Lanzarse a exportar es un gran desafío, pero también un paso clave en el camino hacia el éxito empresarial, no sólo para las grandes empresas, sino también para las PYMES. Empresas de éxito que tienen una importante faceta exportadora demuestran que ésta obliga a considerar la exportación no como una mera actividad coyuntural, sino como parte fundamental de la estrategia de la organización.
En un mundo cada vez más globalizado, las oportunidades para que los pequeños negocios lleguen al mercado exterior son cada vez mayores. La internacionalización es una de las mejores formas de crecer, diversificar los ingresos y reducir los riesgos comerciales.
El Panorama de las PYMES Exportadoras en España
En España hay numerosos ejemplos de empresas de éxito que logran cifras récord de exportación en muy distintos sectores. A nivel nacional, Telefónica repite liderato un año más, encabezando a un total de 222 empresas españolas. Además, encabeza el subgrupo de los mil millones vendidos al exterior, formado por 60 empresas, y en segunda posición le sigue el grupo ACS, un conjunto de empresas de construcción, servicios, concesiones y telecomunicaciones.
Entre las empresas familiares, las cinco primeras fueron, por este orden, Inditex (de Amancio López), Abengoa (familia Benjumea), Grupo Ferrovial (familia del Pino), Grupo Villar Mir y Corporación Gestamp (de los hermanos Riberas Mera). Durante el periodo, la exportación aumentó el 3'6 por ciento, alcanzando los 234.230 millones de euros.
Entre las pymes también hay grandes exportadoras que han decidido convertir las ventas al exterior en una forma de internacionalizar su negocio. Según datos de la CEOE, pese a las dificultades que entraña para ellas, el número de pymes en el exterior creció más de un 128 por ciento entre 2000 y 2013. Bebidas, informática, vehículos a motor, productos de caucho, electrónica y óptica, industria química, papel o productos farmacéuticos son algunos sectores en los que hay una mayor concentración de pequeñas y medianas empresas españolas exportadoras.
Implaser, Llaollao, Life Length, Artero, Prematécnica, Laboratorios Quinton International, Mobivery Teleco, Compensa Capital Humano, Mobile Dreams Teleco o Rusticae son ejemplos de pymes con más éxito en el extranjero, una clara demostración de esta nueva cultura empresarial abierta.
Ejemplos de PYMES Exitosas en España
En España existen miles de PYMES que han logrado consolidarse como referentes en sus respectivos sectores, demostrando que con innovación, adaptación al entorno y una buena estrategia, es posible alcanzar el éxito sin ser una gran corporación. Algunos ejemplos notables incluyen:
- Ecoalf: Marca de moda sostenible que crea ropa a partir de materiales reciclados.
- Cerveza La Virgen: Cervecera artesanal que apuesta por procesos tradicionales y producción local.
- TuMédico.es: Plataforma online que conecta pacientes con centros médicos privados a precios accesibles.
- Mr. Wonderful: Tienda online de productos de papelería y regalos con mensajes positivos, convertida en un fenómeno de marca.
- PANGEA The Travel Store: Agencia de viajes que ha revolucionado el sector turístico con un modelo de atención personalizada.
Cuándo es el Momento Adecuado para Exportar
Para muchas pymes exportar representa un paso natural hacia el crecimiento. La internacionalización puede abrir puertas a nuevos clientes, diversificar riesgos y aumentar la competitividad. Sin embargo, lanzarse a vender en el extranjero sin una estrategia sólida puede poner en peligro la estabilidad de la empresa.
Es decir, una de las grandes preguntas que habitualmente se tienen que hacer los gestores de una empresa es saber cuándo es el momento adecuado para exportar. Antes de pensar en vender fuera, una pyme debe tener una posición sólida en su mercado local. Esto no significa ser líder del sector, pero sí contar con una base de clientes estable, procesos internos eficientes y una estructura financiera saneada. Si la empresa aún lucha por consolidarse en España o depende de pocos clientes, es preferible fortalecer primero el negocio interno.
Exportar implica inversión: adaptar productos, traducir materiales de marketing, asistir a ferias internacionales, contratar agentes comerciales o asumir los costes logísticos y aduaneros. Además del aspecto económico, es esencial contar con un equipo preparado.
No todos los productos o servicios son adecuados para la exportación. La empresa debe analizar si su oferta tiene un valor diferencial que pueda ser apreciado en otros mercados. También hay que considerar aspectos logísticos: peso, volumen, caducidad o necesidad de adaptación a normativas locales.
Estrategias Clave para la Exportación Exitosa
Exportar no es improvisar. Una pyme preparada cuenta con un plan de internacionalización que define los objetivos, los mercados prioritarios, los canales de venta y las acciones promocionales. Este plan debe ser realista y progresivo.
Antes de exportar, es fundamental realizar un estudio de mercado. Muchas pymes fracasan en el intento porque asumen que lo que funciona en España funcionará fuera.
El éxito en la exportación no depende solo de los números. También requiere una actitud abierta al aprendizaje, la flexibilidad y la paciencia. La pyme debe estar dispuesta a adaptar su producto, sus mensajes comerciales y su servicio posventa a las particularidades culturales de cada país.
Recuerda que cada mercado internacional es único, con sus propias regulaciones, normas culturales y preferencias de consumo. Antes de lanzarte a la exportación, investiga a fondo las características de tu mercado objetivo y adapta tu estrategia en consecuencia.
5 Estrategias para la Externalización de PYMES
- Análisis Detallado: Realiza un análisis DAFO para evaluar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tu negocio.
- Equipo Especializado: Establece un equipo con experiencia en comercio exterior para operar en los nuevos mercados.
- Conoce a tu Cliente: Diferénciate de la competencia y adapta tu producto a las necesidades del mercado objetivo.
- Plan de Marketing Internacional: Elabora un plan de marketing y comunicación adaptado a los nuevos mercados, considerando los canales de venta y la difusión.
- Apoyo Estratégico y Financiero: Busca el apoyo de organismos públicos y privados que fomenten la externalización, como ICEX, Xpande o Enisa.
Retos y Obstáculos en el Comercio Exterior
Según los expertos, las pequeñas y medianas empresas que desean expandirse al comercio internacional suelen enfrentarse a una serie de obstáculos. Además, los trámites burocráticos y aduaneros pueden ser complejos y variar según la región, lo que genera retrasos y costes adicionales.
Otro gran desafío son los costes elevados asociados a la internacionalización. Los gastos en logística, aranceles, seguros y cumplimiento normativo pueden ser significativos, afectando la competitividad de las pymes frente a empresas más grandes. También es clave encontrar programas logísticos eficientes para el transporte de mercancías, especialmente cuando los volúmenes son pequeños.
Además, según apuntaron desde la operadora, los riesgos comerciales, como impagos, fluctuaciones en el tipo de cambio o problemas con socios internacionales, también representan un reto. A esto se suman las diferencias culturales y de mercado.
Superando los Desafíos
- Barreras Legales y Nuevas Regulaciones: Cada país cuenta con sus propias políticas y regulaciones, por lo que debes estar preparado para adaptarte y cumplir con ellas.
- Costes de Internacionalización: Entrar en otros mercados supone una inversión de capital importante.
- Búsqueda de Personal: Se requiere de talento especializado en comercio internacional.
- Flexibilidad: Tu empresa y producto puede funcionar muy bien en tu país, pero fracasar completamente en otros.
El Papel de las PYMES en el Tejido Empresarial Español
Las pequeñas y medianas empresas no solo representan la mayoría del tejido empresarial en España y Europa, sino que también cuentan con una serie de ventajas que las hacen especialmente competitivas en muchos sectores. Al aplicar estos criterios al sector empresarial español, se observa que en 2023 el 99,8 % estaba integrado por PYMES. Además, tal y como se expone en el informe Retrato de la PYME del Ministerio de Industria y Turismo, el 96,7 % de las empresas tuvieron una facturación anual inferior a los 2 millones de euros.
En España existían en septiembre de 2023 1.132.652 microempresas según datos del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, el 38,60 % del total de empresas. Se consideran “pequeñas empresas” las que tienen entre 10 y 49 empleados y cuentan con una facturación inferior a 10 millones de euros. Dan empleo a entre 50 y 249 personas y facturan menos de 50 millones de euros anuales.
Distribución de las PYMES en España por Tamaño
Según el informe Retrato de la PYME, la distribución de las PYMES en España por tamaño es la siguiente:
- PYMES sin empleados: 1.719.297
- PYMES con empleados: 1.483.420
- Microempresas: 1.335.393
- Pequeñas: 127.718
- Medianas: 20.309
Sectores con Mayor Concentración de PYMES
El informe también estudia cómo se distribuyen las PYMES en atención a su sector empresarial y se concluye que:
- 20,2 % corresponde al comercio
- 11,8 % a la construcción
- 5,5 % a la industria
- 62,6 % al resto de los servicios
El Apoyo de BBVA al Comercio Exterior de las PYMES
BBVA tiende la mano a pymes que quieren dar el salto al comercio exterior. Para ello, ofrece asesoramiento en cada una de las fases de su internacionalización, pudiendo ayudar desde en una exportación básica de mercancías o servicios hasta en una licitación internacional mediante la emisión de avales o garantías bancarias.
BBVA puede ayudarles en estas y otras cuestiones relativas al comercio exterior. Además, y dado que BBVA es pionera en digitalización, nuestra experta añade la importancia de “nuestra banca digital, desde la cual se gestiona todo lo comentado anteriormente, además de llevar el control de la trazabilidad de los pagos”. Por último, y atendiendo a la petición inicial de Mónica Alonso, el banco puede “asesorarte, a través de nuestros especialistas de comercio exterior, para mitigar los riesgos característicos que tenéis”.
Como solución, Asunción Grano de Oro le indica que “la herramientas más segura para solventarlo es el crédito documentario, en este caso de importación, que permite, mediante una entrega de documentos, el correcto envío de la mercancía en plazo, condiciones, etc”. En lo relativo al aseguramiento de los cobros, como marca nuestra experta, “la opción es contar con un seguro de ventas a crédito, que lo que hace es cubrir un porcentaje elevado de los cobros de los clientes a través de un partner especializado”. Incluso, mediante el Factoring Internacional, podemos anticipar esos cobros, cubriendo así el riesgo de insolvencia del cliente”.
En definitiva, saber cuándo exportar es una de las decisiones más estratégicas para una pyme. España cuenta con una amplia red de apoyo a la internacionalización.