El ROI en Marketing: Significado, Cálculo y Estrategias para Mejorarlo

El ROI (Return On Investment), o Retorno de la Inversión, es un concepto clave en el mundo del marketing, definido como el rendimiento obtenido de una inversión. Es una métrica fundamental para evaluar la eficiencia y rentabilidad de las acciones que se llevan a cabo en una empresa.

Cualquier persona al frente de un negocio sabe que uno de los grandes retos, especialmente al principio, es lograr que sea rentable. Teniendo en cuenta que, en 2018, antes de la pandemia, solo el 45% de las empresas de la Unión Europea sobrevivían más allá de los cinco años, esa inquietud está más que motivada.

El ROI es un indicador de rentabilidad utilizado para evaluar la eficiencia o rentabilidad de una inversión. Este cálculo resulta en un porcentaje que es sencillo de interpretar: si es positivo, la inversión ha sido rentable. La valoración final dependerá de los objetivos de la empresa y de lo que hubiese estimado que obtendría de esa inversión particular.

Cuando llevamos a cabo acciones y esfuerzos dentro de una empresa deseamos ver los resultados de forma inmediata. Sin embargo, estos resultados deben contextualizarse y medirse con relación a la inversión que hemos apostado para que estos se cumplan. Es aquí donde aparece el ROI o la Tasa de Retorno de Inversión, una métrica fundamental en áreas como el marketing digital y los negocios.

El ROI, (Return On Investment) o Retorno de Inversión es el indicador que permite determinan las ganancias que se han obtenido tras llevar a cabo determinadas acciones. Es decir, con él podemos calcular las conversiones y los resultados obtenidos de una inversión concreta. Medir estos resultados nos permite visualizar el rendimiento de nuestro trabajo y detectar fallos o mejoras para amortizar la inversión realizada.

Utilizar el ROI o Tasa de Retorno de la Inversión en marketing nos permitirá contar con ratios de retorno de la inversión en cada una de las campañas que realicemos. Cada una de las acciones que llevamos a cabo tiene en cuenta una serie de parámetros que marcamos en función de los objetivos económicos que establezcamos.

¿Cómo se calcula el ROI?

La fórmula para calcular el ROI es la siguiente:

ROI = (Ingresos - Inversión) / Inversión

En otras palabras, se resta la inversión inicial a los ingresos obtenidos, y el resultado se divide nuevamente entre la inversión inicial. El resultado se multiplica por 100 para obtener el porcentaje del ROI.

Por ejemplo, supongamos que realizas una inversión inicial de 10.000€ en acciones de una empresa. Luego decides vender tus acciones tres años después por 12.000€. Lo que se ha hecho es tomar la venta final y restarle la inversión inicial con lo que se obtiene una ganancia neta de 2.000€. Por último, se multiplica este valor por 100 para obtener el porcentaje del retorno de la inversión. Como ves es una herramienta indispensable para medir resultados identificar fallos y mejoras y establecer estrategias.

En Marketing Digital todo es medible. Las métricas y datos a medir en el mundo online son mucho más variados y complejos. Todos estos factores deben ser tenidos en cuenta a la hora de determinar correctamente el retorno de una inversión al realizarse una estrategia de Marketing.

Dentro del marketing y las campañas entran en juego muchos factores que deberemos tener en cuenta. De esta forma, el ROI debería estar presente en todas las acciones que nos propongamos empezar o mejorar en una empresa.

Interpretación del ROI

• ROI Positivo: Si el Retorno de la inversión es superior a 0%, significa que has obtenido más de lo que invertiste.
• ROI Negativo: Un Retorno de la inversión inferior a 0% refleja pérdidas.

Para que te hagas una idea: un ROI que sale a 0, quiere decir que ni se ha ganado ni se ha perdido económicamente. De este modo, un ROI positivo se traduce a la recuperación de la inversión. Si el ROI sale al 100%, habrás recuperado toda la inversión realizada; pero si sale más… ¡más habrás ganado!

Ejemplo de cálculo del Retorno de la Inversión o ROI: Pongamos que un negocio invierte en campañas de Google Ads 1.000 euros. Y de estas campañas de anuncios consigue un beneficio de 3.000 euros, fruto de las conversiones de dichos anuncios. En este caso, ¿cómo calcular el ROI? Muy sencillo: ROI = (3.000 - 1.000) / 1.000 = 2; 2 x 100 = 200%. Es decir, en este caso el ROI es positivo, ha sido un 200%: 2 veces más de lo invertido. Por lo tanto, no solo han recuperado la inversión; sino que han ganado económicamente hablando.

Diferencias entre ROI y ROAS

El retorno de la inversión no es lo mismo que el ROAS (Return On Advertising Spend). Esta segunda sigla hace referencia al retorno de la inversión publicitaria de una empresa. De esta manera, el ROAS nos sirve para guiar la estrategia digital de una organización: ayuda a calcular el retorno de la inversión, por ejemplo, de unas campañas de marketing. Lo obtenido de la inversión de dichas campañas y la venta de los productos o servicios anunciados.

Diferencias entre ROI y PRI

Tampoco hay que confundir el ROI con el PRI o periodo de recuperación de la inversión. Este último hace referencia al tiempo en que una empresa consigue recuperar toda la inversión económica inicial.

En definitiva, el ROI es una métrica de negocio, y que en el Marketing Digital es polarizada a varios contextos, los cuales deben de ser medidos. No es un proceso sencillo. Con la experiencia y el uso de modelos profesionales de Marketing online, es posible obtener datos de ROI relevantes en nuestra estrategia de Marketing Digital.

¿Cómo mejorar el ROI de una empresa?

Existen además estrategias que se pueden utilizar para intentar que ese indicador sea cada vez más elevado. Estas medidas, puntualiza la profesora de la Universidad Europea, “dependerán del tipo de empresa, la industria y el entorno donde se desenvuelve”.

Algunos consejos que seguro que te resultan interesantes:

• Prioriza los productos que gustan a tus clientes y que, por lo tanto, generan más ganancias.
• Conocer bien al público objetivo.
• Automatiza procesos.
• Establece KPIs o indicadores claves de desempeño.

Para que el balance entre lo invertido y lo ganado mejore, además de reducir los costes, es importante también aumentar los ingresos. Para ello, Leslie Rodríguez propone, por ejemplo, “identificar y dirigirse a segmentos de clientes más rentables, utilizar técnicas para optimizar campañas de marketing y publicidad o desarrollar productos o servicios innovadores para diferenciarse de la competencia”.

Optimización de costes. “Buscar formas de reducir los costos operativos, ya sea mediante la optimización de la cadena de suministro, negociación de precios más bajos con proveedores, implementación de tecnologías más eficientes, etc.”, indica Rodríguez.

Eficiencia operativa. Implementar tecnologías como la automatización de procesos y el uso de software de gestión puede ayudarte a hacer tu operación más eficiente y, por ende, más rentable.

En este sentido, el CRO es la optimización de la tasa de Conversión (Conversion Rate Optimization). No por llegar a más público, venderemos más. Un precio muy alto, puede dar lugar a estar fuera de mercado y no conseguir vender un producto. Se debe intentar mantener un equilibrio. Estas son solo algunas ideas que puedes desarrollar para no solo depender del precio de un producto.

Como hemos mencionado anteriormente, conocer el retorno de la inversión en cualquier acción que realices en tu empresa es de gran utilidad para saber si esa inversión merece o no la pena. Para entenderlo mejor, vamos a explicarlo con un ejemplo. Vamos a suponer que hemos lanzado una campaña de anuncios en redes sociales para atraer a compradores a nuestra página web supone una inversión de 300 €. Esto significaría que habríamos sacado un 200% de inversión a la campaña en redes sociales.

Antes de lanzar cualquier nueva campaña, resulta clave que entiendas las cifras de tu empresa. Pueden ser estimaciones al principio, pero incluso tener cifras de referencia puede ayudarte a establecer un objetivo para medir el éxito de tu campaña. En la actualidad, el marketing ya no responde a una mera estrategia para "obtener tráfico".

Para tomar decisiones bien fundamentadas sobre dónde invertir tu tiempo y tu presupuesto, debes conocer el costo de cada estrategia. Una vez comprendidos los costos de marketing, podrás tomar mejores decisiones para crear flujos de ingresos que refuercen la rentabilidad de tu negocio.

Adicionalmente, puedes realizar el seguimiento del ROI de marketing analizando la ratio de costos o la ratio de eficiencia. Una campaña de marketing eficiente puede dar como resultado una ratio de costos de 5:1, es decir, 5 dólares generados por cada dólar invertido, con un ROI simple de marketing del 400 %. Una campaña excelente podría obtener una relación de costos de 10 dólares por cada dólar invertido (10:1) con un ROI simple de marketing del 900 %.

Los técnicos de marketing deben dejar de elegir entre atribución directa e indirecta y comenzar a utilizar las dos opciones conjuntamente. Siguiendo este modelo, los profesionales de marketing pueden comparar, por un lado, los programas más eficaces para conseguir que los clientes potenciales formalicen compras y, por otro, los que resultaron influyentes y decisivos en múltiples ventas.

En la actualidad, el marketing ya no responde a una mera estrategia para "obtener tráfico". Para tomar decisiones bien fundamentadas sobre dónde invertir tu tiempo y tu presupuesto, debes conocer el costo de cada estrategia. Una vez comprendidos los costos de marketing, podrás tomar mejores decisiones para crear flujos de ingresos que refuercen la rentabilidad de tu negocio.

Es importante conocer la diferencia entre cada tipo. Por ejemplo, los ingresos/reservas se miden tanto en ventas netas como en reservas realizadas. Por otra parte, el CPA se mide en ventas o en oportunidades potenciales de marketing.

Con la atribución directa, todos los ingresos de una venta se imputan solo a una interacción de marketing. Los técnicos de marketing toman cientos de decisiones de compra a medida que tratan de alcanzar sus objetivos. Pero, ¿cómo puedes garantizar que tus inversiones sean realmente rentables? ¿Y cómo puedes realizar mejoras continuas en tus inversiones?

El cálculo del ROI del marketing parece sencillo, sobre todo cuando se considera que los técnico de marketing actuales tienen acceso a potentes herramientas de seguimiento y generación de informes a través de análisis web, sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y análisis de marketing cross-channel. Los profesionales de marketing pueden utilizar estas herramientas para realizar el seguimiento del dinero que invierten en programas de marketing que generan ventas e ingresos.

Desafortunadamente, en ocasiones es difícil atribuir el ROI de marketing a una campaña o programa concreto. La razón es la siguiente: supongamos que tu organización realiza importantes inversiones en medios sociales. Un tuit específico atrae a un cliente potencial a tu sitio web (fácil de medir con análisis web), donde se suscribe para recibir tu boletín (fácil de medir a través de un sistema de automatización del marketing). Pero, ¿qué sucede si el cliente potencial al final no compra nada de tu organización durante meses?

¿Cuáles de estas interacciones deben recibir crédito por los ingresos generados? ¿Debería ser la primera, esto es, el tuit original? ¿O debería ser el boletín informativo, que obviamente llamó la atención del cliente potencial porque abrió cada apartado e incluso hizo clic en tres artículos?

El valor del tiempo de vida del cliente es el valor total de las operaciones que realiza tu cliente durante toda la duración de su relación con la empresa. Es una métrica importante porque resulta menos costoso formalizar más operaciones con un cliente existente que adquirir uno nuevo.

El valor de tiempo de vida del cliente, o CLV, va de la mano con otra métrica clave que ya hemos tratado: el costo por adquisición de clientes. El costo por adquisición de clientes es el dinero que inviertes para conseguir que un nuevo cliente adquiera tu producto o servicio, incluidos publicidad, marketing y ofertas especiales.

Al considerar el costo por adquisición del cliente, es importante recordar el valor de las compras formalizadas por el cliente a lo largo de todo su ciclo de vida. Supongamos que atraer un nuevo cliente cuesta 15 dólares. Las ventas totales que puedes esperar por cliente es el valor promedio de pedido, dividido por uno, menos la tasa de compra repetida (50% + 1% = 0,1% = 55,56 $). Restas tus costos por adquisición de clientes y obtienes un valor de tiempo de vida de cliente de 40,56 dólares.

Resta los costos de adquisición para determinar el valor del tiempo de vida del cliente completo. Desglosemos el cálculo del valor de tiempo de vida del cliente. En otras palabras, para calcular tu valor de tiempo de vida de cliente, debes calcular el valor promedio de pedido y multiplicarlo por la tasa de repetición del cliente.

Puedes encontrar la tasa de repetición del cliente comprobando los registros de tu organización para averiguar cuántos ingresos provienen de sus compras durante un período determinado (por ejemplo, un año) y cuántas compras se han realizado en ese período.

La fidelidad de marca es otro factor fundamental a la hora de considerar el valor de las operaciones formalizadas por un cliente a lo largo del tiempo. Los clientes que son fieles a tu marca seguirán volviendo y continuarán realizando compras con tu empresa. Si un cliente no siente fidelidad por tu marca, un competidor podría llevárselo y con él tu inversión.

Esa es la razón por la que resulta tan importante seguir invirtiendo en tus clientes existentes con programas de fidelización, correos electrónicos de seguimiento y otras acciones de marketing para que sigan generando ingresos.

Medir la rentabilidad de un restaurante o de cualquier otro tipo de negocio se vuelve hoy en día esencial. Y es que si una empresa es rentable es sinónimo de que las cosas se están haciendo bien. Para ello, existen diferentes medios como fórmulas para comprobarlo. Una de las más empleadas es el Retorno de la Inversión o ROI.

El ROI, en inglés Return On Investment, es el Retorno de Inversión. Una métrica financiera clave para medir la eficiencia y la rentabilidad de una inversión. De este modo, gracias al ROI, conseguimos saber si de ciertas acciones de una empresa se están recogiendo -o no- beneficios. El ROI es clave para medir resultados. Es un indicador que nos ayuda a detectar fallos en la inversión realizada y, por consiguiente, poderlos mejorar.

Es imposible elaborar un plan y aplicar una estrategia sin los datos y los análisis que los respalden. De hecho, el primer paso para maximizar su ROI es propagar una buena estrategia de datos para alinearla con su estrategia de negocio. Tienes que utilizar los datos para determinar las necesidades, demandas, intereses y expectativas de tus clientes. Una vez que conozca estas expectativas, es fácil satisfacerlas.

Si estás tratando de averiguar cómo mejorar el retorno de la inversión, necesitas invertir en herramientas para el análisis de datos. Tienes suficientes motivos para comenzar a incluir el ROI o la Tasa de Retorno de la Inversión en cada una de tus campañas.

Como podemos ver ha disminuido el ROI al tener en cuenta los nuevos gastos que previamente no habían sido contemplados. Ya en nuestro cálculo inicial, hay muchos elementos que podrían y deberían haberse tenido en cuenta para lograr un ROI más real de la acción. Según los datos obtenidos, por cada euro invertido en la campaña, el cliente ha generado 1,334 € de más.

En este caso por ejemplo el término “Inversión”, no sería lo invertido en la campaña en sí para aumentar las visualizaciones de esta. Las campañas de PPC (Pago Por Clic) son uno de los principales sistemas de publicidad. Toda estrategia global de Marketing Digital deben de incluir una sólida campaña de anuncios PPC. En ellas la inversión, las palabras clave, nivel de calidad del anuncio son factores primordiales para obtener el mejor resultado.

Variables como el CTR/CPC, el número de ventas, el coste total, etc. Gracias a acciones como el remarketing de búsqueda, se pueden segmentar campañas de búsqueda utilizando listas de remarketing que vayan enfocadas a un target más selecto y más cercano a la conversión. Una campaña anual para un producto de temporada primaveral puede tener un retorno mucho mayor en meses como marzo y abril que en otros como septiembre u octubre. Todo este tipo de información es siempre necesaria para saber configurar correctamente las campañas y maximizar el ROI de la misma en función de todos los parámetros y variables existentes.

Según la configuración u optimización de la campaña, esta tendrá unos costes por clic, un retorno de ventas, o unos CTR, donde un profesional del sector podrá sacar mucho mayor rendimiento que una persona que de manera casual u ocasional intente llevarla a cabo. ¿Quieres incrementar el ROI de tu negocio? Ya hemos presentado lo que sería el ROI en marketing, conociendo lo que es y cómo puede afectar este en nuestra estrategia.

Una de las acciones más difíciles de medir con ROI o Tasa de Retorno de Inversión es la que se lleva a cabo en redes sociales. Resulta complicado obtener cifras concretas al no realizar una venta directa sino centrarse más en la imagen de marca. Aquí podremos incluir factores no monetarios como la interacción, los me gustas, comentarios o mensajes que recibimos. La inversión en branding es fundamental y el hecho de que resulte más difícil medirla económicamente no debería restarle importancia ya que gracias a ese trabajo nos hacemos visibles y damos a conocer nuestro servicio para luego convertirlo en venta.

Para conseguir medir estos datos, deberemos saber cómo establecer objetivos realizables y después saber interpretar todo aquello que queramos medir. En términos de marketing digital, también hay que ver en qué medida el gasto en publicidad está contribuyendo a los ingresos.

Puede que alguna vez hayas escuchado esta premisa y, básicamente lo que se quiere decir con esto, es que es fundamental conocer los resultados de cualquier acción o estrategia para saber qué debemos mejorar y qué no. En otras palabras, necesitamos saber la rentabilidad de las acciones realizadas para determinar si han merecido la pena o es necesario cambiar de estrategia. La respuesta está en una de las métricas más importantes a medir que es el ROI o el Retorno de la Inversión.

El ROI o Return On Investment significa retorno de la inversión y podríamos definirlo como un indicador que mide el rendimiento o rentabilidad de una inversión. Cabe destacar que el ROI no es solo una métrica en marketing, aunque es cierto que es indispensable en las estrategias de marketing digital.

En términos generales, el ROI sirve para evaluar la eficiencia de una inversión, ya que nos permite determinar cuáles son las ganancias relacionadas con la cantidad de dinero invertido en cualquier proceso de un negocio. En este sentido, el ROI es más útil para identificar las ganancias y el rendimiento financiero de una inversión cuando los objetivos de negocio son concretos y medibles.

Son el canal perfecto para publicitar marcas y productos. Atrás queda la época donde solo podían publicitarse en medios offline impresos o audiovisuales. Es el indicador que nos permite saber si una campaña ha sido rentable o no. Es un porcentaje que se calcula en función de la cantidad de dinero invertido y los beneficios económicos obtenidos.

Los KPIs son los indicadores clave de desempeño. Hay que tener en cuenta que no todas las métricas a las que tenemos acceso son KPIs. se encargan de medir un número o cantidad. son más difíciles de medir que los anteriores. Estos KPIs se encargan de medir acciones que tengan que ver con la calidad del servicio.

Consiste en generar un compromiso a largo plazo entre la marca y sus posibles consumidores. Para generar engagement tenemos que preocuparnos más de las personas y menos de su dinero. Todas las acciones que emprendas con tu marca o negocio en las redes sociales tendrán siempre una repercusión.

Tan importante como crear la estrategia y llevarla a cabo es el medir los resultados. En Eleven Comunicación contamos con profesionales expertos en Social Media. Lo que no se mide, no se puede mejorar.

Probablemente alguna vez hayas escuchado hablar de términos como ROI, KPI y engagement. Enseguida te lo contamos.

En Roiting, estamos trabajando con varios de nuestros clientes en el desarrollo de sistemas avanzados que conectan sus herramientas CRM con distintos ERP.

La Inteligencia Artificial ha cambiado por completo la manera en que las empresas analizan el rendimiento de sus campañas de marketing. Gracias a su capacidad para procesar grandes volúmenes de datos y detectar patrones complejos, la IA permite medir el ROI con una precisión sin precedentes.

Uno de los mayores desafíos en la medición del ROI es determinar con precisión qué acciones de marketing han influido en una conversión. Los modelos tradicionales de atribución, como el de último clic, asignan todo el valor de la conversión al último punto de contacto del usuario antes de la compra.

Si bien estos modelos ayudan a entender mejor el impacto de cada canal, siguen siendo aproximaciones estáticas que no siempre reflejan la realidad del comportamiento del usuario.

Modelos de Atribución

A continuación, se presenta una tabla con los modelos de atribución más comunes:

Modelo de Atribución	Descripción	Ejemplo
Última interacción	Asigna el 100% del valor de la conversión al último punto de contacto antes de la compra.	Un usuario hace clic en un anuncio de Google Ads, pero no compra. Días después, vuelve a la web a través de una búsqueda orgánica y realiza la compra.
Primera interacción	Otorga todo el crédito de la conversión al primer punto de contacto con la marca.	-
Modelo lineal	Distribuye el valor de la conversión de manera equitativa entre todos los puntos de contacto del usuario.	-
Modelo por posición (modelo en U)	Asigna un mayor peso al primer y último punto de contacto (por ejemplo, un 40% a cada uno) y distribuye el 20% restante entre los demás.	-
Vista de página	Atribuye conversiones en función de las páginas vistas por un usuario en su recorrido.	-
Cerrado ganado	Asigna la atribución solo a los puntos de contacto que llevaron a la conversión final.	Un SaaS analiza su embudo de conversión y descubre que los clientes que interactúan con su demo gratuita tienen un 70% más de probabilidades de suscribirse a su plan premium.

En una franquicia, el ROI de los restaurantes sale siempre positivo. Y es que en estos modelos de negocio, todo está testado previamente. Y eso incluye también la inversión inicial, que hemos calculado para abarcar todos los gastos de la puesta en marcha de tu restaurante pizzería.

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