“El propósito de una empresa es crear y mantener un cliente”, afirmó el filósofo austriaco y experto en Management, Peter F. Drucker. Ciertamente, los clientes son la base de cualquier negocio y el pilar que sustenta tu éxito todos los días.
En este artículo, te ayudaremos a descubrir quiénes son los clientes potenciales de tu empresa, su importancia, tipos y cómo puedes identificarlos y convertirlos en clientes reales.
Definición de Cliente Potencial
Un cliente potencial o prospecto en ventas, es aquel que podría convertirse en comprador, consumidor o usuario de un producto o servicio. A los clientes potenciales también se les conoce como leads, y son quienes cumplen con los requisitos del cliente ideal o buyer persona. Si el cliente potencial además muestra interés en buscar otros productos o servicios que ofreces, entonces tendrás un lead calificado (MQL).
Estos clientes, aunque todavía no generan ingresos para la empresa, se prevé que lo harán en el futuro. Esta es la gran diferencia respecto al término cliente, que es aquel consumidor que ya ha comprado las ofertas de la empresa y, por tanto, ya figura en la base de datos. Por contra, el cliente potencial todavía no ha finalizado una transacción con el negocio por diferentes razones.
En el ámbito del marketing, cualquier persona interesada en nuestra oferta y que se pone en contacto con nosotros a través de los canales de comunicación que la empresa ha definido previamente se denomina lead o prospecto.
Importancia del Cliente Potencial
La importancia del cliente potencial radica en esa posibilidad de conversión en cliente real. Las empresas están buscan constantemente leads calificados o clientes potenciales a través de la etapa de prospección o de atracción en el proceso de ventas. Contar con el perfil de clientes potenciales y clasificarlos en tipos de clientes potenciales facilita la precisión en la proyección de ventas.
Además, enfoca las estrategias de identidad de marca y de comunicación, para este público y esa segmentación, implica una inversión eficiente del presupuesto.
Tipos de Clientes Potenciales
Podemos distinguir hasta cuatro tipos de clientes en función de aspectos básicos y prácticos como la frecuencia de compra, volumen de compra o el grado de influencia.
1. Según la Frecuencia de Compra
Este criterio permite clasificar a los clientes de acuerdo con sus hábitos de compra. Ten en cuenta que algunos compran de forma asidua o frecuente, otros de forma habitual y otros de forma ocasional o esporádica. Estos clientes de compra esporádica generalmente aprovechan promociones o compran por oportunidad (por ejemplo, 10 % de descuento o entrega gratis), pero no tienen esa compra entre sus hábitos.
- Clientes habituales: Personas que compran de forma regular. Un consumidor que compra con cierta frecuencia supone un activo valioso para la empresa.
- Clientes de compra frecuente: Asisten a comprar en periodos regulares.
- Clientes de compra habitual: Son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores frecuentes.
- Clientes de compra ocasional: Son aquellos que no acostumbran a hacer visitas regulares y su interés se enfoca en las promociones u ofertas. Por lo tanto, quien lo ejemplificaría mejor es el comprador que necesita un servicio con urgencia, pero no de manera constante.
2. Según el Volumen de Compra
Otro aspecto práctico que se utiliza para clasificar a los clientes potenciales de un negocio es la cantidad de productos o servicios que consumen. Esta clasificación viene determinada por la cantidad de productos o servicios consumidos por este tipo de cliente durante un tiempo determinado. Está claro que algunos clientes, por sus hábitos o por la finalidad de la compra, lo hacen en grandes cantidades, otros tienen un comportamiento de compra promedio y otros tienen un consumo bajo.
- Clientes de alto volumen: Consumidores que compran una gran cantidad de productos y servicios. Dado que suponen un ingreso considerable para la empresa, esta debe trabajar para mantenerlos. Ellos son capaces de consumir grandes cantidades de productos o servicios.
- Clientes potenciales de volumen de compras promedio. Los de volumen promedio están a medio camino entre, digamos, quienes son como Walmart, y el consumidor promedio que atiende estas tiendas.
- Clientes de bajo volumen: Los importes de compra no son significativos, pero sí es un grupo numeroso. Sería el consumidor de a pie, que no genera grandes ganancias en sus visitas, pero que al sumarse al resto de los que comparten sus características, se encarga de mantener en circulación el negocio.
- Clientes potenciales de bajo volumen de compras.
3. Según la Influencia que Ejercen
Como empresa debes considerar este tipo de cliente potencial interesante por su capacidad de influir en la decisión de compra de otras personas. Este tipo de clientes, incluso cuando sus compras no sean representativas, ejercen influencia en otras personas que posiblemente se conviertan en importantes clientes. Generalmente se trata de figuras públicas, influencers, blogueros y personajes expertos reconocidos en ciertos círculos, que pueden ejercer influencia en la decisión de compra de otras personas.
Un cliente que tenga buena reputación por sí mismo se convierte en influyente. Claro que también hablamos de una celebridad o un líder de la industria, como un periodista especializado en tecnología que reseña dispositivos y otros artículos en sus publicaciones. Pero también puede ser, como ya mencionamos, Walmart.
Por ello, las campañas de adquisición de clientes deben estar orientadas a construir un entorno de confianza en torno a la marca. Entre las estrategias de marketing digital, este tipo de cliente está en alza.
4. Según su Perfil
Este tipo de cliente prospecto presenta características similares a las del perfil de los clientes actuales. Esto es un indicio valioso, porque también pueden tener intereses, necesidades, gustos y afinidad con tus productos o servicios.
Este tipo de cliente no siempre compra a tu competencia directa. En algunos casos, consume productos sustitutos, es decir, otros productos que puedan suplir la necesidad de una manera diferente. Dar a conocer tu producto a este tipo de clientes puede abrirles el abanico de posibilidades e incluso puede hacer que encuentren en tu producto la manera ideal para satisfacer su necesidad.
¿Cómo Identificar a tus Clientes Potenciales?
Es el segmento de consumidores más cercanos al perfil de cliente objetivo que la empresa define segmentado de acuerdo a intereses, gustos, necesidades y preferencias. Como hemos visto, identificar a los clientes potenciales de una empresa es clave, ya que permite desplegar estrategias de marketing enfocadas a ellos.
Para averiguar quiénes son tus clientes potenciales, lo primero que tendrás que identificar es quién es tu mercado objetivo y qué rasgos tienen en común. Muchas empresas tienen más de un tipo de mercado, debido a que venden productos o servicios muy genéricos o a que ofrecen una gran variedad y cada uno de esos artículos va dirigido a un tipo concreto de clientes. El mejor método para conocer a tu mercado objetivo es a través de un estudio de mercado y de su segmentación.
Las técnicas y estrategias de las que te puedes servir para atraer y captar a nuevos consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en tus clientes son muchas.
Segmentar a tus consumidores es el primer paso para identificar y comprender tu base de clientes potenciales de tu empresa. Para descubrir quiénes son debes crear un perfil demográfico. Con los rasgos demográficos claros, es el momento de evaluar su perfil psicográfico que incluye valores, rasgos de personalidad, intereses y estilo de vida.
Este tipo de segmentación permite comprender al cliente a un nivel más profundo para identificar qué es importante para él respecto a lo que le ofreces: producto, precio, calidad, servicio al cliente y otros.
La competencia constituye una enorme fuente de información que todo negocio debe utilizar. Por definición, tu competencia trata de llegar a la misma audiencia que tú. Del mismo modo, serás capaz de analizar sus estrategias de precios, su posicionamiento, sus debilidades, sus puntos fuertes y sus canales de comunicación prioritarios.
De nuevo, la digitalización ha puesto en manos de las empresas potentes herramientas para investigar a sus clientes potenciales y determinar cómo llegar hasta ellos. La ubicación de cada visita, los patrones de comportamiento, los términos que utilizan para buscar el producto o servicio que ofreces, el tiempo de permanencia en cada sección web, los contenidos más populares… Toda esta información da pistas sobre el cliente potencial y en qué punto se encuentra del embudo de ventas.
Fuentes para Identificar Clientes Potenciales
Existen diferentes fuentes que debes tener en la mira, y más adelante las mencionaremos para que las explores con buenos resultados:
- Tu red de contactos: Puedes apoyarte en tu red de contactos para que sea esta misma la que se encargue de recomendarte con personas cercanas. Es decir, tus clientes comenzarán a hablar bien de tus servicios cuando se sientan satisfechos y gente interesada se acercará a tu empresa o negocio. O bien, si ya construiste una relación sólida con algunos de ellos, podrás pedirles datos de contacto para acercar tus negocios a sus colegas o conocidos.
- Sitio web: Tu propio sitio web representa una oportunidad inigualable de crear una completa lista de prospectos. La información que obtienes de las personas que visitan tu tienda en línea es increíblemente valiosa; incluso si no completan el proceso de compra y no mostraron interés suficiente como para conocer mejor tu oferta y, quizá, compararla con la competencia.
- Bases de datos externas: Una base de datos externa generalmente ofrece la ventaja de contar con una segmentación mucho más exacta (zona geográfica precisa, intereses, etc.) que califica mejor a los clientes potenciales, según el interés que muestren en tu oferta.
- Redes sociales: Una buena forma de construir bases de datos de prospección calificada es por medio del uso de las redes sociales. Debido a que las redes sociales son un punto de contacto que funciona en dos direcciones, hay que aprovecharlas lo mejor posible. Nos referimos a que, además de los anuncios y publicaciones que tu marca o empresa comparten regularmente en los perfiles oficiales, la gente acude a ellos para resolver dudas sobre tus productos y servicios.
Estrategias para Captar Clientes Potenciales
Gracias a la información obtenida a través del análisis y segmentación del mercado, es mucho más fácil diseñar estrategias que te ayuden a captar nuevos clientes potenciales y a retener y fidelizar a aquellos que ya acuden a tu negocio. Sin embargo, no debes olvidar que estas acciones tienen que ir encaminadas a cubrir y satisfacer las necesidades del cliente.
A continuación, se presenta una tabla con estrategias efectivas para captar clientes potenciales:
| Estrategia | Descripción |
|---|---|
| Marketing de contenidos | Ofrece contenido educativo y relevante que resuelva los problemas y necesidades de tus clientes potenciales. |
| Marketing automatizado | Utiliza herramientas de marketing automatizado para nutrir a tus clientes potenciales a lo largo del proceso de compra. |
| Redes sociales | Comparte por redes sociales el contenido de valor que tienes en tu sitio web. No olvides que las redes sociales sirven para establecer comunicación. |
| Promociones y ofertas | Ciertas promociones y ofertas ayudan mucho a que los clientes potenciales se muestren por sí solos. |
| Alianzas estratégicas | Las alianzas puedes hacerlas con influencers, marcas o empresas que de cierta forma complementan tu oferta y se dirigen al mismo público, pero quizá en un cuadrante diferente. |
Recuerda que así como tu empresa otorga algo, los nuevos consumidores pueden ofrecer sus datos de contacto por medio de un formulario. Elige una estrategia de contacto con los clientes que te ayude a resolver sus dudas y asimilar sus puntos de vista.
Técnicas Adicionales para Atraer Clientes Potenciales
Son muchas las técnicas y estrategias de las que te puedes servir para atraer y captar a nuevos consumidores, y para retenerlos y fidelizarlos una vez que se conviertan en tus clientes:
- Personaliza las estrategias lo máximo posible: Cuanto más personalizadas sean tus estrategias más eficaces serán sus resultados.
- Marketing de Atracción (Inbound marketing): Por medio de una estrategia de posicionamiento serás capaz de atraer a tus clientes de manera orgánica. Lo mejor es que podrás asegurarte de que realmente están interesados en tu oferta, en tanto que llegarán a ti voluntariamente y en busca de los temas a los que se dedica tu empresa.
- Analiza a la competencia: No se trata de implementar prácticas desleales, sino de lograr que los clientes de los demás te identifiquen como una opción viable. Puedes hacerlo con algo tan sencillo como una serie de anuncios en Google Ads que te muestren en los resultados de búsqueda de esas palabras clave que también se usan con la competencia. Esto te ayudará, especialmente, si estás incursionando en un mercado o tu empresa es joven.
- Eventos: Organízalos tú o busca participar en los que involucran a tu industria: ambas son grandes ideas. Los eventos, cuanto más conocidos sean (convenciones, conferencias, exposiciones, etc.) y tengan reputación, se convierten en el punto de reunión perfecto, porque los asistentes son por sí mismos clientes potenciales. Si tu empresa se encarga de poner todo en movimiento, puedes ofrecer la presencia de especialistas y líderes de la industria.
- Listas de correo electrónico: Aunque sea para darte a conocer, debes asegurarte de que las listas que tienes hayan sido obtenidas de forma honesta, es decir, que los contactos realmente permitieron que sus datos fueran compartidos con terceros.
¿Cómo Convertir Clientes Potenciales en Reales?
Una vez que lleguen a tu base de datos, deberás darles el seguimiento oportuno que les ayudará a concretar las compras con tu negocio.
- Responde sus dudas cuanto antes: Automatiza tus canales de comunicación para que los clientes potenciales tengan respuesta a sus comentarios lo antes posible.
- Establece los puntos de contacto: Una vez que tu cliente potencial descargó un libro electrónico, ¿qué harás a continuación?
- Nútrelos de manera efectiva: Ofrece a cada tipo de cliente potencial la información que necesita, de acuerdo con tus distintos productos y servicios.
- Utiliza una herramienta de seguimiento: Atrás quedaron las herramientas analógicas y las bases de cálculo, que no tienen muchas posibilidades de automatización.
Para garantizar una conversión exitosa de tus leads en clientes recurrentes, deberás trabajar en cada fase del proceso. Cuando hayas madurado su interés, anímale a contratar lo recomendado y a reservar cita para recibir la primera sesión de tratamiento. Después, conforme se vaya acercando la fecha, podrás enviarle un mensaje de recordatorio de cita. Esto los introducirá en tu comunidad y les animará a usar tus canales de contacto y reserva. Conforme transcurran las sesiones podrás ir enviándoles mensajes de seguimiento con ideas y recomendaciones para cuidarse en casa, para fidelizarlos y para motivarlos durante el proceso. ¡Así mantendrás su interés e implicación hasta finalizar el tratamiento!
Descubrir quiénes son los clientes potenciales de tu empresa te brinda una ventaja competitiva. En esa línea, para convertirte en un empresario de éxito, la formación es la llave maestra para conseguirlo.
Tener más ventas depende de comprender a los consumidores. Haz este análisis para dar un servicio personalizado.