Estrategias de Marketing para Productos Tangibles e Intangibles: Ejemplos y Claves

En el mundo del marketing, es fundamental comprender las diferencias entre productos tangibles e intangibles para desarrollar estrategias efectivas. Los productos tangibles hacen referencia a productos físicos y palpables, mientras que los productos intangibles se basan en las satisfacciones reales o psicológicas que producen los servicios.

A lo largo de este artículo, exploraremos en profundidad las estrategias de marketing para ambos tipos de productos, proporcionando ejemplos y claves para potenciar su valor y conectar con los consumidores.

¿Qué es un Producto?

Un producto es uno de los componentes del mix de la mercadotecnia, también conocido como marketing mix. Puede ser algo tangible, como un vehículo, un móvil o unos zapatos, o intangible, como un servicio de consultoría, un software o un hosting, percibido solo de manera indirecta.

En cualquier caso, el producto que sale al mercado irá pasando por diferentes etapas: un crecimiento inicial, una estabilidad y una bajada en ventas.

Marketing de Productos Tangibles

Por lo general, la gente define como productos tangibles los bienes que se supone deben ser manufacturados, enviados y entregados, es decir, todos los que se pueden ver, tocar o probar, necesitan espacio, se pueden estropear.

Clasificación de los productos tangibles según su uso en el marketing

Esta clasificación nos puede dar conclusiones sobre los productos según el uso que el consumidor vaya a darles.

1. Productos tangibles de consumo: Tienen mucha demanda y se suelen caracterizar por ser consumidos por todo tipo de personas independientemente del estatus social.
2. Productos tangibles de especialidad: No se compran a menudo, es decir la gente solo realiza su compra en ocasiones muy especiales, y los compradores tienen que investigar mucho antes de llegar a los consumidores porque son caros y únicos. Por esto no se pueden sustituir fácilmente.
3. Bienes tangibles de emergencia: Acostumbran a consumirse cuando aparece una necesidad específica que necesita ser urgentemente satisfecha.
4. Productos tangibles de comparación: Un bien tangible que el consumidor tiene necesidad de comparar antes de comprar. Suelen compararse la calidad, el precio.
5. Bienes tangibles durables: Productos tangibles que duran muchísimo tiempo, por ejemplo las viviendas y los muebles. También se definen como aquellos bienes que pueden utilizarse muchas veces a lo largo del tiempo, por ejemplo, los vehículos. Los bienes tangibles no durables, sin embargo, se gastan nada más ser consumidos.
6. Productos no buscados: Estos productos no los vas buscando, incluso ni sabes que existen, pero si los ves querrás comprarlos. Pueden estar en todas partes, pero los más interesantes de cara al estudio son aquellos en los que los proveedores utilizan estrategias de marketing agresivas para estimular la compra, como mucho envío de publicidad o grandes descuentos.

Las cuatro P del marketing aplicadas a productos tangibles

Las cuatro P conforman una regla nemotécnica para recordar los cuatro conceptos clave que envuelven de forma completa e integral el marketing y toda su operativa práctica. Estas cuatro P son producto, punto de venta, promoción y precio.

• Producto: El producto puede ser algo tangible como un vehículo, un móvil, unos zapatos, etc., o intangible como un servicio a una consultoría, un software, un hosting, etc. y que puede percibirse solo de manera indirecta. En cualquier caso, el producto que sale al mercado irá pasando por diferentes etapas: un crecimiento inicial, una estabilidad y una bajada en ventas.
• Punto de venta: Otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es el punto de venta o el lugar donde vamos a vender el producto. Obviamente para una tienda online el punto de venta es Internet, aunque si disponemos también de una tienda física, sería recomendable realizar un estudio de mercado de la zona antes de abrir nuestro negocio.
  • Extensiva: Es la que trata de abarcar el mayor número de puntos de venta.
  • Intensiva.
  • Exclusiva: Elige cuidadosamente los puntos de venta para aumentar el prestigio de la marca. Tenemos mayor control y mayor margen.
  • Selectiva.
• Precio: El precio es el coste final que pagará el usuario por el producto. Es uno de los elementos principales para su venta y determina el beneficio de nuestra empresa.
  • Penetración de mercado.
  • Premium.
  • Descremación: Consiste en salir al mercado con un precio alto, en una primera fase, consiguiendo atraer los segmentos menos sensibles al precio, para, después, bajarlo considerablemente y alcanzar al resto de los segmentos.
  • Precios psicológicos: Es fijar un producto y que el cliente actúe por la emoción antes que por la lógica.
  • En lote.
• Promoción: Por último, otra de las cuatro P del marketing aplicadas a una tienda online, es la promoción.
  • Organización de ventas.
  • Relaciones públicas.
  • Publicidad.
  • Promoción de ventas.

Las 4 P del Marketing

Marketing de Productos Intangibles

El marketing de productos intangibles está en pleno auge en una economía cada vez más basada en los servicios, especialmente en los países desarrollados. De hecho, el crecimiento de este sector es un indicador de progreso y ayuda a mejorar la calidad de vida de los ciudadanos. Nos referimos a servicios para designar aquellas acciones o actividades puestas en marcha para satisfacer nuestras necesidades. Se caracterizan por ser indivisibles e inconservables.

Como su nombre indica, este hace referencia a una amplia categoría de estrategias orientadas a la comercialización de productos intangibles, en un contexto concreto y para un segmento de clientes determinado. Por intangible entendemos aquello que no puede tocarse, olerse ni verse como tal. Este es el rasgo más básico que distingue los servicios de cualquier otro bien físico.

Estrategias Clave para la Venta de Productos Intangibles

Para tener éxito en la venta de productos intangibles, es crucial implementar estrategias que generen confianza y transmitan valor al cliente.

• Concéntrate en los resultados y beneficios: Se trata de resolver un punto de dolor de tus consumidores.
• Grado de promesa: Según las características del producto intangible será el grado de promesa.
• Conocimiento del Cliente: Tu equipo de fuerza de ventas debe esforzarse por conocer a los buyer persona así como saber abordar de forma directa las necesidades de los clientes.
• Genera Confianza: Para que un comprador pague por uno de tus productos intangibles debe estar completamente seguro de que está tomando la decisión correcta. Por eso es importante que le transmitas confianza en todo momento: desde el primer contacto hasta que se ejecuta la compra. Hazlo sentir seguro de que tu producto es lo que necesita a pesar de que no sea algo que obtendrá de manera física. Envía mensajes que le transmitan confianza y que le hagan sentir que sabes de lo que le estás hablando porque conoces sus necesidades y quieres ayudarlo.

El 79 % de los consumidores dice que confía tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones de sus familiares y amigos.

Ejemplos de Marketing Exitoso de Productos Intangibles

• Empresas de Software: Gracias a las soluciones basadas en la nube, esta compañía ha logrado vender más productos a un precio más accesible para sus clientes. Además ha creado una comunidad de creadores en línea que han comprado su software con el fin de que compartan su experiencia con los productos.
• Seguros de Vida: La venta de productos intangibles como un seguro de vida necesita que los vendedores conozcan a profundidad la información del producto. Esto ayuda a construir un lazo de confianza entre los compradores y la marca.
• Cursos Online: Los cursos online son un producto intangible porque no se pueden tocar y se perciben de manera distinta (en este caso a través de conocimientos adquiridos por los compradores). Domestika es una plataforma en línea que ha acumulado miles de profesores y alumnos en distintos países en último año a causa de la pandemia.
• Spotify: La plataforma sueca ha vuelto a innovar con una campaña actual, divertida y muy simple. Consistía en colocar vallas publicitarias con mensajes originales y acompañados por memes con los que se aseguraban de captar la atención de millenials y generación Z.
• WeTransfer: “Por favor, váyase”. Ese es el título con el que WeTransfer invita a sus usuarios a desconectar de la red en su última campaña. La compañía reflexiona sobre cómo las nuevas tecnologías han pasado a ser una distracción para la inspiración de las personas, y hace ver que el programa utiliza herramientas simples e intuitivas para ayudar a las personas a trabajar de manera más eficaz y hacerles recuperar el tiempo perdido entre las pantallas.
• AirBnB: No es la primera compañía en ofrecer servicios de alquiler vacacional, pero sí una de las que lideran el camino hacia un modelo de e-commerce mucho más concienciado con la comodidad de sus clientes en la red. Por eso, la web de reservas integra mapas, guías y otras utilidades orientadas a acelerar el proceso de reserva y mejorar la imagen de la marca en el terreno digital.
• McDonald’s: Si la líder en restauración rápida no ha dejado de apostar por las estrategias tradicionales, ¿por qué no puedes hacerlo tú mismo? McDonald’s sorprende cada poco tiempo con sus vallas publicitarias, luminosos y carteles para recordarnos que la publicidad exterior sigue estando presente y no dejará de estarlo en mucho tiempo.

El Branding y su Importancia

En branding, una marca es un conjunto de elementos tangibles e intangibles que identifican y diferencian a una empresa, producto o servicio en el mercado. La marca sirve para generar reconocimiento, confianza y una conexión emocional con el público objetivo.

Las marcas tienen valor por sí mismas, independientemente del producto al que representan. Para que se entienda mejor, hay consumidores que compran determinado producto debido a su preferencia por la marca, no por el producto como tal.

Tener una marca bien posicionada ayuda a justificar precios más altos, reducir la sensibilidad al precio, aumentar la lealtad del cliente e incrementar la rentabilidad a largo plazo.

Tipos de Marcas

• Marcas corporativas: representan a una empresa en su totalidad.
• Marcas de producto: identifican un producto específico dentro de un portafolio.
• Marcas personales: construidas en torno a una persona, común en figuras públicas e influencers.
• Marcas de servicio: asociadas a servicios en lugar de productos tangibles.
• Marcas de lujo: enfocadas en exclusividad y prestigio.
• Marcas blancas o privadas: productos vendidos bajo la marca de un minorista, fabricados por terceros.
• Marcas denominativas: se componen exclusivamente de palabras, sin elementos gráficos ni tipográficos distintivos.
• Marcas gráficas: se basan en elementos visuales sin texto, como logotipos o símbolos.
• Marcas mixtas: combinan texto y elementos gráficos, como un logotipo con el nombre de la marca.
• Marcas tridimensionales: protegen la forma de un producto o envase cuando es distintiva.
• Marcas sonoras: son identificadas por un sonido o jingle característico.

Elementos Fundamentales del Branding

Existen varios elementos fundamentales que, en conjunto, construyen la identidad y percepción en el mercado de una marca.

• Identidad visual de la marca: la identidad visual engloba los componentes gráficos que representan y diferencian a la marca. Incluye elementos como el logotipo, la paleta de colores, la tipografía y otros gráficos distintivos.
• Voz y tono de la marca: la voz de la marca se refiere a la personalidad y estilo con los que una empresa se comunica con su audiencia, para poder reflejar sus valores y cultura.
• Investigación de mercado: antes de definir cualquier aspecto de la marca, es fundamental comprender el entorno en el que operará.
• Definición de la identidad de marca: con la información obtenida, se procede a establecer la identidad de la marca.

Tangibilidad y su Importancia en Ventas

La tangibilidad es un concepto clave en marketing y ventas, y hace referencia a la capacidad que tiene un cliente de percibir sensorialmente un producto o servicio. En términos sencillos, un producto físico como un teléfono móvil es un ejemplo clásico de algo altamente tangible. El cliente puede sostenerlo en sus manos, sentir su peso, deslizar los dedos por la pantalla, apreciar su diseño o incluso escuchar el sonido que emite.

Por otro lado, los servicios -como una asesoría, un curso online, una terapia o una campaña publicitaria- son intangibles por naturaleza. No se pueden tocar ni ver de forma inmediata. Esto puede generar cierta barrera inicial para el cliente, ya que la falta de evidencia física puede alimentar dudas, inseguridades o desconfianza. Y aquí es donde entra en juego la neuroventa.

Desde esta disciplina, se entiende que la tangibilidad no depende exclusivamente de la materialidad de lo que se ofrece, sino de la manera en que se comunica y se presenta. Un servicio puede volverse tangible si se logra que el cliente lo imagine, lo sienta emocionalmente o lo relacione con una experiencia concreta. El cerebro humano está diseñado para procesar de forma más eficiente todo aquello que puede percibir a través de los sentidos. La vista, el tacto, el oído, el olfato y el gusto juegan un papel fundamental en la manera en que interpretamos el mundo que nos rodea.

Por eso, cuando un producto es tangible, es decir, puede tocarse, verse o probarse, el cliente tiene la posibilidad de experimentarlo de forma directa. La razón es simple: nuestro sistema nervioso responde con mayor facilidad y seguridad a lo concreto que a lo abstracto. Cuanto más “real” percibimos algo, más rápidamente nuestro cerebro puede evaluarlo, clasificarlo y decidir si es útil, atractivo o conveniente.

Esta falta de tangibilidad en los servicios puede generar inseguridad en los clientes. ¿Será eficaz? ¿Cumplirá lo prometido? ¿Valdrá la pena la inversión? Por este motivo, los vendedores profesionales, especialmente aquellos que aplican técnicas de Programación Neurolingüística (PNL) y neuroventas, se enfocan en aumentar la percepción de tangibilidad de los servicios.

La tangibilidad no solo se trata de lo que se puede tocar; también se puede construir a través de una comunicación efectiva que conecte con los sentidos del cliente.

En resumen, la tangibilidad es un recurso fundamental para influir en la toma de decisiones. Hacer que un producto o servicio se perciba como algo concreto y accesible ayuda a reducir el miedo a equivocarse, genera mayor confianza y acelera el cierre de una venta.

La tangibilidad no es solo un concepto teórico, sino una herramienta práctica que puedes utilizar para hacer tu oferta más clara, deseable y confiable ante los ojos del cliente.

Estrategias para aumentar la tangibilidad:

1. Si vendes un producto físico, permite que el cliente lo pruebe.
2. Involucra los sentidos del cliente.
3. El cerebro responde mejor a imágenes y emociones que a datos fríos.
4. Cuando un servicio parece abstracto, ofrecer garantías, resultados concretos y datos medibles ayuda a convertirlo en algo más tangible.
5. Las imágenes, videos y simulaciones ayudan a que el cliente «vea» lo que está adquiriendo.

Ya sea que ofrezcas productos físicos o servicios, aplicar estrategias que aumenten la tangibilidad de tu oferta puede marcar una gran diferencia en la percepción del cliente. Cuando logras que lo que vendes se sienta más real, más cercano y más concreto, generas una conexión emocional más fuerte con tu audiencia.

Especialmente en el caso de los servicios, donde no hay un objeto físico que el cliente pueda ver o tocar, ofrecer elementos visuales, testimonios reales, demostraciones prácticas o garantías claras puede transformar por completo la experiencia del usuario.

Recuerda: lo que el cliente puede ver, sentir o imaginar con claridad, es mucho más fácil de vender. Esta es una de las claves más poderosas en marketing y ventas. El cerebro humano responde mejor a aquello que puede representar de forma concreta. No se trata solo de informar, sino de hacer que el cliente sienta lo que obtendrá, que se imagine usándolo, disfrutándolo o resolviendo su problema gracias a lo que tú le ofreces. Cuanto más real le parezca, menos barreras tendrá para decir que sí.

Niveles de Producto y su Impacto en la Decisión de Compra

Los productos deben ser diseñados con el objetivo de satisfacer las necesidades de nuestros consumidores, ya que, de lo contrario, será complicado que tengan éxito. No obstante, dentro de esta idea, debemos saber que existen distintos niveles de producto que pueden influir de una manera u otra en la decisión de compra de nuestros clientes.

Niveles de Producto

Tipos de niveles de producto que existen en marketing

Dentro del campo del marketing, cuando se habla de un producto se distinguen tres dimensiones que pueden afectar de forma diferente a la percepción que tienen los consumidores sobre el mismo.

1. Producto básico: Se trata del primer nivel del producto y es aquel que se centra en el beneficio del producto, es decir, lo que lo hace valioso para el consumidor en sí mismo. Recordemos que, como hemos dicho desde el inicio, los productos deben satisfacer una necesidad para tener éxito y esta dimensión es la que nos ayuda a medir esto.
2. Producto real: En el segundo nivel se hace alusión al producto tangible y, por tanto, a sus características físicas. De esta forma, al hablar del teléfono móvil, podemos hacer alusión a su diseño, dimensiones, peso, facilidad de uso, etc. Este nivel es el que afecta directamente a la percepción que tiene el consumidor sobre nuestro producto en lo referente a su aspecto y funcionalidad.
3. Producto aumentado: Finalmente, tenemos una tercera dimensión que habla de aquella parte del producto que no es física. Nos referimos al valor añadido que podemos dar al mismo y que nos ayudará a distinguirnos de la competencia. Algunos ejemplos de producto aumentado pueden ser un adecuado servicio postventa, unas buenas garantías comerciales, etc. En definitiva, cualquier cuestión que pueda añadir un extra de valor a nuestro producto.

Por qué es tan importante diferenciar y conocer el nivel de un producto

• Nos permite satisfacer en mayor medida las necesidades de los consumidores. Conocer el beneficio básico que proporciona nuestro producto nos ayuda a comprender con mayor profundidad las frustraciones y puntos de dolor de nuestro público objetivo. Información que podremos utilizar, posteriormente, para crear estrategias de marketing más efectivas.
• Facilita la segmentación del mercado. El conocimiento es poder y puede ayudarnos a definir en mayor medida distintos grupos de consumidores para luego dirigirnos a ellos con aquellos productos que mejor se adapten a sus expectativas.
• Ayuda a crear valor añadido a los productos. Por otro lado, disponer de este conocimiento también nos puede ayudar a mejorar nuestros productos, incorporando ese valor añadido que puede traducirse en mayor lealtad por parte del cliente o una posición más fuerte en el mercado. En resumidas cuentas, diferenciar estos niveles es clave para comprender mejor nuestro producto, pero también el público al cual nos dirigimos. Cuestiones que nos van a ayudar a conseguir que nuestra estrategia de venta tenga más éxito.

Propuesta de Valor: Tangible vs Intangible

Seguramente habremos oído hablar muchas veces de la importancia de tener una propuesta de valor, o de cómo al comprar algún producto o adquirir un servicio buscamos que por el precio que pagamos recibir un valor. Más estrictamente, una propuesta de valor es la promesa que hace una empresa a sus clientes de lo que recibirán a cambio de su dinero o tiempo.

Pues bien, este valor puede ser tangible, o sea, algo que se pueda palpar o tocar, o puede ser algo intangible, o sea que no se puede tocar o ver, pero que tiene un valor. A la hora de presentar un producto o de vender nuestros servicios tenemos que distinguir muy bien entre estos valores y saber presentar todos los tipos.

• Valor tangible: Es aquel que se puede medir o ver físicamente, como un producto o servicio. Por ejemplo, un coche es un valor tangible, ya que es algo que se puede tocar y ver.
• Valor intangible: Es aquel que no se puede medir o ver físicamente, sino que se basa en la percepción del cliente. Por ejemplo, la confianza en una marca o el servicio al cliente son valores intangibles.

Para crear una propuesta de valor efectiva, es importante tener en cuenta tanto el valor tangible como el intangible. El valor tangible es importante porque es lo que el cliente recibe a cambio de su dinero, mientras que el valor intangible es importante porque es lo que le hace sentir al cliente al utilizar el producto o servicio.

Por ejemplo, una empresa que vende coches podría incluir tanto el valor tangible (como la calidad del coche y sus características) como el valor intangible (como la confianza en la marca y el servicio al cliente) en su propuesta de valor.

Todo esto es muy importante, porque los valores tangibles son fácilmente copiables, no obstante, los intangibles son difíciles de copiar y esto es muy importante, sobre todo cara a la competencia.