¿Necesitas una estrategia de marketing que pueda obtener resultados rápidos? Aquí tienes un plan de marketing práctico y sencillo de 1 página que puedes completar hoy y aumentar tu retorno de inversión. El Plan de Marketing de 1 Página proporciona un marco que define claramente su estrategia de marketing y cómo obtener, mantener y realizar valor de los clientes.
Plan de marketing: qué es y cómo hacer uno paso a paso
Descubre por qué necesitas buscar un nicho de mercado aún más estrecho, cómo entrar en la mente de los prospectos y por qué deberías aumentar los precios. Aprende cómo ser percibido como un invitado bienvenido en lugar de una plaga de marketing. Acelere el crecimiento con un enfoque en lo que genera más valor para su empresa. Lleve la regla del 80/20 un paso más allá.
La regla del 64/4 demuestra que el 64% de los efectos provienen del 4% de las causas. La forma más rápida de fracasar en marketing es imitar las tácticas de marketing masivo de las grandes corporaciones. Un nicho más estrecho permite que el precio sea irrelevante y lo posiciona como un especialista en lugar de un generalista. Utilice el marco "PVP" para identificar fácilmente a su cliente ideal: Personal Fulfillment, Value to the Marketplace, and Profitability.
Las Tres Fases Clave del Marketing
Existen tres fases principales en el marketing: Antes, Durante y Después. "Antes" consiste en todas las actividades para hacer que tus posibles clientes estén al tanto de tu oferta. "Durante" es lo que sucede una vez que alguien entra en contacto con tu negocio y se interesa en comprar. "Después" es el período posterior a la compra, pero también cuando el trabajo para realizar el valor total de la vida útil de un cliente está lejos de terminar.
Este resumen esbozará las principales actividades en cada etapa y destacará los mejores consejos y trucos para un propietario de pequeña empresa o comercializador.
Fase 1: Antes - Captar la Atención
Lo primero que debe saber sobre el marketing para pequeñas empresas es que fracasará si intenta imitar a las grandes marcas que utilizan el marketing de conciencia. Las grandes empresas tienen presupuestos de marketing masivos que les permiten saturar el mercado con esfuerzos de conciencia de marca. Las pequeñas empresas normalmente no tienen el recurso monetario para eso, ni será exitoso. Por lo tanto, es más efectivo recurrir al marketing de respuesta directa.
Características del Marketing de Respuesta Directa:
- Interesante: El mensaje debe incluir mucho más que tu logo, información de contacto y ofertas genéricas.
- Dirigido: Hacer marketing a una amplia audiencia en el marketing de respuesta directa es un error.
- Enfocado en el Comprador: Tu marketing de respuesta directa debería incluir una oferta, pero no una centrada en hacer una venta.
Primero - identifica tu mercado, mensaje y medio.
Identifique su Mercado
Uno de los mayores errores que cometen las nuevas empresas es tratar de ser todo para todos. Están cortos de dinero y no pensarían en rechazar a un cliente, independientemente de si ese cliente es adecuado o no. El negocio no quiere excluir a nadie en los materiales de marketing, por lo que los mensajes se vuelven tan amplios que no impactan a nadie. Evite este error común y vaya mucho más estrecho de lo que podría esperar.
Por ejemplo, en lugar de dirigirse ampliamente a los millennials en el medio oeste, apunte a las jóvenes profesionales que ganan más de $80,000 y viven en Chicago y Columbus. Verás que enfocarte en un nicho de mercado estrecho te permite personalizar tu mensaje y realmente resonar con los prospectos. También te permite cobrar precios mucho más altos.
Piensa en un especialista médico. Son buscados, respetados y bien remunerados. Del mismo modo, puedes convertirte en un especialista en tu campo posicionándote como tal, asumiendo que tienes los conocimientos y la experiencia necesarios. Las pequeñas empresas se equivocan cuando ya son especialistas pero se posicionan como generalistas porque temen perder clientes que no caen dentro de esa banda estrecha.
La mejor manera de identificar su mercado objetivo es utilizar el marco "PVP" - "Satisfacción Personal, Valor para el Mercado y Rentabilidad". Pregúntese con qué tipo de clientes realmente disfruta trabajando. ¿Quiénes son los más agradables, los más satisfechos con lo que les ofrece y presentan los tipos de problemas que más disfruta resolviendo con su negocio? ¿Qué tipos de clientes valoran enormemente lo que ofrece y tienen la voluntad y capacidad de pagar? Y por último, ¿qué clientes generan las mayores ganancias para usted debido a los costos relacionados con trabajar con ellos? Pensar en cada segmento de mercado a lo largo de estas dimensiones puede ayudarlo a determinar lo que es mejor para su negocio.
Identifique su Mensaje
Nunca intente vender directamente desde un anuncio. En su lugar, diseñe sus anuncios para generar leads capturando información de contacto o compartiendo información útil. Esto se debe a que solo el 3% de las personas están altamente motivadas y listas para realizar una compra inmediata. Sin embargo, otro 37% está abierto o interesado en realizar una compra ahora o en el futuro. Realizar una venta agresiva en su anuncio puede alejar a aquellos que simplemente buscan más información y aún no están listos para comprar.
Por lo tanto, es más importante hacer de su mensaje una herramienta generadora de leads en lugar de una oferta agresiva o una propuesta de venta. Al escribir las palabras reales utilizadas en sus materiales de marketing, posicione su producto o servicio como simple pero notable. Los clientes confundidos y aburridos se alejarán o seguirán desplazándose. Incluso si su industria es algo comoditizada, puede usar palabras y descripciones para destacar.
El tercer aspecto a tener en cuenta al elaborar su mensaje es la emoción de su prospecto. Las compras se realizan con emociones y se justifican con lógica después del hecho. ¿Qué es lo que más desea o teme su mercado objetivo, y cómo encaja su producto o servicio en ese diálogo interno? Una de las emociones más fuertes es el miedo, especialmente el miedo a perder. Puede capitalizar el "FOMO" de sus prospectos para motivarlos a aceptar su oferta. Aunque aprovechar esta emoción puede ser considerado poco ético por algunos, si su producto o servicio realmente aporta valor al cliente, guiarlos hacia una compra podría ser un gran servicio para ellos.
Identifique su Medio
Ahora que ha identificado su mercado objetivo y los tipos de mensajes que planea compartir con ellos, necesita seleccionar la mejor manera de llegar a ellos. Enfóquese en construir medios que pueda poseer y controlar completamente, y que le permitan capturar información de contacto de los prospectos y luego dirigirse a aquellos que han expresado interés. Los sitios web y el marketing por correo electrónico son un excelente enfoque para esto.
Fase 2: Durante - Convertir Prospectos en Clientes
Si has implementado los pasos en la primera sección, deberías estar listo para comenzar a capturar la información de contacto de tus prospectos. ¿Cuál es la mejor manera de hacer esto? Conviértete en un agricultor de marketing. El primer y obvio paso para esto es utilizar un sistema de Gestión de Relaciones con el Cliente (CRM). Trabajar desde este sistema significa que estás cultivando semillas que han sido plantadas en lugar de cazar nuevos clientes que pueden o no ser presas fáciles.
¿Cómo encuentras a las personas que podrían estar interesadas? Algunas tácticas incluyen ofrecer un recurso gratuito, un evento presencial donde se requiere inscripción, o un código de descuento para los visitantes de tu sitio web. Aparte de mantener un contacto regular y proporcionar información valiosa, como a través de un blog relacionado con tu producto o servicio o una serie de correos electrónicos informativos, puedes utilizar una táctica que muchos pasan por alto...
Considere el atractivo del "correo voluminoso y el paquete de shock y asombro". El correo tradicional se pasa por alto hoy en día debido a la facilidad del correo electrónico. Como resultado, puede haber ventajas en el correo físico. Al tomarse el tiempo para enviar a los clientes potenciales pequeños objetos interesantes que se relacionen con su negocio, será memorable y permanecerá en la cima de su mente.
Recorrer la última milla desde el fomento hasta la conversión de los prospectos en clientes de pago es una cuestión de ganar confianza y aliviar su miedo al riesgo. Además de proporcionar información valiosa y liderazgo de pensamiento en su campo, algunas de las cosas más simples y de mayor impacto que puede hacer para resaltar la confiabilidad de su empresa incluyen proporcionar un número de teléfono real y una dirección física, incluir una política de privacidad y tomar el tiempo para implementar un diseño de sitio web de calidad.
Algunas tácticas para aliviar el miedo de los clientes al riesgo con la compra es proporcionando una "garantía escandalosa", como ofrecer un prueba-antes-de-comprar. Las garantías escandalosas van más allá de simplemente decir satisfacción garantizada. Una garantía escandalosa se esfuerza mucho para describir exactamente cómo debería sentirse un cliente después de comprar y cómo pueden esperar que sus vidas mejoren.
Limitar tus opciones puede, por lo tanto, también ser una táctica de conversión efectiva.
Fase 3: Después - Crear Clientes Leales
Se invierte mucho esfuerzo en llegar a los prospectos y convertir los leads en clientes. Para crear un negocio exitoso tienes que dejar de hacer acciones aleatorias de marketing y seguir un plan riguroso que garantice el rápido crecimiento de tu empresa.
En El Plan de Marketing de 1-Página, el emprendedor en serie y mercadólogo rebelde Allan Dib revela un nuevo enfoque en la implementación del marketing que facilita y simplifica la creación de un plan. Es literalmente una sola página dividida en nueve cuadrados. Un sencillo proceso paso a paso para crear su propio plan de marketing que consta de una sola página.
Un plan de marketing no es un documento estático, es un sistema vivo que se construye sobre siete pilares: diagnóstico honesto, objetivos SMART, conocimiento profundo del cliente, propuesta de valor clara, estrategia omnicanal, plan de ejecución y un ciclo disciplinado de medición-aprendizaje.
Un plan de marketing no ha de ser extenso ni complicado, al contrario - lo bueno, si es breve, dos veces bueno. La simplicidad es la máxima sofisticación. De otra forma, Steve Jobs se aproximaba a la idea cuando decía que “lo simple puede ser más difícil que lo complejo”, o el propio Albert Einstein con un “si no puedes explicarlo de forma sencilla, es que no lo has entendido bien”.
El plan de marketing de 1 página es el 4% del esfuerzo que genera el 64% (o más) de los resultados en tu negocio. La clave del éxito de cualquier negocio muchas veces reside el conocimiento que este tiene de sus clientes potenciales.
En la era de la comunicación 1 to 1, para alcanzar el éxito, debemos personalizar al máximo nuestra comunicación y nuestras acciones en base a lo que sabemos de nuestros clientes potenciales.
A continuación hemos reunido información de varias fuentes autoritativas para presentarte una aproximación a los componentes del mensaje de marketing perfecto.
Para definir tu propuesta de venta única, debes tener claro por qué existe tu negocio (tu misión) y por qué la gente debería comprarte a ti y no a tu competencia.
Crea tu propuesta de venta única en base a lo que tus clientes potenciales desean conseguir. La gente no desea tu producto o servicio, desea lo que tu producto o servicio les permitirá conseguir.
Si nos fijamos en los datos que nos proporciona el estudio de Outbound Engine, no hay duda de que invertir más en marketing suele traducirse en ganar más: el 81% de las pymes que invirtieron entre un 5% y un 10% de su presupuesto anual en acciones de marketing durante el año 2018, vio cómo su facturación aumentaba.
Averigua cuál es el coste publicitario de cada canal en el que deseas anunciarte y el coste del personal que necesitas para llevar a cabo la estrategia y distribuye tu presupuesto en función de ello.
Conseguir los datos de contacto de un cliente potencial interesado - un lead - y almacenarlos en una base de datos es clave para generar más ventas. Si dispones de un canal de comunicación directa con ellas, podrás seguir mandándoles mensajes y cultivar una relación que a la larga, como consecuencia, acabará en venta.
Aunque, como hemos dicho, si pones en marcha un buen sistema de alimentación de clientes potenciales todo será mucho más fácil, debes proveer un entorno de compra que transmita seguridad. Ofrece una garantía de forma específica para evitar la incertidumbre: No te limites a añadir frases vagas como “satisfacción garantizada” o “servicio de calidad” en tus mensajes.
Explícalo de forma precisa para transmitir más confianza, como, por ejemplo, “nuestros técnicos certificados con más de 10 años de experiencia resolverán de manera efectiva cualquier tipo de avería en tu electrodoméstico y te devolverán la llamada en 15 minutos. Ofrece a tus clientes una prueba gratuita: De esta forma podrás romper la barrera de la venta y demostrar a tus clientes potenciales que comprar tu producto o contratar tu servicio merece la pena.
Si aplicamos el principio de Pareto a este concepto, podríamos decir que el 80% de tus ingresos provienen del 20% de tus clientes.
Existen varias tácticas para “filtrar” tus clientes e identificar cuáles son los más valiosos, incrementando su valor.
Aumentar la frecuencia con la que tus clientes suelen comprarte también es una sólida estrategia de marketing que puedes aplicar para aumentar su valor. ¿Cómo podrías convencerles para que compren de forma repetida?
Existen varios tipos de negocio que, por naturaleza ya implican una suscripción, como los contratos de Internet, luz, gas o los seguros. Fíjate en Harry’s o The Dollar Shave Club, por ejemplo.
Un plan de marketing no es un documento estático, al contrario, hay que dejar margen para el cambio y adaptarlo constantemente.
Ahora ya sabes cómo hacer un plan de marketing para tu empresa y cómo optimizar los esfuerzos y recursos que destinas al marketing para hacer crecer tu negocio.
Componentes Esenciales de un Plan de Marketing en una Hoja
En la estrategia de marketing en una hoja encontrarás 11 elementos mínimos que tu estrategia de marketing debe tener:
- Tu objetivo principal y métrica: cuál es el objetivo principal que tratas de conseguir con esta estrategia de marketing y cómo lo vas a medir.
- Tu cliente: quién es el cliente al que te diriges.
- Posicionamiento: cuál será tu diferenciación y tu ventaja injusta que te permitirá mantener esa diferenciación frente a la competencia.
- Beneficios que tu solución aporta a la empresa y a la persona que contrata.
- Mensaje de marketing con el que vas a captar la atención de tus clientes.
- Oferta: cuál es la oferta de productos y servicios que tienes, cuál es tu producto de entrada, cuáles son los complementarios, si tienes un producto Premium…
- Customer journey: problemas a resolver más importantes en cada fase del proceso de compra del cliente.
- Presupuesto mensual o anual que vas a dedicar a las acciones de cada fase.
- Acciones de atracción que vas a realizar.
- Acciones de cultivo del lead
Beneficios de un Plan de Marketing
Contar con un plan de marketing es fundamental por varias razones, tales como:
- Objetivos claros: Los planes de marketing ayudan a crear objetivos claros.
- Nuevas perspectivas: Los planes de marketing proporcionan nuevas perspectivas.
- Seguimiento del éxito: Los planes de marketing ayudan a dar seguimiento a tu éxito.
- Ajuste al presupuesto: Los planes de marketing se ajustan a tu presupuesto.
- Identificación de amenazas y oportunidades: Los planes de marketing ayudan a identificar amenazas y oportunidades.
Pasos para Escribir un Plan de Marketing Integral
Escribir un plan de marketing integral implica varios pasos esenciales para garantizar la claridad, la alineación con los objetivos comerciales y la efectividad para llegar al público.
- Resumen ejecutivo: El resumen ejecutivo de tu plan de marketing procesable es una descripción general concisa de todo tu plan de marketing, resumiendo componentes clave como objetivos de marketing, hitos y estrategias.
- Declaración de la misión: Tu declaración de misión expresa el propósito central y los valores de tu negocio de manera sucinta. Es esencialmente el “por qué” de tu negocio.
- Objetivos de marketing: Tus objetivos de marketing deben describir cómo vas a lograr los objetivos de tu negocio. Debes tener objetivos S.M.A.R.T.
- Análisis situacional y DAFO: Disponer de un análisis situacional y DAFO es crucial en un plan de marketing. Un análisis DAFO analizará los siguientes aspectos de tu negocio: Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas.
- Estudio de mercado: La sección de estudio de mercado de un plan de marketing debe proporcionar una descripción general de tu público objetivo y del mercado al que vendes.
- Presupuesto: Uno de los últimos pasos para crear un plan de marketing es calcular tu presupuesto. Sin un presupuesto de marketing claramente definido, se puede gastar de más fácilmente, lo que puede poner a tu negocio en riesgo de inestabilidad financiera.
- Estrategia de marketing: Con una base sólida, desarrolla una estrategia de marketing integral que describa las tácticas y actividades de marketing específicas que emplearás para lograr tus objetivos.