Como emprendedor, una de tus primeras tareas al explorar una nueva idea de negocio es comprender tu mercado potencial. Pero, ¿qué significa exactamente esto y cómo puedes calcularlo? El mercado potencial hace referencia al lugar donde la empresa espera estar en el futuro.
Desarrollar una estrategia de marketing que nos permita incrementar el volumen de ventas de nuestro negocio conlleva conocer con profundidad el público al cual nos dirigimos. Y, para ello, debemos realizar un estudio de nuestro público objetivo o potencial. Pero identificar cuál es nuestro mercado potencial no es una tarea especialmente sencilla, por lo que es esencial que sepamos hacerlo correctamente.
Por eso hoy vamos a ayudarte a comprender la importancia de este concepto y también a identificar a tu público potencial.
¿Cómo determinar el tamaño de mercado? - Tribal Academy
Definición de Mercado Potencial
Cuando hablamos de mercado potencial, nos referimos al grupo específico de consumidores o clientes potenciales a los que una empresa dirige sus esfuerzos de marketing y ventas. Este público objetivo engloba a aquellas personas que tienen una necesidad o un problema específico que nosotros podemos cubrir con nuestro producto y/o servicio o una serie de características o cualidades que son de interés para nuestro negocio, por lo que pueden ser nuestros potenciales clientes.
El mercado potencial o potencial del mercado es el volumen máximo de ventas -en unidades físicas o términos monetarios- que podrían estar disponibles para todas las empresas de un mismo sector y durante un periodo determinado. La estimación del mercado potencial se utiliza por las empresas para tomar decisiones comerciales.
Mercado meta: es el mercado objetivo al que una empresa apunta. Es decir, el objetivo de ventas que la empresa define para un periodo de tiempo.
El mercado potencial hace referencia al conjunto de individuos que pertenecen al segmento que se ha definido para la comercialización de un producto o servicio.
Frente a todo ello, un mercado potencial se constituye siempre a partir de los valores máximos de las posibles ventas de un determinado producto o servicio.
De manera más concreta, el mercado potencial se puede definir como el segmento de compradores potenciales o buyer persona de determinado producto o servicio. Es de gran importancia para el éxito de una empresa y un elemento esencial de la investigación de mercados.
Dentro del ámbito empresarial, existen múltiples maneras de alcanzar a nuestros clientes, e incluso descubrir nuevos. Dentro del marketing, el análisis de mercado potencial es una herramienta de estudio que busca determinar oportunidades comerciales sin explotar. De la misma manera, un análisis de mercado potencial puede enfocarse en la segmentación de un público que consume un bien o servicio similar al que nosotros ofrecemos.
La idea detrás de un análisis de mercado potencial es producir información relevante para el desarrollo de un plan de marketing orientado a penetrar en este nuevo mercado, antes desconocido.
El cálculo del mercado potencial se incluye dentro de un estudio de mercado que se emplea con el propósito de determinar el mercado principal a partir del perfil de los clientes que lo constituyen como tal.
El análisis de mercado potencial se utiliza para determinar si nuestra empresa se encuentra en condiciones aptas para satisfacer la demanda, en su formato actual.
Es decir, tiene potencial para comprar pero no significa que vayan hacerlo.
En muchas ocasiones, calcular el mercado potencial es complejo y requiere de un exigente estudio previo. Un ejemplo es cuando se trata de un nuevo producto o de un artículo que todavía no se comercializa en esa región.
Si quieres convertir tu concepto en algo tangible, nuestro equipo de prototipado es el indicado para ayudarte a tomar las mejores decisiones con información.
Importancia de Conocer el Mercado Potencial
Por eso resulta fundamental conocer en profundidad nuestro mercado objetivo, porque si sabemos cuáles son los deseos específicos de estos clientes y otra serie de características, podremos establecer estrategias más efectivas que nos ayuden a incrementar las ventas de nuestro negocio.
Al tener una estimación del mercado potencial, un negocio puede preparar sus productos o servicios para que cumplan con las expectativas de los compradores.
Permite preparar los productos o servicios para que sean acordes a los gustos y presupuestos de los consumidores. Igualmente, ayuda a ahorrar tiempo y esfuerzos a los equipos de mercadotecnia al momento de realizar los desarrollos de productos. Todas estas ventajas influyen al momento de ofrecer productos o servicios adaptados al mercado meta de cada empresa.
El análisis del mercado potencial te da la seguridad de hasta dónde puedes llegar comercialmente con tu negocio: te da el norte y la viabilidad de hasta dónde puedes invertir y de qué tamaño será tu negocio.
Tipos de Mercado Potencial
Como suele suceder con los conjuntos definidos, estos son susceptibles a una determinada tipología.
- Este tipo de mercado potencial se constituye a partir del conjunto de consumidores más amplio, debido a que ya cuentan con la necesidad de compra de nuestro producto o servicio.
- En este caso, se trata de un segmento acotado del mercado disponible.
- Finalmente, este mercado corresponde a un conjunto reducido del mercado efectivo.
En los anteriores apartados hemos hecho referencia a tres conceptos: Mercado potencial, Mercado objetivo y Público objetivo. Es muy habitual confundirlos entre sí, o pensar que significan lo mismo, sin embargo hacen referencia a conceptos diferentes.
¿Cómo Calcular el Mercado Potencial?
El cálculo del mercado potencial suele seguir un enfoque estructurado, que puede variar dependiendo de la disponibilidad de datos y de las características específicas del mercado.
Para calcular el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula: Q= n x p x q. En ella, ‘n’ son los compradores, ‘p’ es el precio promedio de ese producto o servicio y ‘q’ es el consumo per cápita de media.
El resultado de tu mercado potencial dependerá altamente de un buen trabajo de marketing como de una buena colaboración con el área de ventas, tanto a nivel de estudio de los posibles consumidores como a nivel de precios.
Para aplicar la fórmula anterior, hay que conocer ciertos datos. Para ello, debes analizar varios parámetros.
Identificación de los compradores potenciales de cada mercado y estimación de las posibles compras para cada uno. Hay que determinar diferentes variables a las que se les otorgará un peso determinado.
- Imaginemos que vamos a introducir un pequeño electrodoméstico en un país de un millón de habitantes. Por supuesto, no todos ellos tendrían la necesidad o capacidad de comprarlo, así que es necesario delimitar. Con los datos de nuestra investigación calcularemos cuál es el número de personas a las que podríamos vender.
- Estima el precio promedio del producto o servicio que ofreces analizando a la competencia.
- Calcula el consumo per cápita de tu producto en un determinado periodo. Para ello, se necesitará un análisis más profundo del mercado que nos lleve a identificar cuántas unidades de ese producto se adquieren en un año. Imaginemos que en nuestro producto son 0,05.
- En este ejemplo comprobamos que el mercado potencial es de 375.000 euros. Es decir, sería la cantidad que la empresa conseguiría si se cumplen las estimaciones.
En la mayoría de las ocasiones, tener una buena idea no basta para el éxito en un mercado tan competitivo como el actual. Por ello, para emprender o lanzar un producto viable es necesario realizar un buen análisis del mercado potencial.
El Análisis Bottom-Up inicia con una unidad base, como un solo cliente potencial, y luego multiplica esa base por el número total de clientes potenciales.
Este método identifica segmentos específicos de la población que serían los usuarios finales de tu producto o servicio. Estima el tamaño de cada segmento y luego aplica una tasa de penetración esperada para calcular el mercado potencial.
| Variable | Descripción |
|---|---|
| n | Número de compradores potenciales |
| p | Precio promedio del producto o servicio |
| q | Consumo per cápita promedio |
Calcular el mercado potencial requiere conocer el mercado y tener la habilidad para analizar y sintetizar datos y, a menudo, una dosis importante de intuición.
Análisis del Mercado Potencial
El análisis del mercado potencial se utiliza para determinar si nuestra empresa se encuentra en condiciones aptas para satisfacer la demanda, en su formato actual.
Una evaluación de mercado potencial incluye no solo la cuantificación y cualificación de tus clientes potenciales, sino también las características de tu competencia. Adicionalmente, el análisis del mercado potencial incluye conocer a fondo tu oferta, qué tipo de necesidades satisfaces, en qué sectores puedes competir y, principalmente, el perfil ideal de tus clientes.
Como mencionamos más arriba, es necesario considerar que el análisis de un mercado potencial determinado se establece a partir de supuestos, estimaciones y datos del mercado. El eje del análisis se encuentra en las características y el perfil de los clientes potenciales. En efecto, es necesario organizar los esfuerzos para conocer las características demográficas, psicográficas, geográficas y conductuales.
¿Cómo Identificar tu Mercado Objetivo o Potencial?
Una vez conocidos los motivos por los cuales es esencial conocer en detalle cuál es nuestro público objetivo, llega el momento de saber los pasos que debemos dar para identificarlo de manera correcta.
Análisis de tu Público Actual
El punto de partida para conocer a nuestro público objetivo parte de la base de conocer bien a las personas que ya están comprando nuestros productos. De esta manera, podremos definir mejor ciertas características demográficas, necesidades, frustraciones, etc.
Para ello, podemos recurrir al análisis de las estadísticas de las distintas plataformas en las cuales se encuentra la empresa o de las compras que se han realizado en la página web en caso de que se disponga de un ecommerce.
Si queremos llegar a tener un conocimiento más profundo de nuestro público actual, será también necesario realizar una investigación de mercado. De este modo, no solo conoceremos sus características demográficas básicas, sino también cuestiones como su perfil sociocultural, su relación con el producto y lo que esperan de él, su exposición a todo tipo de medios, etc.
Análisis de la Competencia
Otra de las claves para conocer en mayor medida el público al que queremos dirigirnos, consiste en analizar a nuestra competencia y sus compradores.
El análisis de competidores es esencial para el crecimiento de una empresa y nos permite conocer aspectos importantes, como los tipos de contenidos o productos que funcionan, las estrategias digitales más efectivas, el tipo de público al que se dirigen, etc. Por lo que es esencial que lo llevemos a cabo antes de crear nuestra propia estrategia.
Esto pasa, como en el caso anterior, por realizar investigación de mercado.
Análisis del Mercado
Por último, también es fundamental llevar a cabo un análisis del mercado para conocer en qué situación se encuentra el mismo. Es decir, saber si existe demanda del producto que vendemos o no, cuáles son las claves de esa demanda (por ejemplo, los atributos principales del producto o servicio y su importancia en la decisión de compra), quiénes son nuestros competidores principales y el lugar que ocupan en el mercado, si existen algunos factores externos que puedan estar afectando al comportamiento del consumidor a la hora de comprar, etc.
Debemos ser conscientes, además, de que esta situación puede ir cambiando por las condiciones socioeconómicas del país, por lo que deberemos estar actualizando este análisis de forma continua.
En la práctica, lo usual es que, al realizar una investigación del mercado, se aborden tanto cuestiones relativas a nuestro consumidor actual y nuestros servicios o productos, como cuestiones relacionadas con la competencia. Esto nos permitirá conocer, gracias a una misma investigación, cuál es el perfil general de los usuarios o compradores de una determinada categoría de producto y cuál es, en concreto, el perfil asociado a cada marca o competidor en el mercado, cuál es la cuota que corresponde a cada player, cómo se evalúan los servicios y productos de cada uno, etc.
Gracias a toda esta información, definir (o redefinir) nuestro público potencial será más fácil y el diseño de las futuras estrategias de comunicación corporativa y marketing se realizará con suficiente garantía y fundamento.
Segmenta y selecciona tu mercado objetivo
Los dos pasos previos te habrán dado suficiente información como para comenzar a segmentar tu mercado objetivo. Conoces y has analizado a tus clientes actuales, has definido tu producto o servicio y has investigado a tu competencia, ahora tienes que crear un perfil del cliente potencial de tu empresa.
Para crear el perfil de tu cliente potencial debes hacer una descripción muy detallada siguiendo los criterios de segmentación del mercado objetivo que mencionamos en el apartado anterior. Imaginemos que somos de nuevo una empresa de calzado de mujer de gama media-alta, por lo que nos dirigimos al consumidor final:
- Características demográficas: Mujeres - 25 a 45 años - Nivel socioeconómico medio o alto.
- Características geográficas: Viven en Alemania, principalmente en grandes ciudades.
- Características pictográficas: Les interesa la moda, valoran mucho las tendencias y se fijan mucho en la imagen de otras personas
- Características conductuales: Compran por impulso
Recuerda que estás definiendo el mercado objetivo para tu empresa, si quieres ir más al detalle tendrás que definir el público objetivo de cada producto o servicio que ofreces. Que quiero decir con esto: Si vendes calzado de media-alta gama, tendrás un público objetivo para los zapatos de un rango de precio medio y estilo más juvenil, y otro para los que tengan el rango más alto y estilo clásico.
Prueba y error
Con nuestro mercado objetivo definido es el momento de realizar pruebas que nos garanticen que hemos seleccionado correctamente y sobre todo, si este mercado objetivo al que vamos a dirigir nuestros esfuerzos es rentable para la empresa.
- Respuesta del mercado y público objetivo: ¿saben que existimos? ¿pueden encontrarnos con facilidad?, ¿las necesidades y demandas han sido satisfechas?, ¿los clientes vuelven después de la primera compra?
- ¿Cuál es el tamaño final de nuestro mercado? ¿Es solvente y rentable para la empresa?
- Resultado de las acciones de marketing, analizar si las herramientas y canales seleccionados son los adecuados.
Debemos analizar la efectividad de nuestras acciones y estrategias de marketing, además del retorno de las mismas.
Beneficios de Conocer tu Mercado Objetivo o Potencial
Ahora que ya hemos conocido los pasos necesarios para desarrollar una estrategia efectiva y conocer nuestro mercado objetivo, solamente nos queda por señalar todos los beneficios que nos puede aportar esto.
- Incrementa el volumen de ventas: En primer lugar, y como ya hemos señalado más arriba, el hecho de llevar a cabo este tipo de estudios va a tener una consecuencia directa en la venta de productos del negocio. De esta forma podremos adaptar nuestros contenidos, las campañas publicitarias y los mensajes de marketing en general, mejorando el retorno de la inversión.
- Produce mayor satisfacción en los clientes: El hecho de conocer mejor las necesidades y frustraciones de nuestro público, hace que podamos provocar una experiencia de compra más positiva para los mismos, lo que finalmente se traduce en mayor fidelización y un incremento de su satisfacción.
- Nos permite mejorar el desarrollo de productos: Por otro lado, el hecho de conocer tu mercado objetivo te ayuda a comprender mejor sus necesidades y deseos. Algo que nos va a permitir desarrollar productos y servicios que se adapten a sus necesidades, aumentando la probabilidad de que estos sean exitosos en el mercado.
- Reduce los costes de la empresa: Finalmente, también es importante señalar que toda esta mejora en cuanto a estrategias y productos se reflejará en una reducción de los costes asociados a las campañas de marketing. Y es que, si sabemos a quién dirigirnos, resultará más sencillo obtener resultados positivos que si estamos continuamente haciendo estrategias de manera genérica.