Dentro de las estrategias de marketing por las que una empresa puede optar, se categorizan de dos formas: marketing online y marketing offline. Pues bien, dentro de esta categoría de marketing offline, hay un aspecto muy importante que a veces no se valora lo suficiente, y es el marketing en el punto de venta, o también conocido como Retail Marketing.
4 ESTRATEGIAS CLAVE DE TRADE MARKETING PARA EL PUNTO DE VENTA
De hecho, ahora, con las tiendas virtuales e-commerce, el retail marketing se puede considerar un tipo de marketing online también. Este consiste en el esfuerzo por que una marca se reconozca aún en el punto de venta. Las estrategias de retail marketing permiten incentivar la compra y aumentar el valor de la cesta media.
¿Qué es el Retail Marketing?
Para entender el Retail Marketing y sus tipos, primero vamos a intentar comprender qué es el concepto del retail en sí. El retail consiste en lo opuesto de la venta al por mayor, sino la venta directa al cliente final. El retail marketing representa ese conjunto de acciones y estrategias llevadas a cabo en uno o varios puntos de venta.
Existen diferentes objetivos intermediarios, como el aumento de la satisfacción del cliente, aumentar el tiempo de estancia medio, mejorar las entradas en tienda, mejorar la recurrencia de los clientes, etc. Pero, ¿Cómo se puede conseguir un mayor nivel de conversión?
Tipos de Marketing en el Punto de Venta
Partiendo de esto, podemos ver 3 tipos de marketing en punto de venta:
- Retailers Offline: Son los retailers que sólo aplican su marketing en tiendas físicas.
- E-tailers: En cambio, sólo aplican su marketing en puntos de venta virtuales (plataformas de e-commerce).
- Brick and Mortar: Hace referencia a un sistema híbrido de punto de venta, en el que las empresas utilizan tanto puntos de venta físicos como plataformas de e-commerce, y, por lo tanto, un marketing conjunto.
Antes de nada, ¿cuál es el punto de venta virtual? ¿Son directamente las plataformas de e-commerce? ¿O podemos considerar otros sitios web como puntos de venta? Desde cierto punto de vista, podríamos considerar que sitios como las redes sociales se pueden ver como puntos de venta. De hecho, es por eso por lo que muchas marcas invierten en Social Ads.
Ejemplos de Marketing en el Punto de Venta
Una vez entendido qué es el marketing en el punto de venta o Retail Marketing, ahora podemos ver ejemplos de este tipo de marketing bien implementado.
Ejemplos Clásicos
Un marketing muy similar es el de Oreo. En este otro ejemplo, la marca cervecera Guinness apuesta por utilizar sus productos para formar un tanque. Otro ejemplo de marketing en punto de venta que no es tan común es el de la marca de productos de ropa Levi’s.
Trade Marketing: Ejemplos de Campañas Exitosas
El Trade Marketing es mucho más que simples promociones o eventos en puntos de venta. Se trata de crear experiencias inolvidables que cautivan, emocionan y conectan con los consumidores de una manera auténtica. Las marcas que entienden esto logran dejar huella y generar un vínculo sólido con su público.
A continuación, te presentamos 13 ejemplos de trade marketing en campañas que lo petaron, demostrando que la creatividad y la estrategia pueden transformar por completo la percepción de una marca.
- IKEA en Rusia: Convirtió una sala de cine en un «dormitorio gigante» con camas enormes, almohadas y edredones. IKEA no solo mostró sus productos, sino que permitió que la gente los experimentara en un contexto inesperado.
- Coca-Cola: Personalizó sus botellas con nombres comunes, apelando a la personalización y al sentimiento de pertenencia.
- Nike: Transformó sus tiendas en espacios interactivos donde los clientes podían personalizar productos, probarlos en simuladores y sumergirse en la historia de la marca.
- KitKat: Instaló bancos con forma de barra de chocolate en espacios públicos, reforzando su posicionamiento de descanso y relajación.
- SHEIN: Abrió una pop-up store en Sevilla, permitiendo a los clientes explorar, tocar y probarse la ropa antes de comprarla.
- Starbucks: Creó las «Reserve Roasteries», templos del café donde los clientes podían ver el proceso de tostado, participar en catas y descubrir bebidas exclusivas.
- McDonald’s: Utilizó fragmentos de su icónico logo para crear señales direccionales minimalistas que guiaban a los conductores hacia el restaurante más cercano.
- Red Bull: Patrocinó el histórico salto desde la estratosfera de Felix Baumgartner, posicionándose como un sinónimo de aventura y superación de límites.
- Unilever (Magnum): Creó tiendas efímeras donde los clientes podían personalizar sus helados Magnum con una amplia variedad de toppings exclusivos.
- Adidas: Fusionó personalización y tecnología, fortaleciendo su percepción como una marca vanguardista y creando una experiencia única que generó largas filas y viralización en redes sociales.
- NIVEA SOFT (Agencia EGO): Diseñó una experiencia inmersiva en conciertos, donde los asistentes podían explorar los beneficios del producto en un espacio temático.
- Cadbury: Instaló máquinas expendedoras inteligentes que recomendaban chocolates personalizados basándose en las emociones de los clientes, analizadas mediante su actividad en redes sociales y expresiones faciales captadas en tiempo real.
- Pepsi: Innovó con publicidad experiencial en paradas de autobús en Londres, integrando tecnología en la vida cotidiana de los usuarios.
Estos ejemplos de Trade Marketing son campañas que van mucho más allá de la promoción de productos. Se trata de contar historias, sorprender y hacer que la gente se enamore de una marca sin necesidad de un discurso comercial. Las campañas más memorables no solo atraen clientes, sino que los convierten en embajadores de la marca, generando un impacto que va mucho más allá del punto de venta.
La pregunta es: ¿estás listo para crear tu propia campaña inolvidable?
Estrategias Clave para el Éxito en el Punto de Venta
Para lograr un mayor nivel de conversión, es crucial considerar los siguientes aspectos:
- Importancia del Escaparatismo: Los escaparates representan uno de los puntos más importantes en la captación de clientes.
- Incentivos Personalizados: Las rebajas ya no son un evento puntual, se encadenan a lo largo del año, por lo que los consumidores ya no prestan tanta atención a estas ofertas generales.
- Venta Impulsiva: Genera un beneficio extra para la empresa de forma relativamente automática.
- Optimizar el Recorrido del Cliente: Este punto, en relación con el anterior, no solo permite colocar los productos de venta impulsiva estratégicamente, sino que es clave para lograr maximizar las ventas.
- Fidelizar: La fidelización se consigue muchas veces ofreciendo una correcta experiencia de compra y de postventa.
El primer paso es crear una estrategia de retail marketing conforme a los objetivos que se quieren lograr. A la hora de llevar a cabo acciones en los puntos de venta para lograr objetivos concretos, se debe tener tener claro en que KPIs se quiere impactar.
12 Estrategias para Conquistar a tus Clientes en el Punto de Venta
- Cuidar lo Básico: Identificar los puntos de fricción y replantear procesos mal diseñados.
- Entrar por los Ojos: El diseño interior y el packaging son cruciales para la percepción de calidad.
- La Filosofía Starbucks: Convertirse en un lugar que forme parte del día a día del cliente.
- Un Ingrediente Más a la Olla: El entretenimiento es un ingrediente potente para que los clientes pasen más tiempo en el local.
- La Recolecta de Datos: Recopilar datos es una potente herramienta para fidelizar al cliente.
- Huevos, Pan y Leche: Comprender qué busca la persona que entra en tu tienda y agilizar el proceso de compra.
- A la Japonesa: El trato que tiene el personal contratado con el cliente es clave en el negocio.
- El ‘Yo’ como Centro de la Estrategia: La personalización del producto en sí mismo es otro punto clave en la experiencia al consumidor.
- La Unión Hace la Fuerza: El concepto de omnicanalidad está profundamente integrado en la estrategia de Decathlon.
- Código QR sí, pero con Matices: Ser coherentes con el uso del QR en los establecimientos físicos.
- Camino a la Sostenibilidad: Destinar recursos en mejorar la sostenibilidad en sus procesos.
- Marca Blanca: Desarrollar tu propia gama de productos es recomendable, siempre que la empresa tenga capacidad para afrontar el desafío.
Sistemas para Promocionar las Ventas
Nuestros sistemas contribuyen significativamente a la promoción de las ventas en los puntos de venta. Nuestros sistemas para una presentación óptima de los productos, que ahorran tiempo y dinero, se adaptan de forma flexible a sus ideas, resaltan incluso las zonas de menor venta de su tienda, garantizan una perfecta visibilidad de todos sus artículos y, por tanto, no sólo aumentan la experiencia de compra de sus clientes, sino también sus ventas en particular.
La Eficacia de las Campañas Promocionales en el Punto de Venta
Las campañas promocionales en el punto de venta (POS) son una herramienta clave para captar la atención del cliente justo en el momento de la compra. Analicemos algunos datos de campañas exitosas que demuestran su impacto:
| Campaña | Resultado |
|---|---|
| Coca-Cola (Verano 2019) | Aumento del 35% en las ventas durante el periodo promocional. |
| L’Oréal (2020) | Incremento del 40% en las ventas de productos específicos y una subida del 25% en el tráfico de la tienda. |
| Apple (Lanzamiento del iPhone 12) | Aumento del 50% en las ventas en comparación con lanzamientos anteriores. |
| Nestlé (2021) | Aumento del 30% en las ventas de los productos promocionados y una mayor fidelización de los clientes. |
En resumen, las campañas de POS no solo impulsan las ventas inmediatas, sino que también fortalecen la lealtad del cliente y aumentan el reconocimiento de la marca.
Marketing Presencial: Más Allá de la Publicidad Tradicional
El marketing presencial es el marketing que se basa en la presencia de la marca en el día a día del consumidor. Para potenciar las ventajas del marketing presencial se suelen utilizar lo que conocemos como productos de merchandising, es decir, objetos de uso cotidiano a los que se asocia el logotipo de la marca, con el fin de fijar la imagen de empresa a la memoria del cliente.
Ejemplos de Marketing Presencial
- Material de Oficina: Bolígrafos, carpetas, cuadernos, agendas, etc.
- Pegatinas y Adhesivos: Pegatinas de gota de resina, pegatinas con volumen muy resistentes.
- Tarjetas: Las tarjetas de empresa son también un ejemplo clásico de marketing de presencia.
Claves para Mejorar la Experiencia del Cliente en Tiendas Físicas
Los consumidores, sobre todo los más jóvenes, quieren volver a vivir de forma presencial. Si los consumidores van a los centros comerciales a divertirse, vamos a redefinir el concepto de punto de venta, ya que el punto de venta ha pasado de ser un lugar donde comprar a convertirse en un lugar donde divertirse (mientras compras).
Pregúntate ¿por qué iba a ir alguien a tu tienda cuando puede hacer lo mismo desde casa? Mientras los e-commerces solo pueden apelar a la vista y el oído, las tiendas físicas, en cambio, tienen una importante ventaja, y es, que tienen un espacio en el que poder pasear, disfrutar, probar, oler, tocar, etc.
Tendencias de POS Marketing
Si quieres estar a la vanguardia de soluciones para el punto de venta físico aquí te dejamos algunas de ellas.
- Tecnología Interactiva: Crear y dar vida con soluciones avanzadas interactivas apoyándonos en la innovación y la creatividad.
- Realidad Virtual, Realidad Aumentada y Realidad Mixta: Estas tecnologías le permiten crear una experiencia totalmente inmersiva.
- Soluciones Interactivas: Convertimos al usuario en protagonista y creando una experiencia memorable gracias a la tecnología.
- Apps: Crea Apps dirigidas tanto al consumidor final como aplicaciones de uso interno.
- Hologramas: Esto permitirá crear experiencias tan reales y mágicas.
- Pantallas Interactivas: Estas pantallas le permiten relacionarse con los clientes de una forma más dinámica e interactiva.
Mi Punto de Venta es Online ¿Qué Hago?
Existen soluciones muy atractivas también para estos puntos de venta online, que tienen una carácter mucho más digital.
- Showrooms Virtuales: Los catálogos en línea o showroom virtuales, las imágenes de productos, los vídeos y las visitas virtuales.
- Simuladores con Inteligencia Artificial: ¿Imaginas probarte un producto sin tenerlo?
Publicidad en el Punto de Venta: Impacto y Estrategias
La publicidad en el punto de venta es una estrategia de marketing que se lleva a cabo dentro del establecimiento físico, en el lugar donde el cliente toma la decisión final de compra. Este tipo de publicidad puede incluir desde letreros, material gráfico, hasta la disposición estratégica de los productos.
Objetivos de la Publicidad en el Punto de Venta
- Aumentar las ventas impulsivas.
- Mejorar la visibilidad de productos concretos.
Elementos Clave de la Publicidad en el Punto de Venta
- Carteles y Señalización: Destacar ofertas, promociones o información clave sobre el producto.
- Iluminación: Un factor fundamental para resaltar productos específicos.
- Ambientación y Música: El entorno también forma parte de la publicidad.
En el punto de venta, cada mensaje cuenta. Frases como “el favorito de los expertos”, “elige lo natural” o “solo por hoy” activan comportamientos impulsivos o racionales según el público objetivo. No todos los consumidores se comportan igual. Por eso, desarrollamos estrategias segmentadas que se adaptan al tipo de tienda, canal (retail, farmacia, supermercado, boutique), horario o perfil del shopper.
Estrategias Efectivas en el Punto de Venta
- Islas de Productos: Colocar una isla con productos en medio del pasillo es una estrategia efectiva para captar la atención del cliente.
- Expositores de Marca: Muchas marcas diseñan expositores personalizados para destacar en tiendas multimarca.
Marketing Móvil en el Punto de Venta
Una muy buena idea es integrar los nuevos dispositivos móviles en los punto de venta, enviando cupones (por ejemplo), que haya que canjear en el establecimiento, o incorporando la interacción con estos dispositivos para mejorar los productos que ofreces en tu establecimiento.
Formas de Hacer Marketing en el Punto de Venta de Proximidad
- Reparto de Folletos: Una persona en la calle armada con folletos entregándolos a los que pasan por tu lado.
- Códigos QR: Con su lectura desde un lugar concreto, estás haciendo marketing de proximidad.
- Bluetooth: Si ofreces a tus clientes la opción de conectarlo para poder hacerles llegar promociones y descuentos, también estás haciendo marketing de proximidad.