¿Qué es Nurturing Marketing? Guía Completa y Estrategias Efectivas

Convertir leads en clientes es el objetivo principal de las estrategias de marketing online. En este contexto, el lead nurturing emerge como un proceso esencial para nutrir, educar y guiar a los prospectos a través del embudo de ventas.

El lead nurturing es el proceso de construcción de relaciones con clientes potenciales a través de todas las etapas del embudo de ventas, proporcionando contenido valioso y relevante que ayude de manera progresiva y constante a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra.

Este proceso es muy importante porque, en la mayoría de los casos, los leads no están listos para comprar de inmediato. De hecho, más del 50% de los leads cualificados no están listos para realizar una compra.

Lead Nurturing vs. Lead Scoring

Ahora que hemos entendido qué es el lead nurturing, queremos explicarte cómo se diferencia de otro concepto relacionado: el lead scoring.

Mientras que el lead nurturing se enfoca en educar y esforzarse por mantener el contacto con los leads, el lead scoring se encarga más de calificarlos en función de su interés y su nivel de compromiso con la empresa. El lead scoring asigna una puntuación a cada lead, que depende del grado de preparación de un lead para avanzar a la siguiente etapa del proceso de ventas. Ahí se encuentra la relación con lead nurturing.

Estrategias Clave de Lead Nurturing

Por supuesto, una de las estrategias más importantes es ofrecer siempre a los leads contenido relevante para sus intereses. En este sentido es importante publicar contenido relevante de manera constante, además de responder a preguntas y participar en conversaciones.

Alberto Blanch, Jefe de Producto, destaca por su expertise en Ingeniería de Telecomunicaciones y Marketing. Todas las compañías tienen definidos unos prospects a los que dirigirse, es decir, aquellos clientes potenciales a los que desde el departamento de New Business hay que ofrecer los productos y servicios y lograr no solo que compren, sino que se fidelicen al máximo con la marca.

Todas las organizaciones tienen claro quién es su buyer persona, pero llegar a él no es una tarea fácil y menos en un mundo tan competitivo como el actual, donde lo que tú no le ofrezcas a tu cliente se lo ofrecerá la competencia y a un precio mucho más competitivo. En este sentido, el lead nurturing es una estrategia fundamental para convertir a estos clientes potenciales en clientes reales, brindándoles contenido relevante y útil en cada etapa del proceso de compra.

Se busca construir y mantener relaciones con clientes potenciales a largo plazo, desde el momento en que muestran interés en un producto o servicio hasta que están listos para hacer una compra.

Etapas del Lead Nurturing

Es primordial comprender cada fase del cliente para utilizar las tácticas adecuadas que nos lleven al propósito final de compra. Las etapas que detallamos a continuación son esenciales para lograr clientes comprometidos.

1. Captación de leads: En esta etapa, se identifican y recopilan datos de posibles clientes interesados en el producto o servicio de la empresa a través de formularios en el sitio web, descargas de contenido o registros para webinars, etc.
2. Segmentación: Una vez que se capturan los leads, es crucial segmentarlos en grupos según sus intereses, comportamientos y características demográficas. Así se personaliza el contenido y las comunicaciones para satisfacer las necesidades específicas de cada grupo de leads.
3. Nutrición de leads: Durante esta fase, se envía contenido relevante y útil a los leads a través de diferentes canales, como correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, blogs y webinars. El contenido puede consistir en consejos, guías, estudios de casos, testimonios y ofertas especiales que ayuden a instruir y guiar a los leads a lo largo del proceso de compra.
4. Calificación de leads: A medida que los leads interactúan con el contenido proporcionado, es posible identificar cuáles muestran un mayor interés y compromiso. Estos leads calificados están más cerca de hacer una compra y se les debe dar prioridad para que reciban una atención adicional por parte del equipo de ventas.
5. Conversión: En la etapa final, los leads calificados se convierten en clientes al hacer una compra. Y es muy importante proporcionar asistencia y seguimiento incluso después de la conversión para garantizar una experiencia positiva y fomentar la lealtad del cliente a largo plazo.

Herramientas para el Lead Nurturing

Por supuesto, existen herramientas para poder desempeñar mejor el proceso de nurturing. El primer paso consiste en seleccionar las herramientas adecuadas. Existen diversas plataformas de automatización de marketing que permiten gestionar el proceso de nurturing.

Luego tienes que realizar flujos de trabajo personalizados, con el objetivo de guiar a los leads a lo largo del embudo de ventas, siempre de manera automatizada. Una segmentación adecuada es esencial para conseguir que los flujos de automatización tengan buenos resultados.

Debes saber dividir a los leads en segmentos en función de su comportamiento, intereses o etapa en el embudo de ventas. Puedes crear campañas automatizadas en momentos clave, como después de una descarga contenido en tu sitio web o después de brindar el correo para participar en un sorteo, por poner un par de ejemplos.

Por supuesto, como ya se indicó, los correos deben ser personalizados y tener la suficiente utilidad para generar interés en nuestros clientes, de modo que lo vean como una ayuda y no un mensaje comercial o spam.

Ejemplos de Lead Nurturing

A continuación veremos unos ejemplos de lead nurturing que nos ayudarán a mejorar nuestras métricas de conversión y son claves como estrategia para forjar relaciones duraderas y rentables con el cliente.

• Correos electrónicos automatizados: Una compañía de software puede enviar una serie de correos electrónicos automatizados a los leads que descargaron un ebook sobre una función específica de su producto. Estos correos electrónicos pueden incluir casos de uso, tutoriales y testimonios que ayuden a los leads a comprender mejor cómo pueden beneficiarse de la solución ofrecida.
• Webinars educativos: Una empresa de marketing digital puede organizar webinars gratuitos sobre temas relevantes para su audiencia, como estrategias de SEO o publicidad en redes sociales. Después del webinar, pueden enviar una serie de correos electrónicos con recursos adicionales, como guías descargables y enlaces a herramientas útiles.
• Contenido en redes sociales: Una tienda de moda puede compartir consejos de estilo, tendencias de la temporada y entrevistas con diseñadores en sus perfiles de redes sociales. Al interactuar con este contenido, los seguidores interesados pueden ser dirigidos a páginas de productos específicos en el sitio web de la empresa para obtener más información y hacer una compra.
• Descuentos y ofertas personalizadas: Un negocio en línea puede enviar cupones de descuento personalizados a los clientes que hayan abandonado su carrito de compras.

Medición y Análisis de Resultados

El trabajo de lead nurturing debe realizarse mediante un ciclo de constante mejora. Por tanto, debes analizar el rendimiento de las campañas, identificar qué está funcionando y qué no, para realizar cambios en función de los datos recolectados.

Antes de acabar queremos destacar la importancia de medir y analizar los resultados de nuestras acciones de nurturing, igual que hacemos con todas las acciones de marketing en general. Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son las métricas usadas para medir el éxito de las actividades de marketing. En el caso del lead nurturing, los KPI permiten medir la efectividad de las estrategias utilizadas para nutrir y convertir leads. El objetivo de la obtención de las métricas es usarlas para mejorar nuestras estrategias de lead nurturing.

El Proceso de Lead Nurturing: 9 Pasos Clave

Para poner en marcha una buena estrategia de lead nurturing que dé resultados, te enseñamos ahora el paso a paso para implementarla. También te brindamos algunos ejemplos y herramientas para que lleves tu marketing de leads al siguiente nivel.

1. ¿Qué quieres lograr? Define tus objetivos: El lead nurturing tiene como objetivo «alimentar o nutrir» la relación con los clientes significativamente. Por eso, debes marcar tu rumbo mediante objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Eso es exactamente lo que propone el modelo SMART.
2. ¿Quiénes serán tus clientes? Conoce a tu buyer persona: Según los productos o servicios que ofrece una empresa, el perfil del cliente ideal cambiará. Las estrategias de lead nurturing se basan en ofrecer contenido de valor para cada cliente. Para nutrir a tus leads de forma óptima, debes saber quiénes son tus clientes y entender cuáles son las necesidades e inquietudes que les mueven. Para lograrlo, puedes recurrir a diferentes técnicas de recolección de información para tu base de datos: formularios, entrevistas, análisis del sitio web de la empresa, feedback del equipo de ventas, etc.
3. ¿Cómo vas a lograrlo? Escoge tus herramientas: Nutrir y cuidar la relación con cada cliente requiere de mucho tiempo y esfuerzo. Y si tu empresa cuenta con cientos, por no decir miles, de clientes, realizar nurture marketing de manera manual es imposible. Por suerte, con una plataforma de automatización de marketing de leads avanzada puedes poner a tu proceso de nutrición de leads a trabajar en piloto automático, bajo una mínima supervisión. Con las automatizaciones podrás trazar todo el recorrido que cada cliente ha de seguir en el buyer journey. Así, les enviarás de manera automática un tipo de contenido que responda a sus acciones recientes y a la etapa del ciclo de venta en el que se encuentren. Escoger la herramienta adecuada es crucial para el éxito de tu estrategia de nurturing marketing, por eso es fundamental que dediques tiempo a encontrar la adecuada para tu empresa.
4. Agrupa a tus clientes y utiliza la puntuación de leads o lead scoring: Lo más inteligente para nutrir a tus clientes es calificarlos y segmentarlos para, posteriormente, enviarles contenido personalizado. Con las automatizaciones puedes agrupar a tus contactos utilizando las etiquetas que quieras, y con el sistema de calificación de leads puedes valorar sus acciones poco a poco para descubrir quiénes son los contactos más comprometidos y quienes necesitan todavía más tiempo (o de técnicas de nutrición de leads más persuasivas).
5. Planea tu primer contacto personalizado: causa una buena impresión: Se necesitan solo 7 segundos para que una persona se forme una primera impresión sobre alguien que acaba de conocer. Todo esto causará una impresión en tus clientes. Y quieres que esa impresión sea buena.
6. Alimenta la relación con tus leads: ofrece contenido personalizado: Una vez que conoces a tus clientes, tienes la herramienta de automatización adecuada y has enviado un correo de bienvenida, llega el momento de cumplir con la misión central del lead nurturing: enviar información relevante a cada contacto para alimentar la relación. Planea y automatiza el contenido para que sea significativo y vaya acorde a cada etapa del ciclo de compra. Esto le demostrará a los clientes que entiendes sus necesidades y, sobre todo, que sabes cómo resolverlas.
7. Envía la versión que tuvo mejor acogida: Prueba hasta 5 cosas a la vez y descubre qué funciona mejor antes de enviar campañas masivas.
8. Notifica al equipo de ventas y de marketing: convierte a tus leads: Has atravesado todos los pasos anteriores y ahora hay un lead que está preparado para que le hagas una oferta. Si la acepta, se convertirá en tu cliente. Las automatizaciones hacen que no se te escape ni una oportunidad de venta.
9. Convierte a tus leads en clientes leales: alimenta la fidelización: El proceso de lead nurturing ideal no termina cuando una persona adquiere los productos o servicios de una marca, sino que se repite una y otra vez con el fin de convertir a esa persona que realiza una compra esporádica en un cliente leal. El siguiente paso de un marketing de leads efectivo pasa por que tu ahora sí cliente se añada a otro workflow, uno en el que pueda obtener servicios de posventa, reforzar su interés por la marca y dejarse nutrir para repetir la compra.

El Rol de la Automatización para Nutrir a Tus Leads

Hoy en día, gracias a las plataformas de automatización de marketing, los clientes tienen la libertad para escribir su propia historia con las empresas. Las empresas, por su parte, pueden hacer un nurturing marketing más personalizado.

Con ActiveCampaign automatizas todo el proceso de nutrición de leads sin perder el toque humano. Desde la primera interacción los clientes son bienvenidos, y con las automatizaciones posteriores (basadas principalmente en sus comportamientos) construyes las bases de una relación sólida y duradera.

Cómo Crear una Campaña de Lead Nurturing

A la hora de ejecutar una estrategia de lead nurturing que conecte y convierta a tus leads, no descuides estos elementos infaltables:

• Landing page optimizada: Asegúrate de que sea atractivo, fácil de escanear y que contenga un formulario o correo electrónico de contacto.
• Llamadas a la acción: Incluye disparadores para las automatizaciones basadas en las acciones (o la falta de acción) de las personas. Elige qué pasa en cada etapa del embudo.
• La herramienta estrella para hacer lead nurturing: Exprime la información que tienes de tus clientes y aprovéchala para hacer campañas personalizadas.

Ejemplos Adicionales de Lead Nurturing

• Boletines de noticias: Envía novedades, pero también regalos a aquellos que visitaron su web y se suscribieron para recibir las noticias más recientes.
• Descuentos adicionales: Regala un descuento adicional a los leads que visitan un sitio por primera vez o nunca han comprado en la tienda en línea.
• Seguimiento de búsquedas e historial de compra: Da seguimiento a las búsquedas e historial de compra de sus miembros, pero también a sus listas de deseos.
• Lead Magnets: Mantiene activo un centro de recursos con guías, ebooks y reportes para descargar solo mediante el previo registro de los datos del usuario interesado.

Consejos Adicionales para una Estrategia de Lead Nurturing Exitosa

• Conoce a tu público: Debes conocer a quién vas a dirigir tus estrategias de nutrición, pues esto te dará una enorme ventaja al momento de crear materiales de marketing y ventas personalizados que logren conectar con tus prospectos.
• Crea un Buyer Persona: Una vez que tengas datos suficientes, crea uno o varios buyer persona para que centres y aproveches al máximo el trabajo que hagas para tus leads.
• Establece Objetivos: Antes de empezar una campaña específica de lead nurturing, también debes perfilar objetivos claros sobre lo que quieres lograr u obtener con tus estrategias.
• Marketing de Contenidos: Debido a que la experiencia de un usuario empieza desde que encuentra una marca en un motor de búsqueda, el marketing de contenidos es una estrategia fundamental durante este proceso.
• Prueba y Aprende: Nunca dejes de probar tus estrategias ni de aprender qué funciona mejor con tus buyer personas.

Herramientas de Automatización de Marketing

En el mercado existen muchas herramientas que nos pueden permitir automatizar nuestra estrategia de lead nurturing y facilitar todo el proceso. Escoger una u otra dependerá de las ventas, la cantidad de leads y el tipo de interacciones que quieras con los usuarios.

• Hubspot
• Adobe Marketing Cloud
• ActiveCampaign

Ventajas del Lead Nurturing

El lead nurturing aporta muchas ventajas, algunas de ellas son las siguientes:

• Mejora el retorno de la inversión (ROI).
• Brinda una experiencia personalizada.
• Reduce la necesidad de tener que buscar leads nuevos todo el tiempo.
• Ahorra tiempo.
• Tienes un contacto inmediato con tus clientes.

Riesgos del Lead Nurturing

• Dependencia de contenidos.
• Riesgo de rechazo.

Dos de las claves principales para que el lead nurturing funcione son en primer lugar, la utilización de herramientas de segmentación de leads para lograr catalogar bien los tipos de clientes e impactar a cada segmento de manera muy personalizada, así como analizar constantemente los datos recibidos para incluso predecir hábitos y comportamientos y así saber qué ofrecerles con más exactitud, y lo segundo la automatización de los procesos.

Tabla Resumen de Etapas del Lead Nurturing

Etapa	Descripción	Objetivo
Captación de Leads	Identificación y recopilación de datos de clientes potenciales.	Atraer a personas interesadas en el producto o servicio.
Segmentación	División de leads en grupos según intereses y características.	Personalizar el contenido y las comunicaciones.
Nutrición de Leads	Envío de contenido relevante y útil a través de diferentes canales.	Educar y guiar a los leads a lo largo del proceso de compra.
Calificación de Leads	Identificación de leads que muestran mayor interés y compromiso.	Priorizar leads más cercanos a la compra.
Conversión	Transformación de leads calificados en clientes.	Cerrar la venta y garantizar una experiencia positiva.

Recuerda que no solo puedes cambiar el contenido, sino también el canal o el momento de envío.