Plan de Marketing para Constructoras: Estrategias y Ejemplos

El sector de la construcción enfrenta constantes crisis, lo que exige un plan de marketing sólido para afrontarlas. Tras publicar en el blog un artículo sobre el plan de empresa de una empresa de reformas, en esta oportunidad vamos a entrar en detalle con una actividad relacionada: la construcción. Explicaré primero la diferencia con una promotora, y a continuación veremos aspectos importantes del plan de negocio de una constructora, desde la evolución del sector hasta la rentabilidad esperada.

En este plan de empresa vamos a plantear el caso de una constructora de viviendas, es decir la compañía que se encarga de la construcción del edificio planeado. Es una figura diferente a la de la promotora, empresa que busca un terreno apto para la edificación, lo compra, contrata los servicios de la constructora, y luego vende y entrega las viviendas a los compradores. Se puede decir que la empresa de construcción es simplemente un proveedor de servicio subcontratado por la promotora.

Después de los excesos de la burbuja inmobiliaria, España tuvo una fuerte corrección en el sector de la construcción, pero ahora se ha estabilizado, con un volumen de mercado alrededor de las 100 mil viviendas nuevas al año. Los datos del INE entre 2018 y 2024 muestran un crecimiento progresivo del número de transacciones, especialmente desde la pandemia. Otra forma de valorar el mercado de la vivienda nueva en España es mirar informes sectoriales, como los que publica habitualmente la consultora DBK.

El Proceso de Construcción y la Promotora

Durante esa fase, que se conoce como prediseño, la promotora empieza por buscar un solar interesante para su proyecto. A continuación, hace un estudio de viabilidad de construcción y demanda, y empieza a tramitar las autorizaciones necesarias.

Cuando compra el solar, la promotora encarga a un estudio de arquitectura la realización de los informes y planos pertinentes para la construcción del edificio. Luego, la promotora presenta el proyecto en el ayuntamiento, junto con un estudio de seguridad y salud.

Disponiendo ya del permiso de obra, la promotora puede ya encargar a la constructora la realización de las obras de edificación. La compañía encargada de la construcción tiene que supervisar y aplicar el plan de seguridad y salud.

Es importante destacar que las empresas de construcción suelen trabajar con una plantilla fija bastante reducida, y encontrar mano de obra para cada proyecto. Una vez terminada la construcción del edificio de vivienda, el trabajo de la constructora termina, pero la promotora todavía tiene algunas tareas que realizar.

En particular, tiene que legalizar el edificio, y obtener la cédula de habitabilidad, documento imprescindible para que los nuevos compradores puedan empezar a vivir en sus casas, además de conseguir el alta de los diferentes suministros.

La planificación es un pilar esencial en una empresa constructora, ya que permite optimizar el uso de recursos como materiales, mano de obra y maquinaria, al mismo tiempo que controla los costes y garantiza el cumplimiento de los plazos establecidos.

En todos los ejemplos de planes de negocio que tenemos publicados en el blog, siempre insistimos sobre la importancia de la adecuación entre el perfil del emprendedor y el proyecto empresarial. Con una constructora no es diferente.

Claves para un Plan de Negocio Exitoso

• Un gran conocimiento del sector de la construcción. Se trata de una actividad donde hay mucha legislación y muchos aspectos técnicos.
• Gran capacidad de organización. Los proyectos de construcción involucran a muchos empleados, empresas subcontratadas, proveedores de materiales, plazos estrictos, condiciones climatológicas, etc.
• Una buena red de contactos.
• Especializarse en algún tipo de técnica o materiales.

España es un país con empresas de construcción internacionales potentes, con nombres conocidos como ACS, Acciona, Ferrovial, Sacyr, OHLA, o San José. Pero, para una pequeña constructora especializada en edificios de vivienda, no suelen ser una gran competencia. La mayor competencia procede de empresas pequeñas y medianas, que son muchas en España. Según los datos del informe de DBK citado antes, las diez primera constructoras españolas solo suman un 5% del volumen total de negocio. Es decir que se trata de un sector muy poco concentrado.

El sector de la construcción inmobiliaria funciona en base a proyectos y presupuestos, y la diferencia entre el nivel de actividad de un año y otro puede ser muy notable. A diferencia de muchos otros ejemplos de planes de empresa que publicamos en el blog, en este caso, consideramos que no tiene mucho sentido poner una cifra estimada.

Debido a la forma de trabajar por proyectos, es bastante habitual que una empresa constructora limite su inversión a equipos imprescindibles y recurra o al alquiler, o a la subcontratación cuando necesita otros elementos. De nuevo, el importe de la inversión en material varía en función de los proyectos planificados, no solo en función del importe de la obra, sino también de su tipo.

Cabe notar que, muchas veces, buena parte de los materiales y de la mano de obra en realidad son refacturados por empresas subcontratadas. Depende del modelo de negocio de cada constructora y del tamaño de la obra. En edificaciones pequeñas, por ejemplo, es más frecuente que la constructora contrate directamente a la mayoría de los trabajadores y compre los materiales.

Rentabilidad y Costos de una Empresa Constructora

¿Es rentable montar una empresa constructora? Sí, la construcción es una actividad rentable, siempre que la empresa calcule adecuadamente los costes de edificación y exista una demanda suficiente.

¿Cuánto gana una empresa de construcción? En cada proyecto de construcción, tras restar los costes de materiales, equipos y mano de obra, además de restar también los gastos generales, una constructora puede ganar entre el 3 y el 10% de la facturación.

¿Cuánto cuesta montar una constructora? Los proyectos de construcción requieren por lo general mucho capital, pero una constructora pequeña puede iniciar proyectos con 100.000 euros mientras una de proyectos más grandes podrá necesitar una inversión de más de 500.000 euros.

Tabla: Inversión y Rentabilidad Estimada

Tipo de Constructora	Inversión Inicial	Margen de Ganancia
Pequeña	100.000 €	3-10%
Grande	500.000 € +	3-10%

Estrategias de Marketing para Constructoras en Valencia

Hacer promoción de servicios de construcción para atraer nuevos clientes es esencial para cualquier negocio en Valencia. Puedes organizar una acción de street marketing, publicitar en vallas publicitarias situadas en lugares de alto tránsito, así como en transporte público, colaborar con agencias inmobiliarias locales. Realiza juegos interactivos en la puerta de oficina, promociona con promotoras en stands, distribuye volantes y folletos en buzones y centros comerciales, y más.

Por eso, tener un buen plan de marketing para negocios de construcción y reformas en Valencia te ayudará a crecer de manera sostenible. Capta nuevos clientes y mejora las ventas de tu constructora con estas ideas de marketing para negocios de construcción y reformas en Valencia que te permitirán lograrlo.

Ideas de Marketing en Valencia

• Street Marketing: Realiza un juego de reconocimiento de herramientas, donde los participantes deberán identificar distintas herramientas empleadas en trabajos de construcción y reparaciones.
• Vallas Publicitarias: Aprovecha las vallas publicitarias estratégicamente situadas en lugares clave de Valencia para promocionar tu negocio de construcción y reparaciones.
• Agencias Inmobiliarias: Establece relaciones con agencias inmobiliarias locales y ofrece tus servicios de renovación y reparación a los propietarios de viviendas que buscan preparar sus propiedades para la venta o alquiler.
• Publicidad en Transporte Público: Invierte en publicidad en el transporte público de Valencia, como autobuses, metros o tranvías, para aumentar la visibilidad de tu empresa de construcción y reparaciones.
• Marketing de Contenidos: Crea y difunde contenido valioso y pertinente sobre construcción y reparaciones en blogs y plataformas en línea relacionadas con la industria.
• Juegos Interactivos: Organiza un juego de destrucción con ayuda de promotoras, donde los clientes potenciales tendrán que derribar una estructura hecha de cartón o madera.
• Distribución de Volantes: Distribuye volantes para llevar promociones a los buzones de hogares cercanos a tu compañía de construcción.
• Reparto de Publicidad: Contrata promotoras o designa a un empleado de tu negocio a que reparta en zonas como plazas o centros comerciales, folletos impresos en la mano de los posibles clientes.
• Recomendaciones y Valoraciones: Invita a tus clientes contentos a compartir sus experiencias mediante testimonios o valoraciones en tu página web, redes sociales o plataformas de reseñas en línea.
• Participación en Eventos de la Comunidad: Únete a eventos comunitarios como ferias locales, festivales o actividades benéficas.
• Cartelería: Distribuye carteles por varias zonas de tu interés donde resaltes la importancia de tener los hogares en buen estado de construcción.

Pilares Fundamentales del Plan de Marketing

• Posicionamiento de Marca: El objetivo es posicionar a la constructora como líder en el mercado, ofreciendo servicios de calidad a precios razonables.
• Recapitalización: Implementar un proceso de recapitalización basado en la preventa es crucial para asegurar la estabilidad financiera de la empresa.
• Optimización de la Producción: Es esencial implementar procesos de producción eficientes que lleven a la empresa a alcanzar sus objetivos de rentabilidad y crecimiento.
• Mejora del Servicio: Mejorar continuamente el servicio que presta la constructora es fundamental para mantener la satisfacción del cliente y la competitividad en el mercado.
• Medición de Resultados: La medición de resultados es esencial para evaluar la efectividad del plan de marketing y realizar ajustes si es necesario.

Programas de Responsabilidad Social

La responsabilidad social es un componente clave de un plan de marketing moderno. Estos programas deben estar dirigidos a:

• Seguridad y salud laboral: Implementar programas para disminuir la frecuencia de accidentes y mejorar la salud de los empleados.
• Desarrollo comunitario: Apoyar a las comunidades ubicadas alrededor de los proyectos, contribuyendo con el desarrollo local a través de la promoción de empleabilidad.
• Donaciones: Realizar donaciones a comunidades en fechas específicas como navidad y la época de friaje.
• Gestión de residuos: Establecer puntos de recolección en el almacén central para que las comunidades puedan deshacerse de residuos contaminantes.
• Capacitación: Ofrecer programas de especialización, actualización y perfeccionamiento para los empleados.

Consultor para emprendedores y fundador de Consultoría Financiera Kerfant. Desde 2010 te ayudo a preparar el plan de empresa para tu proyecto de negocio.