El sueño de muchos emprendedores es expandir su negocio más allá de las fronteras nacionales. Una vía eficaz para lograrlo es a través de las franquicias internacionales. Pero, ¿qué son exactamente? En este documento, exploraremos a fondo este modelo de negocio, desmintiendo mitos, analizando sus ventajas e inconvenientes, y proporcionando una guía completa para aquellos que consideren dar el salto al mercado internacional.
Una franquicia internacional es un acuerdo contractual entre un franquiciante (la empresa que posee la marca y el modelo de negocio) y un franquiciado (el emprendedor que adquiere el derecho a operar bajo esa marca en un territorio extranjero). Este acuerdo permite al franquiciado utilizar la marca, los productos, los procesos operativos y el know-how del franquiciante a cambio de una tarifa inicial y regalías recurrentes.
A diferencia de una franquicia nacional, la internacional presenta complejidades adicionales relacionadas con la legislación, la cultura, el idioma y las regulaciones comerciales de cada país.
Ejemplo Práctico: La Expansión de una Cafetería Local
Imaginemos una pequeña cafetería con un concepto innovador y exitoso en España. Su propietario, deseando crecer, considera la franquicia como una opción. Pero, ¿cómo se transforma una cafetería local en una franquicia internacional? Este ejemplo ilustrará los pasos necesarios, desde la creación de un manual de operaciones hasta la selección de franquiciados en diferentes países. Analizaremos las dificultades específicas, como las diferencias culturales, las regulaciones legales internacionales y la adaptación del modelo de negocio a distintos mercados.
La primera carta de franquicia es de un municipio francés del año 1232. Sin embargo, su desarrollo se da en Estados Unidos, especialmente luego de la guerra de Secesión, constituyendo una forma de colaboración entre los grandes industriales del norte, con comerciantes del sur. Ahora bien, la Franquicia, tal como la conocemos en la actualidad, nace en el año 1929, impulsada por la industria del automóvil, hasta el punto de que la General Motors, diseñó un contrato para sus vendedores, siendo el primer modelo de contrato de franquicia americana.
Casi simultáneamente, se difunde esta forma contractual en Francia, especialmente por La Lainiere de Roubaix. Finalizada la Segunda Guerra Mundial, muchísimos soldados desmovilizados, con un pequeño capital, pero sin formación comercial y técnica, se acogen a la franquicia, como medio de tener un negocio, apto para sus necesidades.
Para F. Casa y N. Casabó, los elementos que provocan esta expansión de la franquicia son los siguientes:
- Los cambios socioeconómicos en Estados Unidos y otros países desarrollados.
- La incorporación en masa de la mujer al mundo del trabajo, con la ventaja económica que ello supone para las familias, al haber un gran número de familias con dos salarios.
- Los sistemas de telecomunicaciones que permiten a las empresas desarrollar de una manera eficaz su propaganda.
- Y por último, el espíritu emprendedor entre las jóvenes generaciones de estos países.
La franquicia vive en la actualidad en una etapa de gran desarrollo, especialmente en los países desarrollados.
La Franquicia Hoy en el Mundo
Según los datos facilitados por la Cámara Oficial de Comercio de Valencia, tomados del anuario español del Franchising, de 1991, la situación actual es la siguiente:
| Países | Número de Franquiciadores | Número de Franquiciados |
|---|---|---|
| Estados Unidos | 3.300 | 509.000 |
| Japón | 512 | 67.518 |
| Francia | 675 | 30.000 |
| Reino Unido | 348 | 23.000 |
| Alemania | 300 | 20.000 |
| Holanda | 227 | 7.500 |
| España | 189 | 15.206 |
| Bélgica | 72 | 8.024 |
| Italia | 210 | 10.091 |
| Suiza | 150 | 1.200 |
| Suecia | 50 | 700 |
| Portugal | 37 | 680 |
A través de este cuadro podemos apreciar que el mayor volumen de franquicia se da en Estados Unidos, Japón y Francia.
En esta nación, y según datos de Ortiz de Zarate, existen unas dos mil empresas de franquicia que agrupan a quinientos setenta mil franquiciados, lo que supone a cuatro millones doscientas mil personas implicadas en este sistema de empresas.
Existen múltiples alternativas de crecimiento empresarial. La franquicia no es más que una opción más entre otras muchas. No obstante, es la opción de mayor relevancia en el entorno actual de los negocios y la que mejor acogida está teniendo por parte de los empresarios, los emprendedores e inversores.
Cómo Funciona El Rentable Negocio De Las Franquicias
Tipos de Franquicia
- Franquicia comercial.
- Franquicia industrial.
- Franquicia de producción.
- Franquicia de distribución o de producto.
- Franquicia de servicios.
- Franquicia mixta.
- Franquicia individual.
- Franquicia múltiple.
- Franquicia regional.
- Franquicia maestra.
- Franquicia de participación accionarial.
- Franquicias córner.
- Franquicia shop in shop.
- Franquicia online: Es aquella franquicia que no necesita una ubicación física, sino que operará a través del comercio electrónico.
Ventajas de las Franquicias Internacionales
- Expansión acelerada: Permite un crecimiento rápido y eficiente en nuevos mercados sin la necesidad de una inversión masiva en establecimientos propios.
- Reducción de riesgos: El modelo probado del franquiciante minimiza el riesgo para el franquiciado, ofreciendo un plan de negocio consolidado.
- Acceso a mercados internacionales: Abre puertas a nuevos clientes y oportunidades de negocio en el extranjero.
- Apoyo y formación: Los franquiciantes suelen proporcionar formación, apoyo técnico y marketing al franquiciado.
- Reconocimiento de marca: El franquiciado se beneficia del reconocimiento y prestigio de una marca ya establecida. Se favorecen de la publicidad que otras franquicias de la marca han hecho previamente.
- Financiación: Se suelen contar con unas opciones de financiación más ventajosas.
Desventajas de las Franquicias Internacionales
- Costos iniciales elevados: Las tarifas de franquicia internacional suelen ser significativamente más altas que las nacionales. Si bien es cierto que es la base de su “puesta en marcha”, hay que saber que el franquiciado, al inicio de la “relación empresarial”, tiene que desembolsar una pequeña cantidad de dinero, a la que se irá sumando, mensualmente, un porcentaje (fijo o en relación a lo “ganado”).
- Reglamentaciones legales complejas: Navegar las leyes y regulaciones de diferentes países puede ser un desafío.
- Diferencias culturales: Adaptar el modelo de negocio a las necesidades y preferencias culturales de cada mercado es crucial.
- Dependencia del franquiciante: El franquiciado está sujeto a las políticas y decisiones del franquiciante.
- Riesgo de fracaso: A pesar del modelo probado, el éxito de una franquicia internacional no está garantizado.
Aspectos Clave a Considerar
Análisis de Mercado Internacional
Antes de lanzarse a la aventura, un análisis exhaustivo del mercado objetivo es fundamental. Esto implica investigar la demanda, la competencia, las regulaciones locales, las costumbres culturales y las barreras de entrada en el país elegido. Se debe considerar la viabilidad económica del negocio en ese contexto específico.
Adaptación del Modelo de Negocio
El éxito de una franquicia internacional depende en gran medida de la capacidad de adaptar el modelo de negocio a las realidades del mercado local. Esto incluye la adaptación de los productos, los servicios, el marketing y la comunicación al idioma, las preferencias y las necesidades del público objetivo.
Aspectos Legales y Contractuales
El franquiciante y el franquiciado deben firmar un contrato que defina claramente los derechos y obligaciones de cada parte. Este contrato debe contemplar aspectos como la duración del acuerdo, las regalías, los derechos de uso de la marca, la formación, el apoyo y la resolución de conflictos. Es vital contar con asesoramiento legal especializado en derecho internacional y franquicias.
Gestión de Riesgos
Las franquicias internacionales conllevan riesgos inherentes. Es crucial identificar y mitigar estos riesgos, como las fluctuaciones cambiarias, las inestabilidades políticas, las diferencias culturales y las barreras legales. Un plan de contingencia bien definido es esencial para enfrentar imprevistos.
El Proceso Paso a Paso: Desde la Idea hasta la Apertura
- Investigación y planificación: Análisis de mercado, selección del país, estudio de la competencia.
- Desarrollo del plan de negocio: Adaptación del modelo de negocio al mercado objetivo, proyecciones financieras.
- Búsqueda de franquiciantes: Identificación de franquicias con potencial de éxito en el mercado internacional.
- Negociación del contrato de franquicia: Revisión del contrato por abogados especializados en derecho internacional.
- Obtención de permisos y licencias: Cumplimiento de las regulaciones locales y obtención de las licencias necesarias.
- Formación y capacitación: Participación en los programas de formación del franquiciante.
- Apertura del negocio: Lanzamiento de la franquicia internacional.
- Gestión y seguimiento: Monitoreo del rendimiento del negocio y adaptación continua al mercado.
Contratos Internacionales y Franquicias
Los acuerdos internacionales de franquicia pueden utilizarse para la distribución de productos o el suministro de servicios. En los acuerdos de franquicia de productos, el franquiciado tiene derecho a comercializar los productos fabricados o suministrados por el franquiciador o por un proveedor designado por el franquiciador bajo la marca comercial del franquiciador de acuerdo con los conocimientos comerciales (know how) del franquiciador y con su asistencia comercial.
Hay muchas posibilidades para la internacionalización de un sistema de franquicia. El enfoque tradicional consiste en que el franquiciador cree una compañía filial en el país donde quiere desarrollar la franquicia o en el nombramiento de un Master Franquicia que organizará una red nacional de franquicias.
Otra posibilidad es designar directamente franquiciados en otro país. En este tipo de acuerdo, el franquiciador otorga al franquiciado el poder exclusivo de distribuir sus productos o servicios en establecimientos que están equipados y amueblados, así como el derecho a usar los derechos de propiedad intelectual (marcas comerciales, logos, anuncios de publicidad).
Este tipo de contrato generalmente se usa cuando el franquiciador y el franquiciado se encuentran en países cercanos. Si el idioma de ambos países es diferente, es aconsejable hacer versiones bilingües del contrato (español-francés, español-francés, español-alemán, español-italiano, etc.) para evitar malentendidos en la redacción y la posterior aplicación del contrato.
Con ello el Franquiciador expande la franquicia a través del Master que normalmente está mucho más informado y conectado con la cultura y los negocios del territorio designado. Sin embargo, el franquiciador pierde una parte sustancial del control sobre el sistema ya que mediante la transferencia de responsabilidad se dificulta la aplicación de los estándares de calidad y prestación del servicio. En consecuencia, la selección del Master Franquicia es un esfuerzo fundamental para el éxito de la relación.
Además, la responsabilidad del franquiciador es más o menos importante dependiendo de la participación del franquiciado en la adaptación del concepto a los gustos y características de los clientes locales.
Otra alternativa es contratar Representantes de Área que firman un acuerdo de representación con el franquiciador para actuar como intermediarios entre el franquiciador y los franquiciados. A diferencia del Master Franquicia, el Representante del Área no actúa en su nombre, sino en nombre y representación del franquiciador.
Las principales obligaciones del Representante de área son evaluar, referenciar y proporcionar candidatos potenciales para el franquiciador, así como suministrar ciertos servicios a los franquiciados individuales dentro de su territorio designado tales como formación, selección de la ubicación de los locales, asistencia de apertura y soporte continuado.
En consecuencia, los contratos de franquicia se celebran directamente entre el Franquiciador y cada Franquiciado individual. El Representante del Área frecuentemente recibe una parte (cantidad fija) por cada unidad de franquicia individual abierta en su territorio y frecuentemente tiene derecho a una parte de los honorarios de Franquicia (comisión fijada como porcentaje) cobrados por cada franquicia abierta en su territorio.
La relación entre el franquiciador y el Representante de Área está regulada mediante un Contrato de Representación Internacional.
La última alternativa para los franquiciadores es establecer en el mercado objetivo una filial sobre la que tienen todo el control o una empresa conjunta con un socio local que tenga el conocimiento del mercado con el fin de compartir riesgos y experiencias para establecer y desarrollar el Sistema del franquiciador.
En un Joint Venture, la contribución de las partes respectivas puede diferir de posición al requerir que la propia Joint Venture suscriba un Contrato Master de Franquicia, y posiblemente también una licencia de marca, con respecto a la marca comercial que se utilizará en el negocio de franquicia.
Las Joint Ventures y filiales son las formas de entrada más utilizadas por compañías multinacionales en los sectores de comida rápida y moda para establecer franquicias en mercados exteriores.