El Inbound Marketing es una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor que resuelva sus necesidades. El inbound marketing es el conjunto de técnicas no intrusivas que sirven para captar la atención en internet de clientes y usuarios hacia tu producto o servicio, a través de la creación de valor. Orienta las necesidades de los consumidores, les ayuda a resolver un problema y les muestra algo nuevo.
La forma de comunicarnos ha cambiado. La principal diferencia es que el foco deja de ser el “marketer” (el comercial o personal de marketing de la empresa), ahora el centro es el usuario y el cliente. Es una técnica que genera confianza y que guía suavemente a los consumidores o clientes potenciales hacia un producto o servicio. Centrar la estrategia en sus necesidades y satisfacciones, para poder aportarle el valor que busca sin incomodarle. Esta técnica de publicidad y marketing digital no es intrusiva, y tiene como objetivo comunicarse con el usuario desde el principio del proceso de compra hasta la venta final.
Para tener éxito en una campaña de Inbound Marketing en B2B, es imprescindible tener bien estructurada una estrategia teniendo en cuenta cada una de las fases de la metodología de Inbound Marketing. Para ello, te traemos un ejemplo de campaña para ayudarte a estructurar una estrategia de Inbound Marketing para B2B con acciones y algunos consejos.
El primer punto es identificar y tener claro cuáles son las fases del Inbound Marketing: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar. A lo largo de este artículo recorreremos cada una de estas fases con ejemplos y recursos que puedas implementar en tu propia campaña.
No obstante, hay algunos aspectos que debes tener bien definidos antes de estructurar tu estrategia de marketing.
El proceso de compra tiene que ver con la forma en que usan los consumidores las apps, internet y los ecommerce para investigar, decidir y comprar. Pero también con la manera en que las empresas podemos hacer llegar el contenido que queramos a nuestro cliente. Para ello recurrimos al inbound marketing.
Cómo crear una estrategia de Inbound Marketing paso a paso
Metodología del Inbound Marketing
La metodología del inbound marketing sigue los siguientes pasos:
- Atraer: Se centra en la atracción de clientes potenciales a través de publicaciones útiles y atractivas en medios digitales. Se dirige a personas ya interesadas que forman parte de su nicho o que tienen un mayor potencial para convertirse en clientes. Cualquier usuario busca en la web los problemas que tiene para encontrar solución. Lo que debemos hacer es generar contenido que aporte soluciones a esos problemas y estén relacionados con nuestro producto. Por ejemplo, mediante post en el blog hablando de esos problemas, en las redes sociales e incluyendo palabras clave (keywords) en el contenido que ayude a posicionar nuestra página.
- Convertir: El segundo paso es tratar de convertir en compradores a estos clientes potenciales que ya hemos atraído. Uno de los primeros pasos es recopilar la información de contacto y datos personales. Puedes hacer esto utilizando páginas de destino y CTAs (llamadas a la acción), u ofreciendo contenido descargable gratuito en tu sitio. Una vez despertado el interés del visitante en nuestro contenido, debemos generarle una necesidad para que continúe conociendo nuestro producto o más información sobre su problema. Para ello, será necesario que nos deje unos datos (de manera gratuita).
- Cerrar: Una vez convertido a estos clientes potenciales en clientes reales que ya han decidido realizar una compra o utilizar un servicio es importante fidelizarlos. Debemos guiarlos en el embudo de ventas mediante contenido atractivo. ¿Qué hacemos con los datos de contacto de nuestro lead? Los incluiremos en nuestro CRM de clientes potenciales y le continuaremos enviando información relevante para solucionar sus problemas con nuestro producto. Le ofreceremos información comparativa y educativa sobre las soluciones que puede encontrar y en concreto, las ventajas de nuestro producto/servicio.
- Enamorar: El Inbound Marketing tiene un propósito a largo plazo. El objetivo es que el cliente se enamore de tu marca y se sienta representado por ella. No queremos que realice un par de compras, queremos que se quede para siempre. Buscamos construir relaciones sólidas y de confianza. Conseguir deleitar al cliente, que se enamore del producto y se convierta en prescriptor del mismo. Deleitar significa cumplir las expectativas básicas del cliente, además de superarlas y sorprenderle.
Así es la metodología del marketing inbound que cada día es más utilizada por las empresas.
Para comenzar la estrategia de captación, crearemos varios post en el blog dedicados a “rutas turísticas en familia”, “qué hacer en familia durante las vacaciones”, “10 planes divertidos en familia para estas vacaciones”… además de promocionarlos por las redes sociales, conseguir enlaces en blogs relacionados con el turismo o con las familias. Una vez tengamos a los visitantes dentro de uno de nuestros posts del blog, por ejemplo; “Qué hacer en familia durante las vacaciones”. Al final, añadiremos un botón llamativo (llamada a la acción) que indique; “Obtén la guía completa con los 10 planes más divertidos en familia”. Si llega el momento en que les interesa planificar el viaje con nosotros a través de una de nuestras ofertas, le habremos convertido en cliente. Al finalizar su viaje, le pasaremos una encuesta de satisfacción y le pediremos un comentario en nuestra web, Tripadvisor (foro de viajeros) o redes sociales, por ejemplo. Le ofreceremos descuentos en su próximo viaje por haber confiado en nosotros. En las opiniones, les pediremos que sean sinceros, que cuenten lo bueno y lo menos bueno; Eso dará sensación de más realista e incrementará la confianza de los nuevos clientes.
Aspectos Clave Antes de Estructurar tu Estrategia de Marketing
Define los objetivos de tu estrategia de Inbound Marketing B2B
¿Qué esperas conseguir con tus esfuerzos de marketing?, ¿cuáles son los retos a los que te enfrentas? Cada campaña de marketing tiene su propósito, y por ese motivo la mejor opción es trabajar con objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, relevante y temporal). Define el punto de partida y la meta que quieres lograr, ¿quieres aumentar las visitas de tu sitio web?, ¿incrementar la entrada de leads cualificados?, o ¿mejorar el ROI de tus acciones publicitarias? Es importante enfocar los objetivos para evitar errores y desaprovechar los esfuerzos invertidos.
Una vez establecidos los objetivos para tu campaña de Inbound Marketing para B2B, debes tener presente los canales que dispones teniendo en mente a tu buyer persona. ¿Cómo te comunicas con tus leads?, ¿estás en la red social correcta? Son algunas de las cuestiones que te puedes plantear a la hora de crear experiencias personalizadas en tus canales de comunicación. Es posible que te sientas tentado/a a estar “en todas partes” pero si tu buyer persona ideal no se encuentra en ese canal, estarás invirtiendo tiempo y esfuerzo en un callejón sin salida.
Independientemente de tu sector seguro que ya has oído hablar sobre la importancia de trabajar el inbound marketing. Pero, ¿sabes realmente en qué consiste una campaña de marketing inbound? En este artículo te explicamos cuáles son los 10 puntos clave a tener en cuenta para elaborar una campaña de inbound marketing efectiva pero antes vamos repasar rápidamente en qué consiste este tipo de marketing y cómo crear este tipo de campañas. Internet supone un entorno voraz y competitivo en el que miles de empresas de todo el mundo están luchando por diferenciarse y conseguir las ventas deseadas.
Ejemplo de Objetivos SMART
- Objetivo: Queremos que los arquitectos estén más formados
- S - Específico: Queremos que los arquitectos se descarguen más documentación técnica o específica que les ayude a resolver los problemas o alcanzar los objetivos de sus proyectos.
- M - Medible: Para saber si se forman más, crearemos recursos descargables. El KPI a monitorizar será la tasa de conversión.
- A - Alcanzable: El promedio de la tasa de conversión fue de 0.79% mensualmente en 2021. Dado el histórico, proponemos un aumento anual del 25% respecto al año pasado para poder llegar al 1% de promedio de conversión.
- R - Relevante: Si los arquitectos están más formados, entenderán que pueden contar con nuestras soluciones para sus proyectos de arquitectura sostenibles.
Cada campaña inbound, además de estar definida con los objetivos SMART, deben dirigirse a alguien, a un público objetivo. Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Se compone de datos sociodemográficos concretos y de comportamiento web, personal y profesional sobre la empresa en la que trabaja.
Fase de Atracción en tu Campaña de Marketing B2B
Las fases del Inbound Marketing van de la mano con el recorrido del comprador o buyer journey, así que todas las acciones de cada fase del Inbound Marketing cubrirá una necesidad concreta del buyer journey.
En la fase de atracción, como su nombre indica, queremos atraer a los usuarios que puedan convertirse en clientes finales. La metodología Inbound defiende que la atracción de usuarios sea de forma no intrusiva, ofreciéndoles el contenido adecuado en el momento adecuado.
Acciones para la Fase de Atracción
- Mejorar el posicionamiento SEO: Plantea un plan de contenidos como artículos de blog que abarquen todas las fases del buyer journey con las palabras clave específicas que quieras posicionar en los motores de búsquedas.
- Redes Sociales: Si cuentas con un equipo comercial, estos son los representantes perfectos para que compartan contenido relevante de la empresa y ampliar la red de contactos con el fin de encontrar nuevos distribuidores y empresas afines.
- Paid Search: Si puedes invertir un presupuesto para marketing, las campañas de anuncios complementan el contenido orgánico para atraer a nuevos usuarios a tu página web. Si tu cliente ideal busca tu producto o servicio en los motores de búsqueda, plantea una campaña de Google Ads con las palabras clave más buscadas según tu sector.
Herramientas para la Fase de Atracción
- Formularios de contacto: Utiliza esta herramienta para recopilar información relevante para tu empresa B2B y filtrar los leads que realmente muestran interés por tu negocio. Además, con la información que te proporcionen puedes trabajar con workflows para automatizar y enviar contenido personalizado para mejorar la tasa de conversión.
- Añade CTAs en puntos clave: Los Call To Action (CTA) son elementos que añades en tu sitio web que incitan a los usuarios a realizar una acción como, por ejemplo, registrarse en una newsletter o descargar contenido adicional a cambio de su dirección de correo electrónico. También, puedes añadir CTAs en artículos de blog o landing pages a través de banners o botones. La mejor opción es ejecutar pruebas A/B y analizar qué apartados de tu sitio web funcionan mejor.
- Landing pages segmentadas: El principal objetivo de las landing pages es la conversión, es decir, mostrar la información importante de un producto, sector o solución con la finalidad de captar leads cualificados.
*Un ejemplo de ello es uno de nuestros clientes B2B que trabaja con landing pages segmentadas por mercados. Tienen páginas específicas para mercados concretos, adaptando la información, las palabras clave y los productos según las necesidades de cada país. De este modo, no solo han mejorado la conversión, sino también el posicionamiento SEO en esos mercados.
Cualifica tus contactos y cierra la venta
Una vez obtienes conversiones de leads, estos entrarán a formar parte de tu base de datos donde los tendrás que acabar de trabajar hasta que estén suficientemente maduros para cerrar la venta.
En este punto, trabajar con un CRM y contar con automatizaciones de marketing son los mejores aliados para las campañas de Inbound Marketing para B2B.
Otras acciones que puedes realizar paralelamente son:
- Lead nurturing: Envía contenido de calidad a tu base de leads de forma segmentada: por buyer persona, línea de producto, sector o necesidad específica para ayudar a los contactos a tomar la decisión final de compra. El tipo de contenido que les puedes hacer llegar pueden ser casos de éxito de algún proyecto que hayas realizado, testimonios de tus clientes, artículos de blog, descargables o informes sobre tu producto en un mercado preciso.
- Lead scoring: Es una técnica también conocida como puntuación de leads que sirve para clasificar a los contactos generados según su potencial de compra. Para ello, se irán filtrando los contactos a medida que vayan realizando acciones, ¿cuántos correos electrónicos han abierto?, ¿cuántas veces han visitado tu página?, ¿se descargan tu contenido? Estos son algunos criterios que puedes tener en cuenta para conocer el grado de interés que los leads tienen con tu empresa B2B. Según las 4 fases del Inbound Marketing, puedes clasificar a los contactos como: visitante, lead, cliente o promotor. Además, te proporcionará información valiosa sobre nuevos contactos.
Deleita a tus clientes y conviértelos en tus promotores
En este punto ya habrás visto los esfuerzos que se invierten para conseguir llegar a nuevos clientes y cerrar las ventas. Por lo que, no olvides añadir en tu campaña de marketing B2B acciones para la última fase: deleitar a los contactos que ya son clientes para que repitan su compra, o mejor aún, te recomienden a otros clientes.
En el sector B2B el proceso de venta es largo, por lo que una vez ya has llegado a un cliente, es importante mantener una relación de larga duración con él y mantenerte en su top of mind para un proyecto futuro.
Algunas acciones que puedes considerar en tu estrategia de fidelización son:
- Flujos automatizados o workflows: Realiza envíos de seguimiento automatizados a tus clientes con información de valor, recordatorios de eventos del sector u ofreciendo una oferta especial.
- Smart content: El contenido inteligente es una técnica del Inbound Marketing que permite adaptar tu página web o blog según la fase del embudo inbound que se encuentre el lead. Se puede automatizar y personalizar los mensajes para mejorar la experiencia del usuario y destacar sobre la competencia.
- Integración con HubSpot: Trabajar con un software que te ayude a integrar todas las acciones de tu campaña es de vital importancia. HubSpot es el CRM o gestor de clientes y datos por excelencia de las campañas de Inbound Marketing.
Tener éxito en una campaña de inbound marketing, requiere más esfuerzos y creatividad que nunca. Aunque lo habrás leído en muchos artículos, debemos recordarlo: sin un objetivo claro que alcanzar no es posible realizar un seguimiento y medir nuestra tasa de éxito. Todas las campañas deben tener un objetivo SMART, es decir, fijar unos criterios que sirvan como guía para determinar el crecimiento de tu empresa.
Ejemplos de la aplicación del Inbound en grandes empresas
Inbound márketing en blogs y ofertas de contenido
Caso de Ikea
Más allá de ser una empresa de muebles y decoración, Ikea ha logrado ir más allá: se centra en inspirar al cliente. Esta empresa Sueca creó una campaña llamada «Soft toys for education»,(Peluches para la educación) en la que potenciaba la asistencia de los niños a la escuela. Este tipo de campañas solidarias son perfectas para impactar al público millennial, ya que se sienten identificados con las marcas que apoyan causas solidarias. Este Inbound marketing permite a Ikea conseguir leads y a la vez construir una imagen de marca con una sólida responsabilidad social corporativa.
Iberia
La página web de Iberia cuenta con un apartado de blog llamado «Me gusta volar». En este blog especializado en viajes se ofrece información sobre aviones y aeropuertos. Sin embargo, su principal función es establecer una comunicación online con los usuarios.
Sus publicaciones están enfocadas en satisfacer la curiosidad y las necesidades de sus clientes, haciéndoles sentir valorados. El objetivo es generar en el usuario el deseo de viajar a través de contenido interesante. Creando contenido sobre consejos para volar o como hacer la maleta para que quepa todo. De nada sirve que el contenido sea de calidad si no logra ser visto por nadie. Esto tiene como resultado un trato único y personal hacia cada cliente. No sólo se fideliza al cliente por un trato especial, si no por realizar una publicidad basada directamente en sus gustos, por lo que el porcentaje de éxito es mayor.
Ejemplos de inbound marketing en redes sociales
Es innegable la importancia que tienen actualmente las redes sociales para unos buenos resultados de marca. Para lograrlos, es necesaria una buena estrategia que establezca qué decir, cuándo y cómo decirlo. Es fundamental lograr interacciones de calidad con la comunidad que gira en torno a nosotros. Debemos escuchar, analizar y responder.
Hay muchas redes sociales y es fundamental saber elegir la que mejor se adapta a nuestro negocio y público.
Caso de Taco Bell
Tener presencia en redes sociales no es únicamente tener muchos seguidores en Instagram. Existen multitud de redes sociales y lograrás el éxito si consigues triunfar en la más idónea para ti. Utilizan chistes, trending topics o juegos de palabras que les permiten generar una conexión especial con su público.
10 Puntos Clave para una Campaña de Inbound Marketing Efectiva
- Antes de empezar a elaborar tu campaña deberías de tener muy claro quiénes son tus buyer personas.
- Puedes crear diferentes tipos de contenido como ebooks, webinars, checklist o podcast pero recuerda tener siempre en mente que deben de ser útiles y estar muy bien escritos para que resulten un verdadero apoyo a tu campaña.
- Debes nutrir tu blog para aumentar leads que consigues a través de tu web. Aplica tu estrategia de contenidos para elaborar diferentes tipos de artículos relacionados con tu oferta de contenidos que respondan a las principales dudas de tus buyer personas.
- Siempre has de difundir tu contenido a través de las redes sociales de tu marca es fundamental.
- Los datos son clave para cualquier campaña de inbound marketing exitosa, ya que te permiten analizar de una forma efectiva el éxito -o fracaso- de tus esfuerzos de marketing.
Una buena campaña de inbound marketing logra convertir a esos usuarios que solo buscaban información en clientes leales. El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer a clientes potenciales hacia nuestra marca ofreciéndoles contenidos de valor.
Puede ser una estrategia muy eficaz para potenciar los resultados de tu marca, pero solo si la aplicas con orden y estrategia. Saber a quién te diriges determinará las tácticas a emplear, el tono de comunicación e incluso tu propia oferta. Existen diferentes métodos que nos pueden llevar a averiguar esta información, como el social listening o incluso las entrevistas en persona.
Una vez que tengas claro lo que tu cliente está buscando y cómo puedes ayudarle a encontrarlo, el siguiente paso es definir los objetivos de tu campaña de inbound marketing.
Los objetivos de una campaña de inbound deben estar alineados con las metas generales de la empresa e implicar tanto al departamento de marketing como el de ventas.
Normalmente, las campañas de inbound marketing se estructuran en torno a la captación de leads: el usuario nos deja sus datos a cambio de un contenido de valor. El contenido ofrecido al usuario a cambio de sus datos se conoce como "lead magnet". Para que un lead magnet funcione, es esencial que resulte valioso para nuestro público objetivo.
¿Cómo vas a hacer llegar la oferta a los clientes potenciales? Una llamada a la acción destacada (incluso podemos repetirla varias veces a lo largo de la página).
El contenido de calidad es la base de la pirámide del inbound marketing, el "cebo" que usamos para atraer a los usuarios a nuestro sitio web. La calidad es preferible a la cantidad. El contenido siempre debe estar optimizado para SEO, es más, debe ser concebido con el SEO en mente.
El lead nurturing es el proceso a través del cual un usuario que nos ha dejado sus datos termina por convertirse en cliente. En función de la acción realizada por el usuario (inscribirse en el sitio por primera vez, visitar tal o cual página, dejar un carrito abandonado, etc.) se desencadenarán unos u otros mensajes.
El último paso es quizá el más importante, ya que nos sirve para saber si el plan que hemos creado está funcionando o si debemos modificar el rumbo. Lo más indicado es crear una serie de procesos estándar, por ejemplo, mediante un registro de datos diario, semanal y mensual.
La monitorización de resultados debería incluir todas las métricas que estén conectadas con los objetivos que has definido previamente.