El Comprador en Marketing: Definición y Estrategias para Conectar con tu Cliente Ideal

En el mundo del marketing, las empresas han tenido que trabajar con grupos objetivo para enfocar sus esfuerzos. Sin embargo, esta forma tradicional de comunicación no permite trabajar con individuos específicos, que es a lo que se dirige actualmente el marketing. Es aquí donde entran en juego las "personas", un concepto crucial para identificar subconjuntos más precisos dentro del grupo objetivo.

El perfil de comprador, también conocido como "persona", es una representación ficticia de un modelo de comprador que pertenece a un grupo objetivo. Este método, desarrollado por Alan Cooper, consiste en dar un personaje al grupo objetivo, poniéndole cara, para crear un contenido de marketing más personal y efectivo.

El desarrollo de las personas se basa en el análisis extenso de datos y proporciona información valiosa sobre las necesidades, deseos, retos y patrones de comportamiento del cliente. Con un enfoque más centrado, se simplifica la comunicación y se abre la puerta al contenido personalizado, porque al final tu estrategia de marketing está dirigida a personas, no a grupos.

Para determinar el perfil de una persona, no basta con una colección vaga de palabras clave relacionadas con el grupo objetivo. Es necesario disponer de un contexto más detallado, así como de características individuales y objetivos en la vida. Estos perfiles se elaboran a partir de datos obtenidos de clientes reales, tanto cuantitativos como cualitativos. Parte de estos datos proviene de conclusiones obtenidas del propio grupo objetivo, utilizando herramientas de análisis como Google Analytics, y otra parte proviene de investigación de mercado: Encuestas y entrevistas personales, clientes potenciales y personas que pueden considerarse relevantes en tu grupo objetivo.

Con este método no se trata de buscar excepciones en el grupo objetivo, sino que la persona sirve para describir una muestra representativa de tu grupo de clientes. Para definir un perfil que sea informativo y relevante, hay que diseñar un conjunto de preguntas que sean tan en profundidad como sea posible, pero a la vez tan general como sea necesario. El objetivo de la encuesta es buscar similitudes dentro del grupo muestreado.

Creación del Perfil de Comprador: Preguntas Clave

Para crear el perfil más preciso y amplio posible, es necesario que el cuestionario lo desarrollen un grupo de personas de la empresa que tienen contacto con el cliente. Aquí se incluyen a los jefes de equipo de ventas, marketing y atención al usuario. Algunas preguntas clave son:

• ¿Cuál es el contexto sociodemográfico de la persona?
• ¿A qué grupo ocupacional pertenece?
• ¿Qué posición ocupa en ese grupo?
• ¿Cuáles son sus objetivos personales y profesionales?
• ¿A qué retos personales y profesionales se enfrenta?
• ¿Qué ingresos tiene?
• ¿Qué compra?
• ¿Cuánto compra al mes?
• ¿Cuánto se gasta de media en cada compra?
• ¿Por qué compran un producto en concreto?
• ¿Qué comportamiento de compra puede deducirse?
• ¿Tiene preferencia de marca?
• ¿Qué fuentes utilizan para informarse?
• ¿Son muy activos en Internet?
• ¿Qué les conduce a una decisión de compra?

Los perfiles de las personas proporcionan un resumen claro de los resultados de las encuestas. Ayudan a tus empleados a identificarse mejor con la persona, y sólo este punto mejora ya considerablemente el contenido de marketing y la comunicación con el cliente.

El perfil de una persona no es estático. Puedes mantener actualizadas a tus personas al analizar datos nuevos y con investigaciones de mercado posteriores. Puesto que el grupo objetivo no incluye un único tipo de cliente, a menudo se requiere crear más de un perfil, para que se pueda personalizar la oferta a cada persona. Cuantos más productos venda tu empresa, más personas tendrás que desarrollar para poder alcanzar al cliente objetivo con tu estrategia de comunicación.

Elementos Clave del Perfil de Comprador

• Nombre e imagen: ¿Cómo te imaginas a la persona?
• Perfil demográfico: ¿Quién es esa persona?
• Necesidades y objetivos: ¿Qué quieren y qué necesitan?
• Actividades e intereses: ¿Qué los caracteriza?
• Motivación: ¿Por qué tu producto es la solución?

Tu persona describe a un grupo de clientes a los que ya estás llegando, pero también a aquellos a los que todavía no llegas. Para utilizarla necesitas información sobre los recorridos que los compradores hacen en la realidad y qué puede convencerles para que elijan tu producto.

Un análisis del recorrido del cliente sirve para obtener esa información. Puesto que al utilizar personas sólo necesitas seguir a una persona en concreto durante su recorrido digital, es más fácil entender el recorrido del cliente y los resultados son más precisos y más rápidos. Esto sirve también para identificar más fácilmente los potenciales puntos de contacto, y que estos puedan influir a tu favor en la decisión de compra del cliente.

Los resultados que se obtengan del análisis de datos deben presentarse en un mapa del recorrido del cliente. Los puntos de contacto más relevantes determinan las acciones que puedes emprender para atraer la atención hacia tu producto: Dependiendo de las conclusiones, puede tratarse de banners, entradas de blog patrocinadas o testimonios.

Mediante el uso del método de personas, podrás no sólo conocer mejor a tu cliente, sino saber de forma más rápida dónde invierte el tiempo. A partir de ahí puedes ajustar el contenido y los materiales publicitarios de forma precisa a las necesidades del cliente, orientando cómo te diriges a él, el diseño, los titulares, el contenido y, muy importante, el propio producto, para que se ajuste a los requisitos de una persona específica.

Si estás empezando a utilizar las personas, es mejor que al principio no desarrolles muchos perfiles. Basta con de una a tres personas, porque inicialmente tendrás que reorientar toda tu comunicación. Esto lleva tiempo e inevitablemente significa pasar por una fase en la que la antigua y la nueva estrategia de comunicación funcionen en paralelo.

En las entrevistas, evita hacer referencia a tu oferta, porque se necesita tener una visión imparcial para la creación de la persona. Tienes también que evitar crear personas demasiado parecidas, porque llegarás a los mismos resultados. En lugar de dirigirte a “todos los clientes del mundo”, empezarás a dirigirte a personas específicas, y en puntos de contacto específicos. Las personas permiten hacer comunicación dirigida a grupos más pequeños, pero más valiosos.

A la vez, los clientes se sienten mejor comprendidos por la empresa, porque puedes abordar sus problemas y necesidades directamente en tu comunicación. Esto inclina la decisión de compra a tu favor. Los perfiles de personas con los que se trabaja, hacen que el marketing de contenidos y las ventas sean mucho más efectivos, lo que reduce la dispersión y los costes del marketing y mejora la planificación de recursos.

El análisis de tus clientes actuales y potenciales es crucial para comprender quiénes son tus compradores. Identificarás los problemas y necesidades que tienen, cómo conocieron tu producto o servicio, y qué motivó su compra. Debemos definir los datos demográficos de tus compradores. Debemos identificar, igualmente, las necesidades, objetivos, problemas y motivaciones de tu audiencia.

Es el momento de crear tu buyer persona. Hazlo personalizando la descripción de la persona ficticia, poniéndole un nombre y una imagen. Evita generar estereotipos en tu buyer persona. Es importante conocer su perfil demográfico e información como el tamaño de la empresa, el sector en el que se desempeña y su presupuesto de compras. En este caso estamos hablando del cliente final que utiliza el producto o servicio. Preguntas como cuáles son sus intereses, pasatiempos y preocupaciones, pueden ayudar a crear un perfil más completo.

Utilizar la información del buyer persona puede marcar la diferencia en tu estrategia de marketing. Conocer los detalles y motivaciones que caracterizan a tus clientes potenciales y actuales te permitirá personalizar la comunicación y adaptar tus mensajes para llegar a ellos de manera efectiva. La información del buyer persona te permitirá personalizar tu comunicación y adaptar tu estrategia de marketing a las necesidades de tu audiencia.

Buyer persona es el perfil del comprador ideal que creas para poder identificar los gustos y preferencias y así poder definir una estrategia de marketing. Un Buyer persona no es más que un perfil de comprador ideal que creas para poder identificar los gustos y preferencias de tus potenciales clientes y así poder definir una estrategia para fomentar la empatía entre las partes.

Si tú conoces las necesidades y los anhelos de tus potenciales clientes, es más sencillo idear una campaña de marketing con la que se sientan identificados. De hecho, es muy útil, por no decir que indispensable, en campañas de marketing digital, pues te ayuda a segmentar a quien le muestras publicidad - en el caso de que lo hagas - y a diseñar tu página Web y perfiles sociales de tal manera que se ajusten a las expectativas del mercado.

Como verás, el Buyer persona se usa para todo lo que tenga que ver con el negocio, incluso es la inspiración para ofrecer un producto o servicio muy útil y de gran calidad, ajustado a lo que necesitan y distinto a lo que ofrece la competencia.

Un buen Buyer persona es el resultado de la reflexión como empresa y del estudio del mercado; mi sugerencia es que no asumas nada de lo que no estés seguro, siempre confirma tus creencias. Como todo, siempre comienza por lo más básico, en este caso, coloca un nombre, edad, y sexo a tu Buyer persona.

Por lo general, cuando estamos definiendo a nuestro comprador ideal, o Buyer persona, nos lo imaginamos con unas características específicas, y eso es lo que vamos a hacer a continuación. En este caso, he pensado e investigado, y he concluido que María está interesada en mi producto porque es una persona preocupada por la seguridad. Sé eso porque María visita Blogs de seguridad, comparte en sus redes información al respecto y estuvo viendo alarmas en una tienda online de mi competencia; muy probablemente María esté sopesando los pros y contras de mi competencia para saber si se decide a comprar o no.

Es importante que definas a quien le quieres vender porque así no pierdes el tiempo con el resto del mercado que no te interesa. Ahora sí, ya tenemos un perfil de Buyer persona con el que puedes comenzar a diseñar la estrategia de marketing. Yo te he dado lo más básico, si quieres puedes ampliar la información tanto como lo creas necesario. Recuerda: mientras más conozcas a tu mercado objetivo, mejor va a ser la probabilidad de éxito.

Uno de los principales inconvenientes que encuentran las empresas cuando crean un Buyer persona es que se dan cuenta que existen perfiles distintos a los que quieren venderle. En ese caso, puedes crear varios perfiles, pero a nivel de estrategia, fíjate en lo que los une, en este caso la necesidad de estar seguro. Lo más probable es que debas lanzar campañas distintas para cada grupo, por ejemplo, destacando los beneficios de mis alarmas para el hogar y para los comercios.

El producto debe ser bueno tanto para el niño que es quien va a jugar, como para el padre que es quien va a pagar por él. Al niño le debes seducir con las posibilidades de diversión; a los padres con la relación calidad-precio.

Si ya tienes una empresa, seguro tienes datos de quienes entran en tu página Web, o en tus redes sociales, eso te va ayudar a definir Buyer persona. Sin dudas, debes hacer una investigación de mercado profunda. Muchas veces tendrás que encuestar a esos potenciales clientes, acerca de lo que esperan de los productos que vendes para poder definir tu plan de ataque.

El comprador es la persona que realiza el acto de compra y que puede ser o no el consumidor del producto o servicio adquirido. Cubre necesidades adquiriendo bienes o servicios a cambio de un precio cierto. En el mercado la cantidad demandada de un bien o un servicio concreto por el comprador es inversamente proporcional a su precio.

Es muy necesario saber quién compra y quien usa el producto, si son la misma persona o no. La estrategia de marketing que se empleará es diferente: Los juguetes tienen que ser llamativos para que los niños se fije en ellos. Pero también debe tener recomendaciones y normas de seguridad para que los padres comprueben que es seguro para sus hijos.

Cuando hablamos de cliente nos referimos, normalmente, a relaciones comerciales. Ingresos recurrentes para la empresa: los clientes suelen ser consumidores habituales de los servicios de un negocio. Por último, el comprador es la persona que realiza la transacción de compra. Aunque es similar al cliente, el término comprador suele tener un matiz más transaccional, ya que se refiere únicamente a la acción de comprar.

El rol de un comprador implica la adquisición de materiales esenciales para el funcionamiento de la empresa a la que representa, principalmente relacionados con el proceso productivo. El comprador desempeña un papel crucial como experto especializado en la gestión de adquisiciones y compras de bienes y servicios para la empresa. Su función principal consiste en optimizar el proceso de compra, asegurando la compra de productos o servicios necesarios al mejor precio y en condiciones favorables para la organización. En esencia, actúa como un intermediario entre proveedores y clientes, facilitando las transacciones comerciales.

El comprador despliega un conjunto de responsabilidades interrelacionadas para optimizar la gestión de adquisiciones en la empresa. Comienza su labor llevando a cabo investigaciones para identificar proveedores potenciales y evaluar aspectos cruciales como precios, calidad y plazos de entrega. Esta tarea, esencial para establecer relaciones sólidas, implica crear y mantener comunicación fluida con los proveedores.

Se solicita a los candidatos demostrar liderazgo, visión de negocios, capacidad para trabajar bajo presión, proactividad, habilidades para el trabajo en equipo, motivación, resolución de problemas y orientación al cliente. Un comprador competente debe destacar por sus dotes comunicativas y estratégicas, esenciales tanto para llevar a cabo negociaciones como para mantener una comunicación efectiva entre los distintos departamentos vinculados a las adquisiciones.

En este sentido la mayoría de los estudios de psicología del consumidor señalan que dentro de un proceso de compra existen hasta cinco roles que influyen dentro de este proceso. Hoy vamos a presentar cuáles son estos roles y cómo se diferencian entre sí.

1. El iniciador: Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un producto, y plantea la posibilidad.
2. El influenciador: Es quien nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja, un modelo o marca en concreto.
3. El decisor: Se trata de la persona que toma la decisión, o mejor dicho, las “decisiones finales”, ya que, suele decidir si finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto.
4. El comprador: Es la persona que finalmente hace la compra.
5. El consumidor: Es la persona que, efectivamente, consume el producto y que tiene también una importancia vital en el proceso, debido a que el consumidor es, a su vez, el evaluador.

El comprador toma en cuenta distintas variables para tomar su decisión, pero principalmente tenemos el precio, la existencia de bienes sustitutivos, la calidad (ofrecida o comprobada) del producto, la restricción presupuestaria. La diferencia entre comprador y consumidor es que el primero es quien paga por el bien o servicio, pero no necesariamente es quien lo consume o disfruta.

Un buyer persona describe quiénes son los clientes ideales para tu negocio, un conocimiento cada vez más importante a la hora de conseguir que tu e-commerce triunfe en el mercado. Construido a partir de las palabras de compradores reales, un buyer persona dice lo que los clientes potenciales piensan y hacen mientras sopesan sus opciones de compra. A la hora de diseñar tu buyer persona considera la posibilidad de incluir datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos del cliente.

Uno de los mejores puntos de partida para elaborarlo es responder una serie de preguntas. Nerea trabaja por las mañanas desde casa y por las tardes está en constante movimiento: hace la compra, pasea con el perro en el parque, queda con amigos, etc. Nerea solía ponerse tacones para su trabajo de administrativa todos los días, pero ahora vive con deportivas, pantalones de yoga, vaqueros y, en general, ropa cómoda.

Rol	Descripción
Iniciador	Persona que identifica la necesidad de comprar un producto.
Influenciador	Persona cuya opinión influye en la decisión de compra.
Decisor	Persona que toma la decisión final sobre la compra.
Comprador	Persona que realiza la transacción de compra.
Consumidor	Persona que utiliza o consume el producto.