En un contexto donde la innovación marca la diferencia, manejar información actual y mantenerse activo en la búsqueda de novedades es un valor central. El Marketing Intelligence (o inteligencia de mercado) se refiere al proceso de reunir y analizar información sobre el mercado en el que opera una empresa (o en uno en el que planea entrar). Asimismo, es importante aclarar que cuando hablamos de Market Intelligence no nos referimos a Marketing Intelligence.
El Market Intelligence o inteligencia de mercado es toda la información recopilada, que se relaciona con los mercados en los que una entidad está posicionada. Pero si bien la inteligencia se basa en información, no toda la información es útil para la inteligencia de mercado. Se trata, en suma, de hacer foco y profundizar en la información acerca de hábitos de los consumidores, competencia, características del mercado, modalidades de consumo y demás variables para canalizar en forma inteligente.
En esencia, el Marketing Intelligence es un proceso sistemático y continuo de recopilación, análisis e interpretación de datos de diversas fuentes (internas y externas) para obtener una comprensión profunda del mercado, los consumidores, la competencia y el rendimiento de las propias actividades de marketing. Piensa en ello como dotar a tu equipo de marketing de un sofisticado sistema nervioso que absorbe información del entorno, la procesa y envía señales claras para actuar.
Sin un sólido Marketing Intelligence, estás adivinando en lugar de planificar, reaccionando en lugar de anticipando. En un mercado que cambia a velocidad de vértigo, impulsado por la digitalización y las expectativas del consumidor, contar con un sólido Marketing Intelligence no es un lujo, es una necesidad.
Dominar las herramientas y técnicas de Marketing Intelligence requiere una formación especializada que combine la visión estratégica con las habilidades analíticas. Aquellos que inviertan en entender y aplicar la inteligencia en sus estrategias de marketing estarán un paso por delante en la carrera por captar y retener al consumidor del futuro.
En primer lugar, resulta vital tener una visión global de todos los procesos y datos que genera la empresa. Esta estrategia requiere de perfiles que planifiquen y perfiles con capacidad analítica. La ingente cantidad de datos que una empresa puede obtener generará numerosas métricas. Conformar el mapa de los KPIs clave a monitorizar y seguir será un hito realmente importante.
Una de las claves es detectar patrones y poder establecer relaciones en los datos que se hayan extraído. Es aquí donde las herramientas de Business Intelligence pueden entrar en juego, en una estrategia de Marketing Intelligence, por ejemplo Qlik, Tableau o Power BI, y el uso de un CRM para segmentar y poder automatizar y enriquecer más la estrategia.
Para el análisis y la toma de decisiones se necesitarán profesionales internos o expertos contratados externamente que expriman al máximo los datos y saquen todo el potencial que éstos transmiten. Actualmente, los datos fluyen como un río caudaloso. Cada clic, cada búsqueda, cada interacción en redes sociales genera información valiosa.
Para muchos profesionales del marketing, este torrente de datos puede sentirse abrumador, como navegar sin brújula en un océano infinito. ¿Cómo saber qué datos son relevantes? Si te sientes perdido entre hojas de cálculo gigantes, campañas con resultados inciertos y la constante presión de entender a un consumidor cambiante, tienes un problema. El Marketing Intelligence (Inteligencia de Marketing) emerge precisamente como la solución a este desafío.
No se trata solo de recolectar datos, sino de transformarlos en conocimiento accionable que te permita tomar decisiones más inteligentes, predecir tendencias y superar a la competencia.
Diferencia entre Market Intelligence y Marketing Intelligence
Mientras que el Market Intelligence se centra principalmente en obtener datos e información fundamental en relación al entorno que rodea a la empresa, siempre de forma externa, el Business Intelligence, por su parte, se encarga de recopilar información de la parte interna. El Market Intelligence es un proceso más holístico, ya que tiene en cuenta la parte externa de la entidad.
Objetivos y Ventajas del Marketing Intelligence
El marketing intelligence permite disponer de información detallada de una organización en relación con el mercado y su competencia para definir de forma más eficiente sus objetivos y oportunidades. Entre los principales objetivos y ventajas de la inteligencia de mercados destacan:
- Visión global: Hay empresas que fracasan porque lanzan sus productos sin realizar un análisis de la competencia y de cómo evoluciona el sector. La inteligencia de mercados permite tener una visión global del negocio en el que operamos y ajustarse a sus demandas.
- Competitividad: Relacionado con la cuestión anterior. Conocer los pormenores del mercado posibilita prever tendencias y/o necesidades, lo cual representa una ventaja competitiva ya que, por ejemplo, podemos lanzar un nuevo producto o servicio en los momentos más adecuados. Esto, a su vez, minimiza el riesgo de las inversiones.
- Expansión: Contribuye a detectar nuevos mercados (por ejemplo, abrirse al negocio internacional o aumentar la presencia en el que ya esté asentado).
- Eficiencia: Cuanto más conozcamos nuestro sector mayores opciones tendremos de identificar oportunidades y brechas, por lo que las estrategias y acciones que llevemos a cabo serán más eficientes.
Procedencia de los datos en la inteligencia de marketing
Para que la información de la inteligencia de mercados sea lo más precisa posible es importante que los datos procedan de diferentes fuentes y centrarse en diferentes ámbitos que son, principalmente: el mercado y la competencia, el producto y el cliente.
Competencia
Disponer de esta información contribuye a tener una imagen real de cómo funciona el sector, el mercado y detectar oportunidades de negocio. La información debe recopilarse a través de métodos éticos como fuentes públicas como el Instituto Nacional de Estadística (INE) o registros mercantiles.
Si abordamos la competencia en un sentido amplio analizaremos también el mercado, en general, y el sector en particular. Esto cobra especial relevancia en el caso de empresas multinacionales o de aquellas que tengan previsto un plan de internacionalización, en cuyo caso también necesitarán un análisis de aspectos geopolíticos.
Producto
Conocer cada uno de sus detalles (precios, características, dotaciones, valoraciones…) tanto de los propios como los de la competencia para determinar si es necesario implementar mejoras, desarrollar nuevos productos, lanzar otros modelos, etc.
Cliente
El conocimiento exhaustivo del mismo es primordial en una buena estrategia comercial. No solo son importantes los datos sociodemográficos sino también saber sus gustos, estilo de vida, motivaciones, preferencias… Para ello es importante definir nuestro buyer persona y recopilar información a través de encuestas, formularios en línea, redes sociales, valoraciones de productos en la web, entrevistas telefónicas, etc.
La inteligencia de marketing contribuye a crear un perfil detallado del mismo con datos demográficos y geográficos, pero también económicos y psicográficos (segmentación que tiene en cuenta los rasgos psicológicos, intereses, gustos, creencias…).
Cómo integrar Business Intelligence para transformar tu negocio
¿Cómo implementar una estrategia de Marketing Intelligence?
Implementar una estrategia de market intelligence efectiva requiere de herramientas tecnológicas avanzadas y de una cultura empresarial orientada al análisis de datos. Las organizaciones pueden utilizar la inteligencia de mercado para la toma de cualquier tipo de decisión. La estrategia no se desarrolla a partir de la calidad de los datos, sino del enfoque en el procedimiento.
Para el Marketing Intelligence hay que definir las métricas necesarias que permitan tener un conocimiento del cuadro completo y poder tomar decisiones. Siempre funciona el método de las preguntas: ¿qué?, ¿por qué?, ¿quién?
Cuando tengamos la información, hay que establecer relaciones entre los datos utilizando técnicas estadísticas para sacar el máximo partido posible de estos.
Ya que tenemos todos los datos y la información que necesitamos, llega el momento de analizarla e interpretarla. Las herramientas de análisis no serán una solución, pues estas nos ayudan a visualizar los datos, pero se necesitará el criterio de profesionales para sacar el máximo partido de esa información.
Desarrollar una estrategia utilizando el Marketing Intelligence puede suponer todo un reto, pues requerirá tener una visión de todos los procesos y la información más relevante de acuerdo al tipo de consumidor. Sin embargo, los beneficios que trae consigo son únicos.
Al usar Market Intelligence como la base de tu estrategia empresarial, podrás decidir de forma objetiva qué áreas o departamentos debes priorizar, dónde debes invertir más o en qué áreas lograrás obtener un ROI más rápidamente. Market Intelligence puede ser una clave para que tu empresa sea más eficiente, más rentable y más centrada en el cliente, pero solo si la información disponible es fiable.
Pero, por suerte, las empresas nunca habían tenido tanta información a su alcance como ahora. El Market Intelligence es toda la información que recopilamos, que se relacionan con el mercado, los clientes y la competencia.
Cuando se trata de encontrar un método para dar a conocer a una empresa en sus distintos segmentos de mercado la clave es transformar datos en conocimiento útil, es decir, información concreta, medible y actualizada para tomar decisiones, generar cambios, ajustar variables de ventas y demás decisiones estratégicas concretas y ágiles.
Hoy la inteligencia sirve principalmente para obtener información valiosa acerca de los mercados y para conseguir estos datos se requieren diferentes herramientas desde las tradicionales formas de extraer información (como hacer entrevistas, encuestas o incluso llevar un control exhaustivo de todos los puntos de venta) hasta la digitalización.
Las plataformas para market intelligence pueden facilitar la labor de las organizaciones mediante la elaboración de informes, recopilación de datos en tiempo real y análisis predictivo. En suma, dinamizar los procesos y expandir los negocios sólo es posible haciendo uso de la información como herramienta potenciadora de cualquier otra estrategia comercial.
Conseguir clientes es uno de los principales objetivos de todas las empresas, pero no es sencillo. Cada vez hay más competencia en el mercado y los usuarios son más exigentes, por lo que los negocios requieren hacer verdaderos esfuerzos para destacar. El Marketing Intelligence puede ayudarte a lograrlo.
Más que una técnica, se trata de una filosofía empresarial, que implica entender bien al usuario y futuro cliente, al sector y al entorno en el que se desenvuelve un negocio. Toda esta información se materializa en datos que se recopilan y que permiten entender lo que se hace y cómo influye en los posibles clientes.
No debe confundirse con el marketing tradicional, aunque no sean contradictorios y ambos deben trabajar juntos. Podemos decir que el marketing es poner en práctica los resultados que ha arrojado el Marketing Intelligence, a través de los análisis de datos y la interpretación de estos.
Con una serie de pasos, será todo más sencillo de lo que parece.
- Preparar la recolección de datos.
- Herramientas.
- Acciones y definir líneas estratégicas.
Consigue implantar el Marketing Intelligence en tu empresa fácilmente gracias a una Social Wifi que te ayudará a almacenar datos e interpretarlos. Podrás conocer mejor a tus clientes y sacar al máximo partido a esa información.
Cuando utilizas los datos de comportamiento del consumidor para potenciar tu estrategia, estás haciendo Marketing Intelligence. Con esto en mente, ¿cómo llevarías a cabo una estrategia que organice toda la información del consumidor y permita sacarle el máximo provecho?
Si comparas tu experiencia digital con la de tus competidores, ¿sales bien parado?
Siempre hay oportunidades disponibles en nuevos segmentos de audiencia, así que es buena idea estar preparado para saber detectarlos y captarlos. De forma bastante previsible, uno de los mejores lugares para hacerlo es la red, con lo que vale la pena echar un vistazo a las herramientas de escucha social.
Con ellas, puedes obtener multitud de Market Intelligence que centralizar en tu CRM, detectando conversaciones que pueden revelar y captar nuevas oportunidades, además de mejorar la imagen de tu marca.
Hacer un análisis DAFO para pymes ayudará a tu empresa a identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en el mercado. Un aspecto que resulta genial de esta técnica es que aprovecha la inteligencia de todos los equipos, un verdadero valor a tener en cuenta.
Pero, además, es un sistema que te ayudará a establecer valores de referencia para tu empresa que te permitirán compararla con tus competidores. Uno de los aspectos más esenciales de hacer negocios es ser capaz de escuchar al mercado y adaptar tu empresa según los mensajes que recibas.
Ejemplos de Marketing Intelligence
A continuación, algunos ejemplos de cómo las empresas utilizan el Marketing Intelligence para mejorar sus estrategias:
- Netflix: Realiza un análisis exhaustivo del usuario para mejorar su experiencia y ofrecerle una oferta lo más personalizada posible. A través de sus valoraciones y visionados anteriores, va elaborando un listado con contenido que puede ser de su interés para ofrecerle recomendaciones. Es decir, la plataforma en streaming predice el comportamiento del usuario.
- Amazon: En función del historial de compras y consultas realiza recomendaciones de productos similares. De este modo, cuando un usuario tramita un pedido, el eCommerce le hace sugerencias que puedan ser de su interés antes de proceder al pago. Esta ecommerce transnacional ofrece recomendaciones de productos basadas en tu historial de búsqueda y compra. Trabaja con el llamado «envío anticipado», que consiste en enviarte un artículo basándose en el análisis predictivo de los datos que arrojas al interactuar con la plataforma.
- Spotify: También cuenta con un modelo de recomendaciones con el que realiza listas semanales para cada usuario (los denomina “Descubrimiento semanal”).
- Una empresa líder en el sector de la tecnología detecta una creciente preferencia del mercado por dispositivos con mayor eficiencia energética. Simultáneamente, la inteligencia sobre la competencia revela que un competidor clave planea lanzar una línea de dispositivos similares. Anticipándose a esta amenaza, la empresa acelera el desarrollo y lanzamiento de su producto para ser la primera en llegar al mercado.
- Esta cadena de tiendas emplea sistemas de marketing intelligence a nivel mundial, lo que le ha permitido dominar la industria.
Consejos Adicionales
Además de lo anterior, considera lo siguiente:
- Experiencia del Cliente: Proporcionar una Experiencia de Cliente excepcional ha adquirido una importancia capital en los últimos años. Tanto es así que muchas empresas están empezando a considerar la Experiencia de Cliente que ofrecen en línea como un factor de ventaja competitiva. Así pues, cuando analices tu mercado, estudia los cuellos de botella o puntos problemáticos que podrían estar afectando a tu Experiencia de Cliente.
- Lluvia de ideas: Es muy recomendable hacer lluvias de ideas periódicas para tus nuevos productos y servicios, así como buscar formas de mejorar los existentes. Para ello te pueden ser útiles algunas de las ideas del especialista Adam Grant, como su consejo sobre cómo crear un entorno más fértil y de confianza generando un espacio de vulnerabilidad entre los participantes.
- Escucha a tus empleados: En tu empresa, tienes multitud de especialistas en sus respectivas áreas de trabajo, así que pregúntales. Haz encuestas, sesiones en persona o busca tu propia fórmula para lograr que tus empleados se expresen sin tapujos: ¿qué es lo que creen que se puede mejorar? ¿De qué reciben quejas constantes?
Cuando se trata de encontrar un método para dar a conocer a una empresa en sus distintos segmentos de mercado la clave es transformar datos en conocimiento útil, es decir, información concreta, medible y actualizada para tomar decisiones, generar cambios, ajustar variables de ventas y demás decisiones estratégicas concretas y ágiles.