En el competitivo mundo del marketing, es crucial destacar y atraer clientes potenciales. Una estrategia efectiva para lograrlo es el uso de "productos gancho". ¿Qué son exactamente y cómo se pueden implementar con éxito? A continuación, exploraremos este concepto y proporcionaremos ejemplos prácticos para diversas industrias.
Todos sabemos lo que es un gancho. Un instrumento con forma curva que sirve para prender, agarrar o colgar algo. La RAE también le otorga otra acepción: “Coloquialmente: Atractivo, con capacidad de atraer”. Si sumamos ambas características y las llevamos a términos marketeros, definiríamos al producto gancho como “aquel producto que ofrecido a un precio especial, se convierte en un reclamo atractivo al conseguir estimular su propia venta o promover la de otros productos similares o complementarios. Siendo un artículo interesante tanto para el vendedor como para el comprador”.
¿Qué es un Producto Gancho?
El gancho comercial es una estrategia de marketing que busca promocionar un producto con unidades limitadas a un precio muy competitivo. El objetivo principal de esta estrategia es convertir un mayor número de clientes potenciales en clientes reales. En esencia, el producto gancho puede definirse como aquel producto que, ofrecido a un precio especial, se convierte en un reclamo atractivo, estimulando su propia venta o promoviendo la de otros productos similares o complementarios. Es un artículo interesante tanto para el vendedor como para el comprador.
El producto gancho se basa en la venta de un artículo muy solicitado, que tiene la capacidad de captar a los clientes, a diferencia del producto estrella. Aunque por sí solo no genera muchas ganancias, llama la atención de la clientela y eso es un paso importante para aumentar la popularidad y las ventas. Es una alternativa para lograr la recurrencia del cliente al local, el plan B que todo negocio debe tener para atraer a la gente.
En el medio del marketing, debe diferenciarse del producto imán, el cual se convierte en una necesidad por sí solo, mientras que el gancho no tiene por qué ser necesario o urgente, aunque siempre será atractivo para la venta.
Características de los Productos Gancho
- Ofertas puntuales: Sirve para captar clientes en días determinados.
- Productos novedosos o especiales: Esto atrae al comprador por la exclusividad.
- Productos con oferta o regalo: Es una forma de llamar la atención de los consumidores.
- Para promover la venta de otros productos: Funciona para incentivar la compra de productos similares o complementarios.
Este tipo de productos no genera ganancias, representa un margen de valor muy pequeño para el vendedor, por lo cual un negocio no puede depender de este tipo de ventas.
Ejemplos de Productos Gancho en Diversos Sectores
La estrategia de gancho comercial es utilizada frecuentemente en diversos sectores. A continuación, se presentan algunos ejemplos:
- Sector Automotriz: Anuncios publicitarios de nuevos vehículos a precios bajos y muy competitivos. Sin embargo, adquirir una unidad a ese precio suele ser complejo. La marca atrae a clientes potenciales al concesionario, y cuando llegan, la adquisición del producto deseado puede ser difícil.
- Sector de la Alimentación: Promociones en mermeladas, donde la mermelada estrella (por ejemplo, de fresa) se vende junto con mermeladas de frutas exóticas (papaya y mango) a un precio especial. El producto gancho (fresa) asegura la venta, mientras que introduce al cliente a probar nuevos sabores.
- Supermercados: Ofertas en productos básicos como el pan, con rebajas sustanciales de su precio de mercado. Esto atrae a los consumidores, quienes aprovechan para comprar otros productos con descuentos menos significativos.
Estos ejemplos demuestran que el producto gancho puede aplicarse en diversas industrias, siempre con el objetivo de atraer al cliente y fomentar la compra de otros productos.
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Estrategias para Implementar Productos Gancho
Para implementar una estrategia de producto gancho efectiva, considera las siguientes tácticas:
- Ofertas Puntuales: Ofrecer el producto gancho a un precio más bajo en días específicos para motivar a los consumidores a realizar una compra.
- Productos Novedosos o Especiales: Permitir a los consumidores comprar algo antes que nadie, especialmente si no está disponible en otros establecimientos.
- Productos en Pack: Crear conjuntos de productos que se ofrecen a un precio rebajado al comprarlos en cierta cantidad.
- Ofertas Temporales: Publicitar el producto gancho con un límite de tiempo explícito para captar la atención de la audiencia.
Por ejemplo, una empresa de ordenadores podría crear una oferta promocional con un 75% de descuento en un modelo específico para atraer a un mayor número de clientes.
El Rol del Packaging
El packaging o envoltorio de un producto se ha convertido en un protagonista en la disposición y venta de todo tipo de productos. La creación de packagings especialmente diseñados para vender productos nuevos o aquellos que los clientes son más reticentes a comprar en packs es una tendencia creciente. En un mercado competitivo, la venta de productos gancho en combinación con un buen packaging puede marcar la diferencia y hacer destacar a la marca.
Una tendencia que se está dando en los últimos tiempos, es la creación de packagings que están especialmente diseñados para tratar de vender productos nuevos o aquellos que los clientes son más reticentes a comprar en packs.
Ganchos Comerciales en Tiendas Online
En el entorno del comercio electrónico, donde la competencia es alta, es crucial ofrecer algo diferente para destacar. Miguel Ángel García del Valle Lajas, fundador de MarketingPro, explica 10 "ganchos comerciales" que pueden ser claves para que una tienda online no se vea superada por la competencia:
- Creación de Marca: Generar una marca reconocida y de confianza para que los consumidores identifiquen las ventajas únicas que ofreces.
- Respuestas Instantáneas: Facilitar respuestas rápidas y gratuitas a las dudas de los clientes a través de chats online, teléfonos de contacto, etc.
- Asesoramiento de Expertos: Ofrecer un servicio personalizado y especializado para ayudar a los clientes a encontrar el producto que mejor se adapte a sus necesidades.
- Garantía de Precios Mínimos: Destacar si eres competitivo en precio y ofrecer garantías de precios para atraer a clientes sensibles al costo.
- Envío Gratuito: Ofrecer envío gratuito a partir de un pedido mínimo para reducir el abandono de carritos.
- Devolución Gratuita: Permitir devoluciones gratuitas para facilitar la compra de productos que normalmente necesitarían ser probados en persona.
- Argumentos de Venta: Crear fotos propias, presentaciones 360º, vídeos y textos convincentes que destaquen los beneficios del producto.
- Diseño Centrado en el Cliente: Diseñar la tienda online a medida del cliente, realizando tests de usabilidad y estructurando la navegación según las necesidades de los usuarios.
- Captación de los "Curiosos": Aprovechar los visitantes que no compran inmediatamente para difundir ofertas y promociones, y ofrecer programas de fidelización y recomendación.
Estas estrategias pueden ayudar a las tiendas online a diferenciarse y atraer a más clientes.
Marketing Viral como Gancho Adicional
El marketing viral es un proceso económico, a menudo a coste cero, cuya repercusión puede generar una gran notoriedad de marca en un corto período de tiempo. Se busca picar la curiosidad de forma natural hacia el producto o mensaje que se está promoviendo.
Algunos formatos de marketing viral incluyen videoclips, aplicaciones, juegos en flash, noticias sorprendentes y concursos.
Existen diferentes tipos de mensajes virales, desde animar al usuario a compartir el contenido hasta ofrecer incentivos por reenviarlo a sus contactos. También se puede trabajar con marketing encubierto, presentando el mensaje viral como una web o noticia curiosa y atractiva, sin que parezca una campaña publicitaria.
Ejemplos de Campañas Virales
- Vídeos Reivindicativos: Campañas que utilizan vídeos caseros falsos para dar de qué hablar sobre temas relevantes.
- Alternativas Divertidas: Páginas web que ofrecen alternativas lúdicas para que los usuarios expresen sus emociones hacia un producto o competidor.
Estos ejemplos demuestran que no existen límites para crear contenidos virales y conseguir notoriedad de marca, independientemente del servicio o producto que se ofrezca.
La Venta Cruzada y el Producto Gancho
El verdadero rendimiento y beneficio para el vendedor está en la venta cruzada, porque el consumidor al adquirir el producto gancho puede llevarse otro producto también. La venta cruzada es una técnica que consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios al que el cliente desea comprar inicialmente.
Supone una forma eficaz de incrementar las ventas a través de un producto gancho, por ejemplo: cuando vas a un local de comida rápida por una hamburguesa, el vendedor te ofrece adicional unas papas fritas y una gaseosa, por lo cual terminas llevándote esos tres productos, aumentando las ganancias del recinto. Se puede decir que ahí está el secreto del éxito en estos negocios.
Modelos de Cebo y Anzuelo
Existen diferentes modelos de cebo y anzuelo que pueden ser utilizados como productos gancho:
| Modelo | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Tradicional | Producto inicial barato, consumibles recurrentes. | Teléfonos móviles subvencionados con contrato de permanencia. |
| Inverso | Costo inicial alto, consumibles baratos. | iPod de Apple (compra de canciones individuales más baratas que un álbum completo). |