En el ámbito de la sociología, se denomina masa crítica a la cantidad de personas a partir de la cual un fenómeno concreto tiene lugar y adquiere una dinámica propia que le permite sostenerse, seguir existiendo e incluso crecer. En este artículo, vamos a explorar en detalle el concepto de masa crítica aplicado al marketing, especialmente en el contexto digital.
Aunque todos estos términos son muy técnicos y relativamente recientes, en la práctica hace siglos que las partes más intrépidas de la masa social han venido protagonizando actos que han marcado el devenir político y social del mundo, afectando al sistema y llegando en algunos casos a modificar paradigmas.
Para entender mejor este concepto, podemos recurrir a un ejemplo sencillo: cuando una persona se para en la calle y mira hacia el cielo, normalmente no ocurre nada extraordinario y el resto de la gente continúa su camino, ignorándola. Cuando tres personas se paran y miran al cielo, quizá algunas otras se den la vuelta con curiosidad, antes de seguir con lo suyo.
La Masa Crítica en el Mundo Empresarial
En el mundo empresarial, la masa crítica se refiere a la cantidad mínima de uno de los elementos clave del negocio necesaria para que éste sea autosostenible. ¿Qué cantidad de uno de los elementos clave del negocio necesitamos, para que éste sea autosostenible? Por ejemplo, ¿qué cantidad de clientes necesitamos para que no sea necesario invertir más en el negocio y este pueda sobrevivir con lo que genera?
Así que es lógico que al hablar de masa crítica nos refiramos a la cantidad de visitas (prospectos), leads o clientes que necesitamos.
¿Qué es la Masa Crítica? En primer lugar, el origen de masa crítica viene del mundo de la física y la química. Se define la masa crítica en la Wikipedia como la “cantidad mínima de material (de una sustancia) necesaria para que se mantenga (sea auto sostenible) una reacción en cadena”. Comparando esto con un negocio, la similitud es directa.
El Embudo de Marketing y la Masa Crítica
Para entender mejor cómo funciona la masa crítica en un negocio, podemos analizar el embudo de marketing, o funnel en inglés. Para simplificar, vamos a ir a un proceso o reacción conocido: el embudo del marketing, o funnel en inglés. Este proceso consiste en transformar recursos en resultados a través de una serie de actividades. Por ejemplo:
- Invertimos dinero en un anuncio.
- Esto genera impactos (personas que conocen nuestra marca).
- Un porcentaje de esas personas se convierten en prospectos (visitan nuestra tienda o sitio web).
- Otro porcentaje de prospectos se convierten en leads (muestran interés en nuestros productos o servicios).
- Finalmente, un porcentaje de leads se convierten en clientes.
Supongamos que abrimos una tienda de flores e invertimos dinero en comunicación para obtener ‘marca’, es decir, para ser reconocidos. Hacemos un anuncio y lo insertamos diariamente en un periódico local con un coste de 1.000 euros al mes, por ejemplo. Con ese dinero conseguimos que nos conozcan unas 10.000 personas.
De estas personas que saben que existimos, un porcentaje, pongamos un 10%, pasarán por delante de la tienda. Así que tenemos 1.000 potenciales clientes o prospects. De estos 1.000 que pasan por nuestro escaparate, un porcentaje de ellos se plantearán que somos una opción para ellos. Así que quizá otro 10% entre en la tienda. Ya tenemos 100 personas que han entrado en el local.
Supongamos que se gastan de media 20 euros. Ahora ya tenemos la reacción en cadena, ya tenemos el proceso. Invertimos dinero en un anuncio, esto genera 10.000 impactos, es decir, 10.000 personas nos conocen, de las cuales 1.000 pasarán por delante de la tienda, 100 entrarán y 10 comprarán.
La masa crítica se alcanza cuando el negocio genera suficientes ingresos para cubrir sus gastos y ser autosostenible. El punto de equilibrio, donde el Beneficio Bruto es cero, es un buen indicador de que hemos alcanzado la masa crítica.
La Autosostenibilidad del Negocio
Para resolver esta parte necesitamos conocer los gastos del negocio. Supongamos que pagamos 2.000 euros de alquiler al mes, 1.000 euros de publicidad, 1.000 euros de otros gastos (luz, etc.) y 3.000 euros de salarios. Bueno, pues resulta que nuestra tienda no es autosostenible. Generamos 5.000 euros al mes de los que habrá que deducir los costes de producto. Vamos a suponer que son un 20% del precio del producto. Esto nos deja limpios 4.000 euros (5.000 - 5.000*20% = 5.000 - 1.000= 4.000). No nos llega para pagar los costes fijos.
En esta reacción tendremos que echar reactivo nuevamente cada poco para que arranque.
El Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio, donde el Beneficio Bruto es cero. A partir de ahí la reacción funciona sola. Aunque cualquier punto por encima de este valor nos servirá, por lo que no es imprescindible calcularlo con detalle.
Masa Crítica en Redes Sociales
Para el caso de una comunidad o una red social, el análisis es exactamente el mismo. ¿Cuál es nuestra reacción en cadena?
Yo obtengo visitas y estas visitas se las vendo a un anunciante que me paga por poner un banner en mi blog. Yo para poder vivir y pagar todos los costes necesito 3.000 euros mensuales. Para que un anunciante me pague 3.000 euros le tengo que conseguir 10.000 visitas diarias. Pero esas visitas no vienen sin motivo. La Wikipedia también sabe de esto, por cierto. Habla de la masa crítica en sociodinámica como “la cantidad mínima de personas para que un fenómeno concreto tenga lugar”. De hecho lo asocia a temas como el marketing viral, por ejemplo.
¿Cuántos post necesito escribir al día para generar las 10.000 visitas que me permiten vivir tranquilo? En un principio parece que bastaría con escribir 20 entradas diarias, ¿no? Cada post genera 500 visitas de mis fieles. 10.000 entre 500 son 20 posts.
Para entenderlo mejor, tendríamos que definir nuestra reacción interna en cadena. Cuando escribo un post. ¿Qué ocurre?
Supongamos que en nuestro blog tenemos el típico modelo 1/ 9 / 90, es decir, un 1% de los que lo leen son usuarios activos, un 9% lo leen y participan pero de vez en cuando, y un 90% lo leen pero no participan nunca (son voyeurs).
Escribo un post y las 500 personas vienen a verlo. El 90% no hace nada, así que 400 personas sólo me generan 400 visitas. Pero de repente un 10% ha generado comentarios en mi blog. Ya no sólo tengo 500 visitas, también tengo comentarios. Estos comentarios harán que vengan más visitas. Algunas serán de estos 500, pero también vendrá gente nueva.
De manera que mi próximo post generará todavía más conversación y más comentarios. ¿Cuándo alcanzará la masa crítica? Hombre, si consigo crecer así hasta los 10.000 usuarios únicos fieles, ya lo tenemos. Pero probablemente con una cantidad menor de seguidores fieles podamos obtener también esa cantidad de visitas que podemos monetizar vía publicidad, gracias a que su presencia atraerá a otros más.
Uno de los principales problemas de las empresas cuando inician sus estrategias en redes sociales es la de ¿cómo conseguir seguidores? La estrategia en redes sociales pasa por 4 fases fundamentales: Lanzamiento, Gestión, Optimización y ROI, aunque en esta ocasión, vamos a comenzar centrandonos en la primera fase, la del lanzamiento. Uno de los objetivos principales es generar público, conseguir seguidores.
La gente que entra en contacto por primera vez contigo en redes sociales, no sabe que acabas de iniciar tu trabajo en ella y por ende, se va al número de personas que te sigue para de alguna manera saber qué tanto impacto generas. En esta primera etapa podemos coincidir con aquellos que afirman lo importante de tener muchos seguidores. También debes tomar en cuenta que mientras más tengas más probabilidades tendrás de viralizar tu mensaje en la red.
Cuando llegamos a la segunda etapa de nuestra estrategia en redes sociales: la gestión, el número de seguidores como tal deja de tener importancia, lo que resulta ya relevante en esta etapa es la calidad de los mismos, que realmente sean tú mercado meta. Aquí coincidiendo con los expertos que afirman que la calidad es más importante que la cantidad.
Consejos para aumentar tus seguidores en redes sociales:
- Busca a líderes de opinión de tu industria y sigue a las personas que los siguen.
- Si quieres que te sigan personas de cierto segmento geográfico, búscalas por medio de herramientas de geolocalización.
- Usa #Hashtag con palabras clave que ocuparía tu mercado.
- Interacciona con tus seguidores.
- Da RT a las personas que sigues (que valga la pena el contenido).
- Intégrate a comunidades a través de #HashTag.
- Crea una comunidad sobre un tema específico y ponle un #HashTag invítalos!!
- Realiza concursos, son una de las mejores herramientas.
- Publica buen contenido.
- Revisa los contactos de tus contactos e invita a los que te interesan.
- Mantén tu perfil actualizado y dinámico.
- Únete a grupos y participa en sus debates y foros.
- Responde preguntas sobre tu área de conocimiento.
Aunque lo que va definir a tu comunidad no será el número de personas que te siga, sino la calidad de las mismas, la realidad es que mientras más personas te sigan es más probable que tu mensaje llegue más lejos.
Estrategias para Alcanzar la Masa Crítica en Marketing Digital
Tu empresa, por fin, ha decidido que debéis abordar el mundo online para apoyar y complementar la labor de vuestro equipo comercial. Ahora bien, ¿conoces las pautas para definir una estrategia y poner en marcha un plan de marketing digital?
A continuación, te presentamos una serie de pasos clave para desarrollar una estrategia de marketing digital efectiva y alcanzar la masa crítica:
- Análisis de la Situación: Uno de los grandes errores que se cometen en el mundo online es no llevar a cabo un análisis de situación que pueda aportar la perspectiva adecuada a la hora de abordar la futura presencia online de vuestra empresa. En primer lugar, se ha de llevar a cabo un estudio de mercado con el objetivo de comprobar si, en Internet, existe un interés explícito por aquellos productos o servicios que vuestra empresa proporciona. Analizar el nivel de búsquedas que tienen lugar en Google, Bing o Yahoo con respecto a términos relacionados con tu negocio. Analizar las tendencias de búsqueda a lo largo del año para identificar la posible estacionalidad de las mismas o su localización geográfica. Analizar la presencia de usuarios y grupos temáticos en las redes sociales que puedan representar un potencial cliente para vuestro negocio.
- Optimización de la Presencia Online: La web de vuestra empresa, su blog y, por supuesto, los perfiles sociales -tanto de la organización, como de cada uno de sus miembros- constituyen valiosos activos digitales sobre los que se ha de asentar toda la estrategia de marketing digital. Si éstos no están apropiadamente optimizados, las probabilidades de generar leads y ventas se reducen considerablemente.
- La eficacia del contenido de vuestra web: La “copy” o contenido escrito de la web de vuestra empresa debe haber sido confeccionada de forma que genere atracción en los visitantes.
- La usabilidad de la web: la experiencia del usuario es el otro factor que tiene un mayor impacto sobre las conversiones de visitantes en contactos y leads.
- La calidad de los contenidos publicados en el blog corporativo: la pésima calidad y enfoque de los posts publicados suele ser una de las principales causas de que el marketing de contenidos fracase.
- Calidad de la presencia en las redes sociales y nivel de engagement por parte de la audiencia: de nada sirve tener una gran cantidad de perfiles en las redes sociales si el nivel de interacción con los usuarios es nulo y las conversiones inexistentes.
- Estudio del Buyer Persona: En segundo lugar, es indispensable conocer con la mayor profundidad posible el perfil de cliente de vuestro negocio, así como los patrones de comportamiento durante su proceso de compra. Para llevar a cabo un estudio del Buyer Persona se requiere la utilización de técnicas tales como la realización de entrevistas personales, la implementación de chats online y encuestas online, así como la implementación de herramientas analíticas de seguimiento. En ese sentido, los softwares de Marketing Automation, como los utilizados en Inbound Marketing son de gran utilidad.
- Definición de Objetivos SMART: Acto seguido, llega el momento de plantear los objetivos de la estrategia de marketing digital. Sea cual sea vuestra prioridad, lo más importante es asegurarse de que los objetivos establecidos siguen el principio SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound).
- Estrategia de Contenidos: Hoy en día es casi imposible concebir una estrategia de marketing digital que no incluya la creación y divulgación de contenidos online. De hecho, el marketing de contenidos es la piedra angular de la metodología del Inbound Marketing.
El contenido debe:
- Dar respuesta a las principales inquietudes e intereses de vuestros potenciales clientes.
- Adaptarse a cada una de las preguntas que el cliente tenga durante cada fase del proceso de compra.
- Enamorar a vuestra audiencia y ser compartido en las redes sociales.
Tras la confección de un plan de contenidos de calidad, será el momento de calendarizarlo, asegurando que el momento de publicación es el óptimo para conseguir el mayor nivel de divulgación posible.
- Monitorización y Optimización: La implementación de la estrategia de marketing online requerirá de una constante supervisión, tanto de forma previa al lanzamiento, como una vez todo el plan de marketing sea puesto en marcha. Comprobar los niveles y calidad del tráfico, así como las conversiones generadas. Monitorizar el comportamiento de los visitantes en la web del negocio y optimizar los contenidos. Hacer un seguimiento personalizado de cada lead y determinar el momento en el que se convierte en una oportunidad de venta. Gestionar y optimizar las campañas de divulgación en las redes sociales. La adecuada selección de las herramientas de analítica online, el software de Marketing Automation y el CRM de vuestra empresa se convierte así en parte indispensable de una buena estrategia de marketing online.
- Construcción de una Comunidad en Redes Sociales: Uno de los principales problemas de las empresas cuando inician sus estrategias en redes sociales es la de ¿cómo conseguir seguidores? Muchos expertos les dirán que la cantidad de seguidores no importa, otros les dirán que la cantidad es indispensable… bueno yo les diré que ambos. La estrategia en redes sociales pasa por 4 fases fundamentales: Lanzamiento, Gestión, Optimización y ROI, aunque en esta ocasión, vamos a comenzar centrandonos en la primera fase, la del lanzamiento. Uno de los objetivos principales es generar público, conseguir seguidores. Aquí vamos a cuidar la calidad de los mismos, pero de una forma poco selectiva u exigente, ya que necesitamos generar una buena imagen de nuestros perfiles y el número de seguidores sin duda habla de lo interesante o no de nuestra marca. La gente que entra en contacto por primera vez contigo en redes sociales, no sabe que acabas de iniciar tu trabajo en ella y por ende, se va al número de personas que te sigue para de alguna manera saber qué tanto impacto generas. En esta primera etapa podemos coincidir con aquellos que afirman lo importante de tener muchos seguidores. También debes tomar en cuenta que mientras más tengas más probabilidades tendrás de viralizar tu mensaje en la red. Cuando llegamos a la segunda etapa de nuestra estrategia en redes sociales: la gestión, el número de seguidores como tal deja de tener importancia, lo que resulta ya relevante en esta etapa es la calidad de los mismos, que realmente sean tú mercado meta. Aquí coincidiendo con los expertos que afirman que la calidad es más importante que la cantidad.
| Sector | Porcentaje de Conversión |
|---|---|
| Media General | 2% (mediana 1%) |
| Sector 1 | Valor 1 |
| Sector 2 | Valor 2 |
Con independencia de que ya contéis con cierta presencia en Internet o incluso hayáis llevado a cabo algunas campañas publicitarias, cada uno de los siguientes pasos resultan necesarios, especialmente, si no estáis obteniendo los resultados esperados con vuestra inversión. Por otra parte, ten en cuenta que algunas de las tareas aquí indicadas no tienen porqué realizarse de forma secuencial, sino que se solapan y complementan.
Como crear una estrategia de marketing (Paso a Paso)
Estrategias de Publicidad
La estrategia de publicidad forma parte del plan de marketing de la marca, por lo que es necesario que esté alineada con los objetivos de la empresa. Existen muchas estrategias de publicidad posibles, ya que la situación, identidad y objetivos de cada marca son únicos.
- Publicidad Informativa: se centra en mostrar la marca y el valor que puede aportar a los clientes potenciales.
- Publicidad Comparativa: se centra en comparar una marca con las de la competencia, a fin de reforzar las características que nos diferencian y convencer al consumidor de que nosotros aportamos más beneficios.
- Publicidad Emotiva: si la publicidad informativa se basa más en aspectos racionales, la emotiva por el contrario apela a nuestras emociones para conseguir una reacción.
- SEM (Search Engine Marketing): La publicidad de pago en motores de búsqueda como Google (SEM) consiste en posicionar anuncios orientados a ciertas palabras clave.
- Publicidad Nativa: es un formato que consiste en ubicar contenido de pago en medios que se adapta en forma y funcionalidad al entorno en el que aparece.
- Marketing de Guerrilla: es una de las estrategias de publicidad más originales e innovadoras, ya que se basa en utilizar técnicas poco convencionales para conseguir la máxima difusión a bajo coste.
- Publicidad Programática: utiliza algoritmos y plataformas automatizadas para comprar y mostrar anuncios de forma precisa y en tiempo real.
- Remarketing: es una estrategia que te permite mostrar anuncios a personas que han interactuado previamente con tu marca en línea.
Comprar un software, utilizar información proporcionada por otros, mejorar servidores, saber quienes son nuestros posibles clientes, serán unas de las búsquedas iniciales para el mundo on-line. Así mismo, una primera lista de posibles clientes va a ser una gran medida que nos ayudará a generar la masa crítica que planteamos.
Te ayudamos a definir la masa crítica de clientes que asegura la supervivencia y crecimiento de tu negocio, además de definir los pasos necesarios para convertir nuevos usuarios en clientes.