Hasta hace unas décadas, el mundo de los negocios giraba en torno a una idea: el mejor producto era el que tendría más éxito. Sin embargo, el éxito de una oferta no depende solo del artículo que se vende, sino de la forma en que mejora la vida de los consumidores, las necesidades del mercado que cubre y de la interacción con el cliente. Por ello, toda estrategia de marketing debe partir de otros factores para tener éxito al comercializar una oferta: el consumidor, el coste del producto, la conveniencia y la comunicación.
Las personas que desempeñan funciones relacionadas con el marketing, e incluso con los negocios en general, pueden estar familiarizadas con las 4Ps del marketing. Sin embargo, a medida que va pasando el tiempo, los modelos de consumo y las necesidades de los clientes han ido cambiando, y con ellos el funcionamiento del marketing dentro de un negocio.
Evolución del Marketing: De las 4 P a las 4 C
En 1960, el profesor universitario de Harvard, E. Jerome McCarthy, introdujo el concepto de las 4ps del marketing. Estas cuatro variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix. Definir una estrategia de marketing es esencial para cualquier comercio, y un primer paso puede ser definiendo las 4Ps del marketing.
Las 4Ps del marketing: Producto, Precio, Punto de venta y Promoción, son un concepto introducido por el profesor E. Estas cuatro variables tienen como objetivo explicar el funcionamiento de manera integral del marketing dentro de una empresa o comercio, lo que se conoce hoy en día como marketing mix.
Pero no nos quedaremos solo con este concepto. Como hemos mencionado anteriormente, tanto el mundo como los mercados han ido evolucionando constantemente. Con la llegada de las nuevas tecnologías se ha producido un nuevo enfoque más centrado en el cliente y no tanto en el producto. Por esta razón, han surgido nuevos modelos del marketing mix que sustituyen o complementan a las 4Ps.
Por un lado, las 4Cs están centradas en el consumidor en lugar del producto. El modelo de las 4Cs ha evolucionado hacia las 4Es, que se centra más en la experiencia del consumidor cuando adquiere o utiliza un producto.
¿Qué son las 4 C del Marketing?
Debido al cambio de las estrategias del marketing, las 4 P se han convertido en las 4 C del marketing. En este nuevo modelo el protagonista es el cliente, por lo que todo gira a su alrededor, reconduciendo las estrategias de marketing a sus deseos. El concepto fue acuñado por el profesor Robert Lauterborn. Este nuevo concepto se basa en generar una relación, un diálogo con el cliente; dejando de ser un mero receptor del producto.
Las 4 C del marketing componen un criterio más avanzado y realista de la estrategia que deben seguir las marcas. Este concepto implica tener en cuenta al cliente y adaptar la oferta a sus necesidades y expectativas. De hecho, es un modelo de pensamiento que han adoptado las empresas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores.
Básicamente, se trata de un modelo de marketing que busca considerar a los clientes en un contexto más amplio. Las 4 C del marketing sintetizan las necesidades del consumidor, el coste, la conveniencia y la comunicación. El esquema fue creado por Robert F. Lauterborn en 1990, como una adaptación del modelo que las 4 P (producto, precio, place o lugar y publicidad), propuesto en 1960 por Jerome McCarthy. El aporte de Lauterborn fue entonces actualizar los elementos claves en la mezcla de marketing, considerando el avance de la digitalización.
Pero, ¿a qué nos referimos con las 4 C del marketing? La respuesta es la siguiente: Consumidor, Costo, Conveniencia y Comunicación.
- Consumidor: Implica entender al cliente, sus deseos y necesidades para poder realizar un producto beneficioso para él, ya que es el consumidor quien toma la decisión de compra.
- Costo: Se refiere al total de los factores que influyen en el producto para el cliente, incluyendo el tiempo y el esfuerzo para adquirirlo, no solo el precio.
- Conveniencia: Se centra en la distribución de los productos en los lugares más convenientes para el cliente, facilitando su acceso al producto.
- Comunicación: Está orientada al cliente, buscando su opinión y estableciendo una relación interactiva, utilizando las redes sociales para crear un vínculo.
Las 4 C del Marketing en Detalle
1. Consumidor: Entendiendo las Necesidades del Cliente
Precisamente, el aspecto central que plantea la primera “C” es el conocimiento sobre el consumidor. ¿Qué sabemos del cliente? ¿Quién es? ¿Comprendemos realmente sus necesidades y preocupaciones en la vida diaria? ¿Cómo busca información sobre lo que quiere?
Crear o vender un producto o servicio atractivo y único depende de este conocimiento más de lo que crees. Incluso, resulta indispensable identificar el mercado correcto, así como los tipos de clientes cuyas expectativas encajen más con la oferta que nuestra marca quiera lanzar o potenciar.
La intención no es vender cualquier cosa que se produzca, sino estudiar al cliente, los deseos y necesidades del consumidor. Nos importa qué beneficios y deseos puede satisfacer.
2. Costo: Analizando el Valor Percibido
Consiste en el análisis de la relación entre el precio del producto y el cumplimiento con las expectativas y necesidades del consumidor y los valores añadidos. Actualmente, los usuarios cuentan con una gran cantidad de opciones en diferentes marcas y diversos medios para verificarlas.
Es importante distinguir entre costo y precio. El precio es un pequeño porcentaje que paga el cliente. Mientras que el costo es el total de los factores que influyen en el producto para el cliente. En este caso, no solo tenemos en cuenta el precio del producto, sino también el tiempo que tardará el cliente hasta llegar a la ubicación del producto, o el esfuerzo que el cliente realiza para adquirirlo.
Otro factor importante a tener en cuenta es que el coste incluye todo lo que debe invertir el consumidor -no sólo dinero- en adquirir un producto. Es una variable compleja, ya que hace referencia a lo que debe y a lo que está dispuesto a hacer un cliente para adquirir un artículo.
Para ello, es preciso analizar de forma puntual los hábitos de los usuarios, quienes actualmente siguen desplazándose más al lado digital.
3. Conveniencia: Facilitando el Acceso al Producto
En este caso se le da la importancia a la distribución de los productos en los lugares más convenientes para el cliente. El cliente adquiere el producto en el lugar más accesible, es decir, donde más le conviene. El objetivo es hacer un producto rentable y simple de obtener.
La conveniencia se refiere al lugar idóneo para que el consumidor adquiera tu producto o servicio. ¿Tienes un sitio de ecommerce?
Los puntos de conveniencia son lugares físicos donde los productos comprados en tiendas online son entregados por los operadores logísticos. Esto le da la opción al cliente particular de poder recoger su paquete en cualquier momento.
Con esta modalidad de entrega aumenta la calidad del servicio y atención al cliente de los ecommerce. Esto se ve reflejado en la mejora de la experiencia del consumidor, ya que los ratios de incidencias por ausencia del destinatario se reducen drásticamente.
✅ LAS 4C del Marketing | EXPLICADAS
4. Comunicación: Estableciendo Relaciones Interactivas
Es el punto clave para nuestro negocio, ya que sin la comunicación no podríamos canalizar efectivamente ninguno de los aspectos anteriores. A diferencia de la promoción -que conforma una de las 4 P- la comunicación está centrada en la interacción con los consumidores.
Está orientada al cliente para poder vender los productos. Se debe tener muy en cuenta la opinión del consumidor, la relación que establece con los productos. Para poder diseñar promociones que sean útiles y que atraigan a los clientes, hay que escucharles y saber qué es lo que quieren y lo que opinan. La comunicación requiere interacción entre el vendedor y el consumidor. En este caso las redes sociales son fundamentales para crear ese vínculo y establecer un enlace que les haga interactuar.
En esta estrategia no te preocupas por promocionar tu negocio o tus productos, sino por comunicar su valor a tus posibles clientes. Es la mejor forma de involucrarlos, de que se mantengan informados y, sobre todo, de construir una relación con ellos porque mantienes una comunicación bidireccional.
Ejemplo Práctico: Pyme de Huertos Urbanos
Supongamos el caso de una pyme enfocada en la instalación y mantenimiento de huertos urbanos. En su plan de marketing, esta organización ha decidido evaluar el perfil de su público objetivo. Debido a la novedad de su propuesta y a que los consumidores desconocen las ventajas de los huertos urbanos, la compañía ha resuelto dirigir sus esfuerzos a concientizar al público antes de venderles un producto.
La pyme de nuestro ejemplo puede considerar el coste de esta manera: la empresa sabe que los huertos urbanos no son una necesidad inmediata para los clientes, a pesar de que ha enfatizado su relevancia. Por ejemplo, en la campaña de marketing, esta organización puede presentar al prospecto una relación entre los gastos derivados de comprar frutas y vegetales en tiendas o supermercados y el coste de instalar y mantener un huerto en su domicilio.
La pyme de nuestro ejemplo es una empresa comprometida con el medio ambiente, por lo que ha decidido evitar imprimir folletos, pagar por espectaculares y publicidad urbana. Para conectar con los clientes, esta compañía tiene una página web donde ofrece sus productos, con el fin de simplificar el proceso de compra y llegar a más personas.
Nuestra pyme modelo no ha descuidado el aspecto comunicativo de su estrategia de marketing. Dentro de su plan, ha decidido utilizar una plataforma CMS para gestionar contenidos y, de esta manera, gestionar las redes sociales y aprovechar su sitio en línea para generar contenido que atraiga orgánicamente a los clientes. La empresa de huertos urbanos puede crear y publicar videos explicativos en sus redes sociales, en donde demuestre las ventajas de lo que ofrece y también explique los procesos de instalación y mantenimiento.
Comparación entre las 4 C y las 4 P del Marketing
Una de las diferencias entre estas visiones del marketing, es que las 4 P, van orientadas a la venta de lo que se produce o se tiene en el inventario de la compañía. Por su parte las 4 C del marketing engloban elementos que no se pueden controlar, por tratarse de factores externos que intervienen en las decisiones. En particular, nos referimos a variables del entorno económico como: la confianza del consumidor, los competidores y los avances tecnológicos.
Las 4 C del marketing definen el enfoque actual de la comunicación con el cliente.
| 4 P del Marketing | 4 C del Marketing |
|---|---|
| Producto | Consumidor |
| Precio | Costo |
| Place (Lugar) | Conveniencia |
| Promoción (Publicidad) | Comunicación |