Producto Mínimo Viable y Lean Startup: Claves para el Éxito en el Emprendimiento

El concepto Lean Startup se ha extendido ampliamente y se ha convertido en un referente para los emprendedores de todo el mundo. La Metodología Lean Startup es el concepto de moda en el ámbito de los emprendedores, centrando la atención en las necesidades del cliente consiguiendo un feedback con él y mejorando la versión final del producto.

El término fue acuñado por Eric Ries en 2008 en su libro "El Método Lean Startup", en el cual definió esta metodología como "un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los emprendedores a incrementar las probabilidades de crear una startup con éxito. No es una fórmula matemática infalible, sino una filosofía empresarial innovadora que ayuda a los emprendedores a escapar de las trampas del pensamiento empresarial tradicional".

Uno de los requisitos para formar parte de Ceuta Open Future es contar con un Producto Mínimo Viable (MVP, por sus siglas en inglés). El producto mínimo viable es un concepto acuñado por Eric Ries, creador del método Lean Startup. El concepto de producto mínimo viable va asociado a lean startup, no es necesario conseguir el producto perfecto al principio sino que es suficiente con un prototipo o producto básico que muestre las características fundamentales de lo que se quiere hacer, permita medir las reacciones de la clientela potencial y comprobar lo antes posible si se está avanzando por el buen camino.

El método Lean Startup permite entender cuanto antes qué es lo que realmente quieren los clientes y aplicarlo para optimizar el ciclo de desarrollo del producto, reduciendo plazos, inversiones y necesidades de financiación. Y está especialmente indicado cuando se trata de descubrir quiénes van a ser exactamente tus clientes, el valor que les puedes aportar y cómo llegar hasta ellos.

Adaptar nuestro producto a lo que el mercado demanda y no a nuestro punto de vista es lo más apropiado a la hora de comenzar un nuevo proyecto. Se consigue así aumentar las probabilidades de éxito comercial ya que en base a las sugerencias de los clientes se irá mejorando el producto, lo que a menudo puede llevar a una reorientación considerable de la idea inicial.

¿Qué es el Producto Mínimo Viable (MVP)?

El Mínimo Producto Viable es un producto básico con funcionalidades esenciales para testear la reacción del público con respecto al producto o servicio final. Un Mínimo Producto Viable es la primera versión de nuestro producto con las funcionalidades suficientes para que los primeros clientes puedan interactuar con el producto y recopilar información validada para el desarrollo futuro del producto y la idea de negocio.

Así pues, a la hora de llevar a cabo el proceso de validación, no se estará preguntando a los clientes si estarían dispuestos a utilizar o pagar por un determinado producto, sino a promover su utilización entre usuarios reales. El MVP es, por lo tanto, un prototipo de tu producto que tiene las funcionalidades mínimas para poder presentarlo a tus clientes y verificar si les interesa. El producto mínimo viable es un concepto clave en esa metodología de trabajo.

Es un acrónimo anglosajón de la expresión Mínimum Viable Product y proviene del mundo de las Startups de Silicon Valley. Pero ¿se sabe a qué hace referencia? Pues es sencillo y complejo al mismo tiempo. Lo importante es conocer la filosofía de su definición.

En pocas palabras sería algo como “si has de equivocarte, hazlo rápido y barato”. Además, esta metodología puede ser aplicada a cualquier sector. A más, es la única forma en la que se puede garantizar la innovación, la creatividad, el desarrollo, etc.

Pues será aquel que permita recolectar la información necesaria para valorar la viabilidad del negocio. Pero con el menor de los costes posibles, permitiendo además la valoración por parte de los clientes o usuarios finales. También, este producto mínimo viable permitirá también valorar el modelo de negocio.

Con los datos que has obtenido desarrolla tu MVP teniendo en cuenta que no tendrá las funciones de la versión final, sino las mínimas para poder ser probado por tus clientes potenciales. En cualquier caso, asegúrate de que la versión del producto que utilices tenga las características necesarias para solucionar el problema.

Beneficios del Producto Mínimo Viable

El PMV aporta numerosas ventajas a las pymes y autónomos. En primer lugar, permite optimizar los recursos económicos y minimiza el grado de incertidumbre, que siempre representa el lanzamiento de nuevos productos o servicios. De hecho, facilita la creación de un producto o servicio a medida de los clientes que incluya las características más relevantes que realmente aporten un valor añadido.

Así, se evita diseñar, crear, comercializar y distribuir un producto que prácticamente nadie necesita ni está dispuesto a comprar. En segundo lugar, el producto mínimo viable también permite a los emprendedores conocer mejor a su público objetivo, así como detectar a los early adopters y los clientes potenciales, para afinar el plan de marketing.

Un PMV sirve para identificar los mejores canales de comunicación y las estrategias publicitarias más efectivas y rentables para llegar hasta la audiencia. En tercer lugar, el producto mínimo viable ayuda a estimar el potencial de crecimiento de un negocio y la rentabilidad del mismo, basándose en el interés que muestra el público.

También permite recopilar datos financieros fiables que facilitan el acceso a la financiación o la búsqueda de inversores potenciales interesados en la idea de negocio.

¿En qué consiste el Método Lean Startup?

El método consiste en un aprendizaje validado, es decir, validar una a una las hipótesis que se plantean para la consecución del producto final o la startup definitiva. De esta manera podremos definir y acortar los ciclos del desarrollo de nuestro producto, obteniendo en diversas fases del proceso la opinión del público objetivo con el fin de adaptar el proyecto a sus necesidades sin margen de error.

Sin embargo, la Metodología Lean Startup no garantiza el éxito definitivo, sino que logra que el fallo posible salga mucho más barato y el riesgo sea menor testando pequeñas hipótesis en lugar del producto final. Estos prototipos que se exponen al cliente reciben el nombre de Producto Mínimo Viable (MVP).

Así, si la hipótesis resulta inadecuada, podremos pivotar (cambiar la estrategia empresarial) respecto a la idea inicial, proponiendo alternativas más próximas a la estrategia óptima. De este modo, es el mercado el que guía la estrategia de negocio.

Con el método Lean Startup se construye el negocio a medida que se obtiene más conocimiento del mercado, invirtiendo sumas importantes únicamente cuando se ha conseguido el aprendizaje. Como consecuencia, permite ahorrar en la cantidad de recursos que se invierten en la fase inicial de un negocio, ya sea tiempo o dinero, y permite invertir más cuando las probabilidades de éxito son altas.

El Círculo Metodológico: Crear-Medir-Aprender

Para aplicar esta estrategia en una startup es necesario centrarse en el núcleo central del modelo, el círculo metodológico. Se trata de tres pasos planteados como un círculo en constante movimiento, denominado circuito de feedback: Crear-Medir-Aprender.

• Crear: En primer lugar, se construye el MVP con las características suficientes para dar a conocer el producto en el mercado y definir un perfil de potencial cliente. Cuanto antes hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio. Será el llamado Producto Mínimo Viable, una versión que incluye las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo e inversión posible, para presentarlo a tus clientes potenciales, y obtener con él la mayor información posible.
• Medir: Después se desarrolla un método de medición fiable y eficaz evaluando los datos obtenidos. El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de entrevistas, pruebas A/B, experimentos etc.
• Aprender: Finalmente, se consigue un aprendizaje de las necesidades reales del mercado con respecto al producto creado. Una vez analizado todos los datos de las entrevistas y experimentos podemos aprender si el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún ajuste importante.

Este proceso se repite de manera continua. Este circuito se debe ir repitiendo a medida que se van introduciendo mejoras en el producto mínimo viable hasta llegar a dar con el producto que el mercado quiere. Y ese será el momento adecuado para hacer inversiones y conseguir la financiación necesaria para ello.

Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote.

La metodología Lean Startup se basa en la búsqueda del modelo de negocio y no en la ejecución.

En conclusión, la metodología Lean Startup propone utilizar este circuito ágil donde el emprendedor, una vez establecidas sus hipótesis y suposiciones, las va validando con un producto mínimo viable. Este permite saber con muy poca inversión si la idea que se está́ desarrollando tiene aceptación por los clientes. Si se demuestra que responde al deseo del cliente, se irán incrementando sus funcionalidades (iteración) y, por el contrario, si no encaja en el mercado, se deberá darle un nuevo enfoque al negocio (pivotar).

El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup.

Iteración vs. Pivote

• Iteración: Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos a presentar a los clientes.
• Pivote: Se producen el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea bueno pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que teníamos pensado. Y se puede pivotar en las características básicas del producto, el segmento de mercado al que te diriges, la tecnología que empleas, la arquitectura del negocio o los motores de crecimiento.

En función de ello, persevera o “pivota” es decir, sigue adelante o cambia.

Pasos para Aplicar la Metodología Lean Startup

Puede parecer complicado llevarlo a la práctica, pero si se resume por pasos, es mucho más sencillo.

1. Conoce a tus clientes antes de lanzar una empresa al mercado. Verificar si efectivamente tienes clientes interesados. Hacer preguntas a tus clientes potenciales, a través de encuestas online y offline, como las siguientes: ¿Qué le gusta? ¿De qué estudios dispone? ¿Cuál es su sexo y qué edad tiene?
2. Idea tu solución a sus problemas. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y crear una propuesta de valor que la resuelva.
3. Plasma tu modelo de negocio. Lo primero es organizar nuestra idea de negocio. Para ello usamos la herramienta del lienzo de modelo de negocio con los 9 bloques que necesitamos conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la propuesta de valor que les haremos, cómo nos relacionamos con ellos etc.
4. Desarrolla tu prototipo de producto o servicio. Elabora el Producto Mínimo Viable. Con los datos que has obtenido desarrolla tu MVP teniendo en cuenta que no tendrá las funciones de la versión final, sino las mínimas para poder ser probado por tus clientes potenciales.
5. Obtén las primeras impresiones del cliente. Mide: sal a la calle, enseña a tus clientes tu producto mínimo viable y mide sus reacciones, sabiendo diferenciar bien causas y efectos. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
6. Rediseña tu producto o servicio en función de los datos obtenidos por parte del público objetivo. Aprende: analiza los datos recabados, diferencia lo que crea valor para tu cliente y lo que no. En esta etapa, debes aplicar los ajustes necesarios para que tu producto o servicio responda a las necesidades del mercado. Si validaste tu hipótesis, puedes seguir adelante y lanzar el producto o servicio.
7. Construye tu embudo de conversión y mide los resultados.
8. Lanza tu producto o servicio.

En definitiva, la metodología Lean Startup ayuda a ahorrar tiempo, dinero y someter a prueba un producto inacabado para averiguar si es bien recibido por el mercado y tomar decisiones a partir de los resultados.

Es importante tener integrada esta metodología en el día a día de una startup, no debe aplicarse solo en el inicio o lanzamiento del producto. En un mercado en continua evolución, las empresas necesitan implementar métodos de trabajo flexibles y eficientes que les permitan poner a prueba sus productos o servicios antes de lanzarlos.

El método lean startup se utiliza para pasar del diseño de un proyecto a su puesta en práctica de manera más segura, usando la retroalimentación de los clientes. Lean startup es una metodología de trabajo basada en el aprendizaje validado. Consiste en ir lanzando distintas propuestas del producto o servicio con algunas variaciones, durante un periodo de tiempo determinado, para comprobar la respuesta y nivel de aceptación de los usuarios. Así, se acortan los ciclos de desarrollo mientras se reduce el riesgo que implica lanzar nuevos productos o servicios.

Herramientas para la Metodología Lean Startup

La metodología Lean Startup se basa en las siguientes herramientas principalmente:

1. El lienzo de modelo de negocios. Lo primero es organizar nuestra idea de negocio. Para ello usamos la herramienta del lienzo de modelo de negocio con los 9 bloques que necesitamos conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la propuesta de valor que les haremos, cómo nos relacionamos con ellos etc. Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir suposiciones de cómo será nuestro modelo de negocio. Luego es bastante probable que estemos equivocados en estas suposiciones y el mundo real no sea como pensamos. Aun así, el lienzo nos sirve para hacer una primera organización de la idea de negocio.
2. Desarrollo de clientes. Una vez que tenemos desarrollada la idea de negocio en el lienzo, llega el momento de validar dicha idea. La herramienta de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
3. Desarrollo de producto ágil. No podemos conocer todas las funciones que el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas características mínimas), y a medida que obtenernos feedback de los clientes lo podemos ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean.

Las HERRAMIENTAS DE DESARROLLO DE CLIENTES Y DE PRODUCTO ÁGIL se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y nos digan su opinión. Con este feeback, añadimos nuevas funciones al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para así añadir nuevas funciones hasta podemos llegar a la versión final.

¿Cómo Hacer un Producto Mínimo Viable?

El primer paso para crear un producto mínimo viable consiste en establecer una hipótesis de trabajo. Las hipótesis te ayudarán a identificar mejor tu público, validar su problema o detectar las características deseables del producto o modelo de negocio.

En esta etapa, se realizan pequeñas pruebas de producto para verificar tus hipótesis de trabajo. Por eso, debes determinar métricas fiables que te permitan evaluar con precisión los resultados. Lo ideal es elegir métricas accionables que muestren claramente la relación entre causa y efecto, como pueden ser las conversiones en el caso de un ecommerce, las descargas para las aplicaciones móviles, las transacciones en los casos de SaaS o el tráfico para los contenidos.

Los resultados de las mediciones son la brújula que te irá orientando para crear el producto mínimo viable. En esta etapa, debes aplicar los ajustes necesarios para que tu producto o servicio responda a las necesidades del mercado. Si validaste tu hipótesis, puedes seguir adelante y lanzar el producto o servicio.

Aunque la dimensión del producto mínimo viable dependerá de la actividad y el sector, se trata de empezar poco a poco, minimizando gastos e inversiones.

A continuación, se presentan algunas técnicas para crear un Producto Mínimo Viable:

• Entrevistas previas: En empresas de servicios especialmente, antes de gastar un euro, entrevista a una docena de clientes potenciales que no sean conocidos tuyos.
• Maqueta visual: Trata de crear un dibujo o gráfico en el que apoyarte para explicar cómo va a funcionar tu producto. Por ejemplo el esquema de cómo se va a estructurar tu web o tu app.
• Adwords o FB-IG Ads y landing page: Las campañas de publicidad online de testeo nos ofrecen una enorme puerta para medir el interés en lo que ofrecemos, las palabras clave y mensajes que pueden funcionar y el coste de marketing. Y esta prueba sí que es válida para negocios de casi cualquier sector. La landing page debe crear expectación, informar que el producto está en desarrollo.
• Modelo del conserje: Cuando en una web se va a implantar una solución automatizada, prueba antes manualmente si tiene aceptación comercial. Demuestra primero que funciona, aunque tengas que prestar tú el servicio de forma manual por detrás.
• Test de humo: También puedes crear una campaña de publicidad de Google Ads.
• Maqueta (mockup): Se utiliza cuando tu producto es demasiado caro de desarrollar por completo, por ejemplo, un vehículo o un edificio. La maqueta debe tener las funciones básicas del producto final.
• Video: Consiste en la elaboración de un video en el que se explican las funciones del producto o servicio. También se utiliza cuando el desarrollo es caro. Un producto mínimo viable podría ser una explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con cartón o con una impresora 3D, una historia del producto etc. Puedes utilizar un vídeo demostrativo explicando los beneficios de tu producto o servicio, como hizo Dropbox en sus inicios.
• Entrevistas a clientes:
• Test A/B: Se trata de plantear dos hipótesis entre las que tus clientes deberán elegir.
• Crowdfunding: Las plataformas de crowdfunding, además de ser plataformas para buscar financiación, sirven también para saber si tu producto o servicio es viable en el mercado y puede tener interesados.

No obstante, recuerda que cualquier pequeño cambio puede influir. Tendrás que testar continuamente tu producto para que se adapte a lo que tus clientes necesitan y buscan. En el caso en que necesites ayuda para crear tu Producto Mínimo Viable y validar tu idea de negocio, puedes acudir a una incubadora de empresas.

Cuándo Construir un Producto Mínimo Viable

En el caso de Lean Startup, y más concretamente, en el momento de construir un producto mínimo viable por primera vez, hay dos momentos concretos en los que nos puede ser de gran ayuda:

• Cuando tenemos una idea de negocio pero no la hemos definido del todo.
• Cuando tenemos una idea de MPV (Mínimo Producto Viable) pero aún no lo hemos lanzado y no sabemos cómo encajaría en el mercado.

Una de las cosas que tenemos que tener en cuenta al lanzar un Mínimo Producto Viable al mercado es que estamos buscando un compromiso por parte del cliente. Y esta es una de las mayores diferencias entre un prototipo y un Mínimo Producto Viable o entre Lean Startup y Design Thinking.

Priorizar tampoco significa que creemos una sola funcionalidad de nuestro producto. Por ejemplo si estamos creando una aplicación móvil, no podemos quedarnos solo en la pantalla de registro. Deberemos incluir aquellas funcionalidades que sean esenciales para entregar nuestra propuesta de valor al cliente y tener en cuenta también en cierta medida la fiabilidad que transmitimos, la usabilidad y el diseño. Se trata de construir algo sencillo pero no cutre.

El primer paso cuando nos enfrentamos a construir nuestro primer Mínimo Producto Viable será preguntarnos:

¿Qué hipótesis de nuestro modelo de negocio queremos validar?

Y teniendo esta pregunta como base, es cuando nos podremos poner a pensar en qué construir para poder obtener esos datos validados. En pocas palabras, un MPV es:

Lo mínimo que podemos construir para validar que existe una oportunidad real de mercado.

Nos permite Validar = Obtener datos medibles, un compromiso por parte del cliente.

Un producto mínimo viable puede ser desde una historia de venta hasta una aplicación navegable con una sola funcionalidad. Dependerá de qué queremos validar y del momento del proyecto o proceso en el que estemos.

Errores Comunes y Consejos Finales

Quítate el miedo a no dar un buen servicio: la mayoría de la gente entenderá que tienes un prototipo. Y no pasa nada por perder unos pocos clientes si en el proceso de aprendizaje consigues que luego vengan muchos más. Todo esto del lean startup es muy bonito pero si no das este paso en serio, no sirve para nada. Y es donde la mayoría de emprendedores no hacen las cosas bien. Se está mucho más a gusto en la oficina.

Una duda muy común en este momento es:

¿Cómo voy a lanzar mi producto al mercado si aún no puedo construir la idea de negocio que tengo?

¡Sencillo! Porque debemos priorizar. No debemos incluir todas las funcionalidades y características que habíamos pensado para nuestro producto. Si no, construir la mínima expresión de nuestro producto, que nos permita validar que hay un encaje entre nuestra idea de negocio y el mercado. Debemos quedarnos, sobre todo en una fase inicial, con aquello que es esencial, y lo que no es esencial dejarlo para más adelante.

Esto puede hacer que nuestro primer MPV no se parezca en gran medida a la idea de negocio que teníamos en mente. Pero esto no debe generarnos miedo siempre que nos permita obtener esa información validada que estamos buscando del cliente y el mercado.

Recuerda que un buen experimento de lanzamiento de MPV al mercado nos puede también permitir probar la demanda de nuestro producto en el mercado antes de lanzar el producto con un mayor desarrollo.

El plan de negocio de un emprendedor es uno de los grandes damnificados de la metodología Lean Startup. ¿Motivo? Muy sencillo, al estar basado en suposiciones y estimaciones comerciales, en muchas ocasiones tiene poco que ver con la realidad.