Montar un negocio nuevo está lleno de emoción y posibilidades. Sin embargo, a medida que tu idea va convirtiéndose poco a poco en una realidad, tienes que ir afinando tus ideas y desarrollando estrategias para promover tu empresa de manera efectiva.
El universo del marketing digital ofrece posibilidades que parecen infinitas. De acuerdo al enfoque que se le dé inicialmente, se habla de marketing horizontal, lateral o vertical. Este último se caracteriza por combinar esfuerzos en distintas instancias para llegar a sectores puntuales, muy bien definidos. Es lo que hace, por ejemplo, Apple.
En el argot empresarial se habla de verticalidad cuando hay acciones encadenadas de miembros diferentes orientadas a un fin. Dentro del marketing se traduce en cubrir una necesidad del mercado. Tanto la segmentación de mercado como la interrelación en los procesos son esenciales para poder hablar de verticalidad. Lo fundamenta la coordinación entre productor o fabricante, mayorista o distribuidor y minorista o tienda.
Mientras que algunos minoristas ofrecen una amplia variedad de productos y servicios a un mercado amplio, otros se enfocan en categorías o segmentos de negocio más específicos. El marketing vertical se refiere a vender a un grupo industrial específico que comparte una característica común, que suele ser un nicho de mercado o productos y servicios similares. Las empresas que operan en uno o más mercados verticales pueden vender un único producto o ofrecer múltiples servicios a un público en concreto.
Los mercados verticales también pueden atender a una base de clientes más restringida que las categorías mencionadas anteriormente. Por ejemplo, la marca de ecommerce La Chinata produce y vende productos elaborados a base de aceite de oliva virgen extra, un mercado vertical muy específico. Por otro lado, la marca canadiense Satya vende productos de cuidado de la piel a base de plantas.
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Conceptos Clave y Definiciones
Para entender mejor el marketing vertical, es crucial definir algunos conceptos clave:
- Definición de Vertical: Un vertical es un segmento especializado dentro de un mercado más grande, caracterizado por un grupo distinto de clientes con necesidades, intereses o desafíos particulares. Los verticales representan el área específica de enfoque para campañas o promociones. Este concepto es fundamental porque reduce el alcance del marketing, permitiendo a los profesionales convertirse en expertos en un campo determinado y ofrecer mensajes de marketing altamente relevantes y dirigidos.
- Marketing Vertical se define como un nicho específico o un segmento de mercado dentro del panorama más amplio del marketing. Es un área enfocada donde los profesionales de marketing dirigen sus esfuerzos para promocionar productos o servicios que atienden a una audiencia particular con necesidades, intereses o características demográficas específicas. Esta especialización determina la audiencia objetivo, los productos relevantes y las estrategias de marketing apropiadas.
Verticales Comunes en el Marketing de Afiliados
Existen diversos verticales en el marketing, cada uno con sus propias características y oportunidades. Aquí algunos ejemplos:
- Salud y bienestar: Incluye productos como suplementos alimenticios, equipos de fitness y servicios de salud. Este vertical es popular debido al creciente interés del consumidor por la salud y el autocuidado.
- Finanzas: Engloba ofertas relacionadas con banca, préstamos, seguros y criptomonedas.
- eCommerce: Se enfoca en plataformas de ventas en línea que ofrecen una amplia gama de productos. Es un vertical amplio y altamente competitivo, pero ofrece grandes oportunidades para los afiliados.
- Citas y social: Relacionado con servicios de citas en línea y plataformas de redes sociales. Este vertical ha crecido con la prevalencia de aplicaciones de citas online.
- Gaming e iGaming: Abarca videojuegos, apuestas en línea y apuestas deportivas. El rápido crecimiento de los juegos y apuestas online lo convierte en un vertical lucrativo.
- Viajes y estilo de vida: Incluye reservas de viajes, alojamientos y servicios relacionados. Sufrió durante la pandemia, pero está recuperándose a medida que se reanudan los viajes.
- Tecnología y software: Se refiere a productos de software, aplicaciones y dispositivos tecnológicos. La constante evolución de los productos tecnológicos ofrece oportunidades ilimitadas para los afiliados.
Cómo Elegir un Vertical
La elección de un vertical adecuado es crucial para el éxito en el marketing. Aquí algunos factores a considerar:
- Interés y experiencia: Selecciona un vertical que se alinee con tus intereses y experiencia para lograr mejor compromiso y autenticidad. Esta alineación garantiza que los mensajes de marketing resuenen con la audiencia objetivo.
- Demanda del mercado: Investiga la demanda del mercado y la rentabilidad potencial del vertical antes de comprometerte. Utiliza herramientas como Google Trends y el Planificador de Palabras Clave para evaluar la demanda.
- Competencia y tendencias: Analiza los niveles de competencia y las tendencias actuales del mercado para identificar oportunidades. Esto incluye evaluar la saturación del mercado y tendencias emergentes que puedan ofrecer ventajas competitivas.
Marketing Vertical vs. Marketing Horizontal
Mientras que los negocios que se valen del marketing vertical se concentran en vender productos y servicios específicos a un nicho particular, los negocios que utilizan el marketing horizontal abarcan una variedad de productos y nichos. Cada estrategia tiene sus ventajas y desventajas.
En contraste, debido a que ofrecen una amplia gama de productos o atienden a un amplio espectro de personas, las empresas en un mercado horizontal son menos vulnerables a los cambios en la demanda de un mercado nicho específico.
Por ejemplo, Matcha&Co es una tienda especializada en productos a base de té matcha en un mercado vertical. Por otro lado, los supermercados venden té matcha y productos derivados en un mercado horizontal. Desde la perspectiva del comprador, Mercadona puede ofrecer una opción más conveniente y posiblemente más asequible para comprar té matcha.
Las marcas que operan con un modelo de negocio basado en el marketing vertical obtienen cierta credibilidad o experiencia en dicho mercado. Volviendo al ejemplo de Mercadona frente a Matcha&Co: si los clientes tienen preguntas sobre este tipo de té, es probable que acudan a los expertos Match&Co, en lugar de a los empleados de Mercadona, que probablemente tengan unos conocimientos más generales. Además, es más fácil comercializar un negocio vertical.
Tabla Comparativa: Marketing Vertical vs. Horizontal
| Característica | Marketing Vertical | Marketing Horizontal |
|---|---|---|
| Enfoque | Nicho específico | Amplia gama de productos y nichos |
| Vulnerabilidad a cambios en la demanda | Más vulnerable | Menos vulnerable |
| Credibilidad y experiencia | Mayor | Menor |
| Facilidad de comercialización | Más fácil | Más difícil |
Componentes del Marketing Vertical
Para implementar una estrategia de marketing vertical, es esencial considerar los siguientes componentes:
- Análisis de mercado: Iniciamos con una investigación detallada del mercado vertical objetivo, que incluye comprender las tendencias de la industria, las necesidades de los clientes y el comportamiento de la competencia.
- Especialización de productos o servicios: Desarrollamos soluciones que son específicamente diseñadas para el sector seleccionado, asegurando que nuestras ofertas resuelvan problemas únicos del segmento.
- Comunicación especializada: Nos centramos en la creación de mensajes y canales de comunicación que resuenen con el público objetivo de la industria vertical. Esto a menudo requiere un lenguaje técnico y conocimiento especializado.
- Ventas y distribución: Adaptamos nuestro enfoque de ventas y distribución para adecuarse a las necesidades y preferencias del mercado vertical específico.
Beneficios del Marketing Vertical
Al adoptar un enfoque de marketing vertical, disfrutamos de diversos beneficios, tales como:
- La capacidad para convertirnos en expertos en el campo, lo que nos ayuda a construir una marca fuerte y reconocible dentro del sector.
- La oportunidad de trabajar con márgenes de beneficio más altos, ya que los productos o servicios especializados pueden venderse a precios más elevados debido a su carácter único y personalizado.
- Un enfoque más dirigido que genera eficiencia en el gasto de marketing, ya que los esfuerzos y recursos se concentran en un público concreto.
- Relaciones más profundas y duraderas con los clientes, basadas en la confianza y la experiencia demostrada en el campo específico.
Ejemplos Prácticos de Marketing Vertical
Para ilustrar mejor el concepto, veamos algunos ejemplos prácticos:
Ejemplo en la industria del software de salud
Imaginemos que una empresa desarrolladora de software se especializa en sistemas de historias clínicas electrónicas para hospitales y clínicas. En lugar de ofrecer un paquete de software genérico, opta por soluciones a medida que atienden a las necesidades específicas de los profesionales de la salud, como la integración con equipos médicos especializados y cumplimiento con normativas de seguridad de datos de pacientes.
Ejemplo en maquinaria especializada para la construcción
Consideremos una empresa fabricante de maquinaria que decide enfocarse exclusivamente en equipos para construcción subterránea. No solamente fabrica las máquinas, sino que también ofrece asesoramiento y servicios personalizados para grandes proyectos de infraestructura, posicionándose como una autoridad en el sector y convirtiendo la especialización en un sello distintivo de su oferta.
Definición de Sistema de Marketing Vertical (SMV)
Un Sistema de Marketing Vertical, también conocido como SGV, está formado por los tres actores principales del canal de distribución: el minorista, el mayorista y el fabricante. Uno de los miembros del canal es propietario, tiene un contrato con él o tiene influencia hasta el punto de que los demás miembros deben cooperar.
En el modelo de marketing tradicional, el fabricante, el mayorista y el minorista trabajaban de forma independiente, con la intención de aumentar al máximo sus respectivos beneficios, aunque ello supusiera competir entre sí. Debido a ello, había desacuerdos interminables entre los socios del canal, lo que se traducía en una menor rentabilidad para la empresa.
Como resultado, varias empresas han empezado a emplear un método de marketing conocido como marketing vertical. Según este modelo, los productores, mayoristas y minoristas de la empresa se han asociado entre sí y cooperan para alcanzar el objetivo general de la empresa. Esto ayuda a que aumenten los beneficios de todas las partes implicadas en el sistema de marketing vertical.
Tipos de Sistemas de Marketing Vertical
Existen tres tipos principales de sistemas de marketing vertical: VMS Corporativo, VMS Contractual y VMS Administrado:
- VMS Corporativo: Un sistema de marketing vertical corporativo unifica las múltiples fases de producción y distribución en una única estructura de propiedad.
- VMS Contractual: Los sistemas de marketing vertical contractual consisten en empresas independientes que operan a distintos niveles de producción y distribución y que se unen en virtud de relaciones contractuales para conseguir más ventas o economías de escala de las que podrían conseguir por sí solas.
- VMS Administrado: En un sistema de marketing vertical administrado, el liderazgo no se infiere por la propiedad compartida o las relaciones contractuales, sino que se asume en función del tamaño y la influencia de uno o unos pocos miembros dominantes del canal.
Ejemplos de Sistemas de Marketing Vertical
Hay muchos ejemplos de sistemas de marketing vertical, como los KFC y Walmart. A continuación profundizaremos en estos ejemplos.
El sistema de marketing vertical de KFC
KFC siempre ha confiado en la distribución directa, suministrando sus productos a los clientes enviándolos directamente desde los restaurantes donde se venden. Esto ayuda a reducir los márgenes totales, a establecer un contacto más profundo con los clientes y a regular las operaciones operativas con mayor eficacia. Además, ayuda a reducir los márgenes totales.
Sin embargo, el proceso de globalización que ha tenido lugar en los últimos años ha provocado la necesidad de utilizar un nuevo canal de distribución. KFC ha decidido centrar sus esfuerzos de marketing en el canal minorista para aprovechar el nuevo tipo de distribución que ha surgido debido a la apertura de mercados en muchos continentes. La práctica de la franquicia se ha extendido recientemente; por ejemplo, KFC ha empezado a conceder licencias tanto de su marca como de las recetas de algunos de sus platos más clásicos a restaurantes de otros países. Como ya se ha dicho, esto forma parte de un sistema de marketing vertical contractual.
Sistema de marketing vertical Walmart
Otro ejemplo típico de sistema de marketing vertical es Walmart. Las partes implicadas en un sistema de marketing vertical administrado no mantienen entre sí una relación contractual formal, ni tienen la propiedad corporativa del canal de distribución. En su lugar, el tamaño y la fuerza de un único individuo afectan a las actividades que realizan. La corporación multinacional de venta al por menor Walmart. Walmart es lo suficientemente gigante e influyente como para gestionar un sistema supervisado de este tipo.
Ventajas de los Sistemas de Marketing Vertical
Los sistemas de marketing vertical tienen varias ventajas. Las principales incluyen más recursos, eficacia, mejores comunicaciones, creación de marca y ventas.
- Más recursos: Una empresa tiene más posibilidades de éxito si colabora con un número más significativo de organizaciones que trabajan por el mismo objetivo.
- Eficacia: En un sistema de comercialización vertical, los productores, distribuidores y minoristas trabajan juntos hacia un objetivo compartido. Esto fomenta la capacidad de diseñar métodos superiores y más eficaces.
- Mejores comunicaciones: La capacidad de comunicarse eficazmente suele mejorar cuando todos trabajan juntos. Productores, mayoristas y minoristas pueden compartir actualizaciones frecuentes y atenerse a las mismas reglas, todo lo cual puede conducir a mayores beneficios, mejores resultados y consumidores satisfechos.
- Marca y ventas: Puedes afinar tu mensaje principal y aumentar la probabilidad de que la gente reconozca tu marca si diriges tus esfuerzos de marketing a un subconjunto específico de posibles clientes y sectores.