Vender es esencial para la gran mayoría de las empresas. Si no vendes, por norma general, no generas ingresos. Necesitas vender libros, zapatos, comida, informes, diseños o ideas. En este sentido, no son pocas las empresas que tienen vendedores o comerciales específicos. A veces el vendedor es el propietario, otras veces la persona que está en la tienda.
Con el tiempo, debido a la especialización del trabajo, los vendedores han ido evolucionando. Cada vez es más importante el proceso de venta. En línea con lo descrito, han surgido diferentes tipos de vendedores.
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Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan sus Servicios
Según el tipo de cliente al que prestan sus servicios, podemos encontrar las siguientes clasificaciones de vendedores:
- Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
- Vendedores de Mayoristas: Éstos vendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
- Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados, tiendas departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc. Con frecuencia suelen estar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda o cadena comercial.
Clasificación Según el Tipo de Actividad Que Realizan
Según el tipo de actividad que realizan, los vendedores se pueden clasificar de la siguiente manera:
- Vendedores Repartidores: En este trabajo, los vendedores entregan el producto -por ejemplo, refrescos o gasolina- y dan servicio al cliente. Sus responsabilidades acerca de la toma de pedidos son secundarias, aunque la mayoría de éstos vendedores están autorizados y son recompensados por encontrar oportunidades de aumentar las ventas a las cuentas actuales. Por lo general, el único requisito indispensable para que éstos vendedores conserven su mercado es el de mantener un buen servicio y un trato agradable.
- Vendedores Internos o de Mostrador: Este tipo de vendedores se localizan en las oficinas o salas de exhibición de los establecimientos de ventas o locales comerciales. Su actividad consiste en atender a los clientes, tomar sus pedidos y ayudarlos durante su permanencia en el local comercial. Éstos vendedores rara vez ayudan a incrementar las ventas; sin embargo, pueden sugerir y enaltecer el producto.
- Vendedores Externos o de Campo: El trabajo de éstos vendedores consiste en visitar a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos, por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo, como ayudar a los distribuidores con la promoción y capacitar a sus vendedores.
- Vendedores de Promoción de Ventas o Itinerantes: El trabajo de éstos vendedores consiste en brindar información y otros servicios a los clientes actuales y potenciales, además de realizar actividades de promoción y fomentar la buena voluntad de los clientes hacia la empresa y sus productos. Este tipo de vendedores no solicitan pedidos.
- Vendedores Técnicos o Ingenieros de Ventas: Este tipo de vendedores tienen la capacidad para explicar el producto al cliente, adaptarlo a sus necesidades particulares y/o ayudarlo a resolver sus problemas técnicos; por tanto, son muy necesarios para la venta de artículos tecnológicos complicados (maquinaria, computadoras, equipos electromédicos, software especializado).
- Vendedores Creativos o Consejeros: Este tipo de vendedores son los llamados "obtenedores de pedidos". Existen dos clases de éstos: 1) Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales y 2) los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores "cazadores", y por lo regular las personas idóneas para este trabajo son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso.
- Vendedores Misioneros: También llamados "propagandistas", trabajan a través de mayoristas, intermediarios o distribuidores, cuyos propios vendedores venderán a los clientes últimos.
- Vendedores Comercializadores: Este tipo de vendedores comúnmente se les da el nombre de "promotores". Su trabajo consiste básicamente en proporcionar asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto.
- Vendedores de Puerta en Puerta o de Casa en Casa: Su trabajo consiste en visitar a sus clientes en perspectiva en sus hogares para intentar venderles sus productos (enciclopedias, cosméticos, electrodomésticos, etc...) o servicios (de jardinería, limpieza, televisión por cable).
- Vendedores Online o por Internet: Este tipo de vendedores utiliza los medios disponibles en la red (sitios web propios y/o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos o servicios.
Otros Tipos de Vendedores
A estas alturas ya estamos en condiciones de clasificar a los vendedores en distintos tipos, de acuerdo a sus características, falencias y habilidades:
- Vendedor Óptimo: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los ámbitos.
- Vendedor Citripio o Arturito (Según la estatura): Es aquel que habla en forma automática y programada. Lejos de toda naturalidad recibe ordenes, gesticula y las ejecuta efectivamente.
- Vendedor Funerario: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de optimismo nos impacta negativamente.
- Vendedor Autista: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difícil y prácticamente imposible establecer una interacción con el público.
- Vendedor Climático: Es aquel que está influenciado directamente por el clima, derivando su rendimiento a si está nublado, frío, caluroso, primaveral, etc.
- Vendedor Técnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.
- Vendedor Romántico (a): Es aquel que conquista a un cliente (a) a través de su atractivo físico, piropos y una excesiva sensualidad.
- Vendedor Ciego - Sordo: Es aquel que por una extraña razón no puede ver ni oír a su cliente, aunque este esté parado a menos de 2 metros. Las posibles razones son un MP3, celular, conversación con el mejor amigo o simple desinterés.
- Vendedor Tecnológico: Es aquel que usa la última tecnología para mejorar su gestión de venta. Esto incluye el último modelo de Celular, Laptop, Netbook, Pda, Gps e Internet.
- Vendedor Antónimo: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares porta un “ladrillo” y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el idioma.
- Vendedor Atornillado: Es aquel que debería trabajar en terreno, pero que extrañamente se queda en la oficina.
- Vendedor Valiente: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro prácticamente imposible.
- Vendedor de Tangentes: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes volúmenes de información, teorías, argumentos y estadísticas, pero que finalmente, no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo.
- Vendedor de Ilusiones: Es aquel que para vender un producto es capaz de distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes espejismos e ilusiones ópticas.
- Vendedor Carismático: Es aquel que tiene “ángel”, simpatía, frescura, naturalidad y una personalidad especial y cautivante.
- Vendedor Exitoso: Es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente, maneja un Cherokee Limited y vive en el Barrio Alto.
Tipos de Vendedores Según sus Habilidades y Necesidades
Estadísticamente está demostrado que solo el 3% de los clientes que se visitan tienen ya decidido de antemano que no van a comprar. El éxito con el 97% restante, va a depender de la habilidad y ganas de negociar del comercial. Por eso, es importante las aptitudes y actitud que tenga el comercial. Cada empresa tiene unas necesidades de venta que van en función del tipo de producto ofertado o de la campaña. Por eso, no todas necesitan el mismo tipo de vendedor.
Toni Fijo, consultor, formador en ventas y uno de los conferenciantes más solicitados, analiza los tipos de vendedores que puede haber en una compañía según el tipo de habilidades que ponen en práctica y las necesidades a las que responden.
- El depredador: Se trata de un perfil que corresponde al tipo de vendedor que solo piensa en cerrar la venta sea como sea, sin plantearse las formas ni las consecuencias. En momentos puntuales, puede ser interesante un “depredador” pero el experto Toni Fijo alerta de los riesgos que este tipo de vendedor conlleva. Uno de los principales es que puedan acabar vendiendo humo, por el solo hecho de vender, y, de esta forma, desprestigiar la reputación de la compañía a medio y largo plazo. Perfecto para una venta rápida pero peligroso para una continuidad.
- El granjero: Por otro lado, está “el granjero”, un perfil mucho más pausado, reflexivo y tranquilo. Se caracteriza por ser mesurado, observador y cuidadoso. Su fin es no perder a los clientes que ya se tienen, como un granjero que cuida a sus ovejas y nunca aumenta el rebaño. Es ideal para fidelizar y crear una buena experiencia de cliente, pero los ciclos en las empresas conllevan que algunos clientes se vayan perdiendo por causas ajenas o no. Por eso, se puede correr el riesgo de quedarse con la “granja semivacía”. Una recomendación para incentivar a este tipo de vendedor es ponerle un cupo de aportación de crecimiento de clientes nuevos de, por ejemplo, un 20%, dentro de un plan de vida a tres años.
- El búho: Siempre alerta, con los ojos bien abiertos y dispuesto. Así es el búho. Otra de sus virtudes es ser un perfecto explorador. Por eso, es un vendedor empático y comunicativo con una elevada capacidad de observación que le permite hacer una radiografía “al cliente a 360 grados” casi desde el principio. Investiga los recursos necesarios para poder sumar un cliente a la cartera. Es aquel vendedor que la competencia quiere contratar y llevárselo, por conocimientos, resultados y no necesita inversión en formación alguna a corto plazo.
- El jugador de Póker: Quiere acortar camino y así creer tener las mejores cartas. Prepara presupuestos a destajo, piensa que lo tiene ganado, no analiza. Cuando llega al cliente pone encima de la mesa hasta 4 presupuestos de más a menos. La presión le puede. Trata la venta como un acto y no como lo que es: un proceso.
- El vendedor N.A.S.A: Son los que llamamos técnicos comerciales e ingenieros, con conocimientos bárbaros de producto e ideas, dibujan un mundo maravilloso e idílico para nuestros clientes y puedes llegar a enamorarte de ellos. El cierre de la venta les cuesta. Tienen la percepción que les dirán que no. No están mentalizados y preparados para cerrar ventas. Si son detectados por la otra parte, cada visita es un descuento de más.
- El camaleón híbrido: Por último, otro de los perfiles de vendedor es el del camaleón híbrido. Está adaptado a los nuevos tiempos, sabe combinar las nuevas tecnologías con experiencia. Analiza los datos y cualquier decisión la toma con criterio de rentabilidad y una excelente gestión del tiempo. El GPS es un aliado a la hora de su movilidad. Sabe cambiar de color, como de sector y adaptable a cualquier situación. Para el camaleón todo es una oportunidad, simplemente debe analizarla. Elige con excelencia sus batallas, con la meta clara de ganar la guerra.
Clases de Vendedores de una Empresa
Todas las personas que se dedican a la venta de alto nivel conocen las técnicas y las habilidades que requiere este arte. Esta no es la cuestión. La cuestión es que, según la intensidad con que se implementan unos comportamientos u otros, hablamos de una variedad concreta de vendedor u otra.
- Trabajador esforzado: El vendedor de naturaleza esforzada es un vendedor que basa el éxito en la perseverancia. Suelen poner las ventas en el centro de sus objetivos. A veces no solo de sus objetivos laborales sino también vitales. El modo de llegar a los clientes es la recopilación progresiva de información. Poco a poco. Sin descanso.
- Forjador de relaciones: Para este tipo de vendedor la esencia del trabajo de venta es generar un ambiente de familiaridad, estima y buen rollo. En ese sentido, son capaces de hablar de cualquier tema con los clientes. Sí, el vendedor esforzado termina construyendo relaciones de confianza con los clientes, pero no del modo en que lo hace el vendedor forjador de relaciones.
- Lobo solitario: El lobo solitario es el vendedor paradimático: el vendedor carismático que tiene mucha labia y habla con un nivel de persuasión lo suficientemente alto como para convencer a los clientes. Son vendedores que siguen el precepto de que para que un cliente compre un producto primero tiene que comprar al vendedor en sí como persona y como profesional.
- Solucionador de problemas reactivo: El solucionador de problemas es el tipo de vendedores de empresas más meticuloso. Es un vendedor que se conoce hasta el más mínimo detalle de su producto y utiliza esa información para cubrir las necesidades de los potenciales compradores. No suelen divagar. No suelen centrarse en el apartado humano. Van de frente: dime qué problema tienes y yo intentaré solucionarlo.
- Vendedor desafiante: El vendedor desafiante es un vendedor que estimula la ambición del potencial comprador. Un vendedor que le anima a mejorar y mejorar. Piensa por ejemplo en un vendedor de aparatos para estar en forma. Este tipo de vendedor encontrará la manera de motivarlo para que quiera estar aún más en forma. Lo hacen de modo positivo y generando siempre altas expectativas de recompensa.
¿Cuál es el Mejor Tipo de Vendedor?
La realidad es que no existe un mejor tipo de vendedor entre todas las clases de vendedores existentes. A fin de cuentas, existen muchos escenarios diferentes. La combinación de una necesidad, un producto, un cliente y unos objetivos dará como resultado que una manera de vender sea más eficiente que otra. En ese sentido, lo más interesante es tener un equipo con muchos tipos de vendedores o perfiles muy versátiles que sepan adaptarse a diferentes escenarios.
En conclusión, cada tipo tiene sus ventajas y sus desventajas. Vender es una disciplina que requiere unas habilidades intrapersonales e interpersonales muy específicas y avanzadas. Sin embargo, no todos los vendedores tienen igual de desarrolladas estas habilidades y algunos se encuentran más especializados en determinados comportamientos y actitudes que otros. Y en base a ello, conocemos diferentes tipos de vendedor.