La demanda derivada es un concepto fundamental en el marketing y la logística, especialmente relevante en el contexto B2B (Business-to-Business). Se refiere a la demanda de un bien o servicio que surge como resultado de la demanda de otro bien o servicio. En esencia, es una demanda indirecta, donde la necesidad de un elemento está intrínsecamente ligada a la existencia y producción de otro producto final.
¿Qué es la Demanda Derivada?
La demanda derivada es aquella que surge debido a la demanda directa de algún producto o servicio. Es decir, se trata de la necesidad de algún elemento que está relacionado con el producto o servicio final, algo que se requiere para que aquello que se vende pueda existir. Es, por lo tanto, una demanda indirecta. Entender las implicaciones de la demanda derivada te puede ayudar a mejorar la planificación en tu cadena de suministro y a llevar a cabo una gestión más eficiente. La demanda derivada puede surgir por sí misma o estimularse. La demanda derivada puede constituir la base de una estrategia de inversión exitosa. Así, si la actividad en un sector aumenta, cualquier sector responsable del éxito del primer sector también puede ver mejoras.
Por ejemplo, una creciente demanda directa de zapatos creará una demanda derivada de cuero, el material con el que se fabrican. La demanda derivada o indirecta y la demanda directa están estrechamente relacionadas. Una no existe sin la otra y ambas dependen, en gran medida, de la logística.
Ejemplos Clave de Demanda Derivada
- Producción de automóviles: Cuando crece la demanda de automóviles, también aumenta la demanda de diferentes piezas de acero que se producen para el ensamblaje del mismo, lo que también determina que aumente la demanda derivada del sector del acero.
- Compra de una jarra de agua con filtro: Con la compra de este tipo de producto también se verá aumentada la compra de los propios filtros necesarios para su uso.
- Servicios de transporte: Por ejemplo, la demanda de un bien que se produce en otro lugar lleva aparejada el aumento de la demanda de los servicios de transporte.
La Logística y su Relación con la Demanda Derivada
La rapidez con la que una empresa logística responde a las necesidades de sus clientes marca la diferencia entre un servicio exitoso y uno poco productivo. Así pues, la influencia sobre la cadena de suministro de la demanda derivada es muy grande. Está relacionada, entonces, tanto con la demanda directa como con la derivada. Por eso, cualquier pequeño incidente en la demanda derivada puede afectar por completo a toda la cadena.
Para crear un buen equilibrio entre logística y demanda derivada es necesario tener en cuenta ciertos factores. Por un lado, es importante conocer las necesidades de cada empresa. Reconocer cuáles son las mayores exigencias de cierto producto que se almacena o distribuye permitirá estar preparado para cualquier eventualidad. Además, llevar adelante una buena gestión de almacén y tener siempre stock hará que se pueda solucionar cualquier fallo en el proceso.
Ejemplo de Cadena de Suministro
Elasticidad de la Demanda Derivada
La demanda derivada a veces puede llevar a un aumento en el precio de un producto marginal, ya que la demanda de los recursos necesarios para producir un producto físico también aumenta.
Elasticidad de la Demanda Derivada de un Factor Productivo
La elasticidad de la demanda de un factor productivo depende de las características el bien. Esta dependencia se explica a través de las leyes de Marshall:
- Sustituibilidad: la elasticidad es mayor cuanto más fácilmente se pueda sustituir un factor por otro en el proceso productivo.
- La elasticidad de la demanda de un factor será mayor cuanto más elástica sea la demanda del bien que produce. Si la demanda del producto varía, también lo hará la demanda del factor.
- La elasticidad de la demanda de los factores también depende de la elasticidad de los otros factores que intervienen en el proceso de producción.
- La demanda del factor será menos elástica cuanto menor sea su coste en comparación con el coste total de la producción.
Demanda Derivada en Marketing B2B
La naturaleza del marketing es establecer estrategias que permitan hacer llegar los productos al público deseado, adaptándose a los intereses y los perfiles de cada nicho. Pero existen diferentes tipologías de Marketing y una diferenciación clara se da en función del tipo de público al que se dirige.
En el marketing B2B la fidelización de clientes es una disciplina que gana un enorme peso. Captar un nuevo cliente en Marketing B2B tiene un coste muy elevado por lo que es mucho más fácil y barato incrementar la facturación de un cliente que ya nos compra que conseguir uno nuevo. Una vez tengamos definidos los clientes, deberíamos establecernos un plan diferenciado para cada tipo.
Estrategias de fidelización de clientes en empresas B2B
Adaptación a los nuevos medios digitales: existen grandes oportunidades para el marketing B2B gracias a las redes sociales y los canales digitales. También la incorporación de la tecnología y el marketing de contenidos apoyado en disciplinas como el inbound marketing está ayudando a muchas organizaciones a optimizar sus procesos de atracción y detección de oportunidades reales.
Ejemplos de Marketing B2B Exitoso
- American Express Open Forum: una plataforma online que ofrece asesoramiento para las pymes, además de vídeos informativos y noticias de actualidad en su blog, que culmina con “The Idea Hub”, una red interna que permite a los usuarios compartir experiencias e intercambiar ideas de negocio.
- Deloitte: su campaña anual que gira en torno a las predicciones y tendencias futuras de las nuevas tecnologías.
- PAREXEL: una multinacional de investigación para la industria farmacéutica que buscaba transmitir a las pequeñas compañías farmacéuticas emergentes que podían contar con Parexel para una investigación clínica.
Otros Tipos de Demanda
- Demanda independiente: la demanda de productos que no dependen de la demanda de otros productos.
- Demanda estacional: aquella que varía significativamente en función de las estaciones del año, o de las festividades y eventos periódicos que se producen a lo largo del año.
- Demanda a largo plazo: tendencias de demanda que se extienden a lo largo de un período prolongado.
- Demanda a corto plazo: una demanda que fluctúa rápidamente y de manera impredecible.
- Demanda latente: una demanda que todavía no se ha manifestado por limitaciones en la oferta, por falta de información del consumidor o por barreras tecnológicas.
- Demanda irregular: se caracteriza por picos y valles difícilmente predecibles, generalmente causados por factores externos y circunstancias excepcionales.
Factores que influyen en la Demanda
- Ingresos del consumidor: si los ingresos del consumidor aumentan, lo más probable es que la demanda del producto también aumente.
- Inflación: los niveles de inflación tienen un impacto en el poder adquisitivo de los consumidores.
- Demografía: la estructura de la población determina los patrones en la demanda.
- Cultura y estilo de vida: las normas culturales y los estilos de vida definen claramente las preferencias de los consumidores.
- Innovación tecnológica: al introducir nuevos productos tecnológicos lo lógico es que se genere una nueva demanda.
- Estrategia de precios: las estrategias de precios tienen influencia en la percepción de valor del producto.
- Políticas gubernamentales: leyes reguladoras de la importación y la exportación, los impuestos o las limitaciones al comercio pueden afectar a la disponibilidad y al precio de los productos.
Función de Demanda
El término "función de demanda" es un concepto crucial en la economía empresarial, sobre todo en los estudios empresariales. Desempeña un papel fundamental en la toma de decisiones importantes relacionadas con la producción o las ventas y la consecución de los objetivos empresariales.
Reducida a su esencia, la función de demanda ayuda a una empresa a evaluar el deseo del mercado de adquirir un producto o servicio.Las empresas utilizan la función de demanda para determinar la cantidad de productos o servicios que elegirán los consumidores a distintos niveles de precio. El término "función de demanda" se refiere a la expresión matemática que revela la relación entre la cantidad de un bien o servicio que los clientes están dispuestos y son capaces de comprar y sus determinantes.
Expresión Matemática de la Función de Demanda
La expresión matemática de la función de demanda puede representarse como:
\[ Qd = f(P,Y,Prg,T) \]
donde:
- \(Qd\): Cantidad demandada
- \(P\): Precio del bien o servicio
- \(Y\): Nivel de renta
- \(Prg\): Precios de bienes/servicios relacionados
- \(T\): Gusto o preferencia
Componentes de la Función de Demanda
- Precio: El precio de un bien o servicio influye significativamente en la cantidad demandada. Generalmente, un aumento del precio provocará una disminución de la demanda y viceversa, suponiendo que todos los demás factores permanezcan constantes.
- Nivel de ingresos: La demanda de un bien o servicio suele estar directamente relacionada con el nivel de ingresos del consumidor.
- Precios de bienes o servicios relacionados: Los precios de los bienes o servicios complementarios o sustitutivos pueden influir en la demanda de un producto.
- Gustos o preferencias: Los gustos o preferencias de los consumidores pueden influir significativamente en la demanda de un producto o servicio.
Fórmula de la Función de Demanda
La Fórmula de la Función de la Demanda presenta una relación matemática para la cantidad de un producto o servicio que los consumidores están dispuestos y son capaces de comprar dado un conjunto de factores de impacto.
Variables
- \(Qd\): Simboliza cuántas unidades de un producto o servicio se espera que se compren, en función de las condiciones dadas.
- \(P\): Plantea el precio al que se ofrece un producto.
- \(Y\): La renta de los consumidores también afecta a la demanda.
- \(Prg\): Las variaciones de precio de otros bienes o servicios relacionados pueden influir en la demanda.
- \(T\): Representan los gustos o preferencias de los consumidores.
Función de Demanda Lineal
Una función de demanda lineal, a diferencia de la función de demanda más versátil, supone una relación lineal entre la cantidad demandada de un producto/servicio y su precio. Al trazar esta relación, puedes visualizar e interpretar las tendencias probables de la demanda de productos o servicios en función de distintos puntos de precio.
Representación de la Función Lineal de Demanda
Una función de demanda lineal, como su nombre indica, representa una relación rectilínea entre dos variables, normalmente el precio y la cantidad demandada.
Ecuación
La constante \(a\) mide principalmente la demanda de los consumidores cuando el precio es cero. En cambio, el coeficiente \(b\) muestra la tasa de variación de la demanda por cada unidad de variación del precio. Mide la sensibilidad de la cantidad demandada a los cambios de precio, también denominada "elasticidad-precio de la demanda".
Elasticidad de la Demanda y Función de Demanda
La elasticidad de la demanda mide la sensibilidad de la cantidad demandada a los cambios de precio en la curva de demanda. El concepto de elasticidad ayuda a ilustrar ciertos aspectos de la función de demanda lineal.
Considerando una función de demanda lineal de la forma \(Qd = a - bP\), observarás que a medida que aumenta el precio, la disminución respectiva de la cantidad demandada es la misma, por lo que aparece una pendiente constante. Sin embargo, si evalúas el cambio porcentual, observarás que no es constante -aquí es donde interviene la elasticidad.
Cómo Determinar la Función de Demanda
Es fundamental comprender que determinar con precisión la función de la demanda es un esfuerzo estratégico que requiere varios pasos. Este proceso implica recopilar meticulosamente datos, formular hipótesis y verificar supuestos.
Pasos para Encontrar la Función de Demanda
- Recopilación de datos: El primer paso crucial es recopilar datos relevantes.
- Formular la función de demanda inicial: A continuación, con los datos recopilados, puedes formular una función de demanda inicial. Puede seguir un modelo de función de demanda lineal, como \(Q_d = a - bP\).
- Estimación de coeficientes: Este paso implica métodos estadísticos para estimar los coeficientes o parámetros de la función. La mayoría de las empresas utilizan el análisis de regresión, un proceso estadístico para estimar las relaciones entre las variables.
- Validación de la función de demanda: Una vez que hayas elaborado tu función de demanda, pruébala con datos frescos para determinar su potencia predictiva. Si tu función puede ayudar a predecir con exactitud la cantidad demandada, es probable que hayas formulado un modelo eficaz.
- Actualizaciones continuas: Los factores económicos, el comportamiento de los consumidores y la dinámica del mercado cambian constantemente; por tanto, actualiza y modifica periódicamente tu función de demanda.
Retos Comunes al Formular la Función de Demanda
- Recopilación de datos: La recopilación de datos amplios y precisos plantea dificultades.
- Suposición de Ceteris Paribus: La función de demanda supone naturalmente que otros factores, aparte del precio, permanecen constantes (Ceteris Paribus), lo que puede ser poco realista.
- Determinación del precio: A menudo, los precios vienen determinados por la competencia en el mercado y no sólo por la demanda y la oferta.
- Necesidad de conocimientos estadísticos: La estimación de los coeficientes exige un firme dominio de los conocimientos estadísticos.
- Relaciones no lineales: No siempre la relación entre la cantidad demandada y el precio sigue una función lineal, lo que complica la formulación de la función de demanda.