de que existen distintas soluciones para su problema. Está en una fase de investigación, evaluando activamente marcas, productos, servicios para una posible compra, pero no conoce la tuya en concreto.
Se trata de un “tráfico templado” dentro del embudo de ventas. El potencial cliente esté más cerca de comprar, sin embargo, todavía no está listo para hacerlo: tiene miedo de que lo engañen, ha probado otras opciones sin obtener el resultado esperado, no ha encontrado la persona, producto o servicio que le brinde la confianza necesaria…
En este nivel el consumidor buscará información de manera interna y externa, para conocer y evaluar las diferentes alternativas existentes en el mercado para solucionar el problema, por lo que, llegado a este punto, tienes una inmejorable oportunidad de darte a conocer y capar la atención de estos potenciales compradores. Las estrategias deben ser orientadas presentar y destacar tu Propuesta de Valor, qué te hace diferente y porque deben elegirte a ti frente a la competencia y sobre todo, ¿cómo vas a lograr la transformación, los resultados que le estás ofreciendo?
Los tipos de contenidos que funcionan bien son: testimonios, casos de éxito, pruebas sociales o cualquier otro tipo de evidencia, utilizando un copy persuasivo que destaque los beneficios que ofrece tu opción.
Nivel 4: Consciente de Tu Solución (Producto/Servicio)
Estamos en uno de los puntos claves del viaje de tu futuro cliente, porque antes de todo esto estabas operando casi en penumbras. Ok, ya le tienes donde querías. Hagas lo que hagas, no puedes fallar ahora o le perderás para siempre en los tropecientos millones de otras opciones disponibles en el mercado. Después de todo, el cuarto nivel de consciencia es, sin duda, el de la comparación. ¿Cuántos negocios de tu competencia crees que le quedarán por conocer? Puede que muchos, pero seguro que también son muchos los que ya ha descubierto.
Si has conseguido llamar su atención y persuadirle para que considere tus soluciones, ahora solo necesita un último empujón para convertir. Ya conoce tu producto, pero no tiene muy claro que sea el más adecuado para él. Céntrate en dejarle claro cuáles son los beneficios y el valor añadido de tus productos y servicios.
Un cliente consciente del producto (nivel 4), te conoce y tiene idea de tu solución, pero todavía no está convencido. Está en un proceso de comparación porque al igual que tú, otras marcas están impactándole con ofertas y soluciones prometedoras. En este punto el potencial comprador está listo para tomar la decisión de compra. Conoce su necesidad, sabe cuál es su solución y sabe que tú se la puedes ofrecer a través de tu producto/servicio. Está listo para comprar y casi decidido a comprarte.
Uno de los errores más comunes en esta etapa es forzar la venta o “sobrevender”: no se trata de abrumar a tu cliente con exceso de información. De hecho, ya tiene toda la información que necesita y puede que incluso ya haya estado a punto de comprar tu producto pero, en el último momento, no finaliza la transacción. En este caso, tu objetivo es empujarlo “sutilmente” hasta el cierre de la venta.
La clave para lograr cerrar la venta es ofrecerle más valor a tu oferta y presentar una “oferta irresistible”, utilizando los diferentes disparadores mentales y la Llamada a la Acción (CTV), para impulsar la compra y no perder la oportunidad de aprovechar este nivel de consciencia del cliente.
En este momento, los bonos, la garantía, pruebas gratuitas o versión “fremium” de tu producto, presentar más testimonios, casos de éxito y tener un apartado de FAQ (Frequent Asked Questions) o preguntas frecuentes dentro de tu página web, serán de gran ayuda para que entienda que tú eres la persona con la que debe trabajar.
Nivel 5: Totalmente Consciente
Llegamos!! Por fin hemos alcanzado casi el Nirvana de la consciencia y la meta que debes perseguir con todos tus clientes potenciales. ¿Por qué? Si el nivel 4 era crítico, este lo es aún más. Un paso en falso y se frustrará la transacción. Pero tranquilo! Hay errores claves que debes evitar en este punto y uno de los más habituales es forzar.
Ya conoce tu producto, pero no tiene muy claro que sea el más adecuado para él. Céntrate en dejarle claro cuáles son los beneficios y el valor añadido de tus productos y servicios.
El último de los niveles de consciencia de un cliente es aquel en el que el usuario tiene un conocimiento total del problema, la solución y el producto. El usuario está familiarizado con tus contenidos, sabe exactamente qué productos y servicios ofreces. Por ello, no se trata de abrumarlo con información. La clave aquí es ofrecerle un valor más a tu oferta. Puede ser una garantía, un beneficio por la adquisición como un descuento o el envío gratis.
Personalmente tengo claro que no quiero un cliente puntual, yo persigo las ventas recurrentes y para eso tengo que ganarme la confianza y fidelidad de la persona que tengo en frente.
Brand Awareness: La Importancia del Reconocimiento de Marca
El brand awareness se refiere al grado de reconocimiento y familiaridad que tiene un consumidor con una marca. Es un concepto esencial en marketing, ya que influye en las decisiones de compra y la relación del cliente con la marca. Un alto nivel de brand awareness puede generar confianza y lealtad, además de facilitar la adquisición de nuevos clientes. El conocimiento de marca es un pilar esencial en el ámbito del marketing y la publicidad.
Brand Awareness (en español, reconocimiento de marca o notoriedad de marca) es el grado en que los consumidores reconocen y recuerdan una marca. Es la capacidad que tiene una persona de identificar una marca (por su nombre, logotipo, colores, eslogan o productos) y asociarla con una categoría específica.
Reconocimiento de marca: Este término se refiere a la capacidad del consumidor para identificar una marca cuando se le presenta, aunque no necesariamente pueda asociarla a un producto específico.Recuerdo de marca: A diferencia del reconocimiento, el recuerdo implica que el consumidor puede evocar la marca de manera independiente, sin ningún tipo de estímulo externo.Las marcas que logran establecer una conexión emocional y cognitiva efectiva con los consumidores tienden a ser más memorables. A su vez, la conexión cognitiva se relaciona con el nivel de conocimiento y comprensión que el consumidor tiene sobre la marca, su historia, sus valores y sus propuestas únicas.
El conocimiento de marca (brand awareness) es fundamental para el éxito de cualquier empresa. El reconocimiento de marca tiene un impacto significativo en el proceso de compra. El consumidor, al encontrarse con múltiples opciones, tiende a preferir las marcas que le son familiares. Este fenómeno se debe a que las marcas reconocibles generan una sensación de seguridad, facilitando la decisión de compra.
La confianza en una marca es el resultado de la percepción que los consumidores tienen sobre su calidad y consistencia. Un alto nivel de conocimiento de marca suele ir asociado a una mejor reputación, lo que aumenta la credibilidad de la misma. Los consumidores son más propensos a confiar en marcas reconocidas, lo que no solo influye en la decisión de compra, sino también en la percepción de calidad del producto o servicio ofrecido. Una marca bien reconocida es más capaz de retener a sus clientes y fomentar la lealtad a largo plazo. Cuando los consumidores sienten una conexión con una marca, es más probable que regresen para realizar compras futuras.
El brand awareness permite a las empresas reducir gastos significativos en sus esfuerzos de marketing. Cuando una marca es reconocida y tiene buena reputación, los consumidores la buscan activamente, disminuyendo la necesidad de invertir en estrategias costosas para atraer nuevos clientes. Las marcas que lograron cimentar un fuerte reconocimiento son más capaces de destacarse entre la multitud.
La Pirámide del Conocimiento de Marca
La pirámide del conocimiento de marca es un modelo útil para comprender los diferentes niveles de familiaridad que los consumidores tienen con una marca. Los distintos escalones de la pirámide representan la evolución del reconocimiento de una marca en la mente del consumidor.
- En esta fase inicial, el consumidor no tiene ningún conocimiento de la marca. Las nuevas empresas suelen enfrentarse a este reto, donde la falta de visibilidad impide que su oferta sea considerada incluso en la fase de evaluación de productos.
- Una vez que el consumidor ha sido expuesto a la marca, se da el reconocimiento. Aquí, el consumidor identifica la marca cuando es presentada, aunque no necesariamente la asocia con un producto específico.
- El recuerdo de marca implica que el consumidor puede recordar la marca sin estímulos externos. Esto demuestra un apego más fuerte y sugiere una mayor inserción de la marca en la mente del consumidor.
- Este es el nivel más alto de reconocimiento de marca. En esta fase, la marca aparece de forma inmediata cuando el consumidor piensa en un producto o servicio específico.
Superar cada fase de la pirámide tiene un impacto significativo en el crecimiento y desarrollo de una marca. «En términos de ventas reales, los estudios realizados por la consultora Nielsen determinan que un aumento de 1 punto en las métricas de marca, como el conocimiento y la consideración, genera un aumento del 1% en las ventas.
Estrategias para Desarrollar el Conocimiento de Marca
El desarrollo de una fuerte conciencia de marca requiere un enfoque multiplataforma que combine diversas estrategias efectivas. El marketing de contenidos es fundamental para construir una experiencia significativa alrededor de la marca. Crear contenido optimizado para un sitio web es esencial para atraer y retener visitantes. Esto implica desarrollar artículos, vídeos y recursos visuales que no solo informen sino que también enganchen al público. La inclusión estratégica de palabras clave relevantes permite optimizar el contenido y mejorar su posicionamiento en motores de búsqueda.
Las redes sociales son herramientas clave para interactuar y construir relaciones con consumidores potenciales. Ayuda a mantener una comunicación constante con la audiencia. Las colaboraciones con influencers pueden amplificar el alcance de la marca. Participar en eventos relevantes o patrocinar actividades afines al sector potencia la visibilidad de la marca. Implementar programas de referencias animando a los clientes actuales a recomendar la marca a conocidos puede expandir la base de clientes rápidamente. A pesar del auge del marketing digital, las estrategias tradicionales siguen teniendo un papel relevante.
Medición del Conocimiento de Marca
Una forma directa de obtener información sobre el conocimiento de marca es mediante encuestas y cuestionarios. Estas herramientas permiten a las empresas evaluar qué tan reconocibles son sus marcas y si los consumidores pueden recordar sus productos sin estímulos. El tráfico web es otro indicador clave del conocimiento de marca. Herramientas como Google Analytics proporcionan datos sobre la cantidad de visitantes, la duración de las visitas y el comportamiento de los usuarios en el sitio. Un aumento en el tráfico puede sugerir un mayor reconocimiento de la marca. Utilizar herramientas de análisis de datos permite evaluar las interacciones, menciones y el crecimiento de seguidores. Las métricas como el engagement, retweets y shares son esenciales para entender cómo se percibe la marca.
El social listening implica el monitoreo de las conversaciones sobre la marca en diversas plataformas, medios, blogs y foros. Esta práctica ayuda a comprender la percepción de los consumidores y las tendencias en tiempo real. El impacto del conocimiento de marca es notable en el crecimiento y la sostenibilidad de una empresa. Numerosas empresas han alcanzado el reconocimiento mundial gracias a estrategias bien implementadas.
Desarrollo de una Estrategia de Marca Efectiva
Al desarrollar una estrategia de marca, es fundamental considerar varios aspectos que aseguren su efectividad y sostenibilidad en el tiempo. Establecer metas precisas es esencial para guiar el desarrollo de la marca. Asimismo, es imprescindible identificar al público objetivo. Comprender quiénes son los consumidores, qué necesidades tienen y cómo se comportan puede influir en las decisiones estratégicas. Para que una estrategia de marca sea efectiva, debe integrar tanto los recursos internos de la empresa, como su equipo, su cultura y su tecnología, como también aprovechar recursos externos. La adaptabilidad es un elemento crucial en la estrategia de marca. A medida que el mercado evoluciona, es necesario ajustar las tácticas utilizadas. Una vez implementada la estrategia de marca, monitorizar su rendimiento es fundamental.
Técnicas de Copywriting para Cada Nivel de Conciencia
Aquí tienes cinco técnicas de copywriting que puedes adaptar a cada nivel de conciencia:
- Escucha a tus potenciales clientes. ¿Qué se preguntan? ¿Qué desean? ¿A qué temen?
- No les hagas pensar. Sé claro, directo y conciso.
- Genera contenido útil y educativo a través de blogs, redes sociales y videos.
- Debes hacer un enorme acto de presencia y recalcar tu propuesta de valor.
Recuerda, la clave está en adaptar tu mensaje a la fase del proceso de compra en la que se encuentre tu cliente potencial. Por ello, hay que tener en cuenta cada una de esas etapas.
Adaptación de Estrategias a los Niveles de Conciencia en Consultoría y Capacitación Online
En el sector de la consultoría y la capacitación online, la comprensión de las diferentes etapas de conciencia del cliente es fundamental para diseñar y gestionar estrategias de marketing y ventas efectivas. Estas fases describen cómo un cliente evoluciona desde no estar consciente de que tiene un problema hasta estar dispuesto a adquirir un producto o servicio que le brinde la solución al problema.
- No Consciente: El cliente no está consciente de que tiene un problema, que le puede estar afectando negativamente la operación de su negocio.
- Consciente del Problema: El cliente está consciente de que tiene un problema, pero aún no sabe que existe un producto o servicio que le puede ayudar a solventar el problema, no ha identificado una solución específica. Aquí, el objetivo es ofrecer información sobre posibles soluciones y cómo tu producto y/o servicio puede ser esa solución.
- Consciente del Producto o Servicio: El cliente está consciente de que existen productos y/o servicios que pueden resolver su problema o necesidad, pero aún no ha decidido cuál elegir. En esta fase, debes destacar las diferencias y ventajas de tu producto o servicio sobre los de los competidores. Desarrolla webinars, mini talleres, retos y casos de estudio que muestren cómo tu servicio ha resuelto problemas similares. Muéstrale testimonios y casos de éxito para aumentar la credibilidad y desarrollar confianza.
- Consciente y Dispuesto a Adquirir: El cliente ya conoce tu producto o servicio y está dispuesto a adquirirlo, pero le falta el empujoncito final. La estrategia en esta fase debe estar centrarse en cerrar la venta, ofreciendo pruebas, demostraciones o promociones que faciliten la decisión de compra. Ofrece pruebas gratuitas o demostraciones personalizadas de tu servicio. Asegúrate de hacer énfasis en los resultados y/o transformación que va obtener el cliente al usar tu producto o servicio.
Al conocer en qué fase se encuentra el nivel de conciencia del cliente, puedes personalizar tus mensajes de marketing y enfoques de ventas para satisfacer sus necesidades específicas. Cada fase de conciencia requiere un enfoque de comunicación diferente. Entender los niveles de conciencia ayuda a optimizar los recursos a invertir en marketing y ventas. Al conocer las fases de conciencia, puedes seleccionar los canales de marketing más adecuados para cada etapa. Al adaptar tus estrategias a los niveles de conciencia, puedes mejorar significativamente tus tasas de conversión. Educando a los clientes con conciencia baja y proporcionando soluciones claras a aquellos con conciencia alta, construyes confianza y estableces relaciones sólidas a largo plazo. Entender y adaptar las estrategias de marketing y ventas a las diferentes fases de conciencia del cliente es esencial para el éxito en la consultoría y capacitación online, puedes maximizar la eficacia de tus esfuerzos y construir una base sólida de clientes satisfechos y leales.