Tipos de Público en Marketing: Guía Completa para una Segmentación Efectiva

En el mundo del marketing, entender a quién te diriges es fundamental para el éxito de cualquier negocio. El público objetivo, también conocido como "target", es un concepto clave que define el grupo de personas al que una empresa dirige sus esfuerzos para vender un producto o servicio. Este grupo comparte características similares que influyen en sus decisiones de compra. Conocer a tu público objetivo te permite enfocar tus mensajes y estrategias de marketing de manera más efectiva, optimizando recursos y aumentando las posibilidades de éxito.

¿Qué es el Público Objetivo?

El público objetivo es un segmento de personas que cumplen con ciertas características y al que una empresa dirige sus esfuerzos para vender un producto o servicio determinado. Cuanto más detallado sea el target, mejor, ya que permite impactar en los potenciales clientes hablando su mismo lenguaje, haciendo que las estrategias sean más efectivas.

Las estrategias de marketing, el tono de la comunicación, los mensajes y las redes sociales en las que se decide tener presencia, todo parte del público objetivo. Una de las mayores virtudes de las grandes empresas es que conocen muy bien al público al cual apuntan.

Diferencia entre Público Objetivo y Buyer Persona

Es importante no confundir el público objetivo con el buyer persona o cliente ideal, aunque puedan relacionarse. El público objetivo se basa en un segmento determinado, un grupo de personas con ciertas características que van a ser el objetivo del negocio. El buyer persona, en cambio, es un perfil más específico de un individuo que reúne todas las características que el negocio considera óptimas para que se convierta en cliente.

El término buyer persona surge con el auge del Inbound Marketing y se centra no solo en las características demográficas de las personas (sexo, edad, lugar de residencia) sino también en características psicográficas como pueden ser sus gustos, intereses, frustraciones y deseos. Definir correctamente el público objetivo hace que el buyer persona sea más fácil de identificar. Estos dos elementos trabajan en conjunto.

El buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de una empresa. En este caso, lo definimos utilizando datos demográficos así como otra información que nos va a ayudar a tener una imagen más clara de cómo podría ser en la vida real. Algunas de las características que definimos en el buyer persona son su trabajo, su conducta online, su estilo de vida, sus ‘pain points’, entre otros.

Muchas empresas han migrado de la segmentación del público tradicional a la realización del buyer persona ya que les ayuda a entender mejor cómo dirigirse a ellos y qué necesidades pueden tener. El motivo principal es que humaniza al cliente o potencial cliente y podemos empatizar con él porque le ponemos nombre, apellidos, ciudad de residencia, e incluso una imagen ficticia.

Ejemplo de Buyer Persona

Tipos de Público

Existen diferentes tipos de público, y teniendo en cuenta el tipo de persona al que nos queremos dirigir, establecemos una serie de pautas que nos indican las características de nuestro comprador tipo, sus gustos y preferencias, los medios que consume, etc. Aunque cada persona es diferente, analizar al público de una manera homogénea pero diferenciada sigue siendo muy útil.

• Público interno: Se trata del público que pertenece o está relacionado con la empresa.
• Público real: Son personas que ya adquieren nuestros productos o servicios de manera habitual.
• Público estadístico: Es un grupo de personas segmentadas en función de sus características.

Segmentación del Público Objetivo

La segmentación del público objetivo es una de las metodologías más importantes y utilizadas por mercadólogos de todos los niveles y en distintas geografías. Al segmentar, las marcas optimizan recursos, mejoran los anuncios, cambian la estrategia, encuentran nuevos medios y descubren espacios de contacto que no se habían considerado antes.

Las marcas pueden desear segmentar por diversos motivos:

• Vincular: Aumentar la relación de negocio con sus clientes potenciales.
• Fidelizar: Encontrar a los clientes aptos para una relación fructífera.
• Mantener: Asegurar la permanencia de la relación a lo largo del tiempo.

Criterios de Segmentación

Algunos criterios de segmentación incluyen:

• Geográficas: ¿Dónde vive? ¿Dónde nos encuentra?
• Según el servicio: ¿Qué nos compra? ¿Por qué lo hace?
• Antigüedad: ¿Es comprador fiel? ¿Era consumidor recurrente y nos cambió?
• Psicográficas: ¿Qué lee? ¿Qué le gusta?
• Volumen de ventas: ¿Quiero aumentar mi volumen de ventas en este mercado?
• Rentabilidad: ¿Cuál es el ROI de las ventas de este segmento?
• Según el beneficio: ¿Este consumidor puede traerme más consumidores?

Si bien la segmentación se utiliza con mayor precisión en el ámbito digital, también puede ser aplicada en el ámbito de la comunicación y la publicidad tradicional.

¿Cómo Definir tu Público Objetivo?

Para saber a qué público objetivo se debe dirigir tu empresa, primero debes analizar tu oferta: ¿qué necesidad satisface tu producto? ¿qué problema resuelve? A continuación, responde a la pregunta ¿quién tiene esa necesidad o problema? Recoge datos sobre el grupo en cuestión.

Aquí te compartimos tres claves que debes tener en cuenta:

• Investiga tu mercado: Antes de comenzar a delimitar tu público objetivo, realiza un estudio de mercado para entender dónde se va a posicionar tu negocio. ¿Cuál será la propuesta que te diferencie?
• Delimita e investiga tu audiencia: Define a tu público e investiga cuáles son sus características. Edad, intereses, nivel socioeconómico, consumos, son algunas de las características a las que debes prestar atención. Puedes usar cuestionarios en tu página web o estudiar a la competencia.
• Análisis estratégico: El análisis estratégico del público objetivo permite a las empresas dirigirse y convencer a su público con un contenido adaptado con precisión.

Características a Considerar al Definir el Público Objetivo

Al recoger y analizar los datos, se presta atención a diversas características que permiten excluir a determinados individuos de un público objetivo o asignarlos a uno:

• Edad
• Género
• Poder adquisitivo
• Ubicación geográfica
• Hábitos de compra
• Formación
• Comportamiento de compra
• Lugar de residencia
• Valores
• Influenciador
• Miedos

También es importante saber si es B2B o B2C, es decir, si tu público objetivo está compuesto por particulares (B2C) o clientes empresariales (B2B). Las características más importantes para el B2B son el sector, el tamaño y la posición de la empresa.

Beneficios de Segmentar el Público Objetivo

Una vez descubierto para qué sirve la segmentación del público objetivo y cómo realizarla, es interesante conocer los beneficios que puede tener aplicarla en tu empresa:

1. Optimización de recursos: Segmentar el público objetivo es útil para optimizar el presupuesto destinado a atraer clientes, ya que te diriges a un target más acotado y concreto.
2. Mejor comunicación: La segmentación contribuye a mostrar a los clientes que comprendes sus problemas centrales y a demostrarle que tienes una solución.
3. Posicionamiento de marca: Definir el segmento ayuda a comprender mejor el posicionamiento de marca que debes tener de cara al mercado.
4. Mayor probabilidad de éxito: Cuanto más puedas definir y acotar el público objetivo, más probabilidades de éxito y de llegar a él tendrás.
5. Conexión cercana: El hecho de conectar con el público de forma cercana facilita escucharlo de forma activa y poder tratar de entenderlo.

Ejemplos de Públicos Objetivo

Para ilustrar cómo se define un público objetivo, veamos algunos ejemplos de marcas conocidas:

• Nike: Jóvenes y adultos (18-40 años), deportistas o con gran interés por el deporte y la moda.
• Play Station: Jóvenes y adolescentes (18-30) jugadores de videojuegos emocionantes y de alta tecnología.
• Rolex: Adultos (35-60 años) de alto poder adquisitivo que buscan productos de calidad y prestigio.

Estos ejemplos demuestran que no es necesario definir el público objetivo en función de todas las variables mencionadas, pero cuanto más se conozca del target, más eficientes serán las estrategias de marketing.

Dos Enfoques Diferentes del Público Objetivo

Podemos diferenciar el "core target" y el "expansión target":

• Core target: Es el público objetivo principal, el grupo de consumidores que genera la mayor parte de los ingresos y al cual nos enfocamos en satisfacer sus necesidades y deseos.
• Expansión target: Es el público objetivo de expansión, el grupo de consumidores que la empresa busca atraer y convertir en clientes.

El "core" es lo que se tiene actualmente, pero es importante reflexionar acerca del "expansión target" para el futuro.

Ejemplos de Core Target y Expansión Target

• McDonald’s:
  • Core target: Familiar con niños/as menores de 10 años que buscan comida rápida y asequible.
  • Expansión target: Jóvenes estudiantes o adultos profesionales (18- 30 años) con poco tiempo libre que buscan una opción de comida rápida, aunque con un enfoque algo más saludable.
• Nestlé:
  • Core target: Madres y padres de familia con niños/as menores de 10 años de principalmente de clase media y alta.
  • Expansión target: Jóvenes y adultos interesados en alimentos y bebidas saludables, orgánicos y con un enfoque más sostenible.

Actualmente, los productos y marcas son cada vez más difícilmente amados por todos. Y es que en esta época de la sobre especialización, resulta muy difícil hacer lo que marcas como Coca Cola o Ford realizaron a mediados del siglo pasado.

Característica	Generación Jazz	Generación Rock&Roll	Generación Guerra Fría	Generación Digital
Entorno Generacional	Era del Jazz, swing, etc.	Era del rock&roll y de la era hippie	Era de la guerra fría	Era de los ataques terroristas internacionales, del sida, de la música electrónica, de las redes sociales, los reality shows, etc.
Características	Formales, les gusta la uniformidad, son cooperativos y se preocupan por el bien público sobre el personal.	-	La familia nuclear es un ideal y los divorcios están a la orden del día.	Cómodos y buscan la tecnología para su comodidad. Comunicación por chat, mensaje de texto o redes sociales, aunque para las cosas importantes prefieren el cara a cara.
Mentalidad	-	-	-	Ven el entorno laboral como algo flexible donde no se plantean la posibilidad de hacer carrera en una única empresa. Ven el entorno laboral como algo flexible donde constantemente se mueven entre empresas.