Dentro del contexto del marketing, la demanda es la cantidad de productos y servicios que un conjunto de personas están dispuestas a comprar con el fin de satisfacer sus necesidades a lo largo de un determinado periodo de tiempo.
El análisis de la demanda es el proceso de investigación que realizan las empresas con el fin de conocer los tipos de productos y servicios que demandan los consumidores de un mercado concreto, para así crear nuevas áreas de negocio o bien ajustar las ya existentes. Dicho de otro modo, los análisis de la demanda son la base con la que tomar decisiones empresariales que tengan una mayor posibilidad de éxito, dado que para ello se tienen en cuenta las tendencias del mercado y necesidades de los potenciales clientes.
La demanda de mercado es el volumen total que se espera que la gente compre en esa área comercial o industrial, pero la demanda de la empresa sólo representa la participación que la empresa tiene dentro de ese mercado.
Conocer qué es la demanda en mercadotecnia le permite a las empresas fijar los precios de los productos, el cual está estrechamente ligado a la demanda, entonces podemos decir que a menor precio de los bienes y servicios mayor será la demanda y viceversa. Por lo que a medida que una organización promocione mejor los productos puede llegar a generar demanda y aumentar las ganancias de manera considerable.
Factores que Influyen en la Demanda
Es la cantidad de productos o servicios que los consumidores desean adquirir de esa empresa a diferentes precios y condiciones de mercado. En todo tipo de análisis siempre habrá algunas variantes que deben considerarse para que los resultados sean lo más claros posibles.
- Precio: El precio del producto o servicio es uno de los factores más importantes que influyen en la demanda. De los bienes y servicios, es inversamente proporcional a la demanda. Imagínese que cuando el precio de un Smartphone de última generación sube de precio.
- Ingresos del consumidor: Los ingresos disponibles de los consumidores tienen un impacto significativo en su capacidad para adquirir productos o servicios. La renta disponible y su distribución. A medida que las familias dispongan de renta, de capacidad adquisitiva, aumentará el consumo, es decir, crecerá la demanda.
- Gustos y preferencias del consumidor: Las preferencias individuales de los consumidores, así como las tendencias culturales y de moda, pueden influir en la demanda de un producto o servicio. La forma de comportarse los consumidores.
- Precios y disponibilidad de productos sustitutos: La disponibilidad de productos o servicios sustitutos y sus precios relativos pueden afectar la demanda de un producto en particular. Si baja el precio de los billetes de avión, caerá la demanda de viajes en tren (producto sustitutivo).
- Publicidad y marketing: Las estrategias de publicidad y marketing de una empresa pueden influir en la percepción del producto por parte de los consumidores y, por lo tanto, en su demanda. Las acciones de marketing.
- Factores económicos y condiciones del mercado: Las condiciones económicas generales, como el crecimiento del PIB, la tasa de desempleo y la inflación, pueden influir en la disposición de los consumidores para gastar.
Otros factores a considerar:
- Oferta: La disposición de los bienes y servicios, expresada en la existencia de la empresa que ofrece el servicio y en qué cantidad. Imagínese que en un mercado en el que ha habido un terremoto y la cosecha de un producto agrícola se ha echado a perder.
- Lugar: Es el espacio físico o virtual donde ofrecen estos bienes. Siempre hay un coste de transporte que se atribuye al precio de venta de ese producto y que varía según la forma o método de transporte.
- Deseos y necesidades: Tanto básicas como secundarias. En este sentido, imagínese que usted tiene la necesidad de comprar un producto en una zona donde no se comercializa.
Tipos de Demanda
Identificar las oportunidades que hay en un mercado puede ser un gran reto para todo tipo de empresas. A continuación, se describen diferentes tipos de demanda:
- Demanda negativa: Es la demanda de un producto o servicio que los consumidores desean evitar o eliminar. En este caso, la demanda negativa hace referencia a cuando existe un rechazo del producto en el mercado, por lo que su demanda se ve muy afectada.
- Demanda ausente: Ocurre cuando no hay demanda por un producto o servicio en absoluto. Cuando el producto que se está comercializando no tiene demanda en el mercado. Frente a estos casos, lo que hay que hacer es activar la demanda, bien con campañas de marketing o bien con descuentos de precios.
- Demanda latente: Es la demanda que existe pero aún no se ha expresado en el mercado. El mercado demanda un producto que todavía no existe. La demanda latente se produce cuando en el mercado las personas manifiestan una fuerte necesidad que quieren satisfacer, pero no se satisface fácilmente con cualquier que ya tiene presencia en el mercado.
- Demanda declive: Representa una disminución en la demanda de un producto o servicio con el tiempo. Muy relacionada con el tipo de demanda anterior. En este caso la particularidad es que la demanda va bajando levemente, por lo que aún hay margen de estudiar qué está sucediendo.
- Demanda irregular: Es una demanda que varía de manera impredecible en el tiempo. Este tipo de demanda presenta alzas y bajas para las ventas de la empresa, debido a que los productos y servicios se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año, dependiendo del cambio de estación, lo que genera la irregularidad en las ventas.
- Demanda plena: Se produce cuando la demanda de un producto o servicio iguala o supera la capacidad de producción o suministro disponible.
- Sobre-demanda: Ocurre cuando la demanda de un producto o servicio excede la oferta disponible en el mercado.
- Demanda local y estatal: Estas demandas se refieren a la demanda de productos o servicios a nivel local o estatal.
Además de los tipos mencionados, es importante considerar las siguientes clasificaciones:
- Demanda individual: la cantidad de un bien o servicio que los consumidores quieren y están dispuestos a comprar a un precio determinado.
- Demanda del mercado: la cantidad de un bien o servicio que todos los compradores en el mercado quieren y están dispuestos a comprar a un precio determinado.
- Elástica: ocurre cuando un consumidor está dispuesto a comprar la misma cantidad de un bien a un precio determinado, pero no está dispuesto a comprarlo a un precio diferente.
- Inelástica: ocurre cuando la cantidad demandada permanece constante independientemente del precio.
- Demanda directa: demanda de bienes y servicios para consumo directo.
- Demanda derivada: la demanda de un bien o servicio surge de la demanda de otro producto o servicio.
- Condiciones y Suplementos Conjuntos: se refiere a artículos que se consumen en conjunto. Por ejemplo, se requiere una impresora y cartuchos de tinta.
- Ventaja competitiva: se refiere a productos que son sustitutos entre sí. Por ejemplo, si aumenta el precio del café, aumentará la demanda de té.
- Demanda Estacional: la demanda de determinados productos varía según la época del año. Por ejemplo, la demanda de trajes de baño aumenta durante el verano.
- Fluctuación de la demanda: La demanda de determinados productos cambia según el ciclo económico.
- Demanda Esporádica: es la demanda que no es regular y ocurre en ocasiones especiales. Cuando vemos en el mercado, tiendas, aerolíneas y otros negocios, promociones de ofertas de productos o servicios y observamos cómo muchas personas están adquirieron estos bienes o servicios en oferta podemos identificar qué es la demanda en mercadotecnia.
¿Para qué sirve la demanda?
- Determinación del precio: en un mercado competitivo, la interacción entre la oferta y la demanda determina el precio de equilibrio. Si la demanda aumenta (para mantener la oferta constante), los precios subirán; si la demanda disminuye, los precios bajarán.
- Señales para fabricantes y proveedores: la demanda indica a las empresas lo que quieren los consumidores. Si el producto tiene una gran demanda, la empresa puede aumentar la producción o lanzar un producto similar.
- Estimular la innovación: la demanda de mejores productos, mejores servicios u otras soluciones sostenibles puede impulsar la innovación en diferentes sectores.
- Asignación de recursos: en una economía de mercado, la demanda ayuda a determinar cómo se asignan y utilizan los recursos. Los productores asignan recursos adicionales a los bienes y servicios que más se necesitan.
- Planificación y estrategia empresarial: las empresas utilizan la investigación de la demanda para planificar sus operaciones, implementar estrategias de marketing y tomar decisiones sobre ventas futuras.
- Evaluación de políticas gubernamentales: los gobiernos pueden estudiar cómo las políticas afectan la demanda de ciertos bienes y servicios. Al monitorear la demanda, el gobierno puede monitorear el progreso del proceso.
- Revisión macro: En macroeconomía, la demanda agregada es importante para comprender las fluctuaciones económicas y formular políticas económicas.
Beneficios del Análisis de la Demanda
Llevar a cabo un análisis de la demanda nos permite llevar a cabo acciones que fomenten el desarrollo de nuestro negocio, gracias a que nos acerca a la realidad del mercado y de nuestros clientes.
- Permite planificar la producción de forma mas efectiva (aumentarla o disminuirla).
- Es una excelente forma de planificar acciones de marketing adecuadas.
- Ayuda a no sobredimensionar de la empresa/negocio.
- Reduce los costes variables e incluso los fijos.
- Mejora la optimización de los procesos.
- Ajusta el stock o servicio al mercado actual.
- Reduce los riesgos de ofrecer nuevos productos.
¿Cómo hacer un análisis de la demanda?
Dado que se trata de una herramienta para crear nuevos lanzamientos de producto o actualizar los ya existentes, es necesario hacer los análisis de la demanda con sumo cuidado. No existe una sola forma para hacer un análisis de la demanda, pero aquí tienes los pasos mas importantes a valorar cuando llega ese momento:
- Define tu público objetivo: El primer paso es definir el público al que te quieres dirigir y para ello puedes optar por realizar encuestas de satisfacción y/o entrevistas a un determinado nicho para poder ofrecer un producto que realmente satisfaga una demanda de los consumidores.
- Productos para una necesidad concreta: Debes de crear un producto que sea la respuesta a una demanda muy concreta de un nicho específico del mercado. Con ello los consumidores mostraban interés por él y estarán dispuestos a adquirirlo.
- Identifica el escenario económico: En base a ello, puedes prever si el producto o servicio estará al alcance de tu publico objetivo. Ten muy presentes los factores socioculturales y locales para conocer si es el momento o no de ofrecer un nuevo producto.
- Estudia a la competencia: Puede parecer una obviedad, pero es vita que identifiques a tus competidores (si los hubiera) y analices los productos similares al tuyo, para que los tuyos cuenten con ventajas perceptibles respecto a los suyos.
- Ten en cuenta los ciclos de tu producto.
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Modelos Push y Pull
Los modelos push y pull son los dos tipos de demanda sobre los que trabajan los responsables de la cadena de suministro. Para adoptar una determinada estrategia en la cadena logística y, así, controlar el inventario, podemos hablar de dos tipos de demanda: la demanda Push y la demanda Pull. En realidad, se trata de dos de los modelos de gestión más empleados por los responsables de la supply chain a la hora de satisfacer la demanda de su propio mercado.
- Modelo push: Se caracteriza por la aproximación de producción basada en la demanda anticipada. Implica la necesidad de mantener un mayor inventario y, por tanto, está asociado a una reacción más lenta al cambio de demanda. En este caso, el inventario debe quedar dimensionado de acuerdo a los pronósticos de demanda.
- Modelo pull: De los dos tipos de demanda este es el más Lean. Destaca por una estrategia que logra impulsar la precisión de la producción, basada en información puntual sobre el consumo real. Este modelo puede mantenerse al día, adaptándose sin problemas a una demanda cambiante.
Para poder tener cubiertos todos los frentes y tipos de demanda, la supply chain deberá diseñar su propia estrategia de talento. Conjunto de individuos u organizaciones que adquieren o pueden adquirir un determinado producto o servicio, ya que cuentan con el perfil y las motivaciones adecuadas, así como con el poder adquisitivo necesario para hacerlo.