El marketing en el sector retail tiene sus propias características, y es crucial considerar la forma en que los clientes finales realizan las compras, así como incentivar su materialización. Por ello, se establecieron las llamadas 4 “R” del retail marketing. Se trata de cuatro elementos en los que se ha de poner el foco para tener éxito en el mercado retail, siendo de gran valor para posicionarnos en el "top of mind" de los consumidores a los que nos dirigimos.
¿Qué es Retail Marketing?
Retail es una palabra inglesa que se utiliza para hacer referencia a la venta al detalle, venta al por menor o venta de productos a los consumidores finales. Es el modelo B2C (Business to Consumer) donde la venta es realizada directamente a consumidores finales.
El término retail, en sus orígenes, se utilizaba para referirse a establecimientos que vendían directamente a los consumidores (librerías, zapaterías, tiendas de ropa, ultramarinos, etc.), pero en la actualidad su uso se asocia a grandes cadenas de distribución minoristas, donde se producen ventas de productos de consumo, de manera masiva (caso de grandes superficies alimentación, electrónica, etc.).
El Retail Marketing es el marketing que llevas a cabo directamente dentro de tu tienda. El objetivo es generar sentimientos positivos en los clientes una vez que ingresan al establecimiento. Para que las acciones de retail marketing generen buenos resultados, deben estar basadas en el conocimiento profundo de tus clientes.
Todo proceso de compra inicia en la mente del cliente, incluso antes de que se efectúe la misma. Generalmente, los clientes ya conocen lo que desean, por lo cual, el dilema se encuentra en dónde adquirir ese producto o servicio. Durante la compra en la tienda, los usuarios evalúan si se encuentra la marca que buscan, si el precio cumple con sus expectativas y otra serie de características.
El proceso de compra finaliza una vez que el consumidor debe elegir nuevamente una marca o empresa para adquirir el mismo producto o servicio.
Las 4 "R" del Retail Marketing
Splio nos proponen los 4 pilares fundamentales del retail marketing: Relación, Retención, Recompensa y Reducción de costes.
Las 4 R’s del Retail Marketing nacen con el objetivo de ofrecer al cliente la mejor experiencia de usuario posible. Hasta satisfacer todas las demandas existentes en torno a este ámbito.
Las estrategias de marketing en el sector retail, no son tan distintas de los principios de marketing tradicional de Philip Kotler. Un punto esencial de partida es analizar el entorno, a nivel externo y nivel interno; saber qué debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas existen. Hacer un estudio de mercado para saber cuáles son tus competidores a escala local, nacional e internacional.
1. Relevancia
Se debe realizar un gran esfuerzo para que nuestro público objetivo reciba los mensajes correctos en el momento adecuado, consiguiendo que la oferta sea atractiva, acorde a las expectativas creadas y que resuelva una necesidad. También se debe cuidar la forma en la que le llega el mensaje, para así convertirnos en un jugador relevante cuando tome una decisión de compra, ahora o en el futuro.
El cliente debe sentirse importante. Se deben invertir esfuerzos para generar una experiencia de compra efectiva y satisfactoria. Para ello es importante contar con una buena atención al cliente con asistentes de ventas que asesoren al consumidor sin llegar a agobiar. Otra clave para conseguir relevancia es el visual merchandising, para potenciar tus productos de la mejor manera.
Las emociones tienen capacidades muy importantes para la toma de decisiones, llevan a la acción y crean conexiones. Durante el proceso de compra, el cliente quiere sentirse protagonista de la estrategia de promoción del producto, debe notar que responde a su interés y está especialmente creado para él. Ignorar la realidad y dejar de escuchar son errores que no podemos cometer.
El cliente quiere sentirse importante, recibir atención y ayuda constante, y saber que adquiere el mejor producto o servicio adaptado a él. Gracias a la publicidad podemos conseguir que nuestros productos o servicios generen algún tipo de sentimiento en los clientes. Debemos dirigir nuestros esfuerzos a conseguir una experiencia de compra relevante, distinta y alineada con las expectativas y necesidades de nuestros clientes.
2. Relaciones
Todo ello generará un espacio propicio para generar ventas recurrentes y conseguir que el comprador establezca un vínculo con nuestra marca, para que vuelva una y otra vez a nuestra tienda o ecommerce.
Establecer una relación afectiva con nuestro cliente es fundamental. Ocupando un lugar clave para intensificar el nexo de unión entre nuestro negocio y nuestra comunidad.
La relación engloba la comunicación, las interacciones y los datos que tienes con / sobre tus clientes. Tener una buena relación con tus clientes es un primer paso hacia la recompra, ya que un cliente satisfecho es un cliente que volverá. Pero debe ser una relación que se trabaje y construya a lo largo de todas las etapas del ciclo de vida del cliente. las necesidades de sus clientes. emoción? decisiones de los consumidores.
3. Recompensa
Es muy recomendable fijar en la mente de los consumidores que la compra en nuestro establecimiento (online u offline) les reporta un alto beneficio, con el fin de fidelizarles. Para ello es común la puesta en marcha de programas de recompensa y fidelización, como los de acumulación de puntos, cupones, tarjetas de fidelidad, sorteos, etc. El uso de estos sistemas es muy exitoso si conoces realmente a tu público objetivo.
El cliente debe sentirse premiado por elegir tu negocio. Al comprar tu producto o contratar tus servicios, debe sentirse especial. De esta manera, sobre la mente del cliente queda marcada la experiencia de compra de una forma positiva y querrá repetirla. Los sistemas de recompensas funcionan muy bien; descuentos, promociones, programa de puntos, cupones, tarjetas de fidelidad.. Con ellos conseguirás lo que buscas: el retorno y la fidelización de tus clientes.
Para lograr el regreso del cliente, darle una recompensa es una acción que pocas veces falla. Premiar al cliente con algún regalo, descuento o promoción hará que éste te mantenga dentro de sus preferencias.
Cuando diseñamos una estrategia de promoción de un producto, el cliente debe sentirse protagonista de la misma. Cada producto debe responder a una necesidad y el cliente debe sentir que se ha creado pensando especialmente en él.
Es un poco simplista decirlo, pero si quieres que tus clientes hagan una nueva compra, de vez en cuando debes darles alguna recompensa, incluso si no forman parte de tu programa de fidelidad. A todos nos gusta recibir un poco de atención, un código promocional por nuestro cumpleaños o incluso una mención en redes sociales. Todas las recompensas que se te ocurran reafirman la gratitud que sientes hacia tus clientes y fomentan la fidelidad hacia tu marca.
4. Reducción de Costes
Ya sean gastos fijos o variables, se ha de tener un control muy preciso, en todo momento, para evitar que los costes se disparen. Siendo una buena práctica la incitar una tendencia activa para reducirlos, ello suele realizarse tanto en el momento de la compra de stock como en los servicios necesarios para el correcto desempeño de nuestra actividad comercial, para así tener el retorno de la inversión deseado.
Tratar de hacer el proceso de venta de la manera más eficiente posible, minimizando los gastos que sean prescindibles o puedan ser simplificados, siempre sin que dañe la calidad del servicio ofrecido.
De igual forma se entiende como reducción de costes o gastos económicos, evitar que el cliente pierda tiempo o dinero por culpa de la marca o empresa. En este sentido, tu mejor herramienta es la sinceridad y transparencia.
La reducción de costes se engloba dentro de la necesidad de facilitar al máximo cualquier punto del proceso de compra. Este paso se centra en definir una experiencia de cliente que sea lo más fácil de implementar para tu marca y que además requiera el mínimo esfuerzo por parte de tus clientes. Hay miles de formas de alcanzar tus objetivos sin dejar de hacer felices a tus clientes.
Hacer que cualquier punto del proceso de compra sea lo más fácil posible nos ayudará a tener en cuenta a nuestros consumidores. Entendemos que al simplificar y asegurar la experiencia de compra durante y después de la compra se pueden reducir costos, brindándonos tranquilidad y confianza. En este sentido, también se considera la reducción de gastos económicos, ya que los clientes no pierden tiempo y dinero por culpa de la marca y por ello quieren volver con nosotros.
El retail digital siempre ha tenido que lidiar con sus estructuras de costes. Tratando de minimizar los mismos con el objetivo de ser lo más competitivos posible. La reducción de costes se engloba dentro de la necesidad de facilitar al máximo cualquier punto del proceso de compra.
Una vez sabes cuál es tu situación, debes saber o elegir cuál es tu ventaja competitiva (USP, “Unique Selling Proposition”).
Es la última clave, pero no la menos importante. Cuando pensamos en estrategias de retail marketing debemos partir del pensamiento de un consumidor que no realiza sus compras en un mismo lugar de manera sistemática debido al gran abanico de posibilidades que tiene a la hora de consumir. Desde este punto, debemos buscar técnicas o herramientas para conseguir que este cliente disfrute de nuestro negocio tanto de manera offline como online y repita compras hasta ser fidelizado.
| Pilar del Retail Marketing | Descripción | Objetivo Principal |
|---|---|---|
| Relación | Establecer un vínculo con el cliente a través de la comunicación y la interacción. | Fomentar la recompra y la fidelización. |
| Retención | Mantener al cliente a lo largo del tiempo, haciéndole sentir único y valorado. | Asegurar la lealtad del cliente a largo plazo. |
| Recompensa | Ofrecer beneficios y reconocimientos por la confianza del cliente. | Agradecer la preferencia del cliente y fortalecer la imagen de marca. |
| Reducción de Costes | Simplificar el proceso de compra y minimizar los gastos innecesarios. | Facilitar la experiencia del cliente y aumentar la eficiencia. |
🤯 Técnica de VENTAS que te volará la cabeza. (Estrategia CONTRAINTUITIVA)
¿Cómo Hacer Marketing Digital en el Sector Retail?
Aquí tienes una serie de consejos para que puedas implementarlos en tus campañas de marketing digital. Tanto si te dedicas al retail en establecimientos físicos como si lo haces por canales online, revisa atentamente estos consejos:
- Tienes que ser relevante localmente: Empieza la casa por los cimientos, para ello es una buena practica trabajar el marketing digital de forma local, para de esa forma poder usar la inercia generada a una audiencia cada vez mas amplia y de ubicaciones fuera de tu comunidad. ¿Cómo hacerlo? Gracias al geomarketing, crear un copy pensando en un área geográfica concreta, usa la jerga local, etc.
- Crea contenido en vídeo: Los contenidos en vídeo te permitirán, en gran medida, captar leads. Eso si procura crear videos que sean de utilidad para tu publico y originales, un vídeo que muestre las características de un producto no tiene que ser aburrido. Es un canal efectivo para fidelizar y estar en el top of mind de los leads. Puede que pienses que no es para tu negocio, pero en el sector retail es “obligatorio” salir allí para que los buyer persona sepan de tu existencia, de los artículos que ofertas y de cómo contactarte.
- Segmenta en las redes sociales para vencer: El retail he de estar en las redes sociales donde su público tengas presencia, ademas de contar con una fan page o perfil de empresa, se han de llevar a cabo acciones publicitarias haciendo uso de las grandes oportunidades de segmentación y de detalle que se pueden utilizar.
- Apuesta por marketing de guerrilla: Ello no significa que el marketing de guerrilla sea tu única arma para posicionarte en el mercado retail, tan solo que en alguna ocasiones aproveches las ventajas que ofrece el marketing de guerrilla para difundir tu marca en espacios públicos de forma impactante y conseguir notoriedad.
- El cliente es una persona, humaniza tu marca: Siempre es muy importante, y en el sector retail mucho más, tratar de humanizar la marca y acercarla a los clientes, haciendo que se identifiquen con tus valores e historia.