Internacionalización de las PYMES Españolas: Una Guía Completa

El comercio exterior y la internacionalización de las PYMES son temas fundamentales en el ámbito empresarial en la actualidad. En este artículo, exploraremos los puntos clave relacionados con estos temas en el contexto español y cómo las empresas pueden beneficiarse de ellos.

La CEOE ha publicado una “Guía para la internacionalización” para potenciar y fomentar el negocio exterior de las empresas españolas. La confederación argumenta que a pesar de los buenos datos de nuestras compañías en el exterior (un 33% del PIB de 2015 provino de fuera de nuestras fronteras), debe continuarse en esta senda.

Para facilitar la tarea, ha estructurado estas herramientas en los diferentes ámbitos a los que se aplican tales como ‘implantación comercial’, ‘implantación productiva’, ‘obras llave en mano’, ‘avales’, ‘proyectos de innovación’, etc.

El Comercio Exterior en España

El comercio exterior desempeña un papel crucial en la economía española, representando el 68% de su PIB en 2021. España cuenta con una sólida tradición exportadora y se encuentra entre los principales actores globales en materia de comercio.

Las exportaciones españolas se centran principalmente en automóviles y componentes de vehículos, productos petrolíferos, medicamentos y piezas de vehículos. En 2021, los principales destinos de las exportaciones españolas fueron Francia, Alemania, Italia, Portugal y el Reino Unido.

Estos países representaron una parte significativa del comercio exterior de España, con la Unión Europea (UE) como socio comercial clave. En general, los países de la UE representaron más del 60% tanto de las exportaciones como de las importaciones de España.

A nivel global, el comercio exterior de España presenta un saldo negativo en términos de bienes debido a las importaciones de combustible y bienes de alto valor agregado. No obstante, el comercio de servicios muestra un saldo positivo en la balanza comercial del país.

Oportunidades y Beneficios de la Internacionalización para las PYMES

La internacionalización de las PYMES es un componente clave para su crecimiento y éxito a largo plazo. La internacionalización de las PYMES ofrece una serie de oportunidades y beneficios para las empresas.

Al expandirse a nuevos mercados, las PYMES pueden acceder a una base de clientes más amplia y diversificada, lo que puede impulsar su crecimiento y aumentar sus ingresos. Además, la internacionalización puede ayudar a las PYMES a diversificar sus riesgos y reducir su dependencia de un solo mercado o sector.

La internacionalización también puede ser una fuente de aprendizaje y desarrollo para las PYMES. Al ingresar a nuevos mercados, las empresas pueden aprender de diferentes prácticas comerciales, culturas empresariales y demandas de los consumidores. Además, la internacionalización puede fortalecer la competitividad de las PYMES en el mercado global.

Al hacerlo, las empresas pueden enfrentar mejor la competencia tanto en su mercado local como en los mercados internacionales. Desde Co.Mark podemos asesorarte qué programas existen para ayudarte a impulsar y subvencionar los procesos de internacionalización. Te informaremos y ayudaremos en la gestión.

Cifras y Tendencias del Comercio Exterior en España

Las cifras y tendencias del comercio exterior en España brindan una visión más detallada de la situación actual y las oportunidades para las empresas españolas. Según datos del Instituto Nacional de Estadística de España, las exportaciones de bienes crecieron un 23,6% interanual en los primeros diez meses de 2022, alcanzando los EUR 319.700 millones. Las importaciones también experimentaron un crecimiento significativo, con un aumento del 38% interanual durante el mismo período.

En términos de productos más exportados por España, los automóviles y componentes de vehículos ocupan un lugar destacado, seguidos de productos petrolíferos y medicamentos. En cuanto a los destinos de exportación, la UE sigue siendo el principal mercado para las exportaciones españolas. Francia, Alemania, Italia, Portugal y el Reino Unido son los principales países de destino.

Las exportaciones españolas han desempeñado un papel fundamental durante los últimos años tanto para frenar la caída de la economía durante la crisis como para apoyar la recuperación cuando por fin se ha producido. La exportación de bienes y servicios alcanzó un peso del 33% del PIB en 2015, un nuevo máximo histórico.

Programas de Apoyo a la Internacionalización de PYMES

En el contexto español, existen diversos programas y recursos disponibles para ayudar a las PYMES en su proceso de internacionalización. Es importante que las PYMES españolas aprovechen estos recursos y programas disponibles para impulsar su proceso de internacionalización y expandirse a nuevos mercados.

Una de las iniciativas clave, según la CEOE en su Guía para la Internacionalización de la Empresa publicada este año, es seguir fomentando la internacionalización a través de una serie de acciones:

• Seguir fomentando las condiciones que favorezcan la competitividad de las pymes en los mercados exteriores, facilitando el acceso a los apoyos públicos y a la financiación adaptada a sus necesidades, así como contar con el sector privado, a través de organizaciones empresariales.
• Apoyar a las pymes como fuerte base innovadora, mediante el desarrollo de proyectos conjuntos con empresas, centros de investigación y fondos de capital riesgo de terceros países
• Fomentar la consolidación y agrupación de pymes, que faciliten su salida al exterior y seguir trabajando en el desarrollo de mecanismos de apoyo de grandes empresas tractoras y a pymes.
• Estimular la cultura de la internacionalización y formación de capital humano desde las Universidades y las Escuelas de Negocio, fomentando las alianzas entre mundo académico y empresarial, de forma coordinada con el sector público.

Para la patronal española, es esencial adoptar una serie de medidas para fomentar la internacionalización de la empresa, reforzar el proceso de diversificación de la economía y garantizar la sostenibilidad del crecimiento.

Entre estas medidas se encuentran la conseguir la implicación de la Presidencia del Gobierno y dar continuidad a Plan Estratégico de la Internacionalización de la Economía; aumentar la base exportadora, actualizar la red de Acuerdos de Promoción y Protección Recíproca de Inversiones (APRI); Incrementar la diversificación geográfica de las exportaciones; incrementar el valor añadido de las exportaciones; apoyar con firmeza las negociaciones comerciales que sigue la Unión Europea con terceros países; extender y potenciar la red de Oficinas Económicas y Comerciales; actualizar el número de países PDIM (Plan Integral de Desarrollo de Mercados; aumentar la participación de empresas españolas en licitaciones internacionales y, finalmente, aumentar el tamaño empresarial.

Principales Organismos que Brindan Apoyo a las Empresas

Para poner en marcha planes de internacionalización y buscar apoyo de las diferentes Administraciones, la Secretaría de Estado de Comercio del Ministerio de Economía y Competitividad ofrece una red de cerca de 100 Oficinas Económicas y Comerciales en el mundo, además de los organismos dependientes: ICEX, COFIDES, CESCE y Sociedad Estatal España Expansión Exterior.

A ellos se suman los programas del Instituto de Crédito Oficial (ICO) y del Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI), adscritos ambos al Ministerio de Economía y Competitividad, y de ENISA, adscrita al Ministerio de Industria, Energía y Turismo. Así como los programas que los Gobiernos de las Comunidades Autónomas y de las Cámaras de Comercio de cada representación territorial facilitan a las empresas para su proyección en el exterior.

A continuación, se detallan algunos de los programas y entidades más relevantes:

1. ICEX Instituto de Comercio Exterior: Icex ha sido una de las instituciones que ha puesto a disposición de las empresas. En 2013 inició el Plan ICEX Target USA que ha suscitado un gran interés por parte de las empresas aprobándose 102 proyectos en 2013 y 86 en 2014. De estos, el 72% corresponden a empresas que centran su actividad en sectores de infraestructuras, medio ambiente, energía y TIC. En 2014 se convocó por primera vez el Plan ICEX Consolida para apoyar a proyectos de internacionalización den mercados exteriores para pymes que cuentan con una filial ya constituida en mercados exteriores, a excepción de la UE, Noruega, Suiza y Estados Unidos. En ese primer año se aprobaron un total de 116 proyectos.
2. ICO Instituto de Crédito Oficial: El ICO ha desempeñado un papel clave durante la crisis mitigando el impacto de las condiciones crediticias para las pymes. La entidad ha venido potenciando desde 2012 un catálogo de productos destinados a facilitar la salida al exterior de las empresas españolas, con el objetivo de cubrir sus necesidades de financiación. En 2015 bajo la actividad de internacionalización se han formalizado 43.834 operaciones por un importe de 3.106 millones de euros a través de las líneas ICO Exportadores e ICO Internacional. El ICO gestiona operaciones por cuenta del Estado, formalizando y administrado operaciones y realizando todas las labores financieras relacionadas. Estas operaciones son : el Fondo para la Internacionalización de las Empresas (FIEM), el Contrato de Ajuste Recíproco de Intereses (CARI), el Fondeo para la Promoción del Desarrollo (FONPRODE) y el Fondo de Cooperación para Agua y Saneamiento (FCAS).
3. COFIDES Compañía Española de Financiación del Desarrollo: La entidad cofinancia inversiones productivas en países emergentes o en desarrollo en los que exista interés español. Además de sus propios recursos, COFIDES gestiona por cuenta del Estado el Fondo para Inversiones en el Exterior (FIEX) y el Fondo para Operaciones de Inversión en el Exterior de la Pequeña y Mediana Empresa (FONPYME) con los que puede financiar proyectos en cualquier país del mundo.
4. CDTI Centro para el Desarollo Tecnológico Industrial: El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) promueve la innovación y el desarrollo tecnológico de la empresa española y canaliza las solicitudes de financiación de proyectos de I+D+i en los ámbitos estatal e internacional. Desde 1992,el CDTI pone a disposición de las empresas diversas herramientas de apoyo a la internacionalización de tecnololgías desarrolladas con base nacional, tanto ayudas financieras como apoyo técnico presencial (Red Exterior). Las ayudas se realizan a través de los proyectos Internacionaliza.
5. CESCE Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación: La Agencia de Crédito a la Exportación (ECA) gestiona el Seguro de Crédito a la Exportación por cuenta del Estado en España, cubriendo riesgos comerciales, políticos y extraordinarios asociados a la internacionalización de las empresas españolas. En la actualidad, su accionariado lo componen el Estado (con algo más de un 50%), Grupo Santander, Grupo BBVA, otros bancos y compañías de seguros. La compañía ha incrementando su exposición al riesgo y ha llevado a cabo diversas medidas (creación de nuevos productos, elevación del límite anual de emisión, fórmulas específicas para pymes, etc.) junto con el sistema financiero para afrontar los problemas de financiación en los sectores y empresas más afectados.
6. ENISA Empresa Nacional de Innovación: Fomenta la creación, crecimiento y consolidación de la empresa española, participando en la financiación de proyectos viables e innovadores y en la dinamización del capital riesgo.

El Programa PIP pone a disposición de las empresas, a través de las entidades camerales, una serie de instrumentos, actividades y ayudas de apoyo a sus procesos de internacionalización a través de las siguientes líneas de actuación:

1. Promoción Internacional.
   • Misiones comerciales directas.
   • Misiones comerciales inversas.
   • Participación agrupada en ferias.
   • Visitas a ferias.
2. Sensibilización e Información.
   • Organización de foros, jornadas informativas, seminarios, talleres, actividades de información y análisis…
3. Actuaciones Especiales.
   • Realización de eventos tendentes a la promoción internacional global de una determinada zona o demarcación.
   • Análisis de competidores internacionales.
   • Otras actuaciones encaminadas a incrementar la posición internacional de la pyme.

Está dirigido a pymes y autónomos.

El PIP se desarrolla en aquellas comunidades autónomas en las que las Cámaras de Comercio se suman al programa. Cada Cámara publica dentro de su página web las convocatorias de ayuda y toda la información de las bases y condiciones a cumplir.

El PIP permite la participación de pymes y autónomos en dichas actuaciones con el apoyo de los fondos FEDER. Dependiendo de la comunidad autónoma, la empresa puede recibir desde un 40% hasta un 85% de subvención de los gastos contemplados en la convocatoria pública de la actuación en la que participe.

El programa PIP tiene como objetivo específico mejorar la base de empresas exportadoras regulares, puesto que las empresas exportadoras muestran mayor capacidad de crecimiento y empleo y son más resistentes en los ciclos económicos adversos.

Otros programas de internacionalización ofrecidos por la Cámara de España

Xpande y Xpande Digital son programas de asesoramiento individual a la empresa en su proceso de internacionalización. El primero mediante la elaboración de un plan de exportación para un mercado objetivo concreto y el segundo mediante la elaboración de un plan de acción de marketing digital para competir en mercados internacionales, contando, en ambos casos, con apoyo en la puesta en marcha de los mismos.

Primeros Pasos para la Internacionalización

Una de las primeras acciones antes de iniciar cualquier estrategia es responder una serie de preguntas:

1. ¿Está la empresa preparada para la internacionalización? La empresa debe estar preparada para competir a una escala mayor y atender una creciente demanda. Esto significa adecuar los procesos internos, la producción, la gestión, los costes y, evidentemente, el equipo. El equipo no sólo se debe dimensionar adecuadamente, sino que debe estar preparado, especialmente cuando se trata de una pyme, para trabajar con otros mercados y desenvolverse en otros idiomas. Una correcta planificación es la clave para lograr el éxito en un proceso de internacionalización. Para adecuar la gestión, la estrategia y el capital humano las pymes pueden contar en la actualidad con la ayuda de especialistas en esta materia que avalan el éxito de la planificación ante la exportación.
2. ¿A qué países exportar? El tipo de producto o servicio determinan en menor o mayor medida el mercado internacional hacia donde la empresa necesita crecer. Asimismo, con la herramienta Pasaporte al Exterior de ICEX el empresario podrá:
   • Comprobar el potencial en el exterior e identificar los puntos fuertes y débiles.
   • Conocer las claves de la operativa del comercio exterior y realizar simulaciones.
   • Obtener información sobre los apoyos de la Administración española a la internaciona lización.
3. ¿Disponemos de un servicio o un producto exportable? Es imprescindible analizar aquellos países que son más sensibles a nuestro producto o servicio y sobre todo es conveniente hacer un estudio de mercado antes de lanzar un producto. En este sentido, las ferias y los encuentros internacionales son un medio muy interesante para poner a prueba nuestro producto.
4. ¿Cuál es la mejor modalidad? En algunos mercados puede ser suficiente tener un equipo comercial o firmar un acuerdo con un distribuidor local. En otros conviene crear una delegación, nombrar o enviar a algún responsable, y hay algunos países en los que las autoridades exigen crear una empresa con socios locales. Por eso, es muy conveniente, además de estudiar los posibles países a los que exportar, informarse y pedir ayuda en organismos como el Icex y sus homólogos autonómicos.
5. ¿Cuál es el marco legal? En la web de la Secretaría de Estado de Comercio se puede consultar información sobre:
   • Acuerdos comerciales suscritos por la Unión Europea y la participación institucional española en organizaciones multilatarales.
   • Medidas e instrumentos de defensa comercial (antidumping, antisubvención y salvaguardia) y el procedimiento de denuncia e investiga­ción establecido por la Comisión Europea.
   • Contingentes arancelarios y el procedimiento de solicitud, oposición y prórroga de suspen­siones y contingentes arancelarios.
   • Regímenes aduaneros establecidos por la Comisión Europea.
6. ¿Cuál es el coste de la internacionalización de una pyme? El Simulador de Costes de Establecimiento de ICEX te proporciona en segundos los costes de implantación de tu empresa en cualquier mercado. También te permite ampliar información y compararlos con los de otros países, así como convertir los datos en moneda local. Junto al coste económico, el simulador incorpora:
   • Información cualitativa sobre la coyuntura del mercado, principales ventajas e inconvenientes para las empresas españolas, clima de negocios y los sectores con mayor potencialidad.
   • Guías de oganismos de apoyo a la inversión, con información sobre las agencias de atracción de inversiones de cada país y los incentivos fiscales, laborales, sectoriales o regionales que brindan a las compañías que se instalan en su territorio.

Recomendaciones para Mejorar el Proceso de Internacionalización

Ocho recomendaciones para una pyme que quiere mejorar su proceso de internacionalización:

1. Tener un plan: internacionalizarse debe ser una decisión estratégica de la empresa, que requiere de esfuerzo y de inversión económica. Los resultados no son inmediatos, a pesar de que se pueda cerrar una operación a corto plazo. Lo importante es mantenerse a medio plazo y pelear por ese objetivo.
2. Pasar del “¿Dónde puedo vender?” al “¿A quién quiero vender?”: las limitaciones financieras propias de una pyme hacen que el proceso se comience siempre seleccionando un mercado. Sin embargo, no podemos olvidar que las decisiones clave se refieren sobre todo al cliente que queremos alcanzar y al canal a través del cual podemos llegar a él de manera más eficaz.
3. Conocer a la competencia: nuestra competencia es global y está a todos los niveles, no basta con decir que mi producto o servicio tiene una excelente relación calidad/precio, hay que profundizar y determinar otro tipo de ventajas competitivas y para ello resulta fundamental conocer a nuestros competidores en el mercado, saber qué hacen y cómo lo hacen nos ayuda a fijar nuestro posicionamiento y además nos ofrece una visión realista del mercado.
4. Invertir en Marketing y Comunicación: se trata de un área fundamental aunque las pymes españolas dediquen pocos recursos. Hoy en día, Internet y las redes sociales nos ofrecen la posibilidad de vendernos y comunicarnos a nivel global por un coste relativamente bajo.
5. Considerar el sitio web como nuestra tarjeta de presentación: no podemos plantearnos abordar un mercado internacional si no tenemos, al menos, una página web coherente con la imagen que queremos transmitir al cliente, que previamente hemos definido. Tener una web atractiva, con buenas imágenes y por supuesto traducida al inglés, como mínimo, es el escaparate que mostramos a nuestros potenciales clientes de todo el mundo.
6. Disponer de unos recursos humanos adecuados: internacionalizarse es una apuesta a medio plazo, que requiere dedicación, esfuerzo y ciertas capacidades técnicas. Muchas pymes viven desbordadas por el día a día y no pueden dedicar el tiempo suficiente que este objetivo requiere.
7. Definir correctamente el Plan de Negocio: no se trata tanto de hacer un plan de viabilidad como de conocer de antemano el impacto económico de nuestras decisiones, así como las necesidades de financiación que las mismas conllevan.
8. Prestar atención a la gestión documental de las operaciones: uno de los errores comunes de las empresas españolas es que no definen correctamente una operación y sus conceptos. Es una práctica que puede costarles mucho dinero y que puede evitarse, por ejemplo, con el asesoramiento oportuno de tu Cámara de Comercio.

Beneficiarios del Programa Internacional de Promoción

Las actuaciones enmarcadas en el PIP organizadas por las Cámaras tenían previsto contar con la participación directa de más de 1.700 empresas en 2017, si bien a lo largo del periodo de ejecución actual (entre 2017 y 2023), se espera que las empresas participantes en estas actividades alcancen las 7.700. La internacionalización implica competir en un mercado global, por lo que la empresa debe realizar un análisis previo que le permita afrontar con ciertas garantías dicho proceso. En tu Cámara de Comercio pueden ayudarte y orientarte en dicho proceso.

En la página web del Programa Internacional de Promoción se pueden consultar las acciones con las que te puede ayudar el programa.

En resumen, el comercio exterior y la internacionalización de las PYMES en España representan una oportunidad valiosa para el crecimiento empresarial. Las empresas que logren aprovechar estas oportunidades estarán mejor posicionadas para enfrentar los desafíos del mercado global y alcanzar el éxito a largo plazo.

Principales Programas de Apoyo a la Internacionalización

Organismo	Descripción
ICEX	Ofrece planes como ICEX Target USA e ICEX Consolida para apoyar la expansión en mercados exteriores.
ICO	Proporciona líneas de financiación como ICO Exportadores e ICO Internacional para cubrir necesidades financieras.
COFIDES	Cofinancia inversiones productivas en países emergentes y gestiona fondos como FIEX y FONPYME.
CDTI	Promueve la innovación y el desarrollo tecnológico, ofreciendo herramientas de apoyo a la internacionalización.
CESCE	Gestiona el Seguro de Crédito a la Exportación, cubriendo riesgos asociados a la internacionalización.
ENISA	Fomenta la creación, crecimiento y consolidación de empresas innovadoras.